La selección natural, ¿qué productos y clientes son realmente rentables?

1. Seminario
Darwin en mi negocio
La selección natural, ¿qué productos y clientes
son realmente rentables?
Bilbao, 20 de febrero de 2013

2. Darwin en mi negocio
La selección natural, ¿qué productos y clientes
son realmente rentables?
Presentación
Existe un proceso de selección natural en el mundo empresarial que se acelera en épocas de crisis. Como en la
Teoría Darwiniana, los ciclos de escasez de recursos (ventas, financiación) elevan el grado de mortandad y si no es
así, algo contra natura está ocurriendo. Los directivos deben ser conscientes de su responsabilidad. No hay nada
peor que percibir los síntomas y no hacer nada. Las inercias de las organizaciones crean en épocas de penuria
conductas pasivas que deben ser atajadas antes de que sea demasiado tarde. Las reglas de siempre, dejan de serlo.
Aparecen nuevos parámetros para medir los resultados. Los clientes y productos que un día fueron importantes
para el negocio: ¿Lo son todavía? ¿Se ha convertido alguno de ellos en un lastre? ¿Son o pueden ser un coste
de oportunidad si no hago nada?
En este seminario se expone de forma práctica cómo realizar un análisis objetivo y pragmático de racionalización
del portfolio de productos y clientes de la empresa. Se ofrecen técnicas para establecer tanto las reglas de análisis
como el propio análisis y se dan las claves para una exitosa implementación. Como resultado el participante
encontrará una clara hoja de ruta para lanzar el proyecto que incluye el conocimiento de los riesgos que
encontrará, las pautas para sobrellevarlos y las claves para que esta práctica permanezca implementada en la
empresa de forma continua.
Los asistentes al seminario encontrarán respuestas a cuestiones como las
siguientes:
• ¿Cómo puedo comparar de una manera racional el valor añadido para mi empresa de mis distintos productos y clientes?
• ¿Cuándo debo tomar las decisiones? ¿Cómo defino un plan de actuación que minimiza las consecuencias negativas?
• ¿Cómo debo gestionar la comunicación y el factor humano ante una decisión tan sensible?
Dirigido a:
– Responsable de control de gestión
– Director financiero
– Director de marketing
– Responsable de investigación de mercado
– Jefe de producto
– Gerente de PYME

3. Ponentes
David Bertomeu
Licenciado en Ciencias Empresariales y máster en Auditoría Financiera.
Desde 1987 ha trabajado siempre en entornos multinacionales y de private equity.
Comienza en Deloitte para luego desarrollar su carrera en varias empresas del grupo Sara Lee
y en filiales de Sun Capital Partners, Inc.
A nivel funcional posee amplia experiencia como director financiero, así como director
comercial con responsabilidad sobre ventas, marketing y logística.
En la actualidad combina su actividad de socio consultor en Expense Reduction Analysts con
la docencia como profesor de programas de educación ejecutiva en ESADE donde codirige
el programa de Control de Gestión.
Luis Ybarra
Ingeniero Superior de Telecomunicación por la Universidad Politécnica de Madrid y MBA
por la Deusto Business School.
Ha ocupado diversos puestos de responsabilidad tanto en áreas técnicas como
comerciales y de dirección en empresas de Euskadi y multinacionales en los campos de las
telecomunicaciones, informática, seguridad y consultoría.
Tras varios años trabajando por cuenta propia en la creación de varias empresas,
actualmente es socio de Expense Reduction Analysts en Bilbao así como consejero de varias
PYMEs dedicadas a las nuevas tecnologías, la energía y el sector inmobiliario.
Objetivos del seminario
• Conocer técnicas para evaluar qué productos y clientes son interesantes para mi negocio y cuáles no
• Comprender los riesgos y dificultades de los proyectos de racionalización así como el coste de no acometerlos
• Obtener pautas para dirigir la implementación con éxito
Ventajas competitivas
• Presentación y aprendizaje práctico de herramientas específicas que facilitará el análisis de la cartera de productos
• Análisis de un caso de estudio que nos aproximará a la problemática real de las empresas, como en las que
desempeñan su gestión profesional los directivos que asisten al seminario.
• Aforo reducido que permite la interacción constante entre el experto y los asistentes.

4. 09:15 h Recepción de asistentes, 12:15 h Racionalización del portfolio
entrega de documentación de clientes: ¿Son rentables o
y presentación estratégicos todos mis clientes?
Los apartados del análisis siguen la misma
estructura que los indicados para los
productos si bien se presta una especial
09:30 h Racionalización del portfolio atención a los siguientes puntos:
de productos: ¿son rentables • Posibles opciones para clientes que se
o estratégicos todos mis discontinúan
productos? • Impacto en la red de ventas
• Aprovechar el análisis para ofrecer una
• ¿Qué analizar y qué no analizar? nueva y valiosa herramienta que informa
de los resultados por clientes a
• Ejercicio de acordar las reglas del juego
los responsables de ventas
antes de comenzar el análisis
• La comunicación, un elemento delicado
– Quién interviene
– Qué es lo relevante para el negocio
– Cómo se manejan las excepciones
14:00 h Almuerzo
• Cuánto cuesta un producto por el mero
hecho de existir
15:30 h Caso de Estudio
• Planteamiento del análisis para que sea
simple y relevante Se estudia un proyecto real en el que se
produce una reducción significativa del
– Fuentes de información número de referencias. El caso incluye
– Qué datos se analizan, tanto de situaciones donde aparecen conflictos
resultados como de inversión internos y dificultades imprevistas.
– Histórico y ratios
• Claves para realizar el Plan de Acción
17:00 h Intercambio de opiniones y
para que de verdad sea realista
conclusiones; el test del espejo
11:45 h Pausa-café 18:00 h Cierre de la sesión

5. Inscripción
Seminario Darwin en mi negocio
La selección natural, ¿qué productos y clientes
son realmente rentables?
Bilbao, 20 de febrero de 2013
Informaciones prácticas Cancelaciones
• Día: 20 de febrero, 2013 Se retendrá el 100% del importe si la anulación se
produce con menos de 48 horas de antelación.
• Lugar: Bilbao – Oficinas de APD
(José M.ª Olábarri, 2 - Detrás de la Estación de RENFE-Abando)
Forma de pago
• Horario: De 9:15 a 14:00 h y de 15:30 a 18:00 h
El pago de las cuotas se hará efectivo antes de
• Información: 94 423 22 50 / inscripcionesnorte@apd.es iniciarse la reunión por medio de los siguientes
procedimientos:
• Inscripciones:
– Transferencia a favor de APD:
BBVA (Cta. 0182-1290-38-0000325792)
Cuotas de inscripción ó BBK (Cta. 2095-0000-76-38-3071993-3)
– Domiciliación bancaria
El precio para Socios de APD es de 305,00 € (más el 21% de IVA)
No socios 505,00 € (más el 21% de IVA). Si no pudiera asistir a este acto, rogamos haga llegar esta
Los precios incluyen documentación y almuerzo de trabajo. información a otra persona a quien Ud. estime pueda serle
de utilidad.
Para formalizar la reserva de plaza es IMPRESCINDIBLE abonar Si recibiera más de un programa de esta convocatoria,
la cuota de inscripción. por favor, indíquenoslo.
10% de descuento en factura
si te inscribes hasta 7 días antes
de la fecha de celebración.
Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas,
tanto en el Impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destinados a habituar a los
empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de
ambos impuestos en el porcentaje previsto legalmente.