Este documento describe diferentes tipos de clientes y cómo manejar sus necesidades. Identifica clientes actuales y potenciales, y clasifica a los clientes en comunicativos, inseguros, agresivos, arrogantes y más. Explica que es importante mantener la calma con los clientes, escuchar sus opiniones y usar quejas como oportunidades. El excelente servicio al cliente requiere instruirlos, aclarar expectativas, prever problemas e incentivar comunicación continua.

1. AUTORES
Chuica Sernaque Yoel Arturo
Remaycuna Vásquez Alexander
Saba Cardoza Thalía Marisol
Villegas Mendoza Glenny Ruleidi
León Caro, Ángela
Zuloeta Yncio, Guilmar
ASESORA
MBA. Ríos Yovera, Verónica Raquel

2. I. ¿QUÉ ES EL CLIENTE?
Es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el
proveedor de servicios.
“Un cliente es la razón de existir de una
organización”
Es alguien que está potencialmente interesado y tiene capacidad para comprar un producto o un servicio.
Son personas naturales o jurídicas con necesidades por satisfacer y con expectativas por colmar.

3. II. TIPOS DE CLIENTES
CLIENTES ACTUALES
 Activos
Son aquellos que en la actualidad están realizando
compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de
tiempo.
 Inactivos
Son aquellos que realizaron su última compra hace
bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se
pasaron a la competencia.
CLASIFICACIÓN GENERAL
CLIENTES POTENCIALES
Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que
no le realizan compras a determinada empresa en la
actualidad pero que son visualizados como posibles
clientes en el futuro porque tienen la disposición
necesaria, el poder de compra y la autoridad para
comprar.
 Clientes potenciales de compra frecuente.
 Clientes potenciales de compra habitual.
 Clientes potenciales de compra ocasional.
A

4. II. TIPOS DE CLIENTES
COMUNICATIVO
 Características:
Persona extrovertida que le gusta hablar mucho.
Aprovecha la ocasión para acaparar la atención
saliéndose del tema y haciendo perder tiempo
precioso para atender a otros clientes.
 Que se debe hacer:
Dejarlo hablar poco con paciencia y cortesía.
Cambiar de tema hacia lo que nos interesa. Si
persiste, mirar ostentosamente el reloj.
 Que no se puede hacer
Caer en la trampa y ponerse a hacerle la visita a
costa del propio tiempo y el de los otros clientes.
“Darle cuerda” fomentando el diálogo fuera de tema.
CLIENTES COMUNICATIVOS
CHARLATAN
 Características:
Habla hasta “por los codos” de uno y otro tema sin
concentrarse en el asunto que lo lleve a la empresa.
Cuenta todos sus problemas.
 Que se debe hacer:
Agradecerle su amabilidad y lo interesante de su
coloquio. Con firmeza y respeto; hacerle caer en
cuenta de la limitación de tiempo.
 Que no se puede hacer:
Sentir lastima por su necesidad de comunicarse y
darle gusto a costa de la productividad en el trabajo.
Tener miedo a interrumpirlo.
B

5. II. TIPOS DE CLIENTES
PREGUNTÓNN
 Características:
Su curiosidad y agilidad mental hacen perder el
tiempo. Quiere saberlo todo. Exige mucha
información sobre asuntos que no son de su
incumbencia.
 Que se debe hacer
Darle la información relevante y orientarlo para que
satisfaga su curiosidad con otras personas.
Diplomáticamente hacerle caer en cuenta de las
limitaciones de tiempo.
 Que no se debe hacer
Dejarse “enganchar” a fin de demostrarle todo lo
que sabe. Permitirle salirse del tema resolviendo
preguntas irrelevantes o no pertinentes.
CLIENTES COMUNICATIVOS
SIMPÁTICO
 Características:
Quiere ser muy gracioso y llamar la atención con sus
apuntes simpáticos. Se puede propasar, siendo
indelicado, pesado “gallinazo” y mal educado.
 Que se debe hacer
Interrumpirlo cortésmente. Mantener si es el caso la
seriedad. Cambiarle de tema diciéndole con tacto lo
ocupado que se esta.
 Que no se debe hacer
Caer en sus redes, dejándose llevar por su simpatía.
No cortar a tiempo cuando se pone pesado o
imprudente.
B

