El documento discute las diferencias entre las funciones de ventas y marketing, y argumenta que es mejor consolidar ambas funciones bajo el departamento de comercialización. La comercialización sería responsable de descubrir las necesidades de los clientes, diseñar estrategias de marketing adecuadas, desarrollar canales de venta ideales y medir los resultados. Esta consolidación traería beneficios como un liderazgo de marca más fuerte y ventas concretas.

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¿Quién gana?

2. “Coincidencias” con la realidad
¿Ventas o Marketing?
“Sin los de ventas la empresa no es nada”
“Los de marketing están en el corporativo decorativo”
“Los de ventas son levanta-pedidos”
“Los de Marketing somos sencillitos y carismáticos”

3. Ventas
● Trata directamente con el cliente.
● Convence al cliente de comprar un
producto ó servicio previamente
definido.
● Es responsable de la cobranza.

4. Ventas
Existen 2 tipos de vendedores:

5. Ventas
Cazador
●
●
●
●
●
Muy activo.
Captura oportunidades.
No se distrae.
Come el día que caza.
No busca relacionarse.

6. Ventas
Granjero
●
●
●
●
●
Muy activo.
Siembra oportunidades.
Invierte su tiempo.
Come del granero.
Desarrolla clientes.

7. Ventas
¿Sabes cual quieres necesitas?
Cazador
Granjero

8. Ventas
En cualquier caso, todo vendedor necesita:
Un gran mensaje
que transmitir
(del que se encarga Marketing)

9. Marketing
● Selecciona a los clientes.
● Genera el deseo en los clientes.
● Se anticipa a la competencia.

10. Marketing
Marketing no sólo
es publicidad

11. Marketing
Por ejemplo: ¿Qué opción prefieres?
Servicios Logísticos con:
●
●
●
●
●
●
Óptimos niveles de servicio
Precios competitivos
Procesos estandarizados
Personal altamente capacitado
Cobertura nacional
Servicio eficiente de Clase Mundial
Servicios Logísticos con:
●
●
●
●
●
●
Óptimos niveles de servicio
Precios competitivos
Procesos estandarizados
Personal altamente capacitado
Cobertura nacional
Servicio eficiente de Clase mundial

12. Marketing
Se parecen tanto que no es fácil elegir...
Servicios Logísticos con:
●
●
●
●
●
●
Óptimos niveles de servicio
Precios competitivos
Procesos estandarizados
Personal altamente capacitado
Cobertura nacional
Servicio eficiente de Clase Mundial
Servicios Logísticos con:
●
●
●
●
●
●
Óptimos niveles de servicio
Precios competitivos
Procesos estandarizados
Personal altamente capacitado
Cobertura nacional
Servicio eficiente de Clase mundial

13. Marketing
La clave es: ¡diF3reNciaCIón NOTABLE!
Servicios Logísticos con:
●
●
●
●
●
●
Garantía de Nivel de Servicio Óptimo
Garantía de Mejor Precio
Procesos estandarizados
Personal altamente capacitado
Cobertura nacional
Servicio eficiente de Clase Mundial
Servicios Logísticos con:
●
●
●
●
●
●
Óptimos niveles de servicio
Precios competitivos
Procesos estandarizados
Personal altamente capacitado
Cobertura nacional
Servicio eficiente de clase mundial

14. Marketing
La primer pregunta es…
¿En qué necesitamos ser diferentes?

15. Marketing
La segunda pregunta es…
¿A quién debemos comunicarlo?

16. Marketing
La tercer pregunta es…
¿Cómo debemos
comunicarlo?

17. Comercialización
¿Y si mejor consolidamos?
Ventas
Marketing

18. Comercialización
Responsable de:
1. Las actividades de Ventas.
2. Las actividades de Marketing.
3. Los resultados.

19. Comercialización
Descubre esas
necesidades que ni
siquiera tu cliente
sabe que tiene

20. Comercialización
Diseña las estrategias de
Marketing adecuadas
¿Servicio superior?
¿Intimidad con
el cliente?
¿Excelencia
operativa?

21. Comercialización
Desarrolla los
canales
ideales para
vender
tus servicios

22. Comercialización
Mide los
resultados

23. Comercialización
En resumen:
1
2
3
4
Descubre necesidades.
Diseña las estrategias.
Desarrolla los canales.
Mide los resultados.

24. Beneficios Clave
★ Liderazgo de tu marca en la mente de
los clientes.
★ Ventas concretas y medibles.
★ Acciones coordinadas.

25. Pasos a seguir
1. Consolidar Marketing y Ventas = Comercialización.
2. Eliminar la resistencia al cambio.
3. Medir resultados.

26. ¿Dudas?
Fernando Riveroll
Oficina: 442 366 1000
Móvil: 442 311 8122
mxfjr-fr@yahoo.com.mx