Este documento describe cómo una empresa de lácteos y bebidas implementó un modelo de preventa para duplicar su cobertura de distribución de manera más eficiente. La empresa pasó de atender 44,200 puntos de venta con 220 rutas de autoventa en 2009 a 80,000 clientes en 12 meses utilizando fuerza de ventas de agencia y reparto propio. Gracias a este enfoque, las ventas crecieron en un 60% en comparación con el año anterior para algunos productos, y el tamaño de pedido por visita aumentó en un 49% respecto

1. HugoAlejandro Alarcón Gibson
Caso de Negocio, Ejemplo Real
IMPLEMENTACIÓN DE PREVENTA
EMPRESA DE LÁCTEOS

2. Caso de Negocio Ejemplo Real
Empresa de Bebidas y Lácteos
 El VDM Cuenta con 195,000 puntos de venta al detalle
 87,000 son misceláneas y abarrotes
 En el año 2009 esta empresa atendía 44,200 PDV en el detalle, atendidos por 220 rutas de autoventa.
El objetivo de esta empresa era duplicar la cobertura de distribución, para lo cual tenía 3 alternativas:
1. Crecimiento en rutas de autoventa lo que implicaba fuertes inversiones en camionetas
y centros de distribución.
2. Crecer vía distribuidores y mayoristas, con el riesgo de perder el control sobre las
actividades de mercado, precios, servicio, etc.
3. Crecer vía ´preventa , con lo que la inversión requerida sería solo en personal y equipo.
La alternativa que se tomó fue hacerlo vía preventa con fuerza de ventas de agencia y el reparto propio.
Buscando llegar a 80,000 clientes en 12 meses manteniendo el mismo drop-size por cliente.
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3. CASO DE NEGOCIO EJEMPLO REAL
Cedis “A”
Desarrollo de ventas:
Volumen
13,000.0
12,000.0
11,000.0
10,000.0
9,000.0
8,000.0
7,000.0
6,000.0
octubre noviembre diciembre enero febrero marzo abril mayo junio julio
$ '000 7,639.1 7,445.5 8,744.3 7,687.7 9,694.9 11,747.6 10,784.2 12,332.1 12,408.7 12,200.3
El volumen ha crecido en 4.6 millones de pesos mensuales.
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4. CASO DE NEGOCIO EJEMPLO REAL
Cedis “A”
Crecimiento vs año anterior:
Crecimiento
70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
octubre noviembre diciembre enero febrero marzo abril mayo junio julio
% vs A.A. 2.7% 23.6% 20.0% 18.8% 50.6% 58.0% 53.2% 59.5% 59.2% 60.5%
Tiene 3 meses creciendo a un ritmo de 60% vs A.A.
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5. CASO DE NEGOCIO EJEMPLO REAL
Cedis “A” vs
autoventa
% Crecimiento vs año anterior
Preventa Autoventa
Bebidas 68% 8%
Cremas 322% 7%
Mantequillas 21% 2%
Quesos 39% -22%
Margarinas 36% -6%
Yoghurt 97% -10%
Todas las familias presentaron importantes crecimientos.
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6. CASO DE NEGOCIO EJEMPLO REAL
Drop Size:
•Antes de Preventa 190.79 Semanal
•Preventa:
Febrero 194.61
Marzo 206.38
Abril 227.38 Por visita
Mayo 215.34
Junio 219.82
Julio 203.18
El Objetivo original era mantener el drop-size.
La frecuencia de compra actual es 1.4 veces por semana.
El drop-size semanal es 284.45, es decir creció 49%.
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