Gestión de Clientes - Como desarrollar una acción Venta Cruzada Sector Seguros (3ºParte)

Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla

“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”

“Venta Cruzada – Gestión Clientes“

“ Un ejemplo práctico
del sector seguros “
Tercera Parte

http://es.linkedin.com/in/rafaelalguacilroldan

http://marketingventasparatodos.wordpress.com

http://www.youtube.com/user/ralguacil100

http://www.slideshare.net/rafalgrol

http://planificacionfinancieraparatodos.wordpress.com

“ Cartera Clientes – acción de Venta Cruzada un
ejemplo práctico “

http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/12/01/venta-cruzada-ejemplo1-III

http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/18/venta-cruzada-ejemplo1
http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/24/venta-cruzada-ejemplo1-II



QUÉ hemos hecho hasta ahora y QUÉ toca ahora ……

1º

2º

• Primero obtuvimos una información básica global sobre mi cartera de clientes
• Desglose por Ramos, primas medias, comisionamiento por ramos, etc… y
establecimos perfiles de cliente.

• Establecimos QUÉ nos aporta adicionalmente un cliente con más pólizas
• ( Qué vamos ganando de más al desarrollarlo en el tiempo)
• Hemos descubierto QUÉ ramos son los de menor penetración en nuestra cartera
• Hemos establecido nuestro Plan de Captación.

• Ahora toca DESARROLLAR nuestros Planes de Acción Comercial.

3º

Q–Q–C–C–C-B



Plan de Captación - CRITERIOS

Ramos
contratados

• QUE “ramos” son los que
menos contrataciones tengo
en cartera.
• ¿Son ramos de contratación
importante en el sector?

Evolución del
Mercado

• ¿El mercado actual, favorece
o entorpece la contratación
de estos ramos?
• ¿Modificaciones legales que
impulsen su contratación?

Ingresos que me
proporcionan

• ¿Estos ramos me permiten
mejorar el comisionamiento
medio en mi cartera?
• ¿Tienen otros ingresos
adicional posibles añadidos?



RECUERDA: objetivo “trasladar” a determinados
clientes de un nivel a otro para obtener MÁS

Autos +
Hogar +
Vida
Riesgo

Autos +
Hogar +
VRiesgo +
Aperiódico
(no PPI- PPA)

Autos + Hogar
+ VRiesgo +
Aperiódico +
PPI / PPA

Autos + Hogar
+ VRiesgo +
APeriódico +
PPI / PPA +
VFinanciero

AUTOS +
HOGAR



¿RECUERDAS NUESTRO EJEMPLO?
“ Un mismo cliente puede llegar
a aportarnos un 175% más de
Ingreso por comisiones “

Nivel 1
101.euros

Nivel 0

Nivel 2

¿ un solo
ramo ?

190.euros

Nivel Ramos contratados

210.euros


1

Autos + Hogar
Nivel 1 + Vida Riesgo
Nivel 2 + Ahorro periódico NO PP

4

275.euros

Solo 1 ramo “x”

3

Nivel 3

0
2

Nivel 4

Nivel 3 + PPI / PPA

¿Recuerdas nuestro Plan de captación?
CENTRAR – FOCALIZAR
RAMOS

Autos

%
NO
OBJETIVO
CONTRATADO PÓLIZAS

36,36

“No basta con tener unos objetivos
“numéricos” de captación.

25

Hogar

79,55

90

Empresas

91,82

10

V.Riesgo

96,36

30

V. Ahorro

98,18

30

PPI - PPA

97,73

30


Hay que ir más allá, y “ligar” esos
objetivos con clientes
concretos, productos concretos a
ofertar, plazos concretos.
No se puede medir ni hacer
seguimiento de lo que no se ha
planificado

PLANES DE ACCIÓN . QUÉ DEBEMOS CONCRETAR

QUÉ

Ofrecer (producto/servicio concreto)

A QUIEN

Cliente / clientes concretos (nombre)

COMO

¿ Porqué medio haremos la oferta?
¿Procedimiento?

CUANDO

Plazo concreto y planificado para las
ofertas y acciones comerciales

COSTE

¿Algún coste adicional especial
como un descuento, regalo, etc….?

BENEFICIO

¿Qué Beneficio adicional obtenemos
por cada captación nueva ?



PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto

QUÉ

PLANES DE PENSIONES Y/O PPA



Preseleccionado un grupo de 90
Clientes “concretos” de la cartera en base a:

Edad de 35 a 50 años

A QUIEN

En activo, predominan los autónomos
Antigüedad en la cartera 3 años o +
Casado/a, cónyuge trabaja
Ingresos medios

Contamos con dato de email y tfno. actualizados
No tienen PPA / PP con nosotros
Ordenados de mayor a menor nº de Pólizas
contratadas, preferencia empresas, vida y hogar


En proceso para presentar oferta será el siguiente.

