Este documento presenta a INTERTRAINING, una organización que ofrece capacitación y consultoría. Ofrece capacitación en ventas, call center, servicio al cliente, y desarrollo organizacional. También realiza consultorías en ventas, marketing, y call center. Cuenta con un equipo multidisciplinario de especialistas. Su metodología se enfoca en lo humano y lo técnico, utilizando dinámicas, talleres, y mediciones.

1. Ver Presentación
Calle del Arzobispo # 0665, Providencia, Metro Salvador, Santiago de Chile
Fono 369 96 00

2. Quienes somos…
INTERTRAINING es una organización multidisciplinaria,
continuadora de CEMSO Consultores, filial de la Escuela
Internacional de Publicidad (ESIP Chile), que desde 1985
se dedica a mejorar los procesos de negocios a
importantes compañías, a través de la integración de
estrategias, procesos, tecnología, y capital humano .
Además INTERTRAINING es un OTEC certificado ante
SENCE, brindando capacitación a los principales
sectores industriales del País.

3. ¿Qué ofrecemos?
Capacitación
Consultorías
Estudios

4. 1 . CAPACITACION
Ventas Call Center
& MKT
Desarrollo Servicio
Organizacional

5. Metodología de la Capacitación
“Tangibilizamos las materias”
Diagnósticos
Indoors Outdoors
Nuestra Metodología
“De lo Humano a lo Técnico”
Dinámicas Breves Paint Ball
Corporales Exposiciones
Workshops Talleres Búsqueda del Tesoro
y Plenarios
US$ PsicoTeatro Olimpíadas Deportivas
CEMSO
Pocos contenidos Viajes grupales con
y profundos proveedores/clientes
Mediciones

6. Ventas & MKT Servicio Desarrollo Call
Organizacional Center
• Técnicas de motivación en
ventas • Potenciar logros y servicios • Potenciar logros y motivación
• Metodología del cambio • Desarrollo de dimensiones • Liderazgo • Motivación en la atención
• Inducción a ventas de servicio • Trabajo en equipo telefónica
• Planificación de la venta • Desarrollo de estándares (indoors/outdoors) • Servicio al cliente
• Prospección de ventas de servicio • Presentaciones efectivas • Gestión de la TeleAtención
• Técnicas de ventas básicas • Atención a público • Gestión del cambio • TeleVentas
• Técnicas de ventas • Servicio al cliente con • Creatividad • TeleCobranzas
avanzadas excelencia • Coaching/Mentoring • TeleEncuestas
• Dirección de ventas • Protagonismo del servidor • Comunicación efectiva • Voz y expresión oral
• Supervisión de ventas • PNL aplicada al servicio • Administración del tiempo • Manejo corporal y estrés
• Manejo de objeciones • Inducción a la empresa • Manejo de objeciones
• Gestión del tiempo • Manejo de clientes difíciles
• PNL aplicada a la venta
Negociación
• Negociación modelo Harvard
Ventas Retail
• Potenciar logros para ventas
• Desarrollo de estándares de
servicio y ventas
• Protocolos de venta
• Técnicas de venta retail I
• Técnicas de venta retail II
Marketing
• Endomarketing
• Marketing de Servicios

7. Nuestro Modelo de Aprendizaje
Obtener Resultados
HACER
Poner en Práctica
Comprometer
QUERER
Aprender
Comprender
SABER
Conocer

8. Nuestro equipo…
Somos un equipo con más de 27 años de
experiencia, que trabajará en función de sus
objetivos corporativos
Nuestro equipo esta conformado por:
Especialistas Profesores de Biodanza
Ingenieros Comerciales
en Programas
Especialistas Ingenieros Civiles
Psicólogos Metodológicos Industriales
Periodistas Relatores
Ingenieros Electrónicos
Especialistas
Analistas organizacionales Relatores Conceptuales Comunicadores
de servicio y ventas Audiovisuales

