ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA LA EMPRESA TURÍSTICA

Estrategias de dirección para empresas
de servicios

Una estrategia de mercado requiere de la habilidad para
derrotar a uno o varios competidores,y al mismo tiempo se
debe proteger a la empresa proporcionándole la información
necesaria,inculcando el logra de los objetivos y metas al
personal, con la mayor eficacia y eficiencia planteados en la
misión de la empresa.
MM.Verónica Bolaños López

La dirección estratégica, forma parte de la dirección de una empresa, y
su objetivo principal es formular estrategias y efectuarlas para el
óptimo funcionamiento de la organización.

La dirección estratégica tiene ciertas características:
1.Incertidumbre
2.Dificultad
3.Enfrentamientos en la organización

La dirección estratégica tiene como objetivo tomar las decisiones
acertadas para establecer y desarrollar una estrategia, que implica la
movilidad de los recursos materiales, financieros y humanos de la
compañía para alcanzar los objetivos globales.

La dirección estratégica debe considerar cuatro elementos
esenciales:
1. El ámbito de la actividad
2. Las ventajas competitivas
3. Las capacidades distintivas
4. La sinergia

Planificación estratégica corporativa
Es el proceso gerencial de desarrollar y
mantener una dirección estratégica que pueda
alinear las metas y los recursos de la
organización.

Actividad en la biblioteca
En parejas, investigar los siguientes conceptos:
1.Posición de mercado
2.Tasa crecimiento
3. Competencia
4. Análisis diagnóstico
5. Unidad estratégica de negocios ( basada en el artículo proporcionado por el
maestro)
6. Benchmarking
7. Comprador misterioso
Realizar un mapa conceptual, se va a compartir con el grupo.Tiempo para la actividad 20
minutos.

El objetivo primordial de la planificación estratégica es
conformar y remodelar las áreas de negocios de la
empresa, de tal forma, que otorguen beneficios y se
alcance el crecimientos esperado, mediante el análisis
de las fortalezas, oportunidades , debilidades y
amenazas de la organización.

Misión
corporativa
Identificar
Unidades
Estratégicas de
Negocio
Valoración de
cartera de
inversiones.
Definir estrategias
Planificación de
nuevos negocios

"Si no sabes a dónde vas, cualquier
camino te llevará allí".
Anónimo
MM. Verónica Bolaños López

Cualquier compañía debe tener una misión, ya que ésta define la
actitud de trabajo, establece la cultura empresarial y propicia un
excelente
ambiente de trabajo, porque se convierte en el guión que
conduce al éxito.
LA MISIÓN DE LA EMPRESA:

CARACTERÍSTICAS :
Simplicidad
Honestidad
Comunicación
Actualización

MISIÓN: Servimos a viajeros de negocios y turistas. IHG es una
cadena hotelera mundial con más de 4,700 hoteles en casi cien
países y territorios de todo el mundo. Nuestra familia de 9 marcas
incluye hoteles acorde con sus necesidades sea cual sea la razón
de sus viajes. Disfrutará desde complejos tropicales hasta
exclusivas escapadas urbanas.

MISIÓN: Ser la compañía de hospitalidad más destacada
del mundo: la opción preferida tanto de los huéspedes
como de los miembros del equipo y los propietarios.

”Lo único peor a no tener
vista, es no tener visión".
Hellen Keller

La visión de una empresa se refiere a la imagen
corporativa que la firma
quiere proyectar desde ahora hasta el futuro. Es pues, la
concepción de un
proyecto, la visualización misma del sueño que la
compañía quiere lograr.
LA VISIÓN DE LA EMPRESA:

VISIÓN:
En nuestra Visión 2015 SOMOS:
Una empresa con marcas líderes y confiables para nuestros consumidores.
El proveedor preferido de nuestros clientes.
Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
Una empresa financieramente sólida.
Un lugar extraordinario para trabajar.
En 2015 somos la mejor empresa de panificación en el mundo y un líder de la
industria alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los días.
Buscamos ser una empresa altamente productiva
y plenamente humana.MM. Verónica Bolaños López

VISIÓN:
Ser la cadena hotelera líder en México en la categoría 5
estrellas y gran turismo, reconocida por su calidad en el
servicio y rentabilidad.

