El documento presenta una introducción a los conceptos fundamentales detrás de la elaboración de un plan de negocios. Explica que un plan de negocios es una herramienta para tomar decisiones que contiene una definición del negocio propuesto, un análisis de su factibilidad y estructuras física y financiera. También describe los pasos lógicos para elaborar un plan, incluyendo definir la idea y oportunidad, estrategia, planes de comercialización, producción, ejecución y control.

1. FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIOS Ing. Carlos M. Duarte M.

2. Sesión 1 La lógica del Plan de Negocios 1ª parte

3. ¿Qué es un Plan de Negocios? -------------------------------------------------------- ¿Qué es? – Herramienta para tomar decisiones ¿Quiénes pueden hacerlo? – Cualquier persona ¿Qué pasos seguir para hacer un PdeN? – Idea de negocio, oportunidad , análisis de la estructura física y financiera ¿Qué contiene un PdeN? – ¿Qué negocio? ¿Es factible? Ideas de Negocios: la Caja de Ideas Lógica del Plan de Negocios

4. ¿Qué es una OPORTUNIDAD? Es una PERCEPCION acompañada de una FACTIBILIDAD Factibilidad puede ser intuitiva o racional

5. CAJA DE IDEAS técnica para encontrar nuevas ideas. Contiene: Negocio o producto Parámetros del negocio o producto Variaciones del parámetro Combinaciones posibles

6. MERMELADA DE FRUTAS Negocio o producto Parámetros del Negocio o producto CAJA DE IDEAS FRUTAS ENVASE TAMAÑO Y FORMA PUNTO DE VENTA Papaya Plástico rígido 250 cc Tiendas barrio Maracuyá Vidrio Vaso 150cc Feria zonal Frutilla Cartón 1 kg Supermercados Kiwi Plástico bolsa Jarra pequeña Micromercados

7. Definición del negocio Estrategia Plan Comercial Plan Producción Ejecución Control LOGICA DEL PLAN DE NEGOCIOS

8. LOGICA DEL PLAN DE NEGOCIOS LOGICA DEL PLAN DE NEGOCIOS Definición del negocio: QUÉ – PARA QUIÉN Estrategia: ¿Contra quién? - COMPETIDORES Estrategia: ¿Soy capaz? – RECURSOS Estrategia: ¿De quién? – PROVEEDORES Estrategia: ¿Con quién? – DISTRIBUIDORES Estrategia: ¿Para quién? - CONSUMIDORES Estrategia : ¿Sirve o no sirve? - VALIDACION Plan Comercial – CLIENTES ACTUALES Plan Comercial – CLIENTES COMPETENCIA Plan Comercial – NO CLIENTES Plan Comercial: EXPECTATIVAS, NECESIDADES, HABITOS Plan Producción: CANTIDAD, CALIDAD, PLAZO, COSTO Ejecución: PLANES EN EL TIEMPO, ESPACIO, RECURSOS Control: GERENCIAMIENTO (GESTION DE RECURSOS) Control: CONTROL PRESUPUESTARIO Control: ESTADOS FINANCIEROS – B. GRAL, EPyG Control: REFORMULACION

9. ¿Cómo visualizar y controlar esa lógica del Plan de negocios? Caja Mercadería Máquinas Gastos y Costos Ingresos Patrimonio Deudas de terceros CICLO DEL NEGOCIO

10. Sesión 1 La lógica del Plan de Negocios 2ª parte

11. ¿Dónde se desarrolla la REALIDAD? UMBRAL DE INCERTIDUMBRE Decisiones técnicas Decisiones administrativas Decisiones estratégicas

12. Recordemos cómo funciona nuestro cerebro… PERCEPCION MODELO VALIDACION DECISION Estímulo Acción abstracción análisis riesgo intuición

13. ¿QUÉ ES UN MODELO? Inventario Forestal Un MODELO es una interpretación de una realidad.

14. MODELO CONTABLE

15. BALANCE GENERAL BALANCE GENERAL ITEM DE BALANCE SUB-ITEM DESCRIPCION EN DETALLE VALOR A. Disponible Caja descripción 300 A. Exigible Deudas por cobrar descripción 250 A. Realizable Mercaderías descripción 950 Materias Primas descripción 400 Materiales descripción 120 Productos en Proceso descripción 400 Productos Terminados descripción 700 A. Fijos Tierra descripción 340 Maquinarias y Equipos descripción 670 Animales de uso descripción ---- Otros A. Fijos descripción 120 TOTAL ACTIVOS 4.210 P. Exigible c. p. Deudas a pagar descripción 250 P. Exigible l. p. Deudas a pagar descripción --- Patrimonio Aporte de socios descripción 3.960 TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO 4.210 PATRIMONIO (TOTAL ACTIVOS – TOTAL PASIVOS) 3.960