6. II. TIPOS DE CLIENTES
CLIENTES INSEGUROS
INSEGURO
Características:
 Personas con poca confianza en sí mismos. Suelen
no saber lo que quieren o no son capaces de
comunicarlo con claridad.
 La comunicación con estas personas es difícil
Que se debe hacer:
 Contagiarlo de serenidad y confianza mostrándole
un autentico deseo de servirle.
 Asesorarlo y darle orientación. Hacerle
ofrecimientos concretos una vez conozcamos su
necesidad.
 Que no se puede hacer:
 Impacientemente atafagarlo con preguntas y presión
para que concrete lo que quiere.
CALLADO
Características:
 Parece ausente o preocupado pero no expresa sus
sentimientos.
Le cuesta trabajo saber cuál es su intención real.
 Que se debe hacer:
Ser capaz de aguantar “ momentos de silencio” sin
querer llenar todo el vacío.
 Hacer preguntas abiertas que impliquen respuestas
amplias, no un simple “si” o “no”
 Que no se puede hacer
Presionarlo en exceso y con impaciencia para que
exprese sus pensamientos.
Subvalorarlo y hacerlo a un lado para no perder
tiempo.
C

7. II. TIPOS DE CLIENTES
CLIENTES INSEGUROS
TÍMIDO
Características:
 Duda mucho y se ofusca.
 Suele estar despistado y no sabe lo que “realmente
quiere”.
Que se debe hacer:
 Luego de inspirarle confianza y convencerlo de
nuestro deseo de beneficiarlo, hacerle preguntas que
lo lleven a que concrete lo que desea
Que no se puede hacer:
Ser brusco y aprovecharse de nuestra “superioridad”
ante su “debilidad”.
Presentarle muchas alternativas, complicando más.
MIEDOSO
Características:
Se amedrenta ante los ofrecimientos o sugerencias.
 Desconfía de la buena intención de las personas
Que se debe hacer:
Calmarlo mostrándole que nuestra intención y la de
la empresa es servicio. Usar un tono
condescendiente.
Transmitirle sentimientos de amistad.
Que no se puede hacer
Ponerlo más nervioso con el tono de la voz brusco o
la forma de actuar dura.
Contagiarse de su nerviosismo.
C

8. II. TIPOS DE CLIENTES
AGRESIVO
 Características:
Carácter fuerte , irritable, malhumorado, impaciente,
apresurado, rudo, ceño fruncido, tono golpeado.
Puede ser su forma natural de ser o un problema personal
que ha tenido.
Su agresividad puede deberse a algún comportamiento
inadecuado de alguna persona de la empresa
 Que se debe hacer:
Mantener la serenidad. Contar hasta diez
Si es nuestra culpa, aceptar el hecho rápidamente y buscar
soluciones
Escucharlo con paciencia. Dejarlo desahogarse. Mostrar un
vivo deseo de ayudar..
 Que no se puede hacer
Pelear, contradecirle, manifestar ironía o desprecio. Buscar
excusas falsas.
CLIENTES AGRESIVOS
DOMINANTE
 Características:
Le gusta imponer sus opiniones. Siempre busca ser
importante, y quiere obligar a los demás para que
hagan lo que él desea.
 Que se debe hacer:
Guardar serenidad, llevándolo al campo de los
argumentos lógicos.
 Que no se puede hacer:
 Mostrarse sumiso o asustado. Rebelarse en forma
manifiesta y descortés para “colocarlo en su sitio
D

9. II. TIPOS DE CLIENTES
QUEJADOR
 Características:
Se queja del servicio del producto de la empresa.
Regaña a diestra y siniestra. Se aferra a los
“detallitos” para atacar de diferentes maneras
 Que se debe hacer:
Escucharlo con calma hasta que termine y luego
hacerle saber que se entiende, aunque no se
compartan sus opiniones. Ser muy cortés y
diplomático
 Que no se puede hacer
Contestarle, contradecirle en el mismo tono.
Ponernos a la defensiva.
Darle “cuerda”
OFENSIVO
 Características:
Con razón o sin ella pasa al campo de la grosería, de
los insultos y a los intentos de humillación.
 Que se debe hacer:
Solicitar respeto sin alterarse, demostrar nuestra
cultura, con un comportamiento adecuado.
 Que no se puede hacer:
 “Igualarse”. Contestar también con la grosería y
falta de respeto.
CLIENTES AGRESIVOS
D

