Este documento presenta diferentes estrategias y modelos conceptuales para empresas, incluyendo estrategias de cooperación como alianzas estratégicas y joint ventures, estrategias ofensivas como iniciativas para igualar o exceder las fortalezas de los competidores, aprovechar sus debilidades, iniciativas simultáneas, de contención y preventivas, y estrategias defensivas para disminuir los ataques de la competencia.

1. DISEÑO DE ESTRATEGIAS
MODELOS CONCEPTUALES PARA EMPRESAS
Fuente: Thompson & Strickland

2. ESTRATEGIAS DE COOPERACIÓN
(ALIANZAS ESTRATÉGICAS)
• Alternativas de desarrollo a través de alianzas
estratégicas, las cuales legalizan por medio de
acuerdos de cooperación, sin que estas lleguen a
ser fusión, adquisición ni vínculos de propiedad.
• Las áreas de trabajo en las Alianzas Estratégicas
pueden ser: investigación de mercados, desarrollo
tecnológico, utilización de la misma infraestructura
para la producción.

3. ALIANZAS ESTRATEGICAS
• Las oportunidades que deben identificarse para
desarrollar alianzas estratégicas son las siguientes:
• Desarrollo de productos y/o tecnología
• Buscar la eficiencia en la cadena de suministros
• Economías de escala tanto en la producción como
marketing
• Cerrar brechas de conocimiento
• Mejorar el acceso a mercados

4. JOINT VENTURE
• Busca crear nuevas empresas con el fin de ingresar
a nuevos mercados a través de alianzas
estratégicas.
• Principalmente se buscan empresas que tengan, a
parte de los mismos intereses
económicos, compartan también los mismos
valores y filosofía de hacer negocios.

5. ESTRATEGIAS OFENSIVAS
• tienen como
finalidad alcanzar la
ventaja competitiva
sea ésta de
diferenciación o de
costo.
• tiene tres momentos.
• Desarrollo
• Beneficios
• Erosión

6. TIPOS DE ESTRATEGIAS OFENSIVAS
• Iniciativas para igual o exceder las fortalezas del
competidor
• Iniciativas de aprovechamiento de debilidades
• Iniciativas simultáneas
• Iniciativas de contención
• Ofensivas de guerrilla
• Iniciativas Preventivas
• Decisiones de ataque

7. INICIATIVAS PARA IGUAL O EXCEDER
LAS FORTALEZAS DEL COMPETIDOR
• Condiciones:
• El rival es poderoso y es necesario debilitarlo
• Cuando existe una porción rentable del mercado y se
puede ganar con los recursos y capacidades que se
poseen
• Para posicionar a la empresa bajo este enfoque la
empresa debe estar preparada para hacer una
oferta de productos única o superior en el
mercado.
• Es recomendable iniciar desarrollando una ventaja
en costo

8. INICIATIVAS PARA IGUAL O EXCEDER
LAS FORTALEZAS DEL COMPETIDOR
• Alternativas de acciones:
• Desarrollar tecnología que impacten en los productos y
servicios ofrecidos con el fin que la competencia se
muestre obsoleta y redunde en la creación de valor para el
cliente
• Incorporar nuevas características al producto y/o servicios
que sea atractivo para el cliente.
• Mantener informado al mercado a través de estadísticas e
información del producto
• Colocar una nueva planta cerca de la competencia.
• Ofrecer más opciones de producto y/o servicios con el fin
de igual las de la competencia.
• Servicio al cliente con mejores capacidades que las del
rival.

9. INICIATIVAS DE APROVECHAMIENTO
DE DEBILIDADES
• Se busca enfocarse en las debilidades de los
competidores a fin de generar nuevas propuestas de
valor.
• Focalización de zonas geográficas en las cuales el competidor
no tiene presencia o es débil su participación
• Segmentos de mercado descuidados por el competidor
• Desarrollar propuestas de valor a los clientes con aquellos
productos que la competencia ha descuidado.
• Dirigir una campaña de ventas focalizadas con los clientes de
la competencia que no han recibido un producto o servicio
superior al promedio en cuanto a calidad.
• Introducir al mercado nuevos modelos o versiones de
productos que puedan ser fácilmente introducidos debido a
la falta de nuevas propuestas de valor generadas por la
competencia.

10. INICIATIVAS SIMULTÁNEAS
• Presentan propuestas de diferente índole alrededor
del producto o servicios ofertado a los largo de una
extensa porción territorial.
• Puede socavar la propuesta de valor de la
competencia
• Iniciativas múltiples que pueden ser:
• reducción de precios,
• muestras gratis,
• combos de producto,
• promociones en tiendas,
• incrementos de publicidad, rebajas, etc.

11. INICIATIVAS DE CONTENCIÓN
• Ocupan una porción
de mercado en la
cual el competidor
no tiene presencia
• El objetivo es dictar el
propio ritmo y
mecanismos de
negociación.
• No busca enfrentar al
rival.

12. OFENSIVAS DE GUERRILLA
• Evita la
confrontación con
sus rivales
• Tratará de generar
ingresos a través de
ventas selectivas en
diferentes territorios
sin permanecer
nunca en posición
fija

13. CONSIDERACIONES EN LA OFENSIVA
DE GUERRILLAS
• Existen compradores que no son importantes para
la competencia
• La lealtad de marca es baja o nula
• Areas geográficas en las cuales la competencia se
ha dispersado
• Clientes están disponibles a negociar precios bajos
ocasionalmente
• Capacidad para diseñar e implementar
promociones esporádicas y sorpresivas
• Identifica medidas anti-competitivas y violaciones a
la ley por parte de la competencia

14. INICIATIVAS PREVENTIVAS
• Actúan proactivamente con el fin crear barreras
de entradas sólidas.
• Ejemplos:
• Ampliación en la capacidad productiva de una planta
previendo incrementos de demanda futuros
• Asegurar el acceso a las mejores materias primas
(Contratos Largo Plazo)
• Asegurar las mejores ubicaciones geográficas
• Concepto de clientes VIP
• Posicionar marca.

15. DECISIONES DE ATAQUE
Objetivos clásicos de
ataque
• Los líderes del mercado
• El segundo lugar del
mercado
• Empresas en crisis
• Pequeñas empresas

16. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
• Busca disminuir los ataques que pueda realizar la
competencia.
• No mejorará la Ventaja Competitiva de la
empresa, sin embargo será difícil para la
competencia realizar ataques certeros.
• Algunas opciones defensivas:
• Contratación de empleados para desarrollar una mayor
capacidad competitiva en áreas claves.
• Ampliar la propuesta de productos y servicios con el fin de
cubrir brechas de necesidades no satisfechas a los clientes
• Lanzar al mercado nuevas propuestas de productos y/o
marcas con las cuales puedan igualar las ofrecidas por la
competencia

17. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
• Algunas opciones defensivas (continuación):
• Respecto a productos similares a los de la
competencia, establecer precios debajo de ellos.
• Firma de contratos de exclusividad con proveedores y/o
distribuidores para dificultarles el acceso al mercado
• Aumentar la inversión en cuentas por cobrar con el fin de
ampliar las líneas de crédito a los grandes clientes y
distribuidores
• Incrementar el tiempo de garantías