Estudio rentabilidad bar especialista cocteles Santander Quilichao

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ESTUDIO DE RENTABILIDAD PARA LA CREACIÓN DE BAR ESPECIALISTA
EN COCTELES EN EL MUNICIPIO DE SANTANDER DE QUILICHAO, CAUCA.
FREDDY ALEXIS VELASCO OTERO
DUBAN FELIPE CARABALÍ LASSO
JHON EIDER PEÑA APONZA
UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SANTANDER DE QUILICHAO, CAUCA
2015

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ESTUDIO DE RENTABILIDAD PARA LA CREACIÓN DE BAR ESPECIALISTA
EN COCTELES EN EL MUNICIPIO DE SANTANDER DE QUILICHAO, CAUCA.
FREDDY ALEXIS VELASCO OTERO
DUBAN FELIPE CARABALÍ LASSO
JHON EIDER PEÑA APONZA
DIRIGIDO A:
RAFAEL ANDRES GUAUÑA AGUILAR
UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SANTANDER DE QUILICHAO, CAUCA
2015

6
CONTENIDO
1. OBJETIVOS ....................................................................................................12
1.1. OBJETIVO GENERAL...........................................................................12
1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................12
2. JUSTIFICACIÓN .............................................................................................13
3. METODOLOGIA..............................................................................................14
3.1. MÉTODOS DE INFORMACIÓN............................................................14
3.2. FUENTES DE INFORMACIÓN .............................................................14
3.3. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN...........................15
4. MARCO DE REFERENCIA.............................................................................16
4.1. MARCO TEÓRICO................................................................................16
4.2. MARCO CONTEXTUAL ........................................................................20
4.3. MARCO CONCEPTUAL........................................................................22
4.4. MARCO LEGAL.....................................................................................23
5. CARACTERISTICAS GENERALES DEL ENTORNO .....................................25
5.1. ENTORNO DEMOGRÁFICO.................................................................25
5.2. ENTORNO ECONÓMICO .....................................................................27
5.3. ENTORNO POLÍTICO...........................................................................29
5.4. ENTORNO CULTURAL.........................................................................31
5.5. ENTORNO LEGAL................................................................................32
5.6. ENTORNO TECNOLÓGICO .................................................................33
6. ANÁLISIS DEL MERCADO.............................................................................34
6.1. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA...............................................................34
6.2. ANÁLISIS DEL MERCADO ...................................................................36
6.2.1. Demográficas ........................................................................................36
6.2.2. Geográficas ...........................................................................................36
6.2.3. Psicológica ............................................................................................36
6.2.4. Sociocultural..........................................................................................37
6.2.5. Situacional.............................................................................................37
6.2.6. Por conducta o uso................................................................................37
6.3. Recolección de información...................................................................37
6.4. Análisis de las 5 fuerzas de Porter ........................................................44
6.4.1. Poder de Negociación con los Clientes .................................................44
6.4.2. Rivalidad de competencia actual:..........................................................45
6.4.3. Amenaza de la Competencia Futura .....................................................45
6.4.4. Poder de Negociación con los Proveedores..........................................46
6.4.5. Amenaza de nuevos productos .............................................................46
6.5. Demanda potencial................................................................................46
7. ESTRATEGIA DE MERCADO ........................................................................49
7.1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO ....................................................49
7.1.1. Nombre:.................................................................................................49
7.1.2. Descripción Básica:...............................................................................49
7.1.3. Características del Producto:.................................................................49

7
7.1.4. Productos Sustitutos y complementarios...............................................50
7.1.5. Diseño del Producto: .............................................................................51
7.1.6. Calidad: .................................................................................................52
7.1.7. Necesidad a Satisfacer:.........................................................................54
7.1.8. Ventajas y beneficios del producto frente a la competencia..................55
7.1.9. Análisis de la competencia ....................................................................55
7.2. ESTRATEGIA PLAZA Y DISTRIBUCIÓN..............................................57
7.3. ESTRATEGIA DE PRECIOS.................................................................58
7.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN ..........................................................59
7.5. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD...........................60
7.6. ESTRATEGIAS DE SERVICIO .............................................................61
7.7. PLAN DE UBICACIÓN ..........................................................................61
7.8. CONCEPTO DE EMPRESA Y PROPUESTA DE VALOR ....................63
7.8.1. Concepto de empresa ...........................................................................63
7.8.2. Propuesta de valor...............................................................................64
8. PROYECCION DE VENTAS...........................................................................65
8.1. PROYECCIÓN DE VENTAS Y MANEJO DE CARTERA......................65
9. ANALISIS TECNICO .......................................................................................66
9.1. ANÁLISIS DEL PRODUCTO.................................................................66
9.2. EQUIPOS Y MAQUINARIA ...................................................................68
9.3. DISTRIBUCIÓN DE PLANTA................................................................70
9.4. PROCESO DE PRODUCCIÓN .............................................................70
9.5. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS................................................71
9.6. PLAN DE PRODUCCIÓN......................................................................72
9.7. PLAN DE COMPRAS ............................................................................72
9.8. SISTEMA DE CONTROL ......................................................................73
10. ANALISIS ADMINISTRATIVO......................................................................73
10.1. MATRIZ D.O.F.A................................................................................73
10.2. MISIÓN ..............................................................................................76
10.3. VISIÓN...............................................................................................76
10.4. VALORES ..........................................................................................76
10.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL..................................................76
10.6. EMPLEOS: SELECCIÓN, CONTRATACIÓN (MANUAL DE
FUNCIONES)..................................................................................................77
10.6.1. El proceso de selección.........................................................................77
10.6.2. La contratación del personal..................................................................78
10.6.3. Manual de funciones .............................................................................78
10.7. REDES DE APOYO ...........................................................................80
11. ANÁLISIS LEGAL, AMBIENTAL Y SOCIAL.................................................81
11.1. ASPECTOS DE FORMALIDAD .........................................................81
11.2. ASPECTOS AMBIENTALES..............................................................83
11.3. ASPECTOS TRIBUTARIOS...............................................................84
12. ANALISIS ECONÓMICOS ...........................................................................86
12.1. CAPITAL DE TRABAJO.....................................................................86
12.2. COSTOS Y GASTOS.........................................................................87

8
12.3. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS ....................................90
12.4. FUENTES DE FINANCIACIÓN..........................................................95
13. PLAN OPERATIVO......................................................................................96
13.1. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES..................................................96
14. CONCLUSIÓN ............................................... ¡Error! Marcador no definido.
15. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................98
16. ANEXOS ....................................................................................................100

9
LISTA DE TABLAS
Tabla 1: Población municipal y departamental (Proyecciones)………….. Pag. 23
Tabla 2: Análisis de variables demográficas……………………………...… Pag. 23
Tabla 3: Análisis de variables económicas………………………………...... Pag. 25
Tabla 4: Análisis de variables políticas……………………………………..... Pag. 26
Tabla 5: Análisis de variables políticas………………………………………. Pag. 27
Tabla 6: Análisis de variables legales……………………………………....... Pag. 28
Tabla 7: Análisis variables tecnológicas…………………………………..….. Pag. 29
Tabla 8: Población objetivo final……………………………………………... Pag. 40
Tabla 9: Demanda del producto semanal y quincenal…………………….. Pag. 40
Tabla 10: Segmentación población de Santander de quilichao………….... Pag. 42
Tabla 11: Segmentación por edad de la población de Santander
De quilichao……………………………………………………………………… Pag. 42
Tabla 12: Diagrama de flujo de procesos…………………………………….Pag. 46
Tabla 13: Esquema de ventajas y soluciones al cliente del producto frente
al mercado de Santander de quilichao………………………..………….…. Pag. 57
Tabla 14: Proyecciones de ventas de Casitanno bar…………………….… Pag. 58
Tabla 15: Equipos y maquinaria de Casitanno bar……………………….… Pag. 60
Tabla 16: Análisis externo DOFA…………………………………………….… Pag. 65
Tabla 17: Análisis interno DOFA…………………………………………….… Pag. 66
Tabla 18: Estrategias DOFA…………………………………………………… Pag. 67
Tabla 19: Capital de trabajo…………………………………………………….. Pag. 95
Tabla 20: Balance general de 1 a 5 años……………………………………... Pag. 96
Tabla 21: Inversión Casitanno bar……………………………………………... Pag. 97
Tabla 22: Nomina Trabajadores año 1……………………………………….. Pag. 98
Tabla 23: Nomina administrativa año 1………………………………………. Pag. 85
Tabla 24: Estado de resultados de 1 a 5 años……………………………….. Pag. 89
Tabla 25: Balance general de 1 a 5 años…………………………………..... Pag. 90
Tabla 26: Análisis vertical……………………………………………………... Pag. 90
Tabla 27: Análisis horizontal………………………………………………...... Pag. 90
Tabla 28: Indicadores Financieros……………………………………………. Pag. 91
Tabla 29: Cronograma de actividades……………………………………..… Pag. 92

10
LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Proceso de selección de muestra…………………………………... Pag. 11
Figura 2: Mapa del departamento del cauca………………………………….. Pag. 18
Figura 3: Representación del genero de los encuestado……………………. Pag. 33
Figura 4: Representación de las personas que saben que es un coctel…... Pag. 33
Figura 5: Representación de las personas que gustan de los cocteles…..... Pag. 34
Figura 6: Representación de los tipos de cocteles que conocen los
encuestados…………………………………………………………………….… Pag. 34
Figura 7: Representación del tipo de licor que usualmente consumen los
Cocteles…...………………………………………………………………………. Pag. 35
Figura 8: Representación del rango de precios de los encuestados……..... Pag. 36
Figura 9: Representación de la frecuencia de consumo de cocteles
de los encuestados…………………………………………………………….... Pag. 36
Figura 10: Representación de personas que incrementarían la compra del
producto si el precio es similar a su favorito……………………………….…. Pag. 37
Figura 11: Esquema de las 5 fuerzas de Porter……………………………... Pag. 38
Figura 12: Diagramas de flujo del producto…………………………………... Pag. 45
Figura 13: Señales de seguridad bar y discotecas…………………………... Pag. 47
Figura 14: Imagen competencia Cantares lounge………………………….... Pag. 50
Figura 15: Imagen competidor Cocktail night……………………….……….. Pag. 51
Figura 16: Competidor New york New york…………………………………… Pag. 52
Figura 17: Publicidad redes sociales del producto…………………………... Pag. 53
Figura 18: Publicidad redes sociales establecimiento Casitanno…………... Pag. 54
Figura 19: Ubicación Casitanno Bar, mapa de Santander de quilichao…… Pag. 56
Figura 20: Identidad visual Casitanno……………………………………….….Pag. 57
Figura 21: Distribución de planta de Casitanno bar………………………..… Pag. 62
Figura 22: Organigrama de Casitanno bar………………………………….… Pag. 69
Figura 23: Normativas ambientales de bar………………………………….... Pag. 82

11
LISTA DE ANEXOS
Anexo A. Formulario de matrícula de actividades industriales, comerciales y
servicios……………………………………………………………………….... Pag. 99
Anexo B. Formulario de registro único tributario DIAN………….………….Pag. 100
Anexo C. Certificado de matrícula mercantil………………………………...Pag. 101
Anexo D. Formulario organización SAYCO – ACINPRO…………………..Pag. 102
Anexo E. Formulario de uso de suelo………………………………….…….Pag. 103
Anexo F. Permiso sanitario de alimentos INVIMA………………………..Pag. 104
Anexo G. Documento de constitución (Minuta)………….………………..Pag. 105
Anexo H. Formulario de encuesta aplicada…………………..……………...Pag. 110

12
1. OBJETIVOS
1.1. OBJETIVO GENERAL
Formular el plan de negocios para la creación de un bar con especialidad en
cocteles en el municipio de Santander de Quilichao.
1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Desarrollar un análisis que identifique los requerimientos legales y jurídicos
necesarios, las normas técnicas a implementar y las exigencias de
seguridad del sector necesarias para el funcionamiento de la idea de
negocio.
Desarrollar estudios para lograr identificar la viabilidad y factibilidad
financiera del negocio y sus distintas variables económicas que lo afecten.
Establecer la estructura administrativa del negocio que se la más adecuada
a las necesidades, de tal modo que se creen políticas estratégicas a fin de
buscar un posicionamiento en el mercado.
Realizar un estudio de mercado que permita conocer el mercado, y el
público objetivo al que se pretende llegar, determinando; la evolución,
demanda, crecimiento y la situación actual de la industria a la que
pertenece la idea de negocio.
Determinar una estrategia de financiación apropiada para la puesta en
marcha del negocio, que permita su estabilidad económica y asuma
responsablemente la obligación financiera.

