El concepto de 'oferta de la mafia', presentado por Eli Goldratt, se refiere a una propuesta tan atractiva que el cliente no puede rechazarla. En un caso de estudio con Plastigómez, se implementó una estrategia que mejoró significativamente el inventario y las ventas al permitir que los distribuidores pagaran más por mayores rotaciones de inventario sin exigir pedidos mínimos. Esta oferta generó un aumento en la disponibilidad de productos y ayudó a recuperar la confianza de los distribuidores, lo que resultó en un incremento en las ventas.

1. Una oferta de la mafia
EL papel de mercadeo para Generar una oferta Ganar – Ganar entre proveedor y clientes
En el libro “No fue la suerte” Eli Goldratt presenta el concepto
de “La oferta de la mafia” se trata de una oferta tan buena, que
el cliente no la puede rechazar. El Dr. Goldratt ha bautizado con
nombres simpáticos a varios de sus conceptos. En este caso, el
nombre proviene de la escena de la película El Padrino, Don
Corleone le dice a sus sobrino que no se preocupe por tal sujeto,
que él le va a hacer una oferta que no podrá rechazar” ya se
pueden imaginar cómo será… en esta dirección pueden ver la
escena con subtítulos, entenderle a Brando siempre es un
desafío. http://www.youtube.com/watch?v=cKZ5fGLTM20.
En realidad el nombre no le hace honor, es mucho más apropiado llamarle una oferta irrechazable, y no porque el
cliente se vea obligado a tomarla, sino porque tiene algún beneficio muy grande para él.
En el año 2006 tuve la oportunidad de trabajar en el primer proyecto de Visión Viable de Goldratt Consulting en Latino
América. La compañía cliente; Plastigómez, era una PYME productora de rollos y fundas de polietileno con y sin
impresión que atendía dos canales, mayoristas que mantenían stock y clientes que ponían pedidos para productos
hechos a la medida. Algunas veces los distribuidores también hacían de intermediarios para pedidos de productos
hechos a la medida. El negocio de polietileno extruido estaba en decadencia, la demanda disminuía porque nuevas
tecnologías con mejores características de almacenamiento y de colores la estaba sustituyendo, dejando al mercado con
más oferta que demanda.
EL CANAL DE DISTRIBUIDORES
Analizamos a los distribuidores de plásticos y no fue sorpresa darse cuenta de los esfuerzos que hacían para conseguir
mejores precios, finalmente el producto es un comodity. Lo que si nos sorprendió, fue la enorme cantidad de inventario
que guardaban en las bodegas. La variedad de fundas y rollos que el mercado demanda es enorme y los distribuidores
sufren al perder ventas, esto unido a que una buena forma de conseguir mejores precios es poner pedidos grandes,
hacía que se llenen de inventarios. Conclusión: con márgenes peleados y altos inventarios el problema se refleja en la
cantidad de vueltas de que daban al año. La lucha por mejorar el margen también le afectaba a Plastigómez que se veía
obligado a ceder en el precio o perder la venta.
La oferta mafia:
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Duplicar las vueltas de inventarios de los distribuidores, en productos seleccionados que la compañía
mantendría en stock en su bodega, sin obligar al distribuidor a poner pedidos mínimos ni otorgar descuentos por
volúmen (recuerden el precio es competitivo) si las vueltas de inventario pasaban del doble el distribuidor
accedía a pagar un pequeño porcentaje adicional a Plastigómez, -No, no entendieron mal, el cliente se
compromete a pagar más mientras más vueltas de inventario logra.
Para que el cliente mantenga inventarios bajos debía confiar en la disponibilidad, pero la palabra confianza
estaba muy deteriorada, por lo que nos vimos obligados a ofrecer una penalidad de $50 por cada día de atraso
por cada producto agotado.
El cliente se comprometía a comunicar las ventas frecuentemente para que este dato se ingrese al sistema de
administración dinámica de inventarios y se gestione el reabastecimiento oportunamente.

2. ¿Estábamos locos? Para nada, -previamente habíamos implementado
el sistema de producción y de inventarios basado en la Teoría de las
Restricciones que ayuda a incrementar la disponibilidad
significativamente. Por lo que no fue nada difícil incrementar las
vueltas de inventarios en unos pocos meses de 1.8 a 5, ¡casi el triple!
No fue más rápido, porque de algunos productos los distribuidores
tenían stock para varios meses. Las ventas subieron tanto que tuvimos
que revisar las políticas de crédito ya que los distribuidores de la fase
piloto pronto llenaron sus cupos, esto no solo se debió a que sus ventas
se incrementaron debido a disponibilidad, sino porque la oferta era tan
beneficiosa que dejaron de comprarle a la
competencia.
El Equipo de Goldratt Consulting
En una ocasión el Sr. Monar, un distribuidor, me contó, -Sr. Cisneros, estaban buenísimas las ventas de la semana, yo
había pasado los datos disciplinadamente y el inventario de algunos productos estaba por agotarse. Me dispuse a llamar
a Plastigómez para reclamar por la reposición, pero me dio curiosidad de ver si cumplían con el pago de la penalidad si
se agotaban los inventarios. A eso de las once de la mañana llegó la entrega con más producto del que me abastecían
antes, indicándome que las ventas estaban tan buenas que el anterior nivel era insuficiente, por lo que habían procedido
a incrementarlo, ¡este sistema es lo máximo!
Continuará con producción bajo pedido y VMI.
Juan A. Cisneros
Enero 2014
jcisneros@mejoracontinua.biz
www.mejoracontinua.biz