Actividad en clase: Revisa en internet la cultura corporativa de las
siguientes empresas:
1. Hoteles Palace Resorts, Ultra Femme,
2. Price Travel, Mikado
3. Aeroméxico, Hoteles Royal (Martín)
4. Best Day,Hoteles Riu México
5. Hotel Ritz Carlton, Lorezillos
Al finalizar deja abiertas las páginas para compartir con los
Compañeros.

FODA:
Información
necesaria
Planeación
Estratégica
Implementación
de acciones,
medidas
correctivas
Análisis FODA

Análisis FODA
Es una herramienta estratégica que se usa para indagar la situación
presente de la empresa. Representa un gran esfuerzo para valorar
la retroalimentación que existe entre las características propias de
la firma y el medio en el cual compite.

Análisis FODA
Resaltará las fortalezas y debilidades dentro de la
organización, al compararlo, de manera clara, objetiva y
apegada a la realidad, con los competidores y desde luego,
con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.

Fortalezas
y
debilidades
Amenazas Oportunidades
Internas: Son controlables por la
empresa
Externas: No son controlables
por la empresa

Fortalezas: Recursos o ventajas competitivas sostenibles internas y
positivas, que la organización puede utilizar para alcanzar sus
objetivos

a. Experiencia.
b. Capacitación constante.
c. Posicionamiento del producto y/o servicio.
d. Relación estrecha y personalizada con el consumidor.
Algunos ejemplos de fortalezas:

Las fortalezas de una empresa se clasifican en:
① Fortalezas comunes
① Fortalezas de distinción
① Fortalezas de imitación de fortalezas de distinción

Fortalezas comunes: Cuando una fortaleza la poseen varias
empresas o algunas están en posibilidad de implementarla.
Ejemplo: Prácticamente todos los negocios de pizza copiaron el
sistema de servicio a domicilio de Domino’s Pizza.

Fortalezas de distinción: Exite cuando una característica especial, que
se convierte en fortaleza solamente la tiene una empresa o algunas que la
convierte en su gran ventaja competitiva y generan utilidades económicas
arriba del resto de sus competidores.
Ejemplo: Dominós Pizza, “Si en 30 minutos no la recibes, tu pizza es gratis”

Fortalezas de imitación de fortalezas de distinción:
Sucede cuando una empresa tiene la capacidad de copiar o imitar
las fortalezas de distinción de otra compañía y, además, la convierte
para sí en su propia estrategia competitiva y utilidades.

Debilidades: Limitantes, áreas de oportunidad, desventajas
internas y negativas, que le impiden a la organización alcanzar
sus objetivos

Algunos ejemplos de debilidades:
a. Falta de tecnología de punta.
b. Carencia de capital, en especial de liquidez.
c. Desorganización.
d. Gente no capacitada, es decir, con conocimientos
obsoletos.

Oportunidades: factores o elementos externos y positivos, no
controlables por la organización que generan posibilidades
importantes que la empresa puede aprovechar

Algunos ejemplos de oportunidades:
a. Políticas de fomento al sector industrial donde se desenvuelve la
empresa.
b. Apertura de nuevos mercados (tratados de comercio que haga
cada país).
c. Crecimiento económico del país
d. Estabilidad política y económica de la nación.
e. Baja del IVA o de los impuestos.

Amenazas: Factores o elementos externos y negativos, no
controlables por la organización que la colocan en una posición de
riesgo.

Algunos ejemplos de amenazas:
1) Crisis económicas y devaluaciones.
2) Caídas de las bolsas financieras.
3) Apertura de mercados donde la competencia sea desleal.
4) Altos precios en los insumos.
5) Carencia de materias primas, incendios, huracanes,
etcétera.

La empresa que cambió una amenaza en una oportunidad

FODA:
Proceso análisis FODA
• Factores Externos: (Económicos, sociales y
culturales)
1 Cuadro análisis
FODA
• (Atender lo importante y distiguir lo
urgente)
2 Jerarquización
FODA
• (Ponderar y ordenar los FODA, identificar
los más importantes)
3 Matriz de
estrategias FODA
•Disminuir debelidades
•Incrementar fortalezas
•Atender amenazas
•Aprovechar oportunidades
4 Plan de
Acción

Cuadro análisis FODA
Fortalezas
Oportunida-
des
Debilida-
des
Amena-
zas
Internos Externos
PositivasNegativas