13
2. JUSTIFICACIÓN
En la actualidad se encuentra gran variedad de propuestas en la creación de
bares, por lo tanto se experimenta un crecimiento en el mercado, la finalidad de un
bar es obtener la mayor venta de licor o cocteles, pero su objetivo principal es
lograr acaparar la mayor atención posible de los clientes con un ambiente
agradable y brindando productos de calidad.
“Actualmente existe una nueva tendencia en la coctelería moderna que no solo se
ha manifestado internacionalmente sino también en nuestro país con la presencia
atrevidas y diversas combinaciones. Con la llegada del buen tiempo es evidente
que nos gusta salir más. Estamos más predispuestos a disfrutar de horas de ocio
mientras disfrutamos de unos cocktails….”1
En Colombia el consumo de licor es una realidad que está presente en las
condiciones de socialización de las personas, este es un comportamiento
socialmente aceptado y reconocido. Por naturaleza el ser humano es un ser
social, los jóvenes y adultos cada vez están tratando de acompañar las
actividades sociales entorno al consumo de licor.
Por tanto es evidente un crecimiento al consumo de productos que contengan
alcohol. Este proyecto permitirá a las personas disfrutar de cocteles novedosos
que sacien las expectativas del cliente.
Es evidente como Santander de Quilichao se ha convertido en unos de los ejes del
comercio del norte del cauca, es el municipio en donde las nuevas tendencias
muestran un gran crecimiento, y el sector de la cocteleria no es la excepción, ha
mostrado una buena acojina den el municipio. Por lo tanto es pertinente crear
este proyecto, cuyo fin es poder aprovechar esta oportunidad de mercado,
partiendo de la necesidad de crear un nuevo concepto de bar, en donde se busca
afianzar un ambiente sano de socialización.
Con relación a ellos es muy factible el desarrollo del proyecto utilizando las teorías
pertinentes, los métodos de investigación a través del conocimiento adquirido
durante la formación profesional. Además es un reto como estudiantes que
involucran el mercadeo y la planificación, para el desarrollo del plan de negocio; el
1
Tomado de: <http://rafbar.com/tendencias-en-cocteleria-que-se-llevara-en-2015/>

14
cual permitirá poner en práctica y afianzar las ideas en el ámbito de la carrera de
administración de empresas.
3. METODOLOGIA
3.1. MÉTODOS DE INFORMACIÓN
El plan de negocios se desarrolló mediante un proceso de investigación y
cumplimiento de los objetivos, se recolecto información secundaria de libros,
informes, documentos técnicos, entre otras fuentes de consulta como internet.
A partir de la información reunida se identificarán aspectos del sector, que
permitieron realizar un diagnóstico local. Con esta información también se
identificó los principales competidores, entre otros.
La metodología usada fue inductiva que refiere a la observación, donde se trata de
extraer conclusiones de carácter universal desde la acumulación de datos
particulares2
Se deben seguir estos pasos:
1. Observación y registros de los hechos.
2. Análisis y clasificación de los hechos.
3. Derivación inductiva de una generalización a partir de los hechos.
En primer lugar se realizó un estudio de exploración cualitativo basado en la
observación, con el fin obtener una visión más clara de la aceptación del Bar en el
municipio de Santander de quilichao.
Posteriormente, se realizó una investigación cuantitativa de tipo aleatorio por
medio de entrevista aplicada a personas seleccionadas aleatoriamente mayores
de edad.
3.2. FUENTES DE INFORMACIÓN
Las fuentes de información son aquellas a las que recurrimos, cuando
necesitamos recolectar información de un sector del mercado o del mercado en sí.
Hay de dos tipos: Primaria y secundaria.
2
Tomado de: MENDEZ ALVAREZ, Carlos Eduardo. metodología guía para elaborar diseños de
investigación en ciencias económicas, contables y administrativas. pag. 125 – 126.

15
Uno de estos mecanismo de información directa es la encuesta, que nos ayuda a
conocer en términos generales las preferencias del consumo de cocteles en los
consumidores finales, en este caso se realizó con el fin de coger una muestra
significativa de dichos consumidores (60 personas), analizar sus resultados para la
tomar decisiones y así mismo determinar estrategias a tomar. Para la obtención de
los resultados de esta encuesta y poder actuar en la toma decisiones, se realiza
un reporte de resultados, en donde cada pregunta cuenta con su respectivo
gráfico y conclusiones.
La fuente de información secundaria usados son los libros de investigación de
mercados, de expertos en el mercadeo y trabajos investigativos de otras personas
han desarrollado en este campo, citando cada fuente de información.
3.3. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
Kerlinger dice que “la encuesta estudia poblaciones grandes y pequeñas mediante
la selección y el análisis de muestras, para descubrir la frecuencia, la distribución y
las interrelaciones de las variables sociológicas y psicológicas.”3
Con lo cual se enfocan en las personas como individuos particulares al estudiar de
manera detallada algunos hechos vitales, creencias, opiniones, actitudes,
motivaciones y conducta.
Atreves de la encuesta se recoge toda la información, se realizó un muestreo
aleatorio, en las edades y estratos. La muestra definida para la encuesta fue de
379 personas, pero para efecto de tiempo ciertas restricciones del proyecto se
realizaran 60 encuestas. Para el desarrollo de la muestra se trabajó con un nivel
de confianza del 96% y un error máximo del 5%, lo que significa que los resultados
obtenidos muestran ya un leve margen de error, para la realización de más
encuestas.
Estos resultados obtenidos a través de la encuesta hacen un aporte importante
para este trabajo, se utilizarán preguntas cerradas con respuestas indicadas, el
diseño de la encuesta se realiza en un lenguaje claro, sencillo y directo.
3
KERLINGER, Fred. Investigación del comportamiento. (2ª Ed. José Blengio y Carmen Pencina,
Trads.). México: Interamericana. (1986).

16
Figura 1: Proceso de selección de muestra
Fuente: Plantilla Financiera
4. MARCO DE REFERENCIA
4.1. MARCO TEÓRICO
Es importante tener en cuenta que los procesos técnicos aplicados a un proyecto
de creación de empresa deben ser tomados muy en consideración yaqué estos
ayudan a crear estructuras fuertes que prevalecen sobre las distintas
adversidades que puedan presentarse. El pan de negocio es un “documento en el
que se expone la idea básica para la iniciativa de negocios y que incluye
descripciones de dónde se encuentra usted ahora, hacia dónde desea ir y cómo
pretende llegar allí”4 (LONGENECKER Y OTROS.P 151). “En un plan de negocios
bien estructurado se requieren pronósticos tanto a corto como a largo plazo”5 por
lo que se relaciona mucho con el análisis sectorial que “se entiende como la
investigación, el monitoreo y las previsiones sobre el sector de actividad de
la organización. Al analizar el sector de actuación, la organización debe tener
4
LONGENECKER, Justin. MOORE, Carlos. PETTY, William y PALICH, Leslie. Administración de pequeñas
empresas Lanzamiento y crecimiento de iniciativas emprendedoras. Cenage learning. 14 ed. p 151.
5
Ibid. P 197.

17
una percepción más definida de las oportunidades y las amenazas del entorno
que pueden influir en su desempeño competitivo” 6(SAPIRO. P 96).
En un proceso de creación de empresa es común que se tenga que pronosticar
una gran variedad de factores con el fin de prever situaciones que puedan afectar
el desempeño de la organización; el análisis de los riesgos (qué puede salir mal y
cómo se manejará la situación7) entonces, suele ser una buena opción para esto.
Muchas proyectos de organizaciones carecen de procesos de investigación y
técnicos con los que puedan lograr encaminar a él mismo al éxito, y esto muchas
veces termina en el fracaso de esté, debido a esto cada vez es más común que
los proyectos se sustenten en los análisis de datos (mercado, administrativo, de
soporte técnico, económico, financiero, entre otros.) para de este modo mantener
un grado mayor de preparación y respuesta al momento de la implementación.
Seguido algunos tipos de análisis pertinentes al querer desarrollar una idea de
negocio:
“El análisis administrativo tiene como objetivo central definir el perfil del equipo
empresarial y del personal que la empresa exige; las estructuras y los estilos de
dirección; los mecanismos de control, las políticas de administración de personal y
de participación del equipo empresarial en la gestión y en los resultados; y, claro
está, la posibilidad de contar con todos estos elementos”8 (VARELA. P 324); dicho
de una manera más simple trata de gestionar los aspectos base en los que se
fundamentaría una organización.
"El análisis técnico tiene como objetivo central definir la posibilidad de lograr el
producto o servicio deseado en la cantidad, con la calidad y al costo requeridos.
Esto origina la necesidad de identificar procesos productivos, proveedores de
materias primas, equipos, tecnología, recursos humanos, suministros, sistemas de
control, formas de operación, consumos unitarios de materias primas, insumos y
servicios, distribución de planta y de equipos, requerimientos de capacitación del
recurso humano, etcétera. En resumen, debe definir la posibilidad de producir lo
que se ha planteado en el análisis de mercado"9 (VARELA. P 324).
Una bebida alcohólica es cualquier líquido con cierta cantidad de alcohol etílico
producida por destilación o mediantes mezclas fermentadas.
6
SAPIRO, Idalberto.Planeación estratégica fundamentos y aplicaciones.Mc graw hill. 2 ed. cap 5. P 96.
7
SUMMERS, Donna. Administración de la calidad. Pearson prentice hall. P 310.
8
VARELA, Rodrigo. Innovación empresarial arte y ciencia en la creación de Empresas.Pearson prentice hall. 3
ed.p 324.
9
Ibid. P 324.

18
“Por otra parte la organización mundial de la salud considera bebidas alcohólicas
aquellas que contengan alcohol etílico en una proporción de 2% y hasta un 55%
en volumen (OMS Documentos técnicos, 1980)”10
Se considera que un coctel es la mezcla de dos o más bebidas diferentes, por esta
razón no se tiene documentado donde se originó la primera de estas bebidas. La
información más precisa se remonta al siglo XIV donde los monjes y
farmacéuticos, solían emplear el “Bragget”, una mezcla elaborada a base de vinos
y aguardientes buscando conservar las plantas medicinales. (Brian, 2004)
Según Luis Fernando Rojas, presidente de la asociación Colombiana de Bar
Tenders en Colombia, “Hoy en día, se considera que un coctel, es una mezcla de
más de dos ingredientes, empleadas para momentos especiales, pasar momentos
agradables” (Fernando, 2012)
La importancia de conocer a los clientes radica principalmente en que son estos
los que definirán si la organización se mantiene y progresa o se estanca y
desaparece; por lo que conceptos como análisis de mercado, target y target group
toman importancia.
El análisis de mercado “tiene como objetivo central determinar, con un buen nivel
de confianza, los siguientes aspectos: la existencia real de clientes con pedido
para los productos o servicios que se van a producir; la disposición de ellos a
pagar el precio establecido; la determinación de la cantidad demandada para
poder elaborar una proyección de ventas; la aceptación de las formas de pago; la
validez de los mecanismos de mercadeo y venta previstos; la identificación de los
canales de distribución que se van a usar; la identificación de las ventajas y
desventajas competitivas; etcétera. Este análisis de mercado incluye, claro está, el
análisis del entorno económico y comercial, en el cual se va a mover la nueva
empresa"11 (VARELA. P. 323-324)
El target quiere decir objetivo (el blanco de las miradas), por lo que target
group quiere decir público objetivo, esto es, el segmento de las personas a las que
va dirigidas las acciones de comunicación y marketing. Son dos de los conceptos
más importantes que se deben tener en cuenta en marketing.
Existen muchas variables relacionadas con el consumo de los productos o
servicios como: la edad y el sexo, los comportamientos de consumo, los
10
Tomado de: < http://www.who.int/library/services/obtain/es/>
11
Ibíd. P 323-324.