10. II. TIPOS DE CLIENTES
ARROGANTE
 Características:
Se muestras superior a los demás y quiere sobresalir.
Le gusta hacer gala de sus cualidades.
Exige pleitesía y preferencias. Muestra desprecio y
subvaloración por los otros.
 Que se debe hacer
Conservar la serenidad y no darse por aludido.
Comprender que normalmente son personas
inseguras en plan de reafirmación. Sentir
consideración por la persona, en vez de ira.
 Que no se puede hacer:
Sentirse inseguro o molesto por no ser apreciado,
tratar de “no dejarnos” respondiendo con igual
comportamiento.
CLIENTES ARROGANTES
ORGULLOSO
 Características:
Es “creído” y mira por encima del hombro. Es del
tipo “usted no sabe con quien esta tratando”
 Que se debe hacer
Dejarlo hacer su papel y aprovechar para realizar
mejor nuestra labor de servicio. Darle gusto.
Resaltando sus cualidades para “calmar” su afán de
figuración.
 Que no se puede hacer:
Burlarse, ser irónicos, no ponerle atención.
Despreciarlo notoriamente.
E

11. II. TIPOS DE CLIENTES
SABELOTODO
 Características:
Le gusta hacer gala de sus conocimientos, es feliz
diciendo lo que se debe hacer, le encanta corregir
despectivamente. Necesita hacer conocer su opinión.
 Que se debe hacer:
Satisfacer su deseo de notoriedad, permitiéndole que
desahogue su afán de sobresalir, aprovechar para
llevarlo a que defienda nuestros argumentos.
 Que no se puede hacer:
Irritarse, ser altanero. Molestarse y reaccionar
bruscamente
Tratar de competirle.
CLIENTES ARROGANTES
CRITICON
 Características:
Su política es encontrar defectos en todo: las
personas, las empresas, los productos, el servicio.
Habla negativamente, se queja constantemente.
 Que se debe hacer
Si tiene la razón y exagera, dejarlo que hable.
Responder con amabilidad cortesía y educación.
 Que no se puede hacer:
Tomar a pecho su actitud y conducta. Ponerse a la
defensiva y devolverle los “golpes” haciéndole el
juego.
E

12. III. MANEJO DE QUEJAS Y RECLAMOS
 Mantener la calma en todo momento: Siempre debemos mantener una actitud serena y por ningún motivo discutir
con el cliente.
 Conocer la opinión del cliente: Algunos clientes nunca se quejan, y el que uno lo haga es una oportunidad para
saber en qué estamos fallando y qué debemos corregir.
 Reforzar nuestra relación con el cliente: Una queja o reclamo es una oportunidad para que el cliente se sienta
escuchado y útil, para mostrarle nuestro interés por atenderlo, y una oportunidad para que, además de satisfacer su
solicitud, poder ir más allá de sus expectativas.

13. IV. LO QUE NO ESPERAN Y LO QUE NO LES IMPORTAA LOS CLIENTES

14. VIII. ¿QUÉ IMPLICA PRESTAR UN EXCELENTE SERVICIO AL CLIENTE?
 Instruir al cliente sobre las características y beneficios del producto /
servicio que vendemos.
 Aclarar oportunamente la situación cuando el cliente tiene expectativas
equivocadas con respecto a utilidades o beneficios que el producto /
servicio le proporcione.
 Prever posibles inconvenientes en el manejo del producto / servicio o en
el soporte que debe dar la empresa para que el cliente lo pueda utilizar.
 Lograr que el cliente mantenga una comunicación permanente y/o
periódica con la empresa para conocer su experiencia.
 Garantizar el comportamiento y efectividad del producto/ servicio
brindado, bajo el concepto de calidad total.

15. IX. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Arévalo, Jessica. Clases y tipos de clientes [en línea]. Perú: 2014. [fecha de consulta 18 septiembre 2020. Disponible
en: https://es.slideshare.net/jessicajulietharevalomateus/clases-y-tipos-de-clientes
Garzong, Jennifer. Tipos de clientes [en línea]. Perú: 2016. [fecha de consulta 18 septiembre 2020. Disponible en:
https://es.slideshare.net/jennifergarzong/tipos-de-clientes-58071497?from_action=save
Rodríguez, José G. Tipos de clientes [en línea]. Perú: 2008. [fecha de consulta 18 septiembre 2020. Disponible en:
https://es.slideshare.net/sirxion/tipos-de-clientes?from_action=save
Rodriguez, Jeovanis . El cliente tipos y mas. [en línea]. Perú: 2016. [fecha de consulta 18 septiembre 2020. Disponible
en: https://es.slideshare.net/JeovanisRodriguez/diapositivas-sobre-el-cliente-tipos-y-mas?from_action=save

16. POR SU ATENCIÓN
FUTUROS INGENIEROS