El documento describe varias estrategias ofensivas de mercado que una empresa puede adoptar para crecer rápidamente. Estas incluyen invertir para expandir las ventas en mercados existentes, mejorar la posición competitiva, o entrar en nuevos mercados. Se proporcionan ejemplos de cómo Starbucks adoptó diferentes estrategias ofensivas como abrir más cafeterías, mejorar la calidad del café, y entrar en nuevos segmentos como el café en grano y las bebidas embotelladas.

2. PL A NE S Para que una empresa logre crecer rápidamente
E STRA TÉ G IC OS DE
ME RC A DO Señala las futuras líneas de crecimiento y beneficio
objetivos
CUOTA DE CRECIMIENTO DE
BENEFICIOS
PARTICIPACIÓN VENTAS
Tipos
Ofensiva Defensiva
D
D
Gestión de beneficios e inversión
para proteger posición
O
Invertir para crecer
y mejorar posición
O
MERCADO CRECIMIENTO CRECIMIENTO ÚLTIMO MERCADO EN MERCADO MERCADO EN
EMERGENTE TEMPRANO RÁPIDO CRECIMIENTO MADURACIÓN MADURO DECLIVE

3. 100
ofensivas o
ofensivas ofensivas
defensivas
80
Atractivo del mercado
60
ofensivas o ofensivas o ofensivas o
defensivas defensivas defensivas
40
20
defensivas defensivas defensivas
0
0 20 40 60 80 100
Ventajas competitiva

4. Estrategias ofensivas
Estrategia Básica I Estrategia Básica II Estrategia Básica III
Invertir para aumentar las Invertir para entrar en nuevos
Invertir para mejorar la
ventas en mercados productos
posición competitiva
existentes
Objetivo estratégico:
Objetivo estratégico:
Objetivo estratégico: Diversificar el crecimiento
Mejorar los márgenes
Crecer en mercados
existentes
IIA: Mejorar la lealtad y nivel
IA: Crecimiento de la IIIA: Entrar en nuevos
de recompra de los clientes
cuota de mercado mercados relacionados
IIB: Mejora de la ventaja en
IB: Crecimiento de los IIIB: Entrar en nuevos
diferenciación
ingresos por cliente mercados no relacionados
IIC: Disminución de costes/
IC: Entrada en nuevos IIIC: Entrar en nuevos
mejora de la productividad
segmentos del mercado mercados emergentes
del marketing
ID: Aumentar la demanda IIID: Desarrollar nuevos
IID: Desarrollo de ventajas
del mercado mercados
en marketing

5. Estrategia Ofensiva Básica I: Invertir para aumentar las
ventas en mercados ya atendidos
Estrategia ofensiva IA: Crecimiento de la cuota de mercado
Ventajas
Estimación del incremento de la competitivas
La cuota de
cuota que la empresa puede
mercado potencial
conseguir Efectividad de
su marketing
Potencial = Notoriedad x Preferencia x Intención x Disponibilidad x Compra
cuota de producto producto compra producto real
mercado
= 0.90 x 0.50 x 0.80 x 0.80 x 0.70
= 20.2%
Índice de desarrollo de = Cuota de mercado actual = 8% x 100 = 40%
cuota de mercado Cuota de mercado potencial 20%
Importante: Tomar decisiones para conseguir mejorar la cuota de mercado y que estas
decisiones sean rentables

6. Estrategia ofensiva IB: Aumenta los ingresos por Cliente
Aumentar las ventas a través del aumento del
1 consumo por cliente
Valor superior
2 Estrategia de precios superiores (price premium)
al cliente
Calidad
Ingeniería
Servicio
Tecnologí
a

7. Estrategia ofensiva IC: Entrada en nuevos segmentos de mercado
Obtener nuevos segmentos, evitar
pérdida de oportunidad
Segmentos en el mercado de ordenadores personales
3 000$
Xeon
2 000$
Pentium
Precio
1 000$ Celeron
0$
Prestaciones (capacidad, velocidad, características)