19
sentimientos y costumbres, el área geográfica, etc. Al seleccionar el público
objetivo se pueden tener en cuenta varias variables a la vez, de manera que las
acciones de marketing se pueden dirigir a mujeres mayores de 35 años y menores
de 50, a hombres homosexuales mayores de edad, etc; aunque también se
pueden dirigir en base a una sola variable, como son hombres o mujeres
(Gestión.otg. SOTO. Consulta.2015)12
, esto depende principalmente del mercado
al que se necesite o deseé llegar.
Para identificar el público objetivo se hace necesario adelantar investigaciones que
me lleven a determinar a qué clase de personas el producto o servicio debe
aspirar; esto se logra atreves de los estudios de mercado que “Busca identificar el
número de personas o empresas que integrarían la demanda del producto o
servicio, que se obtendrá con el proyecto de inversión, las características de los
productos o servicios, los mecanismos de promoción adecuados o para el
proyecto. Lo fundamental de este estudio es que demuestra que el mercado de
consumidores estaría dispuesto a adquirir los productos y/o servicios del proyecto
de inversión”13
(MORALES.FINANZAS.P. 189-190).
Una vez se tiene en claro quiénes serán los clientes se puede pasar a la parte
financiera del proyecto que se espera ejecutar; por medio de procesos como: la
formulación de los estados financieros que reflejan el monto de inversión y
financiamiento necesarios, la determinación de los flujos de efectivo y se elabora
una evaluación financiera del proyecto de inversión (MORALES.FINANZAS.P.
190)14
.
Por tanto el objeto de analizar esta evolución financiera es determinar si el
rendimiento del proyecto de inversión es más alto que el costo de capital promedio
ponderado pagado en el financiamiento15
(MORALES.FINANZAS.P. 190); o dicho
de otra manera saber si el proyecto de empresa producirá más de lo que costara.
Este tipo de información figura en el análisis financiero que “tiene como objetivo
central determinar las necesidades en monto y en tiempo de recursos financieros,
12
SOTO, Beatriz. Gestion.org. Qué es el target group y por qué es tan importante. [Consulta: jueves, 12 de
Noviembre de 2015].
13
MORALES CASTRO, Arturo y Joseantonio. Finanzas orientaciones teórico-prácticas. Grupo editorial patria.
P 189-190.
14
MORALES CASTRO, Arturo y Jose Antonio. Finanzas orientaciones teórico-prácticas. Grupo editorial patria.
P 190.
15
Ibid. P 190.

20
las estrategias para llegar a las fuentes del recurso financiero, las condiciones de
éstas y las posibilidades reales de acceso a las mismas” 16(VARELA. P. 325-326).
De modo que “Para decidir la aceptación o rechazo en un proyecto de inversión se
considera la viabilidad de varios aspectos, que van desde los aspectos del
mercado, los técnicos, los de administración y la evaluación financiera. Entonces
la viabilidad y éxito de un proyecto de inversión contempla varios aspectos, que se
fundamentan en que el producto o servicio tenga una demanda bien
fundamentada en el mercado, que exista la viabilidad técnica de fabricación, que
exista una estructura organizacional que permita la fabricación del bien y que el
rendimiento obtenido por el proyecto de inversión sea mayor que la tasa pagada
por el uso de los recursos usados como financiamiento”
17
(MORALES.FINANZAS.P. 191).
Por ultimo un vistazo a características importantes para la ejecución del proyecto
corresponden a el análisis económico que “su objetivo central determinar las
características económicas del proyecto; para ello se deberán identificar las
necesidades de inversión, los ingresos, los costos, los gastos, la utilidad, los
puntos de equilibrio contable y económico; y determinar la posibilidad de que al
vender el producto al precio establecido, la empresa deje un excedente
adecuado"18 (VARELA. P 325).
4.2. MARCO CONTEXTUAL
El Municipio de Santander de Quilichao, está ubicado en la República de
Colombia, en el sector Norte del Departamento del Cauca, a 97 Km del norte de
Popayán y 45 Km al Sur de Santiago de Cali, Valle del Cauca.
En su cabecera inicia el valle geográfico del río Cauca, sus territorios están
divididos en dos regiones topográficamente distintas: una zona montañosa al sur
cuyo relieve corresponde a la cordillera Central, en la que se destacan los
accidentes geográficos del cerro de la Chapa y los altos de el Calvario, Chuspillas
y Sereno; y una zona plana que corresponde al Valle del Río Cauca.
La cabecera municipal se localiza a los 3 grados de latitud norte, y a los 74 grados
54 minutos de longitud al oeste de Greenwich y a 1071mts de altitud sobre el nivel
del mar.
16
Ibid. P 325-326.
17
MORALES CASTRO. Op. Cit. P 191.
18
Ibid. P 325.

21
El área Municipal es de 518 Km² de los cuales 6.84 Km² corresponden a la zona
urbana. Limita al norte con el municipio de Villarrica y Jamundí, al oriente con el
municipio de Caloto y Jámbalo, al sur con el municipio de Caldono y al occidente
con el municipio de Buenos Aires
El municipio de Santander de Quilichao está dividido territorialmente de la
siguiente manera:
 Cabecera Municipal: Santander de Quilichao con 36 barrios en su zona
Urbana
 Un corregimiento: Mondomo
 Cuatro (4) Resguardos Indígenas: Canoas, Munchique, La Concepción y
Guadualito.
 Ciento cuatro (104) Veredas19
Figura 2: Mapa del departamento del cauca
Fuente: Gobernación del Cauca
19
DANE (Departamento administrativo de estadísticas). INFORMACION DEMOGRAFICA 2011.
http://santanderdequilichao-cauca.gov.co/apc-aa
files/62386137326230633133316235303037/INFORMACION_DEMOGRAFICA_SANTANDER_DE_QUILICHAO
_2011.pdf

22
4.3. MARCO CONCEPTUAL
A continuación algunas importantes definiciones de conceptos que ayudaran al
lector a una mayor comprensión y aprensión del documento.
Innovación: “La innovación, que opera sobre actos creativos en general -
incentivos o no-, es el proceso mediante el cual esos prototipos o modelos –o
conceptos o ideas- se integran al mercado y se ofrecen como bienes para ser
adquiridos por los clientes. Es convertir una idea en una empresa; claro está,
siguiendo los pasos, de idea a idea empresarial; a oportunidad empresarial, a
plan de empresa y a empresa en desarrollo y crecimiento”20.
Administración: “es una ciencia social compuesta de principios, técnicas y
prácticas y cuya aplicación a conjuntos humanos permite establecer sistemas
racionales de esfuerzo cooperativo, a través de los cuales se puede alcanzar
propósitos comunes que individualmente no es factible lograr”21.
Mercado: “Conjunto de actividades realizadas libremente por los agentes
económicos sin intervención del poder público”22.
Marketing o mercadotecnia:
“Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio,
especialmente de la demanda”23.
Calidad:
“Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten juzgar
su valor”
 “Adecuación de un producto o servicio a las características especificadas”24
Creatividad: “es el proceso mediante el cual el ser humano desarrolla nuevas
ideas, nuevas formas, nuevas maneras de interpretar y transformar las realidades,
partiendo de conceptos, objetos y categorías conocidas o no conocidas”25.
Propuesta de valor: “es la expresión concreta del conjunto de beneficios que
recibirán los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con
20
VARELA, Rodrigo. Innovación empresarial arte y ciencia en la creación de empresas. 3 ed. Pearson
educación de Colombia. Ltda. 2008. P. 263.
21
JIMÉNEZ CASTRO, Wilburg. Introducción a la teoría administrativa. Fondo de Cultura Económica, 1990.Ed4
22
Real Academia Española. http://dle.rae.es/?id=OyRtG0r&o=h
23
Ibid. Real Academia Española
24
Ibid. Real Academia Española
25
Temas de Administración de Empresas.http://admluisfernando.blogspot.com/2008/04/la-creatividad.htm

23
quien la propone. A cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa
obtiene de sus clientes, en la mayoría de los casos, una remuneración”26.
Factibilidad “se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a
cabo los objetivos o metas señalados. Generalmente la factibilidad se determina
sobre un proyecto”27.
Viabilidad: “Consiste en determinar capacidades gerenciales internas en la
empresa para lograr la correcta implementación y eficiente administración del
negocio”28.
Estudio de mercado: “consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de
manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado específica
que afronta una organización”29.
Empresa: “entidad que mediante la organización de elementos humanos,
materiales, técnicos y financieros proporciona bienes o servicios a cambio de un
precio que le permite la reposición de los recursos empleados y la consecución de
unos objetivos determinados “30.
4.4. MARCO LEGAL
El marco legal en Colombia que rige este tipo de negocios, es la Ley 1014 de 2006
que trata del fomento a la cultura del emprendimiento.
“ARTÍCULO 2o. OBJETO DE LA LEY. La presente ley tiene por objeto:
a) Promover el espíritu emprendedor en todos los estamentos educativos del país,
en el cual se propenda y trabaje conjuntamente sobre los principios y valores que
establece la Constitución y los establecidos en la presente ley;
b) Disponer de un conjunto de principios normativos que sienten las bases para
una política de Estado y un marco jurídico e institucional, que promuevan el
emprendimiento y la creación de empresas;
26
GUILLÉN, paco. Business learning & development institute. http://www.blandi.org/fguillen/2-propuesta-
de-valor/#.VkIuU55osVS
27
ALEGSA, Leandro. Alegsa.com. http://www.alegsa.com.ar/Dic/factibilidad.php#sthash.2n2FYqZn.dpuf
28
Finanzas inteligentes.https://finanzasinteligentes.wordpress.com/2012/08/07/evaluando-la-viabilidad-de-
nuestra-inversion/
29
KOTLER, Philip, BLOOM, paul y HAYES, thomas. El Marketing de Servicios Profesionales. Ediciones Paidós
Ibérica S.A., 2004, Primera Edición, Pág. 98.
30
GARCÍA, julio y CASANUEVA, cristóbal. Prácticas de la Gestión Empresarial, Mc Graw Hill, Pág. 3

