Presentación de Mike Mösch en las Jornadas de Internacionalización de IACI en los días 5 y 6 de octubre en Sevilla.

1. BIENVENIDOS al #DESAFÍO IACI
Mike Mösch
Director IACI
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2. ¿Quiénes somos?
1. IACI es la primera y única Escuela de Negocios en
Operaciones Internacionales
2. Formamos exclusivamente en Import & Export
3. Nuestros programas MIBO y HEAT son líderes en
Andalucía
4. Alejandro Orosa y yo llevamos 15 años formando
a más de 3.000 alumnos en Comercio
Internacional
5. Nuestra esencia es: pasión por lo que hacemos
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3. Mercados – clientes
objetivos
Riesgos
Opciones estratégicas
de entrada
Conclusión- Decisión
definitiva
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4. La Gestión del Riesgo en las Operaciones
Internacionales Empresariales
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5. ¿Es más arriesgado
casarse o exportarse?
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6. RIESGOS
Riesgo Comercial
Riesgo de
negociación
(Pre-
operativa)
Riesgos de
Marketing
Riesgo
estratégico
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7. RIESGOS
Riesgo de Fraude
Riesgo de no
aceptación
de la
mercancía
Riesgo de no
recepción de
la mercancía
Riesgo de
Resolución
de Contratos
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8. RIESGOS
Riesgo del “Tipo de Cambio”
Riesgos
Extraor
dinarios
Riesgo de
Transporte
Riesgo
Político
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9. RIESGOS
Riesgos Fiscales
Riesgos
Aduaneros
Riesgos
Contractuales
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11. Gente de confianza ...
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12. Los Elementos Esenciales a la hora
de Negociar un Acuerdo de Agencia
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13. ¿Dónde están los “buenos” agentes?
¿Existen?
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14. Negociar un Acuerdo de Agencia
Agente: Persona física o jurídica
Promover contratos comerciales de compra – venta
a) de manera continuada o estable
b) a cambio de una remuneración
c) por cuenta de la empresa contratante,
d) todo ello como intermediario independiente,
e) sin asumir, claro está, el riesgo de los contratos.
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15. Negociar un Acuerdo de Agencia
La Comisión, (con o sin fijo):
a) La comisión es la remuneración típica del agente;
b) Dicha comisión en el extranjero suele ser superior a la
que se paga en el comercio doméstico;
c) Cantidad fija, una comisión o porcentaje o una
combinación de ambos;
d) Si se acuerda que promueva y concluya operaciones
mercantiles, pues No cobrarnos comisiones sobre
ventas no llegadas a buen fin o por resolución del
contrato de compra venta.
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16. Negociar un Acuerdo de Agencia
Si es competente, debe estar el máximo tiempo
posible con nosotros:
• Salvo acuerdo en otro sentido, el contrato será
considerado indefinido.
• Es recomendable, pactar un plazo de duración
determinada.
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17. Negociar un Acuerdo de Agencia
• Rige el principio de la “No exclusividad” como
regla general respecto al contratante;
• Debe actuar para otros clientes contratantes
salvo que lo impidas en su contrato de agencia.
¡¡Riesgo!!
• Sin embargo, el agente no puede promover la
venta de otras mercancías o servicios que
compitan en el mercado con los de su principal,
salvo que tenga autorización expresa del primer
contratante.
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18. Negociar un Acuerdo de Agencia
• Negociar, la exclusividad respecto a:
1. Territorio
2. De marca y productos
3. De clientela (tipo)
• El principal puede conceder la exclusividad en un
territorio determinado. En tal caso el agente
tiene derecho a comisiones sobre todas las
ventas del producto o servicio en ese territorio,
aunque no sean resultado de su trabajo como
agente.
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19. Negociar un Acuerdo de Agencia
• Pedir autorización expresa para usar sub- agentes
• No concluir los contratos de compra venta en nombre
propio
• Exigirnos el reconocimiento de lo que ha vendido
• Ser diligente en su trabajo
• Informarnos (solvencia de clientes)
• Acatar nuestra poltítica comercial
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20. Negociar un Acuerdo de Agencia
• Recibir, “aguantar” y trasladar las quejas (reclamaciones) de
los clientes;
• Ordenar sus cuentas por separado de cada principal
• Recibir las muestras, catálogos, tarifas, etc.
• Cobrar (¿cómo?)
• No exigirnos gastos asociados a la venta salvo que estuviera
pactado
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21. Negociar un Acuerdo de
Distribución
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22. Negociar un Acuerdo de Distribución
• Los valores añadidos en un acuerdo de
distribución internacional:
1. Relación a medio - largo plazo (3 – 5 años)
2. Ventas continuadas y regulares en el tiempo
3. Propósito de la reventa
4. Hablamos en vez de compradores y
suministradores de “business partners”
5. El distribuidor compra porque obtiene un
beneficio continuado y a largo plazo por una
labor importante en términos de Marketing
6. Como base: Un Plan de Marketing elaborado por
el DS y consensuado con el suministrador
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23. Negociar un Acuerdo de
Distribución
7. Marketing: promueve y comercializa marcas, diseños
industriales y/o patentes del suministrador;
8. Marketing: el suministrador aporta diseños, soportes
promocionales y publicitarios y puede que también
invierta en promoción y publicidad, muestras gratuitas,
muestras en depósito, participación en ferias
internacionales y regionales para apoyar el equipo de
ventas del DB (Ventas de 2º nivel)
9. Marketing: Apoyo continuado en servicio post - venta
por parte del suministrador o empresa de “Asistencia
Técnica” en destino
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24. Negociar un Acuerdo de
Distribución
• El distribuidor invierte “Cash” en nuestro producto /
marca a cambio de:
1. Una exclusiva territorial
2. Una exclusiva sobre la comercialización de ciertos productos
/ marcas del suministrador
3. Una exclusiva sobre clientela
4. La posibilidad de reventa en aquellos mercados – países en
los que el suministrador NO tiene distribuidores
5. Que el suministrador garantiza el suministro de X + 1
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25. Negociar un Acuerdo de
Distribución
• Nosotros cedemos la Exclusividad porque el
distribuidor acepta dos cosas fundamentales:
1. Un compromiso de aumentar las ventas en
el territorio asignado (Objetivos)
2. Una compra mínima anual (creciente)..
(Mínimos)
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26. MUY IMPORTANTE HACER CONSTAR
1. Que venda los productos con las mismas marcas;
2. Que lleve a cabo actividades de promoción y
publicidad;
3. Que no comercialice productos de las mismas o
similares carácterísticas de otros suministradores
4. Que no fabrique mi producto
5. Que no registre mi marca
6. Que no me plagie mis diseños o invenciones
7. Que no promueva activamente la venta de MIS
productos fuera del territorio asignado;
8. Que No nombre sub-distribuidores salvo de manera
consentida;
9. Que No compita conmigo tras la terminación del
contrato
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27. ¡¡MUCHAS GRACIAS
POR VUESTRA
ATENCIÓN!!
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