8. ESTRATEGIA OFENSIVA ID: Expandir
la demanda global del mercado
Cuando se alcanza el # Estrategias de Concentrarse en
total posible de clientes crecimiento atraer nuevos clientes
Revisar cuota Demanda actual
de mercado Demanda potencial
Si es aún hay muchos
potenciales que no han
entrado al mercado
Mejorar notoriedad. Mejorar beneficios

9. ESTRATEGIA OFENSIVA IIA:
Mejora de la lealtad y nivel de recompra de
los clientes
Impacto en Beneficios a corto plazo
Futuros beneficios Por mayor porcentaje de
clientes leales
ESTRATEGIA OFENSIVA IIB:
Mejora de la ventaja en la diferenciación
Aprovechar algún Convertirla en ventaja
Aumentar la lealtad
problema o queja competitiva

10. JANIA SIGUES ESTE FORMATO POR FAVOR PARA LAS
ESTRATEGIAS OFENSIVAS II
ESTRATEGIA OFENSIVA IIC:
Disminución de costes/Mejora de la
productividad de marketing
ESTRATEGIA OFENSIVA IID:
Desarrollo de las ventajas de marketing

12. ESTRATEGIA OFENSIVA IIIC: ENTRADA
EN NUEVOS MERCADOS EMERGENTES
Crecimiento de demanda rápido
MERCADOS DE ALTA
TECNOLOGÍA Ciclo de vida del producto y del
mercado relativamente cortos
Las necesidades de los consumidores se
El rápido crecimiento de la hacen más prominentes y numerosas y
comienzan a desarrollarse los segmentos.
demanda ocasiona que nuevos
clientes se vean atraídos por el Atrae a mas competidores, muchos se
mercado y aumente el uso de sus centran en atender las necesidades
nuevos productos y su específicas de muchos emergentes en el
experimentación mercadp

13. ESTRATEGIA OFENSIVA IIID: DESARROLLO
DE NUEVOS MERCADOS
Estrategia de crecimiento empresarial,
Filosofía fue proporcionar el poder de los
centrada en el enorme potencial de un
ordenadores al mercado masivo
mercado no desarrollado.
APPLE
Cuando legitimó el mercado las
ia de empresas competidoras
strateg sada e
Una e o ba
comenzaron a fluir al mismo
crec imient uctos
prod
nuevos al mercado
os
dirigid rrollados,
sa s y el
no de riesgo
altos o
ofrece al de un alt
ci
poten nto.
ie
rendim

14. LA ELECCION DE PLANES ESTRATÉGICOS OFENSIVOS DEL MERCADO
Invertir para crecer en Invertir para mejorar la posición Invertir para entrar en nuevos
mercados existentes competitiva mercados
• Expansión agresiva de los puntos • La tarjeta Starbucks fomenta la • Granos de café para mayoristas
de venta: aumento anual de un 30% lealtad de los clientes a corto plazo • Bebidas embotelladas de café
en el numero de cafeterías, hasta • El compromiso con la calidad • Helado de alto precio
llegar a 7500 en 2004 desarrolla la lealtad de los clientes a • Tés de alto precio
largo plazo.
• Tarjeta Starbucks los clientes • Calidad apertura de una oficina de
pueden prepagar hasta 500$ agricultura en Costa Rica para asistir a
• Acceso a través de Internet a 1000 cultivadores
tiendas en 2003 • Apertura de una planta de tostado de
café en Holanda para un rápido
transporte en Europa

15. LA ELECCION DE PLANES ESTRATÉGICOS OFENSIVOS DEL MERCADO
• Añadir cafeterías autoservicio para • Integración vertical desde las
conseguir mayor volumen y RSI que plantaciones hasta la taza de café
las cafeterías tradicionales • Cafeterías autoservicio ofrecen
• Ventas de café en grano a menores costes marginales
mayoristas
• Apertura mayoritaria de cafeterías en • Frappuccino consigue un 7% del total
lugares estratégicos de la cifra de ventas, en su primer
• Asociación internacional con año.
minoristas para conseguir ser
competitivo con rápidez