El proceso de ventas consta de 7 pasos: 1) acercarse al cliente, 2) determinar sus necesidades, 3) presentar el producto, 4) superar objeciones, 5) cerrar la venta, 6) sugerir productos adicionales, y 7) establecer una relación a largo plazo. El objetivo es relacionar las necesidades del cliente con los beneficios de un producto para lograr la venta a través de la comunicación y el servicio al cliente.

1. El proceso de la venta
Mercadeo Parte 3

2. Vender es….
• Es el proceso de relacionar las
necesidades y los deseos del cliente
con las características y los
beneficios de un producto o
servicio…

3. Proceso de Venta
2
Determinar las
Necesidades
7 3
Establecer Presentar el
Relación Producto
1
Acercamiento al
Cliente
6 4
Vender por Superar las
Sugerencia Objeciones
5
Cerrar la
Venta

4. El Proceso
1- Acercamiento al Cliente
Saludar Cara a Cara
2- Determina Necesidades
Averiguar lo que esta
buscando el cliente para
decidir que productos mostrar
3- Presentar el Producto
Mostrar los beneficios
y características del producto

5. 4. Superar las objeciones
Averiguar el por que
el cliente esta reacio a
comprar, se ofrece
información para superar
la duda
5. Cerrar la venta
Conseguir la
aceptación del cliente al
comprar

6. 6. Vender por sugerencia
Sugerir mercancía o
servicios adicionales que le
ahorraran dinero al cliente o
le ayudaran a disfrutar su
compra original
7. Establecer una relación
Crear un medio para
mantener contacto con el
cliente después de
completar la venta

7. Acercamiento en la Venta al Detal
TRES METODOS
1- Acercamiento por servicio
Vendedor pregunta si
necesita ayuda
2- Acercamiento mediante
saludo
Se le da bienvenida al
cliente
3- Enfoque hacia el producto
Vendedor pregunta
sobre el producto que desea el
cliente

8. Propósitos del acercamiento
1- Comenzar una conversación
2- Establecer una relación
3- Enfocarse en el producto

9. Las necesidades del cliente
• Este paso durante el
proceso de venta debe
estar presente en todo
momento
• Sus métodos son…
– Observar
– Escuchar
– Preguntar