Este documento presenta la teoría de los productos sensibles. Argumenta que el enfoque tradicional de marketing se centra demasiado en satisfacer necesidades existentes en lugar de evolucionarlas o crear nuevas. Introduce el concepto de "producto sensible", diseñado principalmente por la visión del creador en lugar de las necesidades del mercado, con el objetivo de satisfacer necesidades de una manera dinámica y despertar la sensibilidad del consumidor. Explora cómo esta nueva teoría podría modificar las variables tradicionales de marketing al requerir un

1. PRODUCTOS
SENSIBLES
Por Eduardo Azuri

2. Concepto Tradicional de
Producto
 Conjunto de atributos susceptibles
de satisfacer necesidades y/o
deseos
 El problema de esta concepción es
que establece una relación lineal y
estática entre necesidades y
atributos que produce estancamiento
 Se concibe al producto como algo
supeditado a las necesidades y sin
posibilidad de modificarlas

3. Problemas del enfoque sobre
el concepto producto
 Además el enfoque de
producto, así concebido
confunde diversidad con
alternativas u opciones.
 Por ello en el mercado del
Tiempo Libre estamos llenos de
alternativas pero en realidad se
tienen muy pocas opciones o
alternativas reales

4. Problemas del enfoque sobre
el concepto producto
 Con éste enfoque o esquema el
resto de las variables de
marketing, especialmente la
publicidad, la promoción , trabajan
en modificar la percepción de valor
del producto y en crear
posicionamiento del mismo.
 Pero casi nunca existe creación de
valor real, es decir, aspectos que
incrementen integralmente el
beneficio de los consumidores por la
compra de productos y servicios.

5. Problemas del enfoque sobre
el concepto producto
 El enfoque tradicional de producto, y
de la teoría de marketing en general
se enfoca en conocer las
necesidades del mercado, es decir se
enfoca en el ¿ Qué dicen o creen que
necesitan (y desean)? Pero no en las
siguientes preguntas:
 ¿ Por qué lo necesitan?
 ¿En verdad lo necesitan?

6. Problemas del enfoque sobre
el concepto producto
 Falta en todo éste enfoque un
planteamiento profundo de la razón de ser
del producto como agente de
transformación y reflejo de la sociedad y sus
aspiraciones.
 No hay un sustento filosófico-humanista, o
al menos antropológico en esta área de la
teoría mercadológica. Todo se reduce a un
enfoque teórico economisista, de relaciones
de consumo y producción. Muy pobre.
 Y la mayoría de los libros de marketing
están redactados sobre esta pobreza de
enfoques. De ahí su gran limitación.

7. Problemas del enfoque sobre
el concepto producto
 Por este enfoque reduccionista
alguna de las Teorías de Marketing
ya no están dando resultados
incluso en las empresas
comerciales, y se han cometido
grandes errores históricos.
 Basta mencionar el Caso de la New
Coke, El Excell de la Ford, o el de
Levis.

8. Problema del enfoque
Macroambiental
 La teoría tradicional del marketing ha
planteado que El microsistema de
Marketing ( Las 4Ps) o variables no
controlables interactúa con un
sistema externo de variables no
controlables a saber:
 Económicas Tecnológicas
 Políticas Culturales
 Legales Ambientales
 Sociales

9. Problema del enfoque
Macroambiental
 La teoría tradicional señala que
no se puede influir ni modificar
estas variables y que se deben
analizar sólo efectos sobre
nuestro sistema, y predecir su
comportamiento en el futuro
mediante el análisis de
tendencias

10.  Así el único papel que le queda
a las empresas y productos es
someterse a lo que dictan las
tendencias, y seguirlas
desechando cualquier otra
alternativa.
 Si la tendencia es la diversión
evasiva, sin reflexión hay que
seguirla

11.  Bajo este concepto es una
aberración ir contra las
tendencias, incluso
reinterpretarlas, mucho menos se
concibe que el desarrollo de un
concepto creativo que genere
nuevos beneficios y modifique los
paradigmas que rigen a la sociedad
pueda afectar o modificar las
variables macroambientales.

12.  Lo anterior requiere de un
replanteamiento teórico, que
redimensione el papel de los
productos, o al menos considere
otra categoría de ellos, que
establezcan una relación
diferente con las necesidades y
deseos de los consumidores y
con las variables
macroambientales.

13. Así surge la Teoría de los
Productos Sensibles
Una nueva propuesta de teoría y
de aplicación

14. ¿ Qué es un producto
sensible?
 Entendemos por producto
sensible a una categoría de
producto diseñado y concebido
con un alto grado de libertad
respecto de las necesidades
detectadas en el mercado y de
cualquier condicionante del
macroambiente

15. ¿ Qué es un producto
sensible?
 Así un producto sensible se dimensiona en
el espacio de sensibilidad individual tanto
de su creador como del receptor que
pueda descubrir en el elementos de sus
propia sensibilidad.
 Este grado de libertad en la creación de un
define en gran medida la naturaleza de los
productos sensibles.
 Ya que se conecta con el propio grado de
libertad de los consumidores que buscan
algo que no esté impuesto por los patrones
de la cultura y de la sociedad.

16.  El producto sensible puede
incluso concebirse para
modificar esas necesidades y
patrones, o bien para:
 Despertar necesidades
 Hacer que evoluciones las
necesidades establecidas
 El producto sensible se rige por
la necesidad de quien lo
crea, no del mercado

17.  Lo anterior no quiere decir que
el producto sensible no
satisfaga necesidades ya
establecidas…sino que no está
condicionado por éstas.
 Los productos sensibles al
crearse con necesidades en
libertad pueden satisfacer
necesidades en libertad
similares en los consumidores

18.  Y sobre todo mantienen una
relación dinámica con las
necesidades estableciendo un
patrón dialógico con ellas:
PRODUCTO NECESIDAD

19. Así lo podemos definir como
 Conjunto de atributos generado
con un alto grado de
independencia de los patrones
de consumo del mercado y que
contribuye a la evolución y
descubrimiento de nuevas
necesidades en los
consumidores y clientes
generando satisfacción
dinámica de las necesidades.

20.  Esta satisfacción dinámica de las
necesidades está relacionada
con la teoría de la estética, es
decir produce sensibilidad en el
receptor-consumidor o bien un
estado de conmoción asociado a
la satisfacción de necesidades de
pertenencia-status, desarrollo y
trascendencia.

21.  El planteamiento del concepto
de producto sensible implica la
pregunta de cómo interactúa
este con el resto de las
variables del sistema de
marketing y que modificaciones
teórico-prácticas sufren éstas en
relación al nuevo concepto de
producto sensible.

22.  Esto implica una revisión teórico
práctica que parte del
reconocimiento de un aspecto clave
de los productos sensibles.
 El grado de libertad con el que
fueron creados los dota de un
espacio intimo que no puede ser
tocado por el resto de las variables
del sistema, sin afectar su
naturaleza y deformar su propósito.

23.  El respeto a ese espacio
intimo del producto es clave
para la aplicación de las
variables de
marketing, especialmente la
publicidad.

24. Tipos de productos sensibles
 Las bellas artes
 La Tradición y sus derivados
 Algunos tipos de diseño en sus
diferentes aspectos:
Gráfico, Vestido, Muebles, Arqui
tectónico, entre otros
 Productos del conocimiento:
Ensayos e investigaciones
filosófico-científicos

25. Ejercicio
 Se seleccionan en grupo
productos sensibles y se diseña
para ellos una mezcla de
marketing que considere:
 Despertar o evolucionar las
necesidades de los
consumidores
 Respetar siempre su espacio
intimo