24
c) Crear un marco interinstitucional que permita fomentar y desarrollar la cultura
del emprendimiento y la creación de empresas;
d) Establecer mecanismos para el desarrollo de la cultura empresarial y el
emprendimiento a través del fortalecimiento de un sistema público y la creación de
una red de instrumentos de fomento productivo;
ARTÍCULO 22. CONSTITUCIÓN NUEVAS EMPRESAS. <Ver Notas de Vigencia>
<Aparte subrayado CONDICIONALMENTE exequible> Las nuevas sociedades
que se constituyan a partir de la vigencia de esta ley, cualquiera que fuere su
especie o tipo, que de conformidad a lo establecido en el artículo 2o de la Ley 905
de 2004, tengan una planta de personal no superior a diez (10) trabajadores o
activos totales por valor inferior a quinientos (500) salarios mínimos mensuales
legales vigentes, se constituirán con observancia de las normas propias de la
Empresa Unipersonal, de acuerdo con lo establecido en el Capítulo VIII de la
Ley222 de 1995. Las reformas estatutarias que se realicen en estas sociedades se
sujetarán a las mismas formalidades previstas en la Ley 222 de 1995 para las
empresas unipersonales.”31
“1- ARTÍCULO PRIMERO. Los servicios que presta el Instituto Nacional de
Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, INVIMA, de conformidad con los hechos
generadores señalados en el artículo 4º de la Ley 399 de 1997
2- Ley 1098 de 2006-Ley de Infancia Establece que los niños, las niñas y los
adolescentes serán protegidos contra el consumo de tabaco, sustancias
psicoactivas, estupefacientes o alcohólicas. Así mismo, establece las siguientes
obligaciones específicas:
3- Ley 124 de 1994-Prohibición de bebidas embriagantes a menores de edad
• El menor que sea hallado consumiendo, deberá asistir con sus padres o
acudientes a un curso de prevención de alcoholismo al ICBF o a la entidad que
haga sus veces. Art. 2.
• El menor no puede ser detenido sino que se le citará para que comparezca ante
el defensor de familia en las siguientes 48 horas.
4- Resolución 982 de 1994-Medidas Sanitarias
31
Tomado de: http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley_1014_2006.html

25
• Las bebidas embriagantes con grado alcoholimétrico inferior a 2.5 no podrán ser
promocionadas ni expendidas a menores de edad y su publicidad tendrá las
mismas restricciones de las bebidas alcohólicas.
• Queda prohibida la publicidad de estos productos dirigida a población infantil.
• En la etiqueta de estos productos debe aparecer la siguiente frase: “este
producto es nocivo para la salud de los niños y de las mujeres embarazadas”.”32
5. CARACTERISTICAS GENERALES DEL ENTORNO
5.1. ENTORNO DEMOGRÁFICO
Santander de Quilichao, antiguamente denominado con el mero apelativo de
Quilichao, es uno de los 41 municipios que conforman el departamento del Cauca.
A partir de su territorio se inicia el valle geográfico del río Cauca. Cuenta con un
área total de 518 km2, se encuentra entre los pisos térmicos frío y cálido, cuya
temperatura oscila entre los 24 y 38 grados centígrados.
La cabecera municipal se localiza a los 3 grados de latitud norte, y a los 74 grados
54 minutos de longitud al oeste de Greenwich y a una altitud de 1.071 m.s.n.m.
Santander de Quilichao es el municipio más poblado de la zona norte caucana,
establecido como Tierra de Oro. Ubicado a 97 Km al norte de Popayán y a 45 Km
al Sur de Santiago de Cali, Valle del Cauca.
Nuestra cercanía con la capital del valle permite el logro de grandes beneficios
para la población que de cierta manera contribuyen en el desarrollo del municipio.
La población estimada según censo del DANE para el año 2015 es de 93.545
Habitantes, compuesta por:
 36% de comunidades afro descendientes
 21% de comunidades indígenas
 43% de la población son mestizos
La población se encuentra distribuida espacialmente de la siguiente manera:
 52.290 habitantes residen en la cabecera municipal
32
Tomado de: https://www.invima.gov.co/index.php?option=com_content&view=category&id=128
&layout= blog&Itemid=180

26
 41.160 habitantes residen en la zona rural, en las 104 veredas, distribuidas
en la zona montañosa y plana del municipio.
Total población por departamento y municipio
En la siguiente grafica se muestra la variación en cuanto al crecimiento o
decrecimiento tanto de Santander de Quilichao como del departamento del cauca
entre los años 2005 y 2011
Tabla 1: Población municipal y departamental (Proyecciones)
AÑOS CAUCA MUNICIPIO
2015 1.379.169 93.545
2016 1.391.836 95.041
2017 1.404.205 96.518
2018 1.415.933 97.965
2019 1.426.938 99.354
2020 1.436.916 100.681
Fuente: Dane
Con respecto a los datos de la población del departamento, Santander de
quilichao representa en promedio un 6.5 % del total de la población del cauca. Por
otro lado el incremento de la población promedio del municipio entre los años
2015 a 2016 sería de 1311 lo que corresponde un incremento del 1.5 %
Como mencionamos anteriormente, al ser una de las regiones más pobladas del
departamento del cauca y tener pocos competidores, para nuestro producto
resulta ventajoso, y más con el crecimiento en el número de habitantes, la
demanda potencial se hace mayor.
Puesto que la población de Santander de quilichao no crece de una manera muy
abrupta no es un factor con gran impacto a diferencia del tamaño de la población
total y la distribución espacial ya que estos factores denotan una gran oportunidad
debido a que la mayoría de la población es urbana abriendo así la posibilidad de
un mayor nicho de mercado.

27
Tablas 2: Análisis de variables demográficas
VARIABLE A/O AM am om OM
IMPACTO
A M B
Crecimiento de la población O X X
Tamaño de la población O X X
Estructura racial de la población O X X
Distribución espacial (urbano-rural) O X X
Fuente: Elaboración autores.
5.2. ENTORNO ECONÓMICO
Santander de Quilichao se ha convertido en el eje socioeconómico del norte del
cauca. Con los beneficios que aportó la Ley Páez y la instalación de empresas,
trajo como resultado una serie de impulsos a la zona; siendo Santander de
Quilichao, Caloto, Puerto Tejada y Villa Rica, los más beneficiados con la
constitución de varios parques industriales - El Paraíso - en nuestro municipio, que
ha generado un porcentaje considerable de empleos entre fijos y temporales.
Teniendo en cuenta los anteriores se presentan factores que la empresa tiene
tener en cuenta con sus mayores detalles, con el fin de que no afecte el desarrollo
de la empresa.
 Inflación:
“La inflación, en economía, es el incremento generalizado de los precios los
bienes y servicios con relación a una moneda sostenido durante un período de
tiempo determinado.”33
Cuando el nivel general de precios sube, cada unidad de moneda alcanza para
comprar menos bienes y servicios. Es decir que la inflación refleja la disminución
del poder adquisitivo de la moneda: una pérdida del valor real del medio interno de
intercambio y unidad de medida de una economía.
“Las proyecciones del equipo técnico sugieren que a finales de 2015 la inflación
estará cerca de los actuales niveles e iniciará su proceso de convergencia a la
meta (3%) en 2016.”34
33
Tomado de: http://www.economia.com.mx/inflacion.htm
34
Tomado de: http://www.banrep.gov.co/

28
De acuerdo con lo anterior la inflación influye con la empresa ya que el aumento
de precio en la materia prima requerida por la empresa afectaría el costo del
producto creando inconvenientes con el cliente debido a que el cliente está
acostumbrado a un precio determinado.
 Producto interno bruto:
“(PIB) es el valor de todos los bienes y servicios finales producidos dentro de una
nación en un año determinado.”35
En el primer trimestre del año 2015 el porcentaje del Producto Interno bruto es del
2,9%. 36 En este punto tiene una contribución con el producto interno bruto ya que
con la actividad productiva que desarrolla la empresa se cuenta en una minoría de
costos lo que cada sector puede ayudar a crecer el PIB.
El rendimiento del producto interno bruto de Santander representa una gran
oportunidad puesto que el municipio cuenta uno de los mejores en el
departamento y este refleja un buen desempeño en materia económica, o dicho de
una manera más simple hay dinero en el municipio; en cuanto a factores como la
infraestructura vial y el desarrollo de los tres sectores el municipio se desenvuelve
también de manera positiva. En contraste con los anteriores factores está la
inflación que aunque no crece de manera muy pronunciada e imprevista
representa una constante amenaza por los efectos que tienen sobre los insumos.
 Tasa de interés:
La tasa de interés es el rendimiento obtenido por las unidades de capital, en un
periodo de tiempo, es decir el costo del dinero, existen tasas de interés activas y
pasivas.
Los créditos de consumo en Colombia crecen a una tasa real del 9,22 por ciento;
los de vivienda, al 14,5 por ciento; el microcrédito, al 7,25% y los empresariales, al
10,3 por ciento, según la Superfinanciera.37
Casitanno Bar se ven afectadas por factores económicos del orden nacional, los
factores económicos afectan el poder de compra de los clientes potenciales y el
costo de capital para la empresa.
Es importante resaltar que el sector primario es el de mayor relevancia y
movimiento en el municipio por lo que la economía depende en gran medida de
35
Tomado de: http://www.economia.com.mx/producto_interno_bruto.htm
36
Tomado de: http://www.portafolio.co/economia/pib-colombia-2015-segundo-trimestre-dane
37
Tomado de: http://www.eltiempo.com/economia/indicadores/tasas-de-interes-en-el-2015/15146597

29
actividades derivadas de la agricultura. los cultivos más importantes son : la caña
de azúcar que ocupa el 47.12 % del área sembrada en cultivos transitorios y
permanentes según distribución del uso actual del suelo, en segundo lugar el café
con el 23.55% , la piña con el 9.73%, la yuca con el 6.79%, la caña panelera con
el 2.78% y el plátano con el 1.87 %.Entre otros cultivos podemos mencionar :
maíz, cítricos, fique, mora, lulo, mango, fríjol, tomate, arroz y habichuela que
participan en menor escala.
En el área pecuaria hay cría de ganado bovino doble propósito y de ganado
porcino. La zona plana (Valle geográfico del río Cauca), se caracteriza por la
explotación a gran escala de la caña de azúcar, de pastos mejorados para el
ganado, en la zona de ladera ocupa un lugar relevante el cultivo del café, la yuca,
el plátano y pancoger.
En el aspecto social Para nuestra idea de negocio, el desarrollo económico del
municipio es de gran importancia; pues al haber un mayor ingreso percapita, este
refleja mayor demanda de nuestro producto; además debido a que la competencia
del producto es limitada se aumenta la posibilidad de tener un porcentaje de
participación bastante considerable.
Tabla 3: Análisis de variables económicas
IMPACTO
A M B
PIB O X X
Desarrollo de los 3 sectores O X X
Inflación A X X
Infraestructura vial O X X
5.3. ENTORNO POLÍTICO
Los acontecimientos generados por los diferentes grupos al margen de la ley, que
constantemente someten a los municipios del norte del departamento, convierten
a la región en una de las más azotadas del país. En los últimos años no han sido
desconocidos los hechos de violencia que traen como consecuencia masacres y
muertes selectivas y debido a ello, desplazamientos forzados y emigración hacia
otras zonas.

