El documento presenta un programa de mejora continua enfocado en incrementar las ventas mediante la creación de una base de datos de prospectos verificados y la mejora de la infraestructura de atención al cliente. Se destacan tácticas como la capacitación, la implementación de un CRM y la redistribución de funciones para aumentar las oportunidades de negocio y los contactos importantes. También se enfatiza la importancia de medir y supervisar la gestión de ventas para asegurar el éxito del proyecto.

1. Liberandoel potencial escondidode sufuerzade ventas
jcisneros@mejoracontinua.biz Skype:juan-cisneros
0999 753 628 – 593 999 753 628
La Fábrica de Ventas
El programa de impulso en ventas de Mejora Continua
Objetivo; por supuesto, incrementar ventas
Tenemos que conseguir dos objetivos tácticos principales
1. Contar constantemente con una base de datos de prospectos verificados
2. Contar con la infraestructura y los procesos para manejar muchas más oportunidadesde venta
que en la actualidad
Para que este proyectotengaéxitoesnecesarioque el productooserviciosearequeridoporel mercado.
Esto quiere decir:
1. Precio correcto y además
2. Capacidad de producción o abastecimiento suficiente
3. Capacidad de atender a los clientes
Lo siguiente es incrementar significativamente los Contactos de Negocio Importantes (CNI).
Con seguridadlacapacidadde atenciónal cliente enlaactualidadnoes suficiente,porlotantoparte del
proyecto será formar la infraestructura adecuada. Esto no quiere necesariamente decir contratar más
personal, pero definitivamente si quiere decir redistribución de funciones.
Una vez que sus vendedores tienen suficientes oportunidades de venta hay que lograr que
incrementen los CNIs
En este tipo de proyecto es fundamental tener la seguridad de no causar daño a la organización por lo
tanto la secuencia de implementación es muy delicado.
1. Medir los CNIs actuales
2. Preparar la infraestructura de servicio al cliente
3. Incrementar las CNIs
Medir los CNIs actuales
Es indispensablefundarelhábitodetrabajarconindicadores.Ademásdebemoscontarconunalíneabase
para asegurarnos que los CNIs se incrementen consistentemente. Este paso que parece trivial es muy
importante yconstituye unapruebavital: Si nosomoscapacesde conseguirquenuestragentede ventas,
registre su actividad, peor vamos a hacer un cambio organizacional.
Todos los días se debe cumplir con el ritual de supervisión de la gestión de ventas
La supervisión de ventas realiza “reuniones de corredor” para revisar las oportunidades de negocio
principales.Lacantidadde productoenproceso y loscalendariosde trabajo.Tambiénhayque revisarlas
habilidadesde comunicación.Paraestoalgode juegode rolespuedeserconveniente. Si sugente trabaja
en la calle, se debe usar Skype u otro medio de comunicación remota.
Los estudiosde losequiposde ventasymi experienciapersonal,demuestranque laActividadesde
NegociosImportantesde losvendedoresnolleganal 50% de su tiempodisponible

2. Liberandoel potencial escondidode sufuerzade ventas
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0999 753 628 – 593 999 753 628
Como logramos los resultados
1. Capacitaciónenlosaspectoslogísticosde ventasparamanejarungran caudal de
oportunidades de venta
2. Capacitación e implementación de un CRM –Herramienta informática para coordinación y
supervisión de las actividades (CNIs) de negocios
3. Talleres de desarrollo de los procesos necesarios
4. Redistribución de funciones
5. Juego de roles
6. Acompañamiento en el campo
7. Ejecución y monitoreo
8. Talleres de evaluación y mejoras de procesos
No importa si en ventas participa una persona o un numerosoequipo de ejecutivos. Nosotros podemos
diseñar un proyecto que se ajuste a sus necesidades. Desde capacitación a un programa de asesoría y
acompañamiento en la implementación.
¿Cuál es el costo beneficio?
Piense enel resultadode incrementarsusCNIsen un 30, 50 100%. ¿Cuál sería el impactoensus ventas?
10, 20, 50% más. Ahora, piense en cuánto tiempo debe sacrificar y cuánto dinero estaría dispuesto a
invertir para lograrlo...
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Sin ningún compromiso contestaré las preguntas e inquietudes que tenga.