9. Consultorías
en Ventas
El Modelo SLP
Sales Lean Process
Diagnóstico general Capacitación y coaching jefaturas
Relevamiento de información Observación in situ
Informe gerencial acerca de
Diseño de modelo de ventas
diagnóstico general
Programa piloto área Programa de capacitación
modelo ventas
Diagnóstico específico Coaching ejecutivos de ventas
Establecimiento de índices Seguimiento
Informe de brechas Mediciones y Evaluación

10. Consultorías en Marketing
Programa de Endomarketing
o Marketing Interno
Mailing
E-Mailing Directo Desayunos
Corporativos
Intranet Eventos
E-Learning Internos
Paneles y Preparación Ejecución Premios y
Diarios Reconocimientos
Murales
Capacitación
Coaching
Jefaturas Talleres
Acciones
en Concursos
Acciones
Divisiones Lúdicas

11. Consultorías en Call Center
Proyectos de Call Center
Etapa de
Capacitación Seguimiento
Diagnóstico
Diseño de Programa según
Escuchas
Diagnóstico
Escuchas
Aplicación de Capacitación
Evaluación de
habilidades
Retroalimen-
tación
Informe de Protocolos
habilidades
Coaching/
Mentoring
Diseños/ Bases de conocimientos
Revisión
Protocolos

12. Evaluación de la competencia en Ventas
A partir de un modelo realizamos un análisis completo de los factores
medibles en la efectividad de el equipo de ventas detectando las
fortalezas y debilidades de cada uno en particular y estableciendo la
brecha a capacitar.
A continuación presentamos un extracto de la información que obtiene el
ECV.

13. El modelo
El conocimiento del
Negocio / sector
La La presentación
El tratamiento
de productos Las habilidades
organización y/o servicios
de las objeciones
de escucha
La investigación
de necesidades
El enfoque y
los procedimientos
La toma
de la labor de ventas de contacto
La
negociación
Las habilidades
Preparación interpersonales
El Cierre
La productividad

14. ETAPA 1
ANALISIS GLOBAL DEL RENDIMIENTO EN VENTAS
100%
Este gráfico presenta un análisis
75%
del rendimiento en ventas tal y
como es percibido por:
1.- El Vendedor
50%
2.- Su Superior
25%
0%
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11 F12 F13
Autoevaluación (Vendedor) 75% 42% 77% 73% 67% 61% 68% 68% 75% 52% 63% 56% 75%
Superior 58% 67% 64% 68% 63% 63% 55% 65% 67% 55% 71% 75% 75%

15. EJEMPLO RESULTADO TEST DE CONOCIMIENTO EN VENTAS
75%
Este gráfico y la Tabla son fruto de un Test de
Conocimientos en Ventas que formaba parte
del cuestionario rellenado por el Vendedor. 50%
El Test permite evaluar el grado de
conocimiento del Vendedor acerca de las
25%
técnicas de venta y conductas claves que
deben emplearse a lo largo de las diferentes
fases del ciclo de la venta. 0%
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11
Grado de conocimientos
La siguiente tabla muestra el grado de conocimiento y dominio de las 11 competencias, técnicas y métodos comerciales que
muestra el Vendedor.
Conocimiento y Dominio Buen Conocimiento y Conocimiento y Dominio Conocimiento y Dominio
muy altos Dominio medios bajos
•La Preparación. •La Presentación del •La Toma de Contacto. •No se ha identificado
•La Investigación de Producto/Servicio. •El Cierre. ningún área para este
Necesidades. •El Tratamiento de las grado de conocimiento.
•Las Habilidades de Objeciones.
Escucha. •La Negociación.
•El Enfoque y los •Las Habilidades
Procedimientos de La Interpersonales.
Labor de Ventas. •La Organización.
De cada uno de los factores se realiza una evaluación entregándose resultados graficados y con comentarios acerca de cada uno de ellos y
de cada Vendedor en particular.
Estos permitirán establecer las brechas a capacitar.