16. ESTADO DE RESULTADOS O PERDIDAS Y GANANCIAS ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS O DE RESULTADOS ITEM DE RESULTADO SUB-ITEM DESCRIPCION EN DETALLE VALOR Ingresos Ingresos por Ventas descripción 4.200 Otros ingresos descripción 100 TOTAL INGRESOS 4.300 Egresos: costos Materia prima descripción 1.320 Materiales varios descripción 150 Mano de Obra descripción 1.130 Servicios descripción 120 Depreciaciones descripción ---- TOTAL EGRESOS: COSTOS 2.720 Egresos: gastos Remuneraciones descripción 120 Alquileres descripción 100 Materiales descripción 40 Servicios descripción 100 Gastos Generales descripción 100 TOTAL EGRESOS: GASTOS 460 RESULTADOS = INGRESOS – COSTOS - GASTOS 1.120

17. ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS ESTADO DE FUENTES Y USOS DE FONDOS ITEM DE BALANCE BALANCE AÑO 1 BALANCE AÑO 2 FUENTES USOS Caja 250 300 50 Deudas a cobrar ---- 250 250 Mercaderías 130 950 820 Materias Primas 520 400 120 Materiales 120 120 ---- ---- Prod. en Proceso 200 400 200 Prod. Terminad. 850 700 150 Tierra 340 340 ---- ---- Maquin., equipos 670 670 ---- ---- Animales de uso ---- ---- ---- ---- Otros A. Fijos 120 120 ---- ---- Deudas a pagar ---- 250 250 Deudas a pagar --- ---- ---- Aporte de socios 3.200 4.000 800 TOTALES DE FUENTES Y USOS 1.320 1.320

18. COSTOS Los costos están compuestos de “Elementos”, y así distinguimos entre: Mano de obra : es el trabajo, medido en tiempo y en dinero (salario) que se aplica a la producción. Aunque no exista un empleador y el propio emprendedor sea su propio obrero, este costo existe, y hay que calcularlo en base a lo que ganaría una persona ajena que hiciera el mismo trabajo. Lo mismo es válido para el trabajo de familiares, a los que generalmente no se les asigna un salario. No existe el trabajo gratis y sin costo. Materias primas : son los agentes materiales que serán objeto de transformación en el proceso de producción. Es el durazno, el banano, la manzana, el azúcar, el agua, la madera, la arena y el ripio, y en general todo aquello “con lo cual” hacemos los productos. Aquí también vale lo anterior: no existen costos gratis, y si en el proceso se ocupan las frutas del quintal propio, deben valorarse al precio de mercado (como si se estuvieran auto comprando). Materiales : son elementos materiales que no van a dar al producto pero sí ayudan mucho en el proceso de producción. Por ejemplo, el aceite y la grasa de las máquinas. Servicios: son elementos inmateriales que ayudan al proceso de producción. Por ejemplo, las reparaciones del horno, o la electricidad. También son servicios los alquileres. Gastos indirectos : son gastos o recuperaciones de gastos efectuados para poder producir. Por ejemplo, los gastos de limpieza o de recuperación del valor de compra de las máquinas (depreciación). Costos son los recursos. Los podemos medir en dinero o en unidades físicas.

19. COSTOS FIJOS Y VARIABLES A su vez, estos costos se comportan de distinta manera. Hay costos que no dependen de la cantidad producida y vendida, como el alquiler, y se llaman COSTOS FIJOS por lo mismo. Son inalterables en el período: vendas o no vendas, pagas el mismo alquiler. Siempre son una suma de valor similar todos los meses. Hay otros costos que sí dependen de la cantidad, y por lo mismo son llamados los COSTOS VARIABLES . Es el caso del costo de la materia prima, de la mano de obra directa cuando la pagamos por unidad. Aquí, los costos variables se costean con el acto de la venta; si no hay ventas, no hay costos variables.

20. PRECIOS Hay varios métodos para fijarle el precio al producto, que explicamos a continuación: Definir bien las características del producto, su calidad, su empaque, su envase, y buscar productos similares en el mercado y anotar sus precios. Del análisis saldrá un precio basado en el mercado (no necesariamente el promedio de todos los precios recolectados); Calcular bien el costo del producto, y luego agregarle un factor que contenga la utilidad esperada. Es el método del precio basado en el costo . Es, además, el más utilizado.

21. IMPORTANTE: NO OLVIDAR Cualquiera sea el método utilizado para fijar el precio nunca hay que olvidar que el precio y el costo no tienen nada que ver uno con el otro : El precio es el dinero que el cliente esta dispuesto a dar por el producto (sin siquiera saber cuál es su costo). El costo es la suma de los recursos utilizados en producirlo. La única relación entre ambos es que el precio SIEMPRE debe ser mayor al costo; caso contrario, la empresa quiebra.

