Búsqueda de información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo.

10. LA PROSPECCIÓN
Sus decisiones tiene que ver con:
1. Preparar una nueva lista de
clientes potenciales.

11. LA PROSPECCIÓN
Sus decisiones tiene que ver con:
2. Evaluación de los clientes
potenciales que ya se tienen.

12. LA PROSPECCIÓN
Sus decisiones tiene que ver con:
3. Fijación de objetivos de prospección
(cuotas) y establecimiento de la ruta
de ventas (ruteo).

13. LA PROSPECCIÓN
Sus decisiones tiene que ver con:
4. Evaluación, seguimiento y
mejoramiento.

14. LA PROSPECCIÓN

16. LA PROSPECCIÓN
El objetivo de la prospección:
Encontrar nuevos clientes potenciales, presentarles la
información comercial y obtener una acción de compra.

17. LA PROSPECCIÓN
Otros objetivos de la prospección:
Mantenimiento de clientes que ya tiene // Lograr la
repetición de compra // Llegar a la lealtad de marca.

18. •Prever con quién será más sencillo cerrar una operación.

19. •Generar beneficios duraderos.

20. Optimizar los tiempos.
¿Para qué 500 clientes con un beneficio mínimo?

21. Variables para filtrar los nuevos prospectos:
1. Perspectivas de cierre.

22. Variables para filtrar los nuevos prospectos:
2. Creación del beneficio.

23. Variables para filtrar los nuevos prospectos:
3. Proximidad.

24. Variables para filtrar los nuevos prospectos:
4. Posibilidad de trazar rutas comerciales.

25. Variables para filtrar los nuevos prospectos:
5. Facilidad para contactar.

26. LA PROSPECCIÓNComo estos prospectos no se
conocen aún, estas 5 variables son
“perspectivas” para llegarles
directo y poder obtener mayor
información.

28. LA PROSPECCIÓN
2 Reglas de oro
1. No perder el tiempo con
prospectos que no dieron
buenos resultados.

29. LA PROSPECCIÓN
2 Reglas de oro
2. Prospectar
continuamente.

30. 1. Necesidad o
deseo insatisfecho.

31. 2. Capacidad
de compra.

32. 3. Poder de
decisión.

33. 4. Análisis de
los datos.

34. Bibliografía:
Carrasco F., Soledad
(2014). Técnicas de
venta. Ediciones
Paraninfo S.A.
España.
Accerto (2014).
Prospección de
clientes y
preparación de la
venta. Planeta de
Agostini Formación.