Jerarquización del análisis FODA
Fortalezas
1
2
3
4
n
Oportunidades
1
2
3
4
n
Debilidades
1
2
3
4
n
Amenazas
1
2
3
4
n
PositivasNegativas
Internas ExternasMM. Verónica Bolaños López

MatrizdeestrategiasFOD
F1.
F2.
F3.
Fn…
O1.
O2.
O3.
On…
D1.
D2.
D3.
Dn…
A1.
A2.
A3.
An…
FO (maxi-maxi)
Estrategia para
maximizar F y O
FO1.
FO2.
FO3…
DO (mini-maxi)
Estrategia para
minimizar D y
maximizar O
DO1.
DO2.
DO3…
FA (maxi-mini)
Estrategia para
maximizar F y
minimizar A
FO1.
FO2.
FO3…
DA (mini-mini)
Estrategia para
minimizar D y A
FO1.
FO2.
FO3…
Fortalezas Debilidades
OportunidadesAmenazas
Factores
Internos
Factores
Externos

FODA:
4. Plan de acción (ejemplo tablas de orientación)
Estrategia FO (maxi-maxi)
Objetivo
Actividades Recursos necesarios Persona(s)
responsible (s)
Fechas
Estrategia DO (mini-maxi)
Objetivo
Actividades Recursos necesarios Persona(s)
responsible (s)
Fechas
Estrategia DA (mini-mini)
Estrategia FA (maxi-mini)MM. Verónica Bolaños López

De acuerdo a tu experiencia contesta
cada pregunta y en equipo haz una
lluvia de ideas :
¿Qué factores externos ayudan al desarrollo de la industria hotelera en Cancún?
Oportunidades:
¿Qué factores internos colocan a la industria hotelera de Cancún en una posición de
desventaja?
Debilidades:
¿Qué factores externos y negativos limitan a la industria hotelera en Cancún?
Amenazas:

Con la información obtenida, deberás priorizar las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas;
colocando en primer lugar las más significativas y
relevantes para la situación de la industria hotelera en
Cancún:
Fortalezas
1
2
3
4
Debilidades
1
2
3
4
Oportunidades
1
2
3
4
Amenazas
1
2
3
4MM. Verónica Bolaños López

3.Matrizdeestrategias
FODA
F1.
F2.
F3.
Fn…
O1.
O2.
O3.
On…
D1.
D2.
D3.
Dn…
A1.
A2.
A3.
An…
FO (maxi-maxi)
Estrategia para
maximizar F y O
FO1.
FO2.
FO3…
DO (mini-maxi)
Estrategia para
minimizar D y
maximizar O
DO1.
DO2.
DO3…
FA (maxi-mini)
Estrategia para
maximizar F y
minimizar A
FO1.
FO2.
FO3…
DA (mini-mini)
Estrategia para
minimizar D y A
FO1.
FO2.
FO3…
Fortalezas Debilidades
OportunidadesAmenazas
Factores
Internos
Factores
Externos

Trabajar a partir de las fortalezas, para aprovechar las
oportunidades
Sobreponerse a las debilidades y convertirlas en
fortalezas

OBJETIVOS
“Existe una definición válida para el propósito de los negocios : Crear
un cliente, pero es mucho más fácil crear un cliente cuando se
conoce lo que él desea adquirir. La necesidad de comprender y
satisfacer las necesidades del cliente es un prerrequisito para la
supervivencia de la organización”.
Peter Druker.MM. Verónica Bolaños López

OBJETIVOS
Un objetivo debe referirse, invariablemente, a un resultado que
deseamos o necesitamos alcanzar en un periodo determinado. Para
desarrollarlos es necesario cuestionarse en qué lapso se pretenden
alcanzar, ya que generalmente existen los objetivos a corto o a
largo plazo.

OBJETIVOS
Cuando éstos se plantean a corto plazo, suelen llamarse objetivos
operacionales y se establecen con el afán de mejorar o corregir situaciones
actuales.
Cuando son a largo plazo, se les nombra objetivos de desarrollo, se
relacionan, precisamente, con políticas de desarrollo o planeación
estratégica.
Ello no implica que ambos estén pensados o diseñados para ir por rumbos
diferentes.
Debe existir entre los objetivos una continuidad para
lograr la meta común.MM. Verónica Bolaños López

OBJETIVOS
Toda empresa debe saber en dónde se encuentra la
empresa, hacia dónde va y cómo y con qué debe llegar a las
metas planteadas.