30
Los sometimientos de grupos guerrilleros, al exigir vacunas, pagos de extorciones
y secuestros; están haciendo que muchas personas y empresarios de la zona,
dejen de realizar inversiones.
Actualmente Quilichao cuenta con una representación en el Senado, que ha
generado algo de confianza a los pobladores, pues esta cuota política ha
contribuido en el desarrollo de planes, programas y grandes beneficios para el
municipio.
Siguiendo todas las disposiciones de Ley, que regulan el funcionamiento de
establecimientos de alimentos; cumpliendo con los permisos que otorga el
ministerio de salud, con la normativa sanitaria para la manipulación de alimentos,
buenas prácticas de manufactura y registros pertinentes, la organización enfoca
las políticas de calidad a la hora de elaborar un producto consumible, como lo son
los burning shots. Por otro lado es importante resaltar que las situaciones de orden
público mencionadas anteriormente representan una fuerte amenaza no solo para
casitanno bar, sino también para toda la región.
Probablemente la amenaza más grande que enfrentan algunas organizaciones
tanto nuevas como antiguas son las acciones delictivas de los grupos al margen
de la ley que comúnmente exigen pagos a cambio de no atacar (vacunas), lo que
se podría convertir en un gasto constante que perjudica gravemente a la
organización; seguidamente la seguridad y la inversión representan amenazas de
impacto mediano y bajo respectivamente, y los requerimientos de ley que permiten
llevar una organización legal que influye en el desarrollo de la región y en la
imagen delos clientes de la organización representa una oportunidad menor.
Tabla 4: Análisis de variables políticas
IMPACTO
A M B
Grupos al margen de la ley O X X
Seguridad O X X
Baja inversión O X X
Requerimientos de ley O X X

31
5.4. ENTORNO CULTURAL
Sabiendo que Santander tiene una variedad cultural debido a que su zona
industrial atrae gente de diferentes partes como los son de Cali, Jamundí, Caloto,
Villarrica, Puerto tejada, entre otros esto hace que se vea kuna variedad y que
estas personas traigan sus costumbres o cultura de otro lado a compartirla de
diferentes formas por ejemplo restaurantes, discotecas entre otros que hacen que
la cultura de tradición valla desapareciendo.
A nivel nacional el consumo de licor se ha convertido, en algo tradicional y cultural,
ha habido cambios en los valores culturales y Santander de quilichao no es la
excepción. Según un estudio del periódico el país “El 19,2 % de la población entre
los 18 y 24 años tienen un consumo de licor riesgoso para la salud. El 42,2 % de
la población que ingiere licor del estrato 1 se toma diez cervezas o más cuando
dedica un tiempo a esta actividad.
De acuerdo con las estadísticas, el 60% de los colombianos excede los límites
cada vez que toma licor. De ese porcentaje, el 29, 7% se toma 10 tragos de licor o
más en un solo evento. Los hombres son los que más realizan este tipo de
ingesta. Pasa con mayor frecuencia entre la población con rangos de edad entre
los 18 y 44 años.”38
La cultura en el municipio está mayormente a favor del tipo de organización que es
Casitanno por lo que la organización en general podría aprovecharse de esto
debido a que los cambios en los valores culturales de las personas y su visión del
universo en el que habitan apuntan a el tipo de diversión, productos y servicios
que ofrece la organización.
La influencia que ejercen los medios, la moda y las nuevas tendencias hacen que
el consumo y la demanda para Casitanno bar dado que es un sitio donde se
puede tener una visión hacia el futuro además que Casitanno es un lugar donde
puedes celebrar tus fechas especiales esto hace que Casitanno bar es una
sensación diferente, el romper con la monotonía que tienen la mayoría de los sitios
de Santander.
38
Tomado de: http://www.elpais.com.co/elpais/cali/noticias/segun-estudio-colombia-pais-borrachos-sino-
malos-tomadores

32
Tabla 5: Análisis de variables políticas
VARIABLE A/O AM Am om OM
IMPACTO
A M B
Subculturas O X X
Cambios en los valores culturales O X X
Relación con la sociedad O X X
Visión del universo O X X
5.5. ENTORNO LEGAL
- El bar va estar conformado por una Sociedad por Acciones Simplificada
(SAS) con formado por tres personas.
- Atribuciones, funciones y responsabilidades de los directores y
administradores.
- Régimen de “Insolvencia Empresarial” (Ley 1116 de 2006).
- Derechos laborales, clases, negociabilidad, comportamiento dentro del
proceso judicial laboral.
- Mecanismos de deslaboralizacion, riesgos legales, consecuencias. CTAs,
Temporales, Contratos de prestación de servicios.
- Tipos de contratos laborales.
- Obligaciones y prohibiciones de los patronos. Malas prácticas que generan
condenas laborales.
- Las marcas, su registro y protección.
CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE 1991:
Artículo 38. Se garantiza el derecho de libre asociación para el desarrollo de las
distintas actividades que las personas realizan en la sociedad.
LEY DE PROMOCIÓN Y FORMALIZACIÓN DE LA MICRO Y PEQUEÑA
EMPRESA LEY Nº 28015 03/07/2003
LEY 1429 DE 2010:
ARTÍCULO 1o. OBJETO. La presente ley tiene por objeto la formalización y la
generación de empleo, con el fin de generar incentivos a la formalización en las
etapas iniciales de la creación de empresas; de tal manera que aumenten los
beneficios y disminuyan los costos de formalizarse.
DECRETO 3075 DE 1997:

33
ARTICULO 1o. AMBITO DE APLICACION. La salud es un bien de interés público.
En consecuencia, las disposiciones contenidas en el presente Decreto son de
orden público, regulan todas las actividades que puedan generar factores de
riesgo por el consumo de alimentos, y se aplicaran
Tabla 6: Análisis de variables legales
VARIABLE A/O AM Am Om OM
IMPACTO
A M B
Protección al consumidor O X X
Leyes de protección O X X
Reglamentación competencia O X X
Ley 1479 de 2010 articulo 1 O X X
Legislación de comercio O X X
Al tener en Santander varias competencias y analizando las leyes o decretos que
rige al bar podemos deducir que se va tener que aplicar varias estrategias para
cumplir sin tener que dejar de lado los reglamentos que nos rigen como
organización y esto se realiza o se lleva acabo teniendo en cuenta que estas
normas y leyes pueden variar.
5.6. ENTORNO TECNOLÓGICO
La tecnología de Casitanno bar está básicamente en las herramientas o
instrumentos a ser utilizados por el bartender para la elaboración de los cocteles.
Dentro de las pocas cosas esenciales para preparar tragos es fundamental la
coctelera.
La coctelera de estilo europeo consiste en un contenedor, que puede ser de metal
o combinado con vidrio, con una capacidad aproximada de medio litro. Tiene una
abertura arriba que permite introducir las bebidas y un pico que se usa para servir.
La coctelera americana consiste de dos vasos de igual tamaño, donde se echa el
líquido, para luego cerrarse por el medio. Esta es generalmente de metal, o un
vaso de metal y el otro de vidrio. Los medidores también son fundamentales.
Finalmente se necesitan cucharas para revolver, agitadores y otros elementos de
cocina como cuchillos, etc. Finalmente hay cosas, una licuadora o picadores de
hielo por ejemplo, que son muy útiles aunque no fundamentales. Adicionalmente

34
se requiere un sistema de sonido y amplificación capaz de brindar sonido y
entretenimiento de calidad que acompañara al bartender durante su show.
Considerando que los implementos utilizados para elaborar un cóctel poco han
cambiado, esto se convierte en una pequeña oportunidad con un impacto que no
es muy grande para casitanno.
También Casitanno contara con wi fi gratis ya que este sea vuelto una solución de
comunicación y también una forma de atraer más personas o clientes al sitio
además se contaran con todas las redes sociales donde se harán participes a
nuestros clientes de eventos promociones para que estos interactúen con
nosotros ya que al interactuar se verán las fallas que se están teniendo y mejorar.
Tabla 7: Análisis variables tecnológicas
Variable A/O AM am om OM
IMPACTO
A M B
Herramientas cocteles O X X
Tecnología redes O X X
6. ANÁLISIS DEL MERCADO
6.1. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
Definición: Un bar (del inglés bar, barra), es un establecimiento comercial donde
se sirven bebidas alcohólicas y no alcohólicas, y aperitivos, generalmente para ser
consumidos de inmediato en el mismo establecimiento en un servicio de barra.
Historia del bar: El bar aparece en el pueblo griego desde la época de Pompeya
hasta la edad media donde se desarrollaron los establecimientos en los cuales se
vendían bebidas, a estos establecimientos se les llamaron “tabernas”, las cuales
eran pequeñas tiendas públicas en donde se podían consumir vinos y bebidas
espirituosas. Surgiendo de esa manera la actividad o ejercicio de la profesión de
vender licor. De Grecia pasa a Roma y de ahí a la mayoría de los países
europeos.
La creación de las cantinas como tal, aparece en Paris en el año 1680, cuando en
uno de sus municipios se regula el funcionamiento de las casas expendedoras de
bebidas al establecer que podrán vender vino para consumirlo ahí, ya que
solamente se vendía para llevar a casa.

35
Alrededor del año 1700 surgió en Inglaterra el establecimiento denominado Bar,
nombre que se generaliza mundialmente dado que el mueble donde se atiende a
los clientes es una barra asentada en un mostrador.
Evolución: Siglo XX fue el florecimiento en España de estos sitios de ocio
popular, en especial en la zona de Asturias, con las sidrerías y lagares , aunque
de forma paralela con los establecimientos madrileños del barrio de La Latina. En
el Norte, cuando se abría un patio de vecindad en los alrededores de una taberna
o se ubicaba en las afueras se disponía un espacio de juegos al aire libre,
en especial los bolos. Muchos solían tener un emparrado de plátanos de Indias
bajo cuya sombra se situaban algunas mesas o bancos para los clientes, sobre
todo en domingo como merendero.
Desde la invención de los primeros dispositivos eléctrico-electrónicos para emular
distintos sonidos, la tecnología no ha parado de manufacturar medios por los
cuales el sonido tenga diferentes formas de interpretarse.
Esto ha hecho que los bares hallan ido cambiando por el pasar del tiempo y que
en estos sean más diversos a tener mayor cabida de público lo que hizo que los
bares tuvieran una persona en cargada de crear las bebidas a lo que ellos
llamaron con el nombre de barman o bartender además de los diseños o
decoraciones que se implementan en los diferentes bar.
Los cambios de las costumbres y de hábitos de vida de la población colombiana
han ido cambiando en las últimas décadas debido a la importancia del ocio o
tiempo libre en nuestras vidas. No sólo ha cambiado la forma en que la sociedad
presta atención a las actividades de ocio sino que está a empezando a dejar de
percibirse como algo negativo o simplemente como el tiempo fuera del horario de
trabajo o tiempo fuera de la universidad o también tiempo para estar en familia a
empezar a ser considerado de forma positiva y entendido como un tiempo donde
hay diversidad de opciones y se pueden realizar cualquier tipo de actividad con
interés para las personas fuera de su horario laboral, o estudiantil como pueden
ser: viajes, deporte, hobbies, visitas culturales o salidas nocturnas.
La industria en toda Colombia: Aunque no hay una fecha específica cuando
llego el primer bar en Colombia pero se dice que el primer bar fue montado en
Cartagena por los años 80. Con el paso del tiempo se abrieron muchos más
haciendo que Bogotá y Medellín sea las ciudades de Colombia con más bares
esta actividad en Colombia a ido creciendo En Colombia como se ve reflejado en
el crecimiento de este mercado en 3,8 por ciento, tras el 5 por ciento del primer

36
trimestre, la proximidad del fin de año genera la expectativa de un incremento en
el consumo y, por ende, en la producción.
El crecimiento de la vida nocturna en Colombia ha dado o abierto discusiones de
promover la economía nocturna es una fuente de empleo e ingresos adicionales
para los gobiernos locales ya De acuerdo con el Night-Mix Index de la firma
consultora TBR, la economía nocturna del Reino Unido genera más de 1.3
millones de empleos que se traducen en alrededor de 66 mil millones de libras
anualmente en todo el país.
En cambio en el departamento del cauca el comercio en lo que va del año ha
crecido 2,7 de su PIB regional por debajo de los otros departamentos.
6.2. ANÁLISIS DEL MERCADO
A continuación se describen las características del mercado objetivo de Casitanno
bar, en base a las variables de segmentación, con una segmentación detallada:
6.2.1. Demográficas
 Edad: personas entre los 18 y 55 años.
 Ingreso: Con capacidad de compra entre $1500 y $5000.
 Género: Hombres y Mujeres.
 Estado Civil: Ninguno en específico.
 Educación: Ninguno en específico.
 Ocupación: Ninguno en especifico
 Tamaño de la familia: ninguno en específico.
6.2.2. Geográficas
 País: Colombia.
 Ciudad: Santander de Quilichao.
 Densidad: Urbana.
 Clima: Ninguno en específico.
6.2.3. Psicológica
 Necesidades: Refrescarse y al mismo tiempo disfrutar de un momento
agradable con amigos
 Motivación: Estatus, diversión.