16. Etapa 2
Análisis por factor
2.1 LA PREPARACION
Este factor mide el grado de rigor y de eficacia del Vendedor en la preparación de sus entrevistas de ventas
100%
100%
Según el Superior, el rendimiento del
Vendedor en esta área es 75%
relativamente bajo. Las evaluaciones 75%
efectuadas por el Superior (58%) y por
el Vendedor (75%) son divergentes. 58%
Por otra parte, la evaluación
efectuada con nuestro sistema (100%)
muestra que el Vendedor tiene un 50%
conocimiento muy bueno de las
técnicas y métodos requeridos en
esta área.
25%
0%
Autoevaluación Superior Grado de
(Vendedor) Conocimiento
ANALISIS DE LA NECESIDAD DE MEJORA EN ESTE FACTOR
Se preguntó al Vendedor y a su Superior cuál era el grado de importancia que asignaban a la necesidad de progresar en esta área.
Para el Vendedor la necesidad de mejora en esta área es: POCO IMPORTANTE.
Su Superior no comparte esta opinión. Le parece que es IMPORTANTE que su Vendedor mejore en esta área.
INTERTRAINING

17. ETAPA 3
OBSTACULOS EN EL RENDIMIENTO
El siguiente gráfico visualiza la percepción del Vendedor y la de su Superior sobre los obstáculos que pueden
estar frenando la eficacia en el trabajo del primero:
Falta de conocimiento
del producto
Falta de conocimiento
del mercado
Falta de habilidades
interpersonales
Falta de contactos
y relaciones
Falta de Técnicas
de Ventas
Falta de apoyo
interno
Falta de organización
en ventas
Falta de medios y/o
herramientas
Falta de motivación
personal
Volver a
No es Pequeño Obstáculo Obstáculo Estudios
obstáculo obstáculo importante muy grande
Autoevaluación (Vendedor) Superior

18. 3.ESTUDIOS
• Organizational Agility Survey (OA): Estudio que determina
la habilidad de la empresa para adaptarse de manera
exitosa a las condiciones siempre cambiantes del entorno
de negocios.
• Organizational Alignment Survey (OAS): Estudio que
determina la forma en que los diferentes estamentos de
una organización se encuentran alineados con la
estrategia de negocios de la empresa.
• Execution Survey (EX): estudio que determina la calidad
de la ejecución de la estrategia por parte de la empresa

19. ESTUDIOS
Organizational Alignment Survey Habilidades de Tele operación / Tele ventas
Organizational Agility Survey Endomarketing
Execution Metrics Evaluación del Conocimiento en Ventas - ECV
Sales Lean Process Medición de las Competencias en Ventas - MCV
Proyectos de estandarización del Servicio
Capacitación

20. ¿Qué es OA?
Es un instrumento de investigación que mide la
habilidad de una organización para adaptarse al
entorno de negocios, identificando la brecha
existente de cómo las unidades de negocios se
adaptan al cambiante ambiente del mercado, y
como deberían realmente adaptarse.
INTERTRAINING

21. ¿Cómo lo hace OA?
Identificando 48 prácticas características de
compañías exitosas y las categoriza en 8 principios
fundamentales:
•Compromiso
•Creación de Valor
•Iniciativa
•Apoyo al Cambio
OA provee a cualquier organización, una manera
fiable de medir su agilidad de forma sistemática,
objetiva y progresiva
INTERTRAINING

22. Objetivo
Definir un perfil de agilidad de la organización
para alcanzar objetivos estratégicos más rápido,
confidencial y productivamente, mejorar la
eficiencia operativa, más agilidad frente a
cambios, lo que se transforma en mejores
resultados de negocio.
INTERTRAINING

23. Premisas Fundamentales
•La capacidad de adaptarse rápidamente a las condiciones
cambiantes del negocio yace, en primer lugar en las
personas de la organización y no en los recursos, producto
o tecnología.
•Mientras las destrezas y competencia son importantes
para enfrentar el cambio exitosamente, las prácticas y
comportamientos que conforman la cultura de la
organización, son aún de mayor importancia.

