El documento presenta definiciones históricas del marketing desde 1935 hasta 2007, mostrando cómo ha evolucionado de un enfoque en el flujo de bienes a proveedores a consumidores, a un enfoque en la creación y entrega de valor a clientes. También discute brevemente el comportamiento del consumidor y cómo los consumidores buscan, compran, usan, evalúan y desechan productos para satisfacer sus necesidades y expectativas.

1. COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR
I
Sergio
Andrés
Serrano
Rivero
Junio
2013

2. 1935
“El mercadeo es el desempeño de las actividades de negocio que
dirigen el flujo de bienes y servicios desde los productores hasta los
consumidores”.
1985
“El mercadeo es el proceso de planificación y ejecución de la
concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y
servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y
organizacionales”.
MARKETING

3. 2004
“El mercadeo es una función organizacional y un conjunto de procesos
para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para la gestión de
las relaciones con ellos de tal forma que beneficien a la organización y a
sus grupos de interés”.
2007
“El mercadeo es la actividad, conjunto de instituciones y procesos
para crear, comunicar y entregar ofertas de intercambio que tienen
valor para los consumidores, clientes, asociados y la sociedad en
general”.
MARKETING

4. MARKETING
Administración
redituable
de
las
relaciones
con
el
cliente,
doble
propósito,
por
un
lado
en
atraer
a
nuevos
prome5éndoles
un
valor
superior
y,
por
otro,
mantener
y
hacer
crecer
a
los
clientes

5.
Comportamiento del Consumidor
Es
el
comportamiento
que
exhiben
los
consumidores
al
buscar,
comprar,
uJlizar,
evaluar
y
desechar
productos
y
servicios
que
ellos
esperan
que
sa5sfagan
su
necesidades
y
expecta5vas
Comprar
para
poseer,
tener
y
ser

6.
Objetivo del tema
Tratar de entender al insumo básico y esencial para
cualquier estrategia de mercado.
La demanda con todas sus cualidades, variables y
complejas formas de actuar, determina el foco al cual
estaremos orientados durante el análisis del entorno
(Grupos de referencia) y psicografia.

7.
Comportamiento del consumidor
Consumir es agotar, acabar, eliminar, finiquitar un objeto.
Usar (Desgastar) es aprovechar, emplear, utilizar, disfrutar
un servicio.
Consumidor vs. usuario

8. MARKETING
Lograr
que
el
otro
haga
lo
que
yo
quiero
que
haga,
aun
en
contra
de
la
voluntad
del
otro…….
•
Relación
de
poder
•
Visión
occidental
vs.
Jean
Lambin

9. MARKETING
•
Solo
vender?
•
75%
de
las
ventas
en
PDV?
Entonces….el
mix….?
•
Sergio
Zyman
vs.
publicidad
http://www.youtube.com/watch?v=UVMT5qZXoOE
•
José
Alberto
Mujica
(Uruguay)
vs.
Consumo
hRp://www.youtube.com/watch?v=pxxsV2QrJK4&feature=youtube_gdata_player

10. MARKETING
•
B2B
/
B2C
/
B2E
•
Para
que
5po
de
empresas
es
el
mercadeo?

11. MARKETING
ESTRATÉGICO
Análisis
sistemá5co
y
permanente
de
las
necesidades
del
mercado
y
el
desarrollo
de
conceptos
de
productos
rentables
des5nados
a
unos
grupos
de
compradores
específicos
y
que
presentan
cualidades
disJnJvas
que
les
diferencien
de
los
compe5dores
inmediatos,
asegurando
así
al
productor
una
ventaja
compeJJva
duradera
y
defendible

12. MARKETING
OPERATIVO
Organización
de
estrategías
de
venta
y
de
comunicación
cuyo
obje5vo
se
enfoca
en
dar
a
conocer
a
los
compradores
actuales
y
potenciales
las
cualidades
dis5n5vas
de
los
productos
y/o
servicios
ofrecidos
,
tratando
de
reducir
el
riesgo
percibido
del
comprador

13. ORIENTACIÓN
-­‐
MERCADO
Orientación
cliente
final:
crear
los
productos
o
servicios
generadores
de
u5lidades
para
los
usuarios.
Orientación
cliente
intermediario:
Voluntad
de
tratar
a
los
distribuidores
como
clientes
e
intentar
iden5ficar
sus
necesidades
específicas
(Cadena
de
Valor)

14. ORIENTACIÓN
–
MERCADO
Orientación
compeJdores:
Conocimientos
de
los
puntos
fuertes
y
débiles
de
los
compe5dores,
la
capacidad
de
an5cipar
sus
acciones
y
de
reaccionar
rápidamente
a
sus
ataques

15. APICACIONES
DEL
MARKETING
•
Marke5ng
pasivo
(Escases
de
oferta,
demanda
mayor
a
la
oferta
•
Marke5ng
salvaje
(someter
la
demanda
a
las
expecta5vas
de
la
oferta
)
•
Marke5ng
ac5vo
•
Marke5ng
verde
•
Marke5ng
social

16. Estructura
de
flujos
de
una
economía
moderna

17. MarkeJng
HolísJco:
Desarrollo,
diseño
y
aplicación
de
programas,
procesos
y
ac5vidades
de
marke5ng
que
reconocen
el
alcance
y
la
interdependencia
de
sus
efectos.
Todo
importa
ü
Consumidor
ü
Empleados
ü
Competencia
ü
Sociedad

21.
•
Necesidades,
deseos
y
demandas
del
consumidor
•
Valor
y
saJsfacción
del
cliente
•
Curva
de
valor
del
cliente
–
CRM

22. ENDOMARKETING