37
 Personalidad: personas modernas descomplicadas que les gusta salir a
sitios públicos o restaurantes y asisten a eventos sociales, fiestas,
eventos.
 Actitudes: Es una persona segura de sí misma que trabaja por alcanzar
sus metas, receptiva al cambio y que disfruta de los productos
innovadores.
6.2.4. Sociocultural
 Clase social: estratos 1,2,3 y 4.
 Ciclo de vida familiar: ninguno en específico.
6.2.5. Situacional
 Entorno físico: Bares, Restaurantes.
 Entorno social: personas relacionadas con el mundo de las fiestas,
estudio y amigos con los que comparte su gusto por momentos de
relajación y diversión.
 Motivo de la compra: La necesidad de refrescarse y socializar con una
bebida suave y de baja contenido de alcohol.
 Estado de ánimo del comprador: Activo, es una persona que por su estilo
de vida se mantiene en movimiento.
6.2.6. Por conducta o uso
 Patrón de consumo: en los fines de semana y eventos sociales.
 Grado de uso: Moderado, debido a que hay una amplia variedad de
productos sustitutos.
6.3. Recolección de información
Se realizó una investigación de mercado en la cual se aplicó la encuesta a un
grupo de 60 personas habitantes de Santander de quilichao, de distinta edad,
estrato y género. (Anexo G.) Se seleccionaron personas y zonas estratégicas para
aplicar las encuestas. Los resultados son los siguientes:
Del grupo de las personas encuestadas el 52% fueron mujeres y el 48% hombres,
los encuestados se encuentran en edades de entre los 18 a 55 años, que es el
grupo met

38
Figura 3: Representación del genero de los encuestados.
Figura 4: Representación de las personas que saben que es un coctel.
A la pregunta; Sabe usted, ¿qué es un coctel?
Se puede observar que el 95% de las personas encuestadas, conocen qué es un
coctel, mientras que tan sólo el 5% no saben que es un coctel.
Hombres; 29Mujeres; 31
95%
5%
Si
No

39
Figura 5: Representación de las personas que gustan de los cocteles.
A la pregunta; ¿le gustan los cocteles?
Se identifica que el 86% de las personas encuestadas gustan de los cocteles y tan
solo el 14% manifiestan el no agrado por los cocteles.
Figura 6: Representación de los tipos de cocteles que conocen los encuestados.
86%
14%
SI
No
21%
51%
19%
9%
1 a 2
3 a 5
6 a 8
Mas de 8

40
A la pregunta; ¿cuantos tipos de cocteles conoce? Se observa que el 51% de las
personas, conocen de 3 a 5 tipos de cocteles, seguido del 12% que conocen de 1
a 2, con lo cual se evidencia que no hay una amplia variedad en conocimiento
sobre el mercado de los cocteles.
Figura 7: Representación del tipo de licor que usualmente consumen los
cocteles.
A le pregunta; ¿bajo qué tipo de licor de base usualmente consume cocteles?, Se
identificó que 15 personas usan el vodka, como licor favorito para la preparación
de cocteles, existe un poco de homogeneidad en esta preferencia, los datos no
están muy distantes, tan solo 5 personas manifiestan usar el ron como licor para la
preparación de cocteles.
0
2
4
6
8
10
12
14
16
Ron Aguardiente Tequila Vodka Whisky
5
12
13
15
12
N°depersonas
Tipo de licor

41
Figura 8: Representación del rango de precios de los encuestados.
A la pregunta; ¿cuánto está dispuesto a pagar por su coctel favorito? El 33% de
los encuestados manifiesta pagar entre 2050 y 3000 por su coctel favorito, seguido
de un 26% los que pagarían un precio entre 3050 y 4000.
Figura 9: Representación de la frecuencia de consumo de cocteles de los
encuestados
A la pregunta; ¿cada cuánto consume cocteles?
23%
33%
26%
18%
$1500 y $2000
$2050 y $3000
$3050 y $4000
Mas de $4000
37%
42%
16%
5%
Cada fin de semana
Cada quincena
Cada mes
Entre dos y tres meses

42
Se observa que el 42% de las personas encuestadas consumen el producto cada
quince días, seguido de los que lo hace cada fin de semana que representan el
35%, del total, con ello se logra determinar que la frecuencia de consumo se
encuentra en un rango de tiempo cortó.
Figura 10: Representación de personas que incrementarían la compra del
producto si el precio es similar a su favorito.
A la pregunta; si el precio del producto fuera similar, al precio por el cual está
dispuesto a pagarlo, ¿lo compraría con mayor frecuencia?, el 68% de las personas
afirman que si lo compraría, siento esto un fuerte indicio de la venta del producto,
mientras que con un 23% tal vez lo intentarían comprar y solo el 9% no lo harían.
68%
9%
23%
Si
No
Tal vez

43
6.4. DEMANDA POTENCIAL
Tabla 8: Población objetivo final
Población objetivo 27590
Porcentaje (%) de si compra 80%
Población objetivo 1 22072
Porcentaje (%) de Si compraría 68%
Población Objetivo final 15102
N: Población objetivo final
F: Frecuencia de compra mensual. (Ver Figura 9)
A: Aceptación (Ver Figura 10)
Tabla 9: Demanda del producto semanal y quincenal
Con relación a las tablas anterior se determina una demanda potencial anual del
producto de 281.054, tomando como referencia las cantidades demandas
PRODUCTO
FRECUENCI
ADE
COMPRA
SEMANAL
% DE
ACEPTACION
DEMANDA
SEMANAL DE
PERSONAS
POR
PRODUCTO
Dm=N*F%*A%
DEMANDA
MENSUAL
DE
FAMILIAS
POR
PRODUCTO
DEMANDA
ANUAL DE
FAMILIAS
POR
PRODUCT
O
Cocteles 37% 68% 3783 15134 181604
PRODUCTO
FRECUENCI
ADE
COMPRA
QUINCENA
% DE
ACEPTACION
DEMANDA
QUINCENADE
PERSONAS
POR
PRODUCTO
Dm=N*F%*A%
DEMANDA
MENSUAL
DE
FAMILIAS
POR
PRODUCTO
DEMANDA
ANUAL DE
FAMILIAS
POR
PRODUCT
O
Cocteles 40% 68% 4144 8287 99450

44
semanalmente y quincenalmente respectivamente, siendo esta una muy buena
cantidad para el desarrollo del plan de negocio.
6.5. Análisis de las 5 fuerzas de Porter
Figura 11: Esquema de las 5 fuerzas de Porter
Fuente: Michael E. Porter, Ser competitivo.pdf
6.5.1. Poder de Negociación con los Clientes
Los compradores tienen una influencia moderada – alta debido a que pueden
influenciar en los precios, demandan, calidad y el servicio. Los precios del
producto no pueden ser muy elevados, porque si los precios fueran elevados, los
clientes optarían por ir a otro negocio semejante al nuestro.
 Volúmenes de compras: Se debe contar con la materia prima necesaria
para la producción del producto, el porcentaje de clientes que adquieren el
producto es alto, por tal motivo hay que estar presto ante los requerimientos
de los clientes.

45
 Bajos costos: Es alto los clientes están es expuestos a los precios que se
determinan, y tal vez esto puede hacer que las compras sea menor.
 Productos sustitutos: Existe una variedad de productos sustitutos, por lo
tanto el poder de los clientes es mayor, con lo cual se ofrecen productos de
calidad, para estar al margen de las tendencias coctelera.
 Costo de producto, frente al costo total: Los compradores son más
sensibles al precio de un producto o servicio que representa una parte
importante del coste total del producto o servicio final. En esta situación los
clientes tienden más a buscar precios bajos y promociones. Si el licor que
es la materia prima de mayor relevancia, subiese de precio esto se vería
reflejado de manera importante en el costo final del producto.
6.5.2. Rivalidad de competencia actual:
El grado de rivalidad existente en el mercado es grande, aunque la competencia
posee productos de la misma línea que son pocos los que se especializan en
cocteles. Por ello la posibilidad de crecimiento es muy buena, en procesos y
productos innovadores, ya que hay una amplia variedad en este sector.
Se debe intentar diferenciar a Casitanno, para poder obtener una clientela fija. Por
lo que se requiere dar mayor importancia a la investigación e innovación, así
mismo fuertemente en publicidad. Pautar, crear una campaña intensa donde se
evidencie la novedad del producto y el establecimiento.
6.5.3. Amenaza de la Competencia Futura
Los bares siempre tienen una gran amenaza de nuevos competidores debido a
que este tipo de negocio se encuentra entre los más comunes.
 Economía a escala: la operación a gran escala permite una distribución
más amplia de costes fijos, reduciendo los costes unitarios y en última
instancia el coste total del producto final. Existen bares que por su tamaño
pueden comprar la materia prima en grandes volúmenes y por lo tanto
reducir sus costos, dándoles una gran ventaja con relación al precio final
que se le ofrece al consumidor. Se debe tener los mejores proveedores
para poder contrarrestar y lograr reducir la diferencia entre la competencia.

46
El ingreso de competidores potenciales en el sector es alto ya que, si al negocio
le va bien, es muy probable que surjan nuevos competidores una vez que se haya
establecido. Para determinar qué tan factible resultaría el ingreso de un potencial
competidor al sector, pero hay una serie de barreras de entrada y salida.
Barrera de entrada: la principal barrera de entrada para un posible competidor es
el capital, la inversión que este debe hacer, además de los trámites legales,
permisos, requisitos, etc.
Barrera de salida: no existen para este tipo de negocio barreras de salida
importantes. Habría que considerar en el futuro qué tan altos son los costos cerrar
o culminar el negocio.
6.5.4. Poder de Negociación con los Proveedores
Como la empresa es nueva, y no posee un gran reconocimiento, por lo tanto el
volumen de materia prima no es elevado. Mientras menor sea la cantidad de
proveedores que existan, mayores poder de negociación tendrán, pero como al no
haber tanta oferta de materias prima, éstos pueden fácilmente aumentar sus
precios y ser menos concesivos. Por ello es importante encontrar un proveedor
que comercialice productos necesarios para la elaboración del producto,
evaluando la factibilidad en costos, su trayectoria, la calidad de los productos que
brinde y los tiempos de entrega.
6.5.5. Amenaza de nuevos productos
Casitanno Bar se encuentran en una amenaza constante debido a la presencia de
otros productos sustitutivos, la competencia puede utilizar tácticas como
competencia en precios, carteles, volantes, cuando creen sus nuevos productos.
Co esto la relación calidad-precio ofrecida por los sustitutos, se debe tener muy en
cuenta.
Algunos de los competidores amenazados sienten la presión y la oportunidad de
mejorar la posición. Las empresas por segmento de mercado, entendemos, son
mutuamente dependientes.
6.6. Demanda potencial
Para segmentar el producto y definir el mercado objetivo del mismo, debemos
tener en cuenta el entorno demográfico donde se aplicará el producto, que en este
caso se trataría de Santander de Quilichao específicamente. En este punto, se
debe tener en cuenta variables como el rango de edad de los clientes a quienes