24. Organizational Agility Survey (OA)
Instrumento de investigación comprensivo que En el siguiente ejemplo de una parte de un reporte de la
mide efectivamente la habilidad de una categoría Crear Valor: Compromiso por la Calidad se puede
organización para adaptarse al entorno de resumir:
Negocios.
Se basa en resultados de una extensiva
investigación teórica y empírica en el
comportamiento cultural y organizacional.
OA identifica 48 prácticas de empresas exitosas y
las categoriza en 8 principios fundamentales:
- Compromiso - Creación de Valor
- Iniciativa - Apoyo al Cambio
- Liderazgo - Aprendizaje
- Apertura - Respeto/Desafío
Como ejemplo, la empresa SITA, líder mundial en
- Las personas trabajan para asegurar que sus actividades, productos y servicios
telecomunicaciones de la industria aérea, un sector generan valor para los accionistas, buscando formas para aumentar ese valor
con fiera competencia, se ha transformado a sí con regularidad.
misma desde una burocracia constante y confiable,
a un proveedor de soluciones enfocado hacia el - Las decisiones sobre la distribución de los recursos se toman una
vez analizados los costos y beneficios.
cliente, basado en los datos y recomendaciones de
OA. - Las personas comprenden claramente cómo influye su trabajo en la
SITA implementó OA con sus empleados para satisfacción y fidelización de nuestros clientes.
determinar sus prácticas culturales existentes. Al
año siguiente SITA aumentó sus ingresos en un - Las decisiones operativas se basan más en las prioridades de la empresa y en
las evidencias de efectividad, no en consideraciones personales o políticas.
12% comparados con el año anterior, llegando a
U$1.200 millones. Además de expandir su cultura a - Se nos anima a hacer lo que consideramos que es mejor para la empresa y no
más de 700 miembros, en más de 220 países. a hacer lo que pensamos que quiere el jefe.

25. Otros Ejemplos de Informes de OA:

26. Beneficios de OA para la Empresa • Analítico: OA utiliza cuestionarios muy bien diseñados y sondeos
que miden efectivamente la agilidad organizacional en términos
cuantitativos, haciendo fácil la identificación del área de
mejoramiento.
• Comprensivo: OA cubre 48 prácticas cruciales para el éxito de
los negocios.
• Fácil de Usar: OA usa un software propietario que prioriza los
datos del análisis y genera reportes detallados en minutos.
• Basado en Rendimientos: OA se enfoca únicamente en los
comportamientos humanos que reflejan la cultura corporativa de
la empresa.
• Investigación Fundamentada: OA está basada y soportada por
una extensa y empírica investigación realizada por renombrados
expertos del management mundial.
• Testeado y Comprobado: OA ha sido adoptado como
instrumento de investigación por varias industrias en diferentes
países.

27. Caso de Estudio
 Situación: SITA es el líder mundial en telecomunicaciones de datos de la
industria aérea. A pesar de su rudo ambiente de negocios, SITA se ha
transformado así misma desde una burocracia constante y confiable a un
proveedor de soluciones enfocado hacia el cliente, basado en los datos y
recomendaciones del OA.
 Curso de Acción: SITA empezó a implementar OA con sus empleados para
determinar sus prácticas culturales existentes. La retroalimentación surgida
a partir de la investigación permitió a la gerencia clarificar su fuerza de
marca de Sita y sus características. A partir de ello, la compañía estableció
un sistema de valor que permitió la implementación de un cambio
dirigencial.
 Resultados: El año siguiente, SITA aumentó sus ingresos alcanzando
US$ 1200 millones, representando un incremento del 12% con respecto al
año anterior. La compañía ha sido capaz también de expandir su cultura
Internacional a más de 700 miembros en más de 220 países y territorios. En
los años pasados, SITA ha permitido a la industria aérea generar más de
US$ 485.000 millones anuales en facturación.