22. EL PUNTO DE EQUILIBRIO Margen de Contribución= precio de venta – costo variable Costo Total (CT) = Costos Fijos (CF) + Costos Variables Totales (CVT) CT = CF + (cvu x Q) PE = CF / (pu – cvu) Encontramos a la cholita Carmela en su puestito del mercado y le preguntamos… Veo que has vendido, ¿Cuánto has ganado, Carmelita?... Nada aún, caballerito…. ¿Por qué, si has vendido bastante? …. Si, pero no lo suficiente. Cada paquetito me deja Bs. 0,50 de ganancia, y debo juntar Bs. 150 para pagar el sitiaje a la alcaldía. Y apenas he vendido 120 paquetitos…. Mmmmm, ya veo. Solamente has juntado Bs. 60 hasta ahora. Por eso aún no comienzas a ganar para ti.

23. PROYECTO O NEGOCIO O EMPRESA

24. ETAPAS DE UN PROYECTO Mercado del proyecto : ver quienes serán los clientes y cuánto pueden comprar; Ingeniería del proyecto : ver los equipos, instalaciones, la planta, la energía, las materias primas y materiales, la mano de obra, y todo lo que sea necesario para que el proyecto funcione; Logística del proyecto : ver cómo se movilizarán los productos, los materiales, las personas; a quién le van a comprar y en qué condiciones; Finanzas del proyecto : ver los flujos de dinero que moverá el proyecto; Evaluación del proyecto : finalmente, determinar si el proyecto es viable o no para emprenderlo.

25. ¿QUIÉN CREA EMPLEOS EN NUESTRO PAÍS?

26. FLUJO DE CAJA Per. 1 Per. 2 Per. 3 Per. 4 Per. 5 INGRESOS 1000 1000 1000 1000 1000 Menos: egreso 1 500 400 600 100 100 Menos: egreso 2 100 100 100 100 100 Menos: egreso 3 200 300 400 900 700 TOTAL EGRESOS 800 800 1100 1100 900 Superávit o Déficit 200 200 -100 -100 100 Superávit o Déficit acumulado 200 400 300 200 300

27. FINANCIAMIENTO INTERNO FUENTES DETALLE DESCRIPCION MONTO Bs. ACCION Cuentas por Cobrar Juan Pérez Deuda por venta 120 Cobrar. Ana Loyola Préstamo 50 Cobrar Almacenes Limpieza de piso Restos de granos 100 Venta a avicultores Equipos, maquinarias En desuso No reparados 600 Venta a menonitas Anticipo de terceros Juan Roldán Pago anticipado 500 Negociar Deudas con terceros Cooperativa La Merced Vencimiento próximo mes 1.200 Negociar aplazamiento

28. ¿CUÁNTO DINERO NECESITAS Y CUÁNDO? Per. 1 Per. 2 Per. 3 Per. 4 Per. 5 INGRESOS 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 Menos: egreso 1 500 400 600 100 100 Menos: egreso 2 100 100 100 100 100 Menos: egreso 3 200 600 1.700 900 300 TOTAL EGRESOS 800 1.100 3.400 1100 500 Superávit o Déficit 200 - 100 - 2.400 - 100 500 Superávit o Déficit acumulad 200 100 - 2.300 - 2.400 - 1.900

29. FINANCIAMIENTO EXTERNO Hay 4 grupos de fuentes externas de financiamiento, desde la más a la menos accesible para los pequeños productores, a saber: La familia , los parientes consanguíneos o políticos. En los pequeños emprendimientos ésta es la fuente más recurrida, y hay que saberla manejar. El Estado , a través de sus organismos pertinentes. En estos momentos, el Ministerio de Producción y Microempresas está canalizando financiamientos bajo la denominación de Proyectos Productivos ALBA-TCP, bastante aceptables para los pequeños productores. En general, el pequeño productor debería acudir a las oficinas de esos organismos y preguntar por programas y condiciones. Mejor resultado se logra si la que acude es la asociación a la que pertenece. En estos momentos, por las circunstancias políticas, el Estado favorece a los microempresarios. Las ONG’s . Existen muchas, y en general todas tienen programas de ayuda financiera o de servicios a favor de los microempresarios. Las listas y direcciones de esas instituciones se encuentran en la oficina de control de las Prefecturas. El sistema financiero formal . Es la fuente más conocida pero también más inaccesible para los pequeños productores, por las exigencias que ponen a los financiamientos que otorgan. Además, en estos momentos, todo lo que huela a “rural” está sujeto a exigencias exageradas.

30. FINANCIAMIENTO BANCARIO PROYECTO GARANTIA ¿QUÉ PESA MÁS?

31. Mañana veremos la llamada “Cajita de herramientas”, que no es más que una metodología del Modelo Contable y sus Instrumentos, pero enlatada. Realidad vivencial Realidad interpretada Cajita de herramientas