El power point que presentamos es una síntesis de estrategias de ventas en el área de turismo.

1. Estrategias de Ventas Turísticas

2. Producto Turístico Es el conjunto de bienes y servicios que se ofrecen al mercado en forma individual o en una gama muy amplia de combinaciones resultantes de las necesidades, requerimientos o deseos de un consumidor al que se denomina turista.

4. Etapas del proceso de ventas 1) preparación (empresa, productos, competencia, etc.) 2) prospección (identificación/ clasificación de clientes) 3) planificación de tiempo 4) establecimiento de objetivos 5) contacto adecuado 6) identificación de necesidades 7) oferta de beneficios 8) superación de objeciones (psicológicas o lógicas) 9) aspectos financieros 10) cierre 11) seguimiento interno 12) posventa

11. 1) por correo a) convencional b) electrónico 2) telemarketing 3) e-commerce 4) trabajo en equipo Nuevas tendencias

14. A) FÍSICAS: 1) descanso y placer; 2) evasión de problemas; 3) liberación de la sensualidad; 4) cruceros; 5) placer pre y post viaje; 6) eventos y actividades deportivas; 7) desafío. Ej: buceo; 8) experimentar una vida diferente; 9) necesidad de un cambio temporario B) CULTURALES: 1) educación; 2) búsqueda de raíces; 3) peregrinaciones; 4) teatro; 5) atractivos del destino; 6) contemplación de naturaleza; 7) costumbre; 8) curiosidad; 9) parques de diversiones; 10) exotismo; 11) poder y libertad; 12) juegos de azar; 13) negocios; 14) compras C) INTERPERSONALES: 1) conocer diferentes perspectivas; 2) hacer amistades; 3) contacto con amigos y familia D) DE PRESTIGIO: 1) prestigio; 2) status E) OTRAS: 1) política; 2) inmobiliaria; 3) trámites Motivaciones turísticas (EEUU)

21. 1) polémico 2) indeciso 3) soberbio 4) minucioso 5) afable Perfiles de clientes

23. 1) prospección 2) venta 3) posventa 4) administración Tareas del vendedor

24. 1) autoconfianza 2) creatividad (reflejos) 3) comprensión (sensibilidad, objetividad) 4) discreción 5) simpatía (entusiasmo) 6) persuasión 7) paciencia (perseverancia) 8) disciplina 9) adaptabilidad 10) honestidad Aptitudes del vendedor

25. 1) planificación 2) consecución de clientes 3) escucha activa 4) interrogatorio apropiado 5) creación de interés 6) comunicación 7) presentación de beneficios 8) superación de objeciones 9) cierre 10) mantenimiento de clientes Habilidades del vendedor

26. 1) fijo 2) variable (comisión) 3) mixto 4) por cuotas 5) por puntos Sistemas de retribución del vendedor

27. 1) abiertas: para generar empatía u obtener datos amplios. Ej: ¿cómo le gusta viajar...? 2) cerradas: para obtener datos concretos (por lo general se responden por sí o no, o por opciones dadas). Ej: ¿prefiere bus o avión...? 3) directivas: para confirmar (después de una afirmación, se cierra con ...,verdad?) 4) reaccionales: para provocar una reacción, haciendo que el cliente precise expectativas. Ej: ¿qué piensa de...? Tipos de preguntas

28. 1) alternativa 2) referencia 3) sobre objeción (resolución) 4) sobre un detalle (extensión) 5) concesión 6) oportunidad Técnicas de cierre de venta