28. Organizational Alignment Survey
OAS

29. ¿Qué es OAS?
Análisis que investiga a los empleados para descubrir que tan alineados
están con la compañía en 12 áreas claves que afectan los resultados del
negocio.
OAS provee conocimientos no sólo datos. Hace una comparación de
brechas de los resultados de la compañía con una extensa base de
datos de más de 650 organizaciones de primera clase mundial en
cuanto a sus buenas prácticas.
Identifica las brechas entre rendimiento y percepción y a través de
análisis estadísticos, entrega a la empresa una lectura realmente clara
de dónde se encuentra el alineamiento más débil, previniendo a la
compañía de las áreas de mejoramiento para un mejor rendimiento.

30. Tipo de Organizaciones
Mercado
Organización Desenfocada
Mercado
Organización Orientada
Organización
al Mercado

31. Tipo de Organizaciones
Mercado
Organización Alineada
Organización
Mercado
Organización que Aprende
Organización
INTERTRAINING

32. ¿El Objetivo?
 Disminuir brecha entre el rendimiento que debería tener la
organización y el real.
 Alinear la organización con las necesidades de los clientes.
 Fortalecimiento Marca.
 Obtener percepción de empleados.
 Distribución de fortalezas.
 Alinear performance con la misión, cultura y valores.
 Identificar como la estrategia puede ser modificada al
detectarse brechas de alineamiento.
 Construcción de cambio organizacional.

33. Caso de Estudio
Situación: Leo Burnett usó el OAS como estrategia de
mejora cuando se encontraba ubicada en el puesto 6 del
mercado y experimentaba una rotación de un 65% de su
personal en sus operaciones en el Asia Pacífico.
Se usó el OAS para ayudar al equipo directivo a identificar
los asuntos que necesitaban ser diseccionados de manera
de mejorar el rendimiento de la empresa en el mercado.
Resultados:
• La Organización creció desde el 6º al 2º lugar en
facturación.
• La rotación de personal se redujo del 65% al 25%.
• Las utilidades aumentaron en 63% en dos años.

34. Ejemplo de Informe de OAS
El siguiente gráfico es una parte del informe de
OAS para una compañía del rubro automotriz.
Establece un estudio de Benchmarking
comparando la organización con la empresa de
mejor rendimiento en el sector y de la base de
datos, además de comprarla con el promedio
de la totalidad de las empresas del sector y de
la base de datos.
Contrasta cada una de las 12 dimensiones, con
cada una de la misma cantidad de dimensiones
en cada ambiente de la base de datos.
De ésta forma genera conocimientos de la
realidad en la que está inserta la empresa, y
entrega información para lograr el mejor
rendimiento en cada área, con la finalidad de
mejorar los puntos débiles.

35. Ejemplo de Informe de OAS
En este ejemplo, que
también forma parte de un
análisis de Alineamiento
Organizacional, se analiza la
confluencia de la
organización, con los
valores en función de los
estamentos internos de la
compañía.
También se realiza el
análisis considerando
antigüedad y edades de los
empleados, tiempo dedicado
al trato directo con el cliente,
áreas de negocios de la
empresa.

36. Ejemplo de Informe de OAS
El informe también incluye un
análisis por dimensión. En el
siguiente caso, se basa en el
análisis de las políticas de
personal, señalado la percepción
que cada unidad de la organización
tiene respecto a éste valor.
Otros resultados que se muestran
en el informe, y que dicen relación
al análisis por dimensión se
refieren a:
• Enfoque de mercado
• Visión, Misión y Estrategia
• Cultura
• Estándar y Procedimientos
• Servicio
• Política de Personal
• Clima Laboral
• Calidad
• Liderazgo
• Diferenciación
• Seguimiento de Resultados
• Control de Rendimiento

37. Execution Metrics (EX)
Es una herramienta analítica que determina qué tan extendida y orientada hacia la
ejecución está la cultura de una organización, unidad o área de negocios.
Identifica qué prácticas y comportamientos necesitan ser enfocadas para dirigir la
compañía hacia le ejecución más sólida de la cultura.
EX entrega un reporte prescriptivo y destaca las 4 áreas que necesitan la máxima
atención en función de su desempeño deficiente, del mismo modo que entrega
iniciativas y acciones a seguir.

