Una Oferta Mafia es una oferta irrechazable debido a que genera beneficios muy significativos para un cliente. La oferta incluye el mecanismo para integrar a clientes y proveedores en la cadena de suministro, haciendo que el flujo de producto se suavice y subordine a la demanda del consumidor final, permite que tanto proveedores como clientes trabajen con menos inventarios y mayor disponibilidad incrementando las ventas por lo que se incrementa el retorno sobre la inversión.
En tiempos de turbulencias es necesario contar con una estrategia que permita superar los obstaculos con éxito.
Saber lo que queremos hacer para luego pensar como lo debemos concretar es la clave.
Conferencia sobre Marketing en tiempos de crisis impartida por Juan Carlos Alcaide, director del Instituto de Marketing de Servicios (http://www.marketingdeservicios.com)
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Vende Más Sin Bajar los Precios (Gracias a Internet) - OMExpo 2012Clever Consulting
Antes de bajar el precio asegúrate que has intentado todas las estrategias que hacen que tu marca y tus productos resulten más atractivos y persuasivos.
Después de hacerlo quizás ya no necesites bajar el precio, o al menos no tanto. ¡Incluso puede que tu negocio sea más rentable con precios más altos!
La serie Necesario y Suficiente de Eli Goldratt en 8 CDsJuan Cisneros Malo
En esta Serie Eli Goldratt presenta un mapa de implementación holística desde los supuestos básicos, las aplicaciones particulares y la relación con los proeedores de software e integradores.
Programa de Impulso en Ventas de Mejora Continua.
Como organizar al equipo de ventas para tener una fuente constante de prospectos y una logística que permita anteder un gran número de oportunidades de ventas
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El único departamento de la empresa que no ha adoptado mecanismos de administración científicos es el de ventas, inclusive quienes han implementado CRM no lo están aprovechando en todo su potencial.
Las empresas que usan gestión de proyectos tienen una ventaja competitiva, pueden hacer sus proyectos en menos tiempo, con mejor calidad y con menos presupuesto que su competencia
Las medidas tradicionales en la Cadena de Suministros nos guían de manera errónea, en esta presentación brevemente se introducen algunos conceptos importantes del manejo de inventarios, el ciclo PHVA, y medidas que relacionan los faltantes con el tiempo que han estado desabastecidos TDD, y los sobrantes durante el tiempo que han estado en exceso IDD
Los proyectos casi siempre se emprenden buscando beneficios, lo que quiere decir que los costos son lo segundo mas importante, y estos se reducen con mucha frecuencia mientras más se incrementa el flujo del proyecto.
La unión de TOC, Lean y Six Sigma da resultados excelentes, en este enorme experimento, durante dos años se recopilaron los resultados de aplicaciones separadas de Lean y Six Sigma para compararlas con la de TLS, esto se hizo en 21 plantas de manufactura de tarjetas electrónicas en los EEUU.
Dime como me mides y te diré como me voy a comportar. La remuneración variable, comisiones, desde hace algún tiempo está en tela de juicio. Hemos aceptado de que la manera más efectiva de remunerar a algunas personas, más comúnmente a la gente de ventas, pero también hay remuneración variable para otros departamentos. Y nos hemos dado cuenta que en el mediano plazo esto es más perjudicial.
En una organización muchas cosas requieren de la atención de la gerencia, escoger las pocas importantes y no distraerse entre muchas triviales, peor aún, entre muchas cosas que pueden ser dañinas para el desempeño, hace la diferencia.
Hoy la competencia ya trascendió a las fronteras de la empresa, ahora es entre Cadenas de Suministro (CdS) pero los indicadores y el paradigma tradicional que busca sacar el máximo provecho a través de la reducción del costo unitario está fracasando, hay que montar un sistema de colaboración entre los eslabones de la cadena y los indicadores adecuados
Una Compañía en India revoluciona el negocio y consigue resultados importantes al implementar la Teoría de las Restricciones para guiar las funciones de su departamento de ventas y sincronizar a toda la Cadena de Suministro, desde proveedores hasta distribuidores, incrementando la rentabilidad para todos los eslabones.
TOC en la Salud, La implementación de las aplicaciones de Teoría de las Restricciones; cadena crítica y Tambor, amortiguador, cuerda, en la sección de cuidados intensivos de un hospital, hace que sus medidas de desempeño suban considerablemente, logrando prestar mejores servicios con costos más bajos
Guía para hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento.pdfpppilarparedespampin
Esta Guía te ayudará a hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento. Con todo lo necesario para estructurar tu proyecto: desde Marketing hasta Finanzas, lo imprescindible para presentar tu idea. Con esta guía te será muy fácil convencer a tus inversores y lograr la financiación que necesitas.
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID.
Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
METODOS DE VALUACIÓN DE INVENTARIOS.pptxBrendaRub1
Los metodos de valuación de inentarios permiten gestionar y evaluar de una manera más eficiente los inventarios a nivel económico, este documento contiene los mas usados y la importancia de conocerlos para poder aplicarlos de la manera mas conveniente en la empresa
1. Una oferta de la mafia
EL papel de mercadeo para Generar una oferta Ganar – Ganar entre proveedor y clientes
En el libro “No fue la suerte” Eli Goldratt presenta el concepto
de “La oferta de la mafia” se trata de una oferta tan buena, que
el cliente no la puede rechazar. El Dr. Goldratt ha bautizado con
nombres simpáticos a varios de sus conceptos. En este caso, el
nombre proviene de la escena de la película El Padrino, Don
Corleone le dice a sus sobrino que no se preocupe por tal sujeto,
que él le va a hacer una oferta que no podrá rechazar” ya se
pueden imaginar cómo será… en esta dirección pueden ver la
escena con subtítulos, entenderle a Brando siempre es un
desafío. http://www.youtube.com/watch?v=cKZ5fGLTM20.
En realidad el nombre no le hace honor, es mucho más apropiado llamarle una oferta irrechazable, y no porque el
cliente se vea obligado a tomarla, sino porque tiene algún beneficio muy grande para él.
En el año 2006 tuve la oportunidad de trabajar en el primer proyecto de Visión Viable de Goldratt Consulting en Latino
América. La compañía cliente; Plastigómez, era una PYME productora de rollos y fundas de polietileno con y sin
impresión que atendía dos canales, mayoristas que mantenían stock y clientes que ponían pedidos para productos
hechos a la medida. Algunas veces los distribuidores también hacían de intermediarios para pedidos de productos
hechos a la medida. El negocio de polietileno extruido estaba en decadencia, la demanda disminuía porque nuevas
tecnologías con mejores características de almacenamiento y de colores la estaba sustituyendo, dejando al mercado con
más oferta que demanda.
EL CANAL DE DISTRIBUIDORES
Analizamos a los distribuidores de plásticos y no fue sorpresa darse cuenta de los esfuerzos que hacían para conseguir
mejores precios, finalmente el producto es un comodity. Lo que si nos sorprendió, fue la enorme cantidad de inventario
que guardaban en las bodegas. La variedad de fundas y rollos que el mercado demanda es enorme y los distribuidores
sufren al perder ventas, esto unido a que una buena forma de conseguir mejores precios es poner pedidos grandes,
hacía que se llenen de inventarios. Conclusión: con márgenes peleados y altos inventarios el problema se refleja en la
cantidad de vueltas de que daban al año. La lucha por mejorar el margen también le afectaba a Plastigómez que se veía
obligado a ceder en el precio o perder la venta.
La oferta mafia:
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Duplicar las vueltas de inventarios de los distribuidores, en productos seleccionados que la compañía
mantendría en stock en su bodega, sin obligar al distribuidor a poner pedidos mínimos ni otorgar descuentos por
volúmen (recuerden el precio es competitivo) si las vueltas de inventario pasaban del doble el distribuidor
accedía a pagar un pequeño porcentaje adicional a Plastigómez, -No, no entendieron mal, el cliente se
compromete a pagar más mientras más vueltas de inventario logra.
Para que el cliente mantenga inventarios bajos debía confiar en la disponibilidad, pero la palabra confianza
estaba muy deteriorada, por lo que nos vimos obligados a ofrecer una penalidad de $50 por cada día de atraso
por cada producto agotado.
El cliente se comprometía a comunicar las ventas frecuentemente para que este dato se ingrese al sistema de
administración dinámica de inventarios y se gestione el reabastecimiento oportunamente.
2. ¿Estábamos locos? Para nada, -previamente habíamos implementado
el sistema de producción y de inventarios basado en la Teoría de las
Restricciones que ayuda a incrementar la disponibilidad
significativamente. Por lo que no fue nada difícil incrementar las
vueltas de inventarios en unos pocos meses de 1.8 a 5, ¡casi el triple!
No fue más rápido, porque de algunos productos los distribuidores
tenían stock para varios meses. Las ventas subieron tanto que tuvimos
que revisar las políticas de crédito ya que los distribuidores de la fase
piloto pronto llenaron sus cupos, esto no solo se debió a que sus ventas
se incrementaron debido a disponibilidad, sino porque la oferta era tan
beneficiosa que dejaron de comprarle a la
competencia.
El Equipo de Goldratt Consulting
En una ocasión el Sr. Monar, un distribuidor, me contó, -Sr. Cisneros, estaban buenísimas las ventas de la semana, yo
había pasado los datos disciplinadamente y el inventario de algunos productos estaba por agotarse. Me dispuse a llamar
a Plastigómez para reclamar por la reposición, pero me dio curiosidad de ver si cumplían con el pago de la penalidad si
se agotaban los inventarios. A eso de las once de la mañana llegó la entrega con más producto del que me abastecían
antes, indicándome que las ventas estaban tan buenas que el anterior nivel era insuficiente, por lo que habían procedido
a incrementarlo, ¡este sistema es lo máximo!
Continuará con producción bajo pedido y VMI.
Juan A. Cisneros
Enero 2014
jcisneros@mejoracontinua.biz
www.mejoracontinua.biz