Este documento discute varias estrategias para aumentar la rentabilidad a través del aumento de la rotación. Algunas de las estrategias clave incluyen: 1) aumentar las ventas vendiendo más o reduciendo el activo; 2) concentrar el surtido en los productos más vendidos para mejorar la rotación; y 3) simplificar los procesos y sistemas para facilitar la rotación y reducir costes.

1. Medios para aumentar la rotación como pilar de la rentabilidad
José Ibáñez

2. Rentabilidad y rotación
•Rentabilidad: es la relación entre el beneficio y los fondos propios
•Rentabilidad financiera= beneficio neto/ fondos propios
•Rentabilidad económica= relación entre beneficio antes de intereses e impuestos y el total del activo
•Rotación: proporción que representan las ventas sobre una determinada partida, normalmente el activo del balance

3. Ecuación de la rentabilidad económica
Rendimiento=
Ventas
Activo total
BAII
Ventas
x
Para aumentar el rendimiento
Vender más
Reducir el activo
Vender más caro
Reducir los costes
rotación
margen
Hay dos vías para aumentar el rendimiento:
A.Productos de gran calidad que podrían venderse a precios elevados con baja rotación
B.Ajustar los precios de venta para vender el máximo número de unidades que permitiría una alta rotación que compensaría el bajo margen

4. Ecuación de la rentabilidad financiera
Rentabilidad =
Ventas
Activo total
BAII
Ventas
x
Para aumentar el rendimiento
Vender más
Reducir el activo
Vender más caro
Reducir los costes
v
rotación
margen
x
Activo
Fondos propios
v
apalancamiento

5. Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera
1.Aumentar el margen
1.Elevando precios
2.Potenciar la venta de los productos con más margen
3.Reduciendo los gastos
4.Una combinación de las medidas anteriores
2.Aumentar la rotación
1.Vendiendomás
2.Reduciendo el activo
3.Ambos
3.Aumentar el apalancamiento
1.Aumentar la deuda
Oriol Amat. Análisis de estados financieros.
8ª edición

6. Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera
1.Aumentar el margen
1.Elevando precios
2.Potenciar la venta de los productos con más margen
3.Reduciendo los gastos
4.Una combinación de las medidas anteriores
2.Aumentar la rotación
1.Vendiendo más
2.Reduciendo el activo
3.Ambos
3.Aumentar el apalancamiento
1.Aumentar la deuda
Oriol Amat. Análisis de estados financieros.
8ª edición
•Elevando los precios
•Opción difícil
•Siempre hay recorrido en productos:
•De encargo y bajísima rotación
•Productos de un uso único por el paciente
•Producto con exclusividad de zona

7. Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera
1.Aumentar el margen
1.Elevando precios
2.Potenciar la venta de los productos con más margen
3.Reduciendo los gastos
4.Una combinación de las medidas anteriores
2.Aumentar la rotación
1.Vendiendo más
2.Reduciendo el activo
3.Ambos
3.Aumentar el apalancamiento
1.Aumentar la deuda
Oriol Amat. Análisis de estados financieros.
8ª edición
Potenciar la venta de los productos con más margen
•Protocolos en cada problema de salud
•Apuesta clara por un producto
•Incentivos para el producto recomendado

8. Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera
1.Aumentar el margen
1.Elevando precios
2.Potenciar la venta de los productos con más margen
3.Reduciendo los gastos
4.Una combinación de las medidas anteriores
2.Aumentar la rotación
1.Vendiendo más
2.Reduciendo el activo
3.Ambos
3.Aumentar el apalancamiento
1.Aumentar la deuda
Oriol Amat. Análisis de estados financieros.
8ª edición
Reduciendo gastos
Costes asociados al stock
•De posesión
•Financiero
•Almacenamiento
•Seguro
•Pérdidas
•Obsolescencia
•De no posesión o de ruptura
•Pérdida de la venta
•Potencial pérdida del cliente
•Coste administrativo
•Pérdida de imagen

9. Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera
1.Aumentar el margen
1.Elevando precios
2.Potenciar la venta de los productos con más margen
3.Reduciendo los gastos
4.Una combinación de las medidas anteriores
2.Aumentar la rotación
1.Vendiendo más
2.Reduciendo el activo
3.Ambos
3.Aumentar el apalancamiento
1.Aumentar la deuda
Oriol Amat. Análisis de estados financieros.
8ª edición
Vendiendo más
•Formación
•Orientación a soluciones no al producto
•Promociones
•….

10. Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera
1.Aumentar el margen
1.Elevando precios
2.Potenciar la venta de los productos con más margen
3.Reduciendo los gastos
4.Una combinación de las medidas anteriores
2.Aumentar la rotación
1.Vendiendo más
2.Reduciendo el activo
3.Ambos
3.Aumentar el apalancamiento
1.Aumentar la deuda
Oriol Amat. Análisis de estados financieros.
8ª edición
Reduciendo el activo
•Definir el surtido (contra stock)/ decidir que queda contrapedido
•Decidir los laboratorios de directo
•Definir el surtido del laboratorio
•Definir la periodicidad de compra
•Definir objetivos claros de venta

11. Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera
1.Aumentar el margen
1.Elevando precios
2.Potenciar la venta de los productos con más margen
3.Reduciendo los gastos
4.Una combinación de las medidas anteriores
2.Aumentar la rotación
1.Vendiendo más
2.Reduciendo el activo
3.Ambos
3.Aumentar el apalancamiento
1.Aumentar la deuda
Oriol Amat. Análisis de estados financieros.
8ª edición
Combinaciones de los diferentes multiplicandos
Teniendo en cuenta que es más fácil aumentar la rotación y apalancamiento

12. Stock: recomendaciones de gestión
•El stock: es una cuestión de empresa
•El principio debe ser aumentar rotación, sistema push
•Medir el stock en unidades e importe
•Los objetivos de stock deben formar parte de la remuneración de los responsables
•Concentración mejor que diversificación
•Luchar por reducir el stock, no por aumentar el almacén
•Disponer de un canal para la depuración de obsoletos
Logística de Adidas, 2005

13. Análisis de todas las referencias vendidas en 2013
• 8800 referencias
diferentes suponen el
20% de las ventas
• ¿dónde está el punto de
corte del surtido
contrastock?
• ¿qué dejamos para ser
gestionado por
encargo?
Valor 80% Referencia 2046
2046 18,7% LETI AT-4 INTENSIVE 100 ML 39 320.144 80% 808,65 2.767.096
% ventas
Número de referencias

14. Análisis de todas las referencias vendidas en 2013
• El punto de corte
dependerá de muchas
variables:
• Proveedor
• Sistema de compra
• …
Valor 80% Referencia 2046
2046 18,7% LETI AT-4 INTENSIVE 100 ML 39 320.144 80% 808,65 2.767.096
5300 48,4% TILAVIST 2% COLIRIO 5 ML 8 96% 50,24

15. Análisis de EFP y parafarmacia
• Hay una mayor
dispersión en
parafarmacia
• Hay que hacer más
esfuerzos en
concentración
• En este escenario
debemos definir que
referencia va a
mayorista, a plataforma,
grupo de compras y
directo
Ref acum Unid 2013 Acum
1463 21% 165593.6 DESENSIN REPAIR PASTA DENTAL 75 ML 23 80%

16. Una vez elegido el surtido general iremos al surtido específico de cada laboratorio proveedor
•Una vez al año nos reunimos con el delegado (2 horas)
•Objetivo:
•Definir el stock de compra directa
•Definir que se compra a mayorista
•Se estudian oportunidades no desarrolladas
•Se marcan objetivos
•Se estudia el sistema de compra (descuento, tarifa plana, proveedor, periodicidad de reposición)
•Se habla de tratamiento de obsoletos
•El resto del año ya solo se habla de sellout

17. Una vez elegido el surtido se debe poner a rotar al máximo el surtido elegido. ¿cómo?
•Aumentando la frecuencia de compra, si a un laboratorio se le compran 12.000€al año y el pedido mínimo es de 400€se harán pedidos cada 15 días
•Eligiendo el sistema logístico más adecuado en base a los siguientes criterios teniendo en cuenta los márgenes de cada uno:
•Fórmula de rentabilidad=margen x rotación x apalancamiento
En general podemos decir que nos interesa salir a comprar más a menudo pedidos más pequeños

18. Las palancas de la rotación
•Mayoristas
•Plataformas
•Transfert
•Laboratorios

19. El software la gran inversión. ¿cómo aumentar el nivel de servicio bajando el stock?
•Protocolos para cada problema de salud
•Sistema de incentivos orientados a artículos por problema de salud. GSI
•Programas informáticos que permitan altísimos niveles de servicio acortando el tiempo de emisión de pedido. Seneca.
•Tarifas planas en las que se mantenga el margen constante independientemente de la cantidad pedida

20. Algunos enemigos de la rotación
•Lote mínimo por artículo (altísimo impacto en los artículos de baja rotación)
•Mal uso de las campañas
•Cajas de origen
•Sistema de bonificaciones
•Plazo errático de entrega (3-20 días) dentro de un mismo laboratorio según la época
•Periodos vacacionales de los delegados, único interlocutor en algunos laboratorios
•Condiciones comerciales de sell-in

21. ¿conoces a gente que necesite lo mismo que tu?
•Ayudan a orientarse a cliente a algunos laboratorios
•Sin embrago, los enormes costes que podría ahorrarse se reparten de manera inadecuada y se van en costes de estructura

22. Ventajas de un modelo basado en la rotación
•Orientación a sell-out
•Mayor nivel de servicio (puesto que en la orientación a sellin manda el margen, en la orientación a selloutmanda el nivel de servicio)
•Ahorro en costes de almacenaje
•Los sistemas fácilmente delegables

23. Medios para aumentar la simplicidad como pilar de la rotación
José Ibáñez

25. •Cuando un sistema es simple seahorran muchos costes
•Cuando un sistema es simple se aclara el objetivo
•Cuando un sistema es simple es más fácil que funcione
•Cuando un sistema es simple no te distraes de tu misión