Este documento describe los principios clave de un efectivo plan de motivación para vendedores. Explica que un buen plan debe establecer metas alcanzables que satisfagan las necesidades fisiológicas y sicológicas de los vendedores a través de incentivos como salarios, comisiones y reconocimientos. También señala que las metas deben ser específicas para cada vendedor y que compitan contra sí mismos en lugar de contra otros para evitar reducir el esfuerzo. Finalmente, menciona que la mayoría de incentivos utiliz

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logo empresa EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
Código:
Versión: 03
Fecha:
Fecha:
Nombre empleado:
Cliente:
calificación: (4) = Excelente (3) = Bueno. (2) = Regular. (1) = Deficiente.
DESEMPEÑO LABORAL CALIFICACIÓN
1.RESPONSABILIDAD
2.EXACTITUD Y CALIDAD EN EL TRABAJO
3.PRODUCTIVIDAD
4.ORDEN EN EL TRABAJO
5.PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO
6.COMPRENSION DE SITUACIONES
FACTORES DE ACTITUD CALIFICACIÓN
7.ACTITUD HACIA LA EMPRESA
8.ACTITUD HACIA SUPERIORES
9.ACTITUD HACIA COMPAÑEROS
10.ACTITUD HACIA EL CLIENTE
11.COOPERACION CON EL EQUIPO DE TRABAJO
12.CAPACIDAD PARA ACEPTAR CRITICAS
13.CAPACIDAD PARA GENERAR SUGERENCIAS CONSTRUCTIVAS

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14.PRESENTACION PERSONAL
15.DISPOSICION
16.PUNTUALIDAD
HABILIDADES CALIFICACIÓN
17.INICIATIVA
18.CREATIVIDAD
19.ADAPTABILIDAD
20.REPUESTAS BAJO PRESION
21.CAPACIDAD DE MANEJAR MULTIPLES TAREAS
22.COORDINACION Y LIDERAZGO
23.CAPACIDAD DE APRENDIZAJE
24.CARISMA
25.COMPROMISO HACIA EL EQUIPO
26.MANEJO DE CONFLICTOS
27.GESTION DEL TIEMPO
Mencione los aspectos que debería mejorar:
Observaciones:
Firma

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Propuesta para motivar al personal.
La administración de ventas, mediante la motivación, debe encargarse de cambiar la
filosofía administrativa de control directo a indirecto a través de la creación de
circunstancias de trabajo, para que los individuos se sientan a gusto. Los gerentes de
ventas deben comprender las necesidades de cada uno de sus subordinados para
buscar los factores que los satisfagan, y lograr de ese modo que se sientan motivados;
y, al mismo tiempo, hacer que esta motivación sea tan eficiente que los vendedores
tengan un desempeño óptimo y contribuyan con el cumplimiento de las metas
organizacionales.
Los vendedores tienen necesidades fisiológicas y sicológicas. En consecuencia, los
planes de incentivos deben estar dirigidos a satisfacer dichas necesidades. Igual que
para los clientes y las empresas, se busca generar estabilidad a largo plazo en estas
para los vendedores, para lo cual es necesario mejorar su condición económica y
sicológica, por medio de salario, incentivos y comisiones; bonificaciones; premios en
especie, viajes; reconocimientos, ascensos y capacitaciones, entre otros incentivos.
Un buen plan de motivación cumple con los siguientes principios básicos, los cuales
fueron validados en observaciones hechas por los vendedores en la investigación base
de este trabajo:
Que sea alcanzable, motivador, dirigido a una unidad específica y que compita contra
sí mismo.
Alcanzable:
Si una meta es alta pero alcanzable, el esfuerzo de los vendedores contribuirá al
incremento de las ventas, así no se alcance la meta; esto genera gran influencia en la
construcción de un plan eficiente.

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Por el contrario, si la meta es alta e inalcanzable, el plan podría terminar siendo un des
motivador en potencia, lo cual resultaría perjudicial para el desempeño.
Motivador:
Si la cuota es realista, es alcanzable en el tiempo y el incentivo está de acuerdo con las
necesidades del vendedor, los componentes del plan de motivación serán estímulo
para un esfuerzo adicional que contribuya al cumplimiento de los objetivos de ventas
y, por ende, de toda la corporación
Para una unidad específica:
El plan de motivación debe ser diseñado específicamente para un individuo o un grupo
definido de individuos, pero solo donde un vendedor dependa del otro para el
cumplimiento de la cuota, es decir, un grupo que se pueda considerar como individuo.
Que compitan contra sí mismos:
Este concepto se entiende con base en otro error común en gerentes de venta. Estos
piensan que si se pone a competir a los vendedores, unos contra otros, el esfuerzo por
alcanzar el mejor desempeño será tal, que se verá reflejado en el incremento de las
ventas; pero esta estrategia tiene efectos totalmente contrarios en el desempeño, ya
que por bueno que sea el premio, regularmente son pocos los que terminan
compitiendo entre sí y con frecuencia se da el caso de vendedores que van bien en el
cumplimiento de los objetivos, pero al estar muy lejos de otros que van mejor,
reducen su esfuerzo por ver inalcanzable las metas de otros vendedores.
Dentro de los 10 incentivos más utilizados por las compañías, siete son financieros y
tres son psicológicos, como se puede ver en la tabla.

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Tipos de incentivos financieros más utilizados en las empresas donde laboran los
vendedores