Este documento resume la estructura del departamento de ventas y marketing de una cadena hotelera llamada Costa del Sol. Describe su posicionamiento como una cadena netamente corporativa, con hoteles en 7 ciudades del Perú. Se enfoca en los segmentos corporativo y familiar como mercados meta. Incluye un análisis de su distribución a través de canales directos e indirectos, así como estrategias para lograr objetivos como implementar un programa de fidelización y reforzar vínculos con agencias de viaje.

2. Lema
Los Detalles Importan

3. Estructura del Departamento de Ventas y Marketing
Lima

4. Estructura del Departamento de Ventas y Marketing
Provincia

5. Descripción de las líneas de producto
Análisis del Marketing Mix

6. Precio
Tarifas USD.100 – USD.250
Están determinados según lo siguiente:
• Ubicación del Hotel
• Categoría
• De acuerdo al tipo de cliente: particular,
corporativo, receptivo (a través de la
agencia) o página web.

7. Promoción

8. Plaza
Hoteles en: Tumbes, Piura, Chiclayo,
Trujillo, Cusco, Cajamarca y Lima

9. Mercado Meta
SEGMENTO Corporativo:
Mediana y gran empresa que opera dentro del Perú
que se encuentran en etapa de crecimiento
(expansión) o ya son empresas maduras

10. Mercado Meta
SEGMENTO Familiar:
Hombre
y mujeres casados de 28 a 60 años,
pertenecientes al sector A y B. Viven en Lima
metropolitana o en el interior del país.

11. Posicionamiento, target y
proposición de compra
Cadena netamente corporativa y enfoca toda su
publicidad y promociones a tal.
El target de la cadena varía claramente
dependiendo de la ciudad en donde estén.

12. Ventajas Competitivas
Continua
investigando
desarrollando
Hoteles
estratégicas
el
en
mercado
y
ubicaciones
Hoteles en las ciudades más importantes del
país.
Unico hotel en el aeropuerto nacional Jorge
Chávez de Lima.

13. Estructura de los
Canales de Distribución
Canal Directo
Fuerza de Ventas: Ejecutivos
Página Web oficial: Reservas
Canal Indirecto:
A través de Agencias
Hotel - Agencia - Consumidor Final
A través de otras Páginas web
despegar.com, booking.com, Groupon
Ofertop, Web Hotel Ramada

14. Análisis de Cobertura
Los hoteles Costa del Sol
tienen presencia física en
diferentes ciudades del
País (7)

15. Todos los Hoteles Costa del Sol cuentan con
infraestructura cálida, cómoda y moderna.
Cada hotel tiene una ambientación acorde a
la ciudad donde se ubica. El Hotel más
moderno es el de Trujillo, siendo este el único
y primero 5 estrellas

16. Tipos de Distribución
Distribución Selectiva
• No se trata de una empresa de consumo
masivo.
• Se eligen a las agencias de viaje por el tamaño,
imagen y servicios que ofrecen

17. Objetivos generales y por Canal
de Distribución para el período
Objetivos estratégicos
Costa del Sol es una cadena donde su objetivo
principal es que sus hoteles sean netamente
corporativos

18. Objetivos generales y por
Canal de Distribución para
el período
Canal directo de distribución
Ejecutivas de ventas, ubicadas en cada
hotel.
Página web de la Cadena, el cliente
genera su reserva. Es una página rápida
y fácil de usar.
Canal indirecto
• Otras páginas web
• Agencia de viajes

19. Objetivos generales y por Canal de
Distribución para el período
Estrategia para el segmento
corporativo
• Implementar el plan de
afiliación por medio de una
tarjeta
• Idear promociones con el
plan de afiliación
• Crear paquetes
promocionales.

20. Propuesta estratégica para
lograr los objetivos
Estrategia para el segmento
receptivo
• Identificar a las agencias que
más producen para ofrecerles
promociones.

21. Propuesta estratégica para lograr los
objetivos
Estrategia para el segmento Ecomerce
• Se planea actualizar las fotos de los hoteles,
sobre todo de los remodelados.
• Revisar las tarifas y promociones publicadas
para ver si son efectivas o no.
• Tener en venta todos los tipos de
habitaciones.

22. Implementación
y actividades
Tarjeta de fidelización para los clientes
finales de los hoteles
Invitar a clientes a eventos importantes
como Dakar, teatro, cine
Servicios adicionales gratuitos
Sistema de puntos
After office para agencias y clientes
Agasajo navideño

23. Trade Marketing

24. Desayunos y almuerzos en la cadena de
hoteles, experiencias gastronómicas en
sus restaurantes y condiciones
especiales en viajes

25. Estrategia de Comunicación Mixta
Estrategia “push”
• Orienta los esfuerzos de comunicación sobre los intermediarios
(Agencias de Viaje).
Estrategia “pull”
• Busca llegar al consumidor final a través de los ejecutivos de
Ventas con publicidad y promociones.
• Utiliza también el Boca a Boca.

26. Conclusiones y recomendaciones
Costa del Sol requiere un programa de
fidelización que permita ofrecer al cliente
opciones tarifarias en eventos, ambientes y
hospedaje, con la intensión de personalizar su
trato con la clientela.
Es necesario reforzar vínculos con el canal
indirecto “Agencias de viaje” pues debemos estar
en el lo mas alto de su recordación .
Se debe invertir más en promociones para el
segmento corporativo
Invertir en expansión, abrir hoteles en otros
destinos como las playas.

27. GRACIAS
Mayra Pezo Ramírez
Alexander Radicy Paredes
Piero Pinedo Carrera
Rafael Meza Escarcena