Formación de redes comerciales, identificación de oportunidades de mejora en procesos de venta, motivación de vendedores

1. Sales Coaching
(motivación en ventas)
Introduciendo los
Seminarios de Impacto
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2. Introducción
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Necesidades actuales del mercado: mayor eficiencia comercial (vender más con
menores costes)
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Mecanismos para incrementar las ventas:
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Nuestro negocio está
en manos de nuestra
red comercial
Perfil y formación de vendedores:
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Ampliar cartera de clientes
Mejorar la detección de nuevas oportunidades
e incrementar el número de cierres
Vender más y mejor a los clientes actuales
No formación específica = profesionales autodidactas en su mayoría
Tendencia al estancamiento, a realizar siempre lo mismo (procesos de venta poco
actualizados)
Dificultad para utilizar nuevas herramientas y administrar los tiempos
Resistencia general a la prospección para conseguir nuevos clientes
Formación tradicional en ventas: en todas las universidades, institutos y escuelas se
estudia cómo planificar la acción comercial desde el punto de vista de costes, a
motivar y dirigir equipos, realizar previsiones, establecer objetivos, medir las
desviaciones, etc., pero nunca se estudia en qué consiste la “acción de venta”
Tel: +(34) 670.33.23.23
Email: carlos.kleinlein@delibera2com
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3. Objetivos
A partir de la realidad actual, son muchos los motivos para desarrollar un proceso de “sales
coaching” para generar un cambio en la acción de venta:
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Análisis de la situación actual: descubrir situaciones de parálisis comercial,
diferencias en la percepción de objetivos y prioridades, necesidades encubiertas,
comunicación inexacta, etc.
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Refuerzo de las habilidades individuales: la gran mayoría de los comerciales tienden
a centrarse en algunos aspectos en particular desatendiendo otros, a utilizar discursos
repetitivos e indiferenciados, a acomodarse, etc., lo que aconseja que periódicamente
se analice el proceso comercial para, además, ajustarlo a los cambios del mercado y
necesidades/oportunidades de la empresa.
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Introducción de mejoras: generalmente se aprecian discrepancias entre el modo de
operar de la fuerza de ventas y la orientación de Dirección, lo que hace necesario
introducir medidas de corrección. Cualquier esfuerzo por imponerlo genera rechazo
salvo que el propio equipo se sienta involucrado y lo perciban como una mejora
real. La labor del sales coach es conciliar las necesidades de la Dirección con las
decisiones del equipo, lo que se traducirá en una mayor eficacia comercial.
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4. Estructura
Para cumplir estos objetivos, el proceso de formación se articula en varias etapas:
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Reunión de aproximación: primer contacto para conocer las características del
proceso de venta actual; descubrir a qué dan importancia los vendedores; qué
dificultades encuentran; de qué depende el resultado; qué seguimiento realizan;
tiempos e instrumentos que manejan, etc.
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Reunión de información: puesta en común con Dirección de la información recogida
en la etapa anterior. Obtención de conclusiones válidas para definir las sesiones de
formación y aspectos a destacar en las mismas.
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“Seminarios de Impacto”: el número de sesiones, su contenido y duración
dependerá de las conclusiones obtenidas y de los objetivos planteados:
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El “arte de vender”
Revisión del proceso de venta
El escenario adecuado
Incorporación de mejoras.
Adecuación personal
Y después, ¿qué?
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5. Contenido
A lo largo de las reuniones y de los Seminarios de Impacto se abordarán algunos aspectos
de relevancia, como por ejemplo:
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Requisitos fundamentales para ser un buen vendedor: saber preguntar, saber escuchar
Identificación de fortalezas: “aperturador” vs “mantenedor”
Aspectos básicos que no pueden fallar: imagen, educación, puntualidad, conocimiento,
preparación, etc.
La “venta emocional” y el objetivo del primer contacto.
Comportamientos y conductas a evitar
Cómo actuar durante el proceso
Expectativas del cliente
Miedo y límites del comercial
Importancia de las objeciones
Control de las fases del proceso
Herramientas de apoyo: actitud, experiencias y diferencias.
Autoevaluación y actitud general hacia la venta
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6. Algunos clientes
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Bodybell/Juteco
Valenor (Valdebebas)
IE Business School
Dermalogica
Foster´s Hollywood
Parques Reunidos
N.I.S.A. (H24)
Holmes Place
MRW
Laboratorio Chantelet
Aché
Gaceta de los Negocios
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Perfumería / Distribución
Inmobiliaria
Formación universitaria y postgrado
Cosmética
Restauración
Ocio
Medios de pago electrónico
Actividades deportivas
Transporte
Farmacia
Comunicación
Publicidad / Editorial
Email: carlos.kleinlein@delibera2com
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7. Carlos Kleinlein
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25 años de experiencia en la creación y ejecución de planes de marketing y ventas
15 años dirigiendo equipos comerciales en diversos sectores de actividad.
Más de 500 profesionales formados.
Premio “Superventas” por la revista Actualidad Económica.
Licenciado en Derecho y diplomado en Ciencias Empresariales por ICADE
MBA por el IE Business School.
Diplomado en Estrategia Internacional por la London Business School.
Algunos clientes han dicho:
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“Carlos created a good value for organizations where we worked together” (Xavier Oliver Country Manager Nordics, Russia, East & South Europe en Accelya).
“Dispone de una visión integral del negocio aportando no sólo una gran visión comercial sino
también estratégica de la empresa” (Javier Eguidazu – Consejero delegado en Avant Active
Management)
Firme defensor del concepto de “vendedor” y apasionado por la “puerta fría”,
me mantengo activo en tareas de venta para no perder nunca el contacto con el
cliente.
Más información en: http://delibera2.blogspot.com
“Todos somos vendedores, pero vender no es fácil;
nos acompañan muchos miedos y limitaciones”
Tel: +(34) 670.33.23.23
Email: carlos.kleinlein@delibera2.com
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