OBJETIVOS
Para conocer los puntos anteriores, se
debe tener una clara identificación de
las estrategias de mercado, del
marketing mix, y de las estrategias de
posicionamiento, entre otras.
Construcción de objetivos

George A. Steiner en su libro Planeación estratégica presenta 10
criterios
para preparar objetivos:
1. Conveniente: Obviamente. la consecución de un objetivo debe
coadyuvar a los propósitos, misión y visión de la empresa. Si no lo
hace, entonces no existe productividad en él, no es útil.MM. Verónica Bolaños López

2. Medible en el tiempo. Se debe establecer, concretamente, lo
que se desea lograr y en qué plazo. Si expresamos los objetivos en
términos concretos y en un tiempo específico, pueden medirse los
mismos de forma objetiva.

3. Factible. Deben ser realistas y prácticos, es decir, posibles de alcanzar. Para
lograrlos se deben tener en cuenta los factores internos y externos. Un objetivo
en etapa de introducción no puede plantearse como principal objetivo ser el líder
mundial en la industria, ya que tiene “monstruos” como competidores, digamos
Coca Cola y Pepsi Cola. MM. Verónica Bolaños López

4. Admisible. Es decir que sea aceptado por cada miembro de la
corporación. También debe ser aceptado por la empresa en cuanto a los
costos que genere conseguirlo.
¿Un producto que sea mejor que el de la competencia, pero 10 veces más
caro tendría éxito en el mercado?MM. Verónica Bolaños López

5. Flexible. Debe ser modificable cuando ocurran sucesos que
alteren los planes de la empresa.

6. Comprensible. El objetivo debe establecerse con palabras
simples y fáciles de entender, para que todos quienes formen parte
de la organización se involucren en su logro.

7. Obligatorio. Cuando todos los miembros de la organización
hayan aceptado el objetivo que se pretende alcanzar, debería existir
una obligatoriedad para realizar lo mínimo necesario para lograrlo.

8. Altamente participativo. Para obtener los mejores
resultados es necesario que las personas participen en la
elaboración de los objetivos.

9. Motivador. Los objetivos que no están al alcance de la gente,
no son motivadores y, por tanto, difíciles de lograr. Los objetivos
motivadores van más allá de los límites de lo que normalmente se
puede lograr.

10. Relacionado. Los objetivos deben relacionarse con los propósitos, la
misión y la visión de la de la empresa. Debe haber relación y diálogo directo
entre las diversas áreas que conforman la unidad de negocio tales como
finanzas, producción y recursos humanos.

Actividad en clase:
1. Revisa en internet la cultura corporativa de las siguientes empresas:
1. Hoteles Palace Resorts, Ultra Femme,
2. Price Travel, Mikado
3. Aeroméxico, Hoteles Royal (Martín)
4. Best Day,Hoteles Riu México
5. Hotel Ritz Carlton, Lorezillos
De la actividad que se realizó en clase, revisa los objetivos de
las empresas que te tocaron, y si no los tiene, entre todos traten
de diseñar al menos dos para cada empresa, de acuerdo a
su misión y visión.

ESTRATEGIAS
Las estrategias del plan de mercadotecnia, se refieren a la
adquisición, utilización y ocupación de todos los
recursos que posee la empresa para realizar proyectos
específicos.

ESTRATEGIAS
Una estrategia necesita conjuntar todas las actividades de la
organización, el medio en que se desempeña, y a los
recursos que posee.

Factores clave estratégicos para tener éxito en el
desarrollo de las estrategias
MM Verónica Bolaños López

Niveles para formular estrategias
Empresarial
•Lograr una ventaja competitiva sustentable, ya sea en el
comercio, en la industria o en los servicios.
Funcionalidad
•Administrar las funciones internas de la organización. Entra
en juego la cadena de valor “Entorno-Empresa-Cliente”
Corporación
•Superar el desempeño de los competidores, para obtener
altos rendimientos.

Las tres estrategias genéricas
DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO EN COSTOS
ENOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN
Exclusividad percibida
del cliente
Bajo costo
Toda la industria
Un segmento
específico
VENTAJA ESTRATÉGICA

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