47
van dirigido nuestro producto, el porcentaje de personas que se ubican en el casco
urbano del municipio, y el estrato social.
El mercado objetivo de Casitanno Bar son adultos jóvenes en general estudiantes
de los estratos 1,2,3,4 y 5 que buscan disfrutar de su estilo de vida y compartir
momentos amenos con amigos y familiares, son individuos que gozan de salir a
sitios públicos y valoran los productos naturales, prefieren bebidas suaves y no
buscan embriagarse.
Para entrar en materia, Santander de Quilichao tiene una población de 93.545
habitantes, los cuales el 56% (52.385) de las personas, viven en el sector urbano,
sector en el cual se va a implementar el producto. Ahora, se tiene en cuenta que
uno de los insumos con el que está elaborado nuestro producto es alcohol, por lo
tanto está regido por la Ley 124 de 1994, en la cual se dicta que está prohibido el
expendio de bebidas embriagantes a menores de edad, como es el caso del
alcohol. Ahora, la ley 27 de 1977, determina que la mayoría de edad corresponde
a los 18 años cumplidos.
En este orden de ideas, se debe someter a un nuevo filtro nuestra idea de
producto, para determinar el mercado objetivo del mismo: personas que cumplan
con la mayoría de edad, quienes según la ley colombiana, están aptos para
consumir bebidas embriagantes o derivados de las mismas, como es el caso de
Casitanno Bar.
Aplicando este filtro en los datos poblacionales de Santander de Quilichao, se
tiene que el 66% de la población urbana (34.574), son mayores de edad entre
hombres y mujeres. Aquí debemos tener en cuenta, que en este número se
encuentran incluidos las personas denominadas de la tercera edad. Para este
caso, vamos a establecer el rango de edad de los clientes potenciales entre 18 y
55 años.
Para este rango de edad, se tiene que el 79,8% de la población urbana con la
mayoría de edad (27.590), está dentro de él, el cual sería nuestro mercado
potencial. A la par de esta información, se tiene que este número poblacional, se
encuentra en los estratos sociales a lo que va dirigido el producto: del 1 al 5, en
los que está distribuida toda la población urbana, en general.
Finalmente, las personas a quienes va dirigido nuestro producto, son personas
entre 18 y 55 años, que vivan en el casco urbano de Santander de Quilichao, de
todos los estratos sociales, que tengan la capacidad económica de adquirir el
producto, y a aquellos que en sus tiempos de libre esparcimiento y diversión,

48
consumen licor o derivados del mismo, tipo cocteles u otro tipo de producto como
el nuestro.
A continuación se va a reflejar en tablas, la información en la cual se basa la
segmentación y la elección del mercado meta de Casitanno Bar.
Especificación de la población actual de Santander de Quilichao. (93.545
habitantes).
Tabla 10: segmentación población de Santander de quilichao.
Características Sector Urbano Sector Rural Total Población
En Porcentaje 56% 44% 100%
En cifras
Numéricas
52.385 41.160 93.545
Fuente: Secretaría de Salud municipal de Santander de Quilichao.
Segmentación de los clientes por edad de la población urbana (52.385).
En la fila de la población con la mayoría de edad, se encuentran las personas de
la tercera edad, los cuales no hacen parte del mercado objetivo de nuestro
producto.
Tabla 11: Segmentación por edad de la población de Santander de quilichao.
Características En Porcentaje En cifras Numéricas
Población con la
mayoría de edad (18
años) 66% 34.574
Población entre los 18
y 55 años. (de la
población con la
mayoría de edad) 79.8% 27.590

49
Fuente: Secretaría de Salud municipal de Santander de Quilichao.
Después de aplicar las características de los clientes a los que va dirigido nuestro
producto, en la población total de Santander de Quilichao, se obtiene lo siguiente:
De los 93.545 habitantes que tiene el municipio, se cuenta con 27.590 personas
como mercado potencial para nuestro producto, lo que significa un 29.49% de la
población urbana y rural, teniendo también en cuenta, los estratos
socioeconómicos existentes en el mismo.
Se concluye que tenemos un número importante de personas a quien dirigirle el
producto, un mercado interesante al cual se buscará conquistar, para que
Casitanno Bar tenga una excelente acogida y un gran éxito en el mercado.
7. ESTRATEGIA DE MERCADO
7.1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO
7.1.1. Nombre:
BURNING SHOTS - Coctel
7.1.2. Descripción Básica:
Es una bebida gelatinosa con alcohol, de distintos colores y sabores, contiene
pequeñas gomas. Se ofrece una nueva bebida artesanal de sabores agradables,
las personas tendrán acceso una nueva alternativa para acompañar sus
reuniones. El sabor es ligeramente dulce, con presencia de algunos licores
tomando como base el aguardiente caucano, sus colores son amarillos,
transparentes, azul, rojo, verde, naranja. Los parámetros físicos a medirse son los
grados de alcohol en producto terminado son de 8 a 12⁰
7.1.3. Características del Producto:
“Pequeña consumición (no siempre de contenido alcohólico) que se sirve
en vasos pequeños de cristal (de no más de 5 ó 6 cm de alto) y que se suele servir
en grupos de personas. En muchos casos, aunque no siempre, se ingiere de un
sólo trago. Es habitual en las costumbres españolas ser servidos en los postres
(tras el almuerzo), tras la comida y en algunos casos son cortesía de los
hosteleros. Los Shots o chupitos suelen ser servidos en pequeños vasos, su
característica se fundamenta en la capacidad de ser ingeridos en uno o dos tragos
con relativa facilidad. El volumen suele rondar los 40 mililitros. El contenido líquido

50
suele tener una alta graduación alcohólica y, a veces, requieren de cierto ritual a la
hora de tomarlos. Se elaboran de aguardiente o con los mismos ingredientes que
un cocktail39.”40
Se fundamente sobre dos ingredientes bases como lo es la gelatina que le brinda
una contextura relativamente dura y el licor que produce la sensación,
alcoholizante.
La variación en textura, color, sabor, está dada por la gelatina y la percepción del
licor también tiene la posibilidad de variar:
Tragos cortos: tienden a ser aperitivos, livianos, indicados para consumir antes
de las comidas pues los sentidos se preparan para disfrutar mejor los sabores.
Tragos Largos: Son bebidas refrescantes, con menor concentración de alcoholes
que las cortas, suelen componerse de jugos de frutas, cremas y licores muy
aromáticos.
7.1.4. Productos Sustitutos y complementarios
Dentro del sector licorero existe una gran variedad de licores de diferente sabor y
marca, esta es una amenaza al ser varios los sustitutos que el licor de mandarina
tiene, tales como:
 Ron
 Cocteles
 Brandy
 Whisky
 Néctar
 Vino
 Vodka
 Tequila
 Coñac
 Agua Ardiente
Estos son licores que se consumen en diversas ocasiones, según preferencias,
precios y la capacidad adquisitiva del consumidor.
39
Un cóctel o coctel (del inglés cocktail) es una preparación a base de una mezcla de diferentes bebidas
alcohólicas,
40
Tomado de: <https://es.wikipedia.org/wiki/ChupitoandShots>

51
7.1.5. Diseño del Producto:
Figura 12: Diagramas de flujo del producto

52
Tabla 12: Diagrama de flujo de procesos
Fuente: Elaboración autores
7.1.6. Calidad:
Como Casitanno es un lugar donde se preparan alimentos son, existen
requerimientos para su funcionamiento, existen normas como la higiene tanto del
lugar, instrumentos como en los mismos empleados.
Nº
Tiemp
o Nº
Tiemp
o Nº Tiempo
5 3
2 0,4
2 1
0
1 0,5
10 4,9 0 m 0 m
1.
X
2. X
3. X
4. X
5. X
6. X
7. X
8. X
9. X
10 X
Operaciones: Licor
Procedimiento:
Elaboración de coctel
Transportes
División de
procedimiento
Resumen Dependencia
Actual Propuesto Diferencia
Inspecciones
Esperas Nombr
e
Fecha:Material
PasoNº
Detalles del procedimiento
Almacenamiento Iniciación de proceso Terminación del proceso
Distancia
recorrida
Preparado por: Pagina
Acción a seguir
Combina
Cambiar
Simplificar
Eliminar
Tiempoenminutos
Agregar gelatina y demas licores 2 0,5
Alistamiento recipiente y licores 1 0,5
Mexclar contenido en recipiente 0 0,4
agregar agua y azucares 0 0,4
Almacenamiento 1 0,5
Transporte a congelador 0 0,4
Distanciaenmetro
Verificación contenido en copa 0 0,5
poner empaque y etiqueta 0 0,5
Verificación puesta del vodka 0 0,5
4,9
vertir liquido en copa 0 0,7
De Paginas
OPERACIÓN
TRANSPORTE
Inspección
ESPERA
ALMACENAMIENTO

53
 Señalizaciones:
Una adecuada señalización es básica, para poder realizar una evacuación
organizada, para permitir el conocimiento a sus usuarios y para informar del
emplazamiento de los equipos de lucha contra incendios. Todas las salidas de
evacuación estarán señalizadas con un indicativo de SALIDA o SALIDA DE
EMERGENCIA, teniendo en cuenta que: SALIDAS HABITUALES: son las
utilizadas por a circulación funcionalmente necesaria en el edificio o local.
SALIDAS DE EMERGENCIA: son las utilizadas solamente en caso de emergencia
de evacuación.
Figura 13: Señales de seguridad bar y discotecas
Fuente: Manejo de bar, modulo 2, normativa bar.
 Seguridad:
El orden y la limpieza son los mayores aliados contra el fuego. Los incendios
pueden evitarse siguiendo estas recomendaciones: Evite fumar porque algunos de
los productos que se manejan son inflamables. En caso de que esto suceda, no

54
utilice agua para apagarlo. Evite acumular productos combustibles o inflamables.
Tenga sólo los necesarios e imprescindibles para el trabajo.
 Higiene del personal:
Los hábitos de higiene personal, en los trabajadores del restaurante son de suma
importancia por lo que aspectos como tener las uñas en buen estado, cabello bien
conservado y cubierto todo el tiempo con su cofia. El lavado constante de las
manos muy importante, por lo que se debe volver un hábito a la hora de manipular
los alimentos.41”
7.1.7. Necesidad a Satisfacer:
Es enfocada en ofrecer un producto alimenticio, servido en un espacio familiar de
excelente ambientación. Por ello, las necesidades que se satisfacen son las
fisiológicas además las sociales, pues ofrece la integración de estos grupos.
Con el propósito que los consumidores y clientes identifiquen el producto
fácilmente, la empresa ha decidido llamar al producto Burning Shots, un nombre
único, simple y llamativo, que se espera sea recordado fácilmente por el
consumidor.
La presentación individual del producto será en copas fabricadas en plástico
tradicional con capacidad para 30ml, esta se acompañará de una etiqueta con los
colores del producto, con una imagen representativa.
Las principales estrategias del producto.
1. Calidad: El nuevo producto tendrá las normas de calidad, tratando de
entregar el producto de calidad al cliente, satisfaciendo las necesidades del
cliente y ser mejor en el mercado contra las competencias, brindaremos un
Sabor auténtico, con los mejores ingredientes.
2. Presentación: El producto tiende a la decisión de compra al momento de
elección de cada consumidor, por ello tendremos diferentes presentaciones.
Varios tamaños y diferentes copas. producir los Burning Shots en distintos,
sabores (tanto por la gelatina como por el tipo de bebida alcohólica con la
que se produzca está) esperando poder complacerlos los diferentes gustos
de los clientes.
3. Apariencia: el sabor, la presentación y los beneficios son factores
importantes que se conservan en las propiedades del producto, multiplex
41
Tomado de: http://www.conectapyme.com/files/prevencion/capitulo5.pdf

55
colores, permitiendo a los clientes elegir sus propios combinaciones de
sabores y colores al ordenarlos previamente.
7.1.8. Ventajas y beneficios del producto frente a la competencia
En Santander de quilichao hoy en día tan solo algunos lugares en donde se ofrece
productos tipo Shots, cocteles, pero no hay un sitio específico a este tipo de
productos, todos manejan el producto como un producto más dentro de su carta,
la variedad ofrecida no es muy alta. En este momento solo hay tres sitios en
donde se preparan estos productos.
7.1.9. Análisis de la competencia
Actualmente en el municipio existen muchos establecimientos bajo la razón social
de bares, discotecas, café bares. Pero solo existen 2 negocios que tienen dentro
su carta los cocteles.
 Cantares lounge
Es un negocio ubicado en la carrera 13 con calle 7 frente a la bomba de gasolina
de Terpel. Posee un ambiente country bastante agradable, con tendencias anglo y
música altera, Ofrecen todo tipo de licor demás cocteles. A pesar de que su
afluencia de personas, no suele ser muy alto ah se ha mantenido gracias a su
servicio.