1º) elaborar una comunicación PERSONALIZADA con
Datos del cliente para enviar por correo electrónico

COMO

Argumentos basados en reforma Pensiones, necesidad
de ahorrar para el futuro.
Incluir Copia Artículo prensa (varios) sobre el tema.
EMAIL NO VENDEMOS, pretendemos sentarnos con el
Cliente.
Llamada posterior para cerrar visita y obtener
Información en la llamada, a cerca de los Planes que
pueda tener contratados con competencia para
“elaborar comparativa” de cara a la visita.



Plazo de elaboración del Plan de Acción.
Suponiendo que los 90 contactos nos permitieran la
Visita, se establece un calendario de 30 envíos (email)
mensuales , de forma que cada semana se estima un
Envío de 7 a 8 emails.
Se da un plazo de 1 semana desde el envío y se
Contacta por tfno. , con el cliente para interesarse por
el envío y establecer primer contacto.

CUANDO

¿Se cierra visita? SI  AGENDA / NO  Mantenemos

En total se debe de desarrollar el proceso de este
Primer grupo de 90 en no más de 3 meses, margen
1 mes más adicional.




COSTE

No se establece un premio concreto por la
contratación, si bien, si se especifican en las visitas
las ventajas añadidas de contar con más productos en
la compañía, descuentos adicionales en otros ramos,
Etc…..



Teniendo en cuenta el comisionamiento del producto
“x%” por cada 1.000.- de captación, el beneficio
adicional que obtendremos sería de XXXXXXXX
Otros beneficios adicionales en la venta de este ramo
-En base a la nueva información más concreta que
tenemos de su situación laboral, fiscal, etc…, podemos
establecer con el una planificación de las aportaciones
hasta la jubilación y calcular por anticipado el total de
comisionamiento que nos puede generar en el futuro
¿Otros beneficios?
¿Productos complementarios que se ofrecen?
¿Información de la competencia que obtenemos en la
visita?

BENEFICIO

Etc…..



ESTE ES SOLO UN EJEMPLO CONCRETO…….

IMAGÍNATE
CUANTOS
EJEMPLOS
DISTINTOS PODEMOS ELABORAR ¡¡¡

Nuestro Agente DEBERÁ de planificar y establecer
como mínimo 1 PLAN DE ACCION para cada “ramo”


PLANES DE ACCIÓN . R E S U M E N
FOCALIZA

CENTRATE

EN UN GRUPO CONCRETO DE
CLIENTES

EN UN SOLO PRODUCTO

(nombre y apellidos)

o como máximo en 2 que
sean complementarios

Planes
Acción
Cierra un

Planifica todo

COMO

Plazos concretos de TIEMPO.

vas a llegar al cliente

Agenda todo



¿QUÉ HEMOS CONSEGUIDO? ¿PRÓXIMO OBJETIVO?

• Situación de partida
• Qué información
conocíamos?
• ¿Qué información
descubrimos?

Planes de
Acción
• Establecer Planes Acción
• Puesta en marcha
• ¿Resultados?

ANÁLISIS DE
DATOS CARTERA

• ¿ Consecución Objetivos
de los Planes de Acción?
• ¿Objetivos cualitativos?
• ¿Enseñanzas que
podemos obtener?

ANÁLISIS

OBJETIVO
SIGUIENTE


¿QUÉ HEMOS CONSEGUIDO? ¿PRÓXIMO OBJETIVO?

¿ Qué consideras TU ……
que es importante ANALIZAR
Planes de
en partida
• Situación deeste tipo de acciones ?
Acción
• Qué información
conocíamos?
• ¿Qué información
descubrimos?

• Establecer lPlanes Acción
• Puesta en marcha
• ¿Resultados?

¿Puedo contar contigo para la
ANÁLISIS DE
siguiente
DATOS CARTERApublicación y
“compartimos” opinión?


• ¿ Consecución Objetivos
de los Planes de Acción?
• ¿Objetivos cualitativos?
• ¿Enseñanzas que
podemos obtener?

ANÁLISIS



día a día”

Desde hace más de 20 años, estoy directa o indirectamente relacionado con el mundo financiero-asegurador, a
parte de mi formación técnica y comercial en este campo, me reconozco como un “enamorado” de este tipo de
productos, aseguradores, fondos de inversión, productos en general para la gestión del ahorro y las inversiones.
El día a día con clientes de todo tipo, con colaboradores, me ha enseñado que no hay un caso igual, y que la
“personalización” y sobre todo la “profesionalización y la ética” son fundamentales para desarrollar una actividad
comercial en este área.
Gestionamos Clientes, no ventas, y la visión a largo plazo en este sentido es básica
¿Has visitado mi perfil en Linkedin? ¿Conectamos?
Seguro que podemos “compartir” información, experiencias, opiniones, etc….


http://www.youtube.com/user/ralguacil100


http://www.slideshare.net/rafalgrol



día a día”

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