38. EX analiza
 Cultura
 Comunicación
 Responsabilidad Interna y Externa
 Metodología de medición
 Iniciativa
 Foco en resultados
 Dirección
 Desafíos
 Carácter de Liderazgo
 Reconocimiento hacia los empleados

39. Ejemplo de Informe de EX
El informe incluye un análisis por dimensión. En el siguiente caso, se En esta análisis se muestra el cruce de datos entre los valores que
basa en el análisis de la Actitud ante los desafíos que asumen las mide el estudio, por rango de edad de las personas de la organización.
diferentes unidades de negocios. El mismo análisis se realiza para cada También se realizan cruces por Función principal, Antigüedad,
uno de los valores mencionados anteriormente. Estos datos también se Contacto con el cliente y Unidades de Negocios.
comparan con la base de datos, estableciendo un benchmark.

40. Ejemplo de Informe de EX
En este caso, el informe determina el nivel de
Diferenciación Competitiva de la empresa, analizando las
10 dimensiones y comparándolas con La Media de las
Compañías que se encuentran en la base de datos.
A su vez, realiza el benchmark con La Mejor Empresa de la
base de datos.
EX provee un beneficio importante para las organizaciones,
tales como:
Empoderando el manejo directivo: Debido a que EX en
busca del concepto de proveer dirección estratégica. Los
resultados de EX ilustran qué es lo que se debe hacer la
alta dirección para implementar la ejecución táctica de la
estrategia.
Conductas Dirigidas: EX asiste a los ejecutivos en el manejo
de conductas y técnicas que crean una cultura de ejecución
y construir ventajas competitivas al tener las cosas hechas.
Resultados de Largo Alcance: Ex ofrece guías de largo
aliento de manera de mejorar significativamente la ejecución
y el rendimiento, cómo proyectar la responsabilidad y cómo
sostener un foco de largo aliento en la obtención de
resultados superiores.
Habilidad de Ejecutar: Ex ofrece una implementación
sistemática y repetitiva de la habilidad de una organización
para pasar del tablero de dibujo a la producción de
resultados.

41. Beneficios Competitivos de EX
 Más poder al equipo directivo: EX busca el concepto simplemente de
proveer dirección estratégica. Los resultados de EX muestran que es lo
que debe hacer la alta dirección para implementar la ejecución táctica
de la estrategia de su organización.
 Implementando Conductas Dirigidas hacia los Resultados: EX asiste a los
ejecutivos con el manejo de conductas y técnicas que crean una cultura
de ejecución y construir ventajas competitivas al tener las cosas hechas.
 Resultados de Largo Alcance: EX ofrece guías de largo aliento de
manera de mejorar significativamente y cómo sostener un foco de largo
aliento en la obtención de resultados superiores.
 Habilidad de Ejecutar: EX ofrece una implementación sistemática y
repetitiva de la habilidad de una organización que pasa por el tablero
de dibujo a la producción de resultados.

42. El Resultado
 Determinar y conocer que áreas de la
Organización, clasificadas por edad,
contacto con el cliente, antigüedad,
etc., están siendo mal ejecutadas hacia
la estrategia…

43. ¿Quiénes en el mundo usan estas metodologías?
• Glaxo3Com  HP
• AMD  Honda Motors
• Alcatel  Coca Cola
• AT&T  Citibank
• BBVA  Ernst & Young
• BMW  Colgate
• L’oreal  Epson
• Microsoft  Unilever
• Gillete  Sheraton
• Nestlé  McDonald’s

44. Contáctenos…
Fono: 02 369 9600
chile@esiponline.com
www.esip.cl/intertraining
Dirección: calle del Arzobispo # 0665, Providencia, Santiago