56
Figura 14: Imagen competencia Cantares lounge
 Coctail Night
Es una Discoteca - Bar Negocio que dentro de su carta maneja los cocteles, así
como lo hace en alusión a su nombre, ya es reconocido en el municipio, a pesar
de que es nuevos con apenas una trayectoria de 9 meses. En primera instancia se
encontraba ubicado sobre la carrera 13 entre calle 11 y 10 al costado derecho, en
dirección hacia Popayán, en una nueva zona de bares y discotecas que han
surgido en el municipio, en donde se dan a conocer por un ambiente, crossover
con los mejores licores.
El valor de coctel promedio en Coctail Night oscila es de 8000. Lo que nos indica
que los clientes de este producto tienen una capacidad adquisitiva medio alta.

57
Figura 15: imagen competidor Cocktail night
7.2. ESTRATEGIA PLAZA Y DISTRIBUCIÓN
La estructura de la empresa está compuesta básicamente por los minoristas.
Los minoristas o vendedores al detal, que son quienes se dedican a la
comercialización. Tales como restaurantes, discotecas y bares, quienes venden el
producto a un número reducido de personas, o la venta directamente al cliente.
1. Distribución: En el futuro se desarrollara, canales hacia los minoristas, que
se ofrecerán el productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de
correos, o domicilios; para lograr llegar al el cliente de manera más eficiente
2. Ubicación: Ubicar nuestros productos principalmente en un solo punto de
venta que sea exclusivo, con el objetivo de afianzar a la organización en el
mercado y hacerla conocer de posibles clientes
3. Cobertura: Con el tiempo extendernos a los mercados de las ciudades
aledañas esto con el fin de no ser sólo conocidos en Santander de
Quilichao sino también en otros lugares, para cada vez más ampliar el
mercado.

58
7.3. ESTRATEGIA DE PRECIOS
El precio de venta del Burnig Shots se establecerá de acuerdo a tres factores
fundamentales:
1. Costos en el proceso de fabricación: con el objetivo de obtener una
rentabilidad deseada, se fijaran un porcentaje por encima del costo
necesario para la producción y distribución del producto.
2. Precio de productos competidores: los precios de los productos
competidores como los ofrecidos por Cantares Lounge, New York New
York, fueron tomados en cuenta al momento de fijar el precio del producto,
debido a que este es un factor importante al cual los consumidores son
sensibles y que podría influir en la decisión de compra. Se establecerá un
precio promedio que nos permita continuar la calidad de nuestro producto
Figura 16: Competidor New york New york
3. Análisis de encuestas al consumidor: los resultados obtenidos en las
encuestas realizadas para la investigación y en donde se preguntó el precio
al que se estaría dispuesto a adquirir el producto, es uno de los factores
más importantes para la determinación del precio.
Teniendo en cuenta lo anterior, el precio para la presentación de 250 ml individual
de Burning Shots tendría un costo estimado de $2000 y $3000, sin embargo cabe
aclarar que la oferta y demanda ajustarán el precio del producto en el mercado.

59
7.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Dentro de la estrategia, lo que buscaremos esencialmente es lo gran un
posicionamiento del producto, la promoción de las ventas dirigida al consumidor,
se espera mediante empresa. Por otro lado y durante la etapa de lanzamiento del
producto, las promociones dirigidas a minoristas como supermercados,
restaurantes y bares se harán descuentos por el volumen en las compras,
brindándole a los clientes un porcentaje según su cantidad en compra, esto con el
fin de aumentar las ordenes de pedidos y nuestras ventas.
1. Promoción en ventas: Con el fin de llegar a los consumidores en los
lugares que frecuentemente visitan, la primera estrategia es dialogar con
discotecas, bares y restaurantes para que permitan pautar el producto
dentro de estos por medio de pequeños avisos sobre las mesas,
propagandas en las pantallas de sus baños y en sus cartas, en donde se
muestren imágenes del producto.
2. Publicidad: Buscar pautar radiales, televisivas y en algunas revistas. Se
espera llegar al consumidor participando en eventos sociales realizados en
la ciudad, como las ferias del municipio, ciertos conciertos, lugares donde
contaremos con nuestro propio puesto stam. Además pensamos llegar a
ser reconocidos en periódico regional como Proclama42, donde en artículos
se mencione nuestro producto.
Figura 17: Publicidad redes sociales del producto
42
Proclama del Cauca es un periódico impreso y diario virtual con sede en el municipio de Santander
de Quilichao, Cauca. es el medio de comunicación más importante del departamento del Cauca.

60
3. Relaciones Públicas: Mediantes los anteriores métodos de promoción,
buscamos que el impacto y la imagen generada por la empresa sean lo
más positivos posibles, generando lo que comúnmente se llama mercadeo
“voz a voz”, publicidad no pagada con la que la empresa se beneficiaría,
haciéndose conocer entre el público por brindar un producto de calidad,
diferente y a un buen precio.
7.5. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD
En la actualidad, la comunicación y la publicidad ha marcado un gran potencial a
través de diversos medios lo cual le han permitirán dar a conocer de una mayor
manera el producto o servicio ofrecido por las empresas. Dentro de los medios
que se plantean para establecer estrategia de comunicación están:
 Volantes
 Vallas
 Redes Sociales
 Página Web.
 Propaganda en medios locales
 Tarjetas
Figura 18: Publicidad redes sociales establecimiento Casitanno.

61
7.6. ESTRATEGIAS DE SERVICIO
Una buena actitud de servicio, se deben tener la mejor actitud posible al
cliente el tener la capacidad de hacer sentir al cliente como en casa, con un
servicio rápido, y de calidad, priorizando ante todo la amabilidad y el respeto.
Con lo que para ello se plantean las siguientes estrategias:
1. Tener una adecuada atención al cliente y una excelente calidad del
producto.
2. Tener una línea para atender los domicilios y hacer más fácil la compra
de nuestro producto
3. Tener personal capacitado y autorizado para la atención al cliente
4. Ofrecer precios bajos para que acudan gran cantidad de gente
7.7. PLAN DE UBICACIÓN
Casitanno Bar tendrá una ubicación estratégica, en el centro de Santander de
quilichao, es un lugar propio además de es la forma más efectiva de llegar
eficazmente al público objetivo, ya que está cerca a instituciones universitarias,
para los proveedores es una zona de fácil acceso, es una zona comercial, con ello
una buena ubicación dará como resultado una buena atención al cliente, y un
mayor flujo de personas.

62
Figura 19: Ubicación Casitanno Bar, mapa de Santander de quilichao.
Fuente: Alcaldía municipal

63
7.8. CONCEPTO DE EMPRESA Y PROPUESTA DE VALOR
7.8.1. Concepto de empresa
Casitanno Bar brinda cocteles tipo Burning Shots son cocteles hechos con
bebidas alcohólicas, estas se pueden producir con múltiples bebidas como:
aguardiente, ron, vodka, brandy, whisky, entre otros, por lo que su sabor es muy
variado y exquisito; por otro lado sus presentaciones también se producen en
distintos colores para aquellos que tengan afición de algún tipo de estos, ya sea
por ser el color de su equipo, o por ser su color favorito, etc.
Embalaje del producto
La presentación más común del producto:
 Un vaso de 250ml con su respectiva tapa.
 Contenido aproximado de 4.2 onzas cada vaso.
 Un sticker del nombre del producto.
 Con un valor entre $3000 y $4000 pesos.
Tabla 13: Esquema de ventajas y soluciones al cliente del producto frente al
mercado de Santander de quilichao
Ventajas del
producto
Solución al
cliente
Descripción de la necesidad satisfecha
Innovador Variedad Los Burning shots dan una nueva experiencia
tanto en la forma de consumir bebidas
alcohólicas como en el sabor de estas
Tamaño Comodidad Los Burning shots cuentan con múltiples
presentaciones que se ajustan a las
necesidades de los clientes
Precio Ahorro Las múltiples presentaciones de los Burning
shots tienen valores que se acomodan a el
bolsillo de una gran variedad de clientes
Durabilidad Conservación Aunque los Burning shots se pierden su
consistencia en un aproximado de 3 horas en
temperatura ambiente estos pueden
simplemente volverse a poner en la nevera y
así mantenerlos por muchas horas

64
Rapidez Poca espera Muchos tipos de Burning shots tardan
alrededor de 1 hora y media en entrar en su
estado gelatinoso lo cual facilita que los
clientes obtengan el producto lo más rápido
posible
7.8.2. Propuesta de valor
Casitanno Bar es una nueva, cómoda y elegante experiencia para momentos que
hay que recordar
7.8.3. Identidad visual
Figura 20: identidad visual Casitanno
Fuente: Elaboración Autores
COPA COTEL: Elemento central, se representa con una copa, que se encuentra
de un circulo de color rojo oscuro que a nivel social se identifica como un club, un

65
grupo de personas que se reúne con un fin específico, para compartir un momento
agradable, este elemento posee en su interior cubos de colores, por la facilidad
de su representación es el símbolo emblemático del establecimiento, con su
posición y volumen se logra una identificación rápida de la especialidad del lugar.
El logotipo se construye en tres líneas la primera y principal es “CASITANNO”:
nombre de origen italiano, que se compone de Casi= Casi, su significado es tal
cual y Tano= italiano en español rioplatense43, en composición y traducido seria:
Casi Italiano, se le agrega una N de más para distorsionar la traducción, el nombre
es en honor a un baterista de una agrupación de rock, de villaguay, entre ríos,
argentina.
8. PROYECCION DE VENTAS
8.1. PROYECCIÓN DE VENTAS Y MANEJO DE CARTERA
Se logra determinar la demanda del producto y posteriormente se calcula la
proyección de las ventas. Teniendo en cuenta una participación del mercado
moderada, debido al posicionamiento de negocios ya existentes.
Tabla 14: Proyecciones de ventas de Casitanno bar
AÑO
DEMANDA
POTENCIAL
ANUAL
%
PARTICIPACIÓN
UNIDADES MINIMAS
VENDIDAS AÑO
UNIDADES
VENDIDAS MES
INFLACIÓN
4%
VENTAS AÑO
1
281054
8,0% 22484 1874 $ 2.946 $ 66.249.742
2 9,0% 25295 2108 $ 3.079 $ 77.884.853
3 10,0% 28105 2342 $ 3.218 $ 90.432.968
4 10,5% 29511 2459 $ 3.362 $ 99.227.574
5 11,0% 30916 2576 $ 3.514 $ 108.630.568
Fuente: Plantilla financiera
En la tabla anterior se evidencia un flujo de dinero alto y que se mantiene
constante, gracias a la alta demanda del producto, se evidencia las ventas en un
tiempo estimado de un año.
43
El español rioplatense o castellano rioplatense: Es una variedad dialectal del español hablada en
Argentina y en Uruguay.

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