Este documento presenta los conceptos clave de la persuasión y la motivación. Explica el modelo de Hovland sobre la persuasión y los modelos de Weiner, el miedo, las respuestas paralelas, las expectativas y Porter Lawler sobre la motivación. Estos modelos analizan factores como la atención, comprensión, aceptación y retención en la persuasión, y la necesidad, incentivos, emociones y relación esfuerzo-recompensa en la motivación. El documento concluye resumiendo los temas cubiertos

1. PsicologíaPsicología
de la comunicaciónde la comunicación
803588
Curso 2014-2015
Sesión 22

2. Teoría de la
percepción y
construcción 1
Titulodelasesión

3. Contenidos Sesión 22Contenidos Sesión 22
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen
3
Contenidos

4. Objetivos Sesión 22Objetivos Sesión 22
• Conocer cuáles son los principios de la persuasión
• Conocer los modelos relacionados con la
motivación
4
Objetivos

5. 5
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

6. 6
Persuasión
Habilidad que permite convencer a alguien de algo,
estimulándolo a actuar de tal o cual modo aunque
ese modo de actuar no haya sido la primera elección
de la persona.
Persuasión

7. 7
Persuasión
Es una forma de comunicación social que se basa en
el convencimiento que se ejerce desde un emisor a
un receptor.
Persuasión

8. 8
Persuasión
Persuasión

9. 9
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

10. 10
Persuasión
Carl Hovland (1912 – 1961)
Modelo de Hovland

11. 11
Persuasión
Hovland es considerado uno de los cuatro padres
teóricos de la comunicación y quien más contribuyo
en la comunicación. Su modelo muchas veces fue
considerado como extensión de la teoría de la Aguja
Hipodérmica.
Modelo de Hovland

12. 12
Persuasión
Harold Laswell (1902 – 1978)
Modelo de Hovland

13. 13
Persuasión
También conocida como la teoría de la Bala Mágica,
formó parte de la primera ola de estudios sobre la
comunicación en masas. Postula que los mensajes de
los medios atacan y se insertan (cual aguja) en la
audiencia, quiénes reaccionan de manera uniforme
a dichos estímulos.
Modelo de Hovland

14. 14
Persuasión
En la eficacia de la comunicación, Hovland advierte
seis fases:
•Exposición de un mensaje (acto emisor)
•Requiere suscitar atención (llegar)
•Ser comprendido (alcanzar)
•Ser aceptado (actuar)
•Ser retenido (permanecer).
•Respuesta (cambio de conducta) de un proceso
causal
Modelo de Hovland

15. 15
Persuasión
El modelo de Hovland fue preparado con la intención
casi exclusiva de organizar los elementos y variables
del cambio de actitud producido por la
comunicación social.
Modelo de Hovland

16. 16
Persuasión
Modelo de Hovland

17. 17
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

18. 18
Motivación
La motivación es un constructo utilizado tanto para la
explicación de por qué un gato comienza a arañar
una caja hasta que logra dar casualmente con el
mecanismo de salida, como para el caso del
adolescente que se queda en su casa estudiando el
mes de agosto mientras sus amigos están en la playa.
Motivación

19. 19
Motivación
La motivación es el intento de comprender los
aspectos dinámicos de la conducta.
Motivación

20. 20
Motivación
Basándonos en la concepción de Atkinson (1957),
entendemos que la motivación está en función de
dos factores principales:
Motivación

21. 21
Motivación
Necesidad, como estado del organismo que incita a
la ejecución conductual con una intensidad
determinada.
Motivación

22. 22
Motivación
Incentivo, como meta u objetivo que pretende
alcanzar o evitar el organismo.
Motivación

23. 23
Motivación
Motivación = f(Necesidad x Incentivo)
Motivación

24. 24
Motivación
El comportamiento de los seres humanos obedece
generalmente a su motivación. Toda la conducta
humana es motivada.
Motivación

25. 25
Motivación
La necesidad, deseo, tensión, disconfort, impulso o
inquietud que se presenta después del estímulo, es lo
que conocemos como motivación.
Motivación

26. 26
Motivación
Motivación

27. 27
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

28. 28
Motivación
Motivación Intrínseca: proviene del interior del sujeto.
Tipos de motivación

29. 29
Motivación
Motivación extrínseca: el estimulo proviene del
exterior del sujeto.
Tipos de motivación

30. 30
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

31. 31
Motivación
• Motivos Aprendidos: necesidad de poder, de
status, etc.
• Motivos no aprendidos: hambre, sed, sueño, etc.
• Motivos combinados: deseo sexual,
comportamiento materno, etc.
Tipos de motivos

32. 32
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

33. 33
Motivación
Permite categorizar diferentes variables que se
relacionan con las causas que perciben las personas
de sus logros y fracasos, y de los sentimientos que
provocan esas causas.
Modelo de Weiner

34. 34
Motivación
Resalta el papel de las emociones en la realización o
no de las tareas, las emociones crean sentimientos
positivos y negativos que favorecen o dificultan el
inicio y mantenimiento de las conductas y acciones
que realizamos.
Modelo de Weiner

35. 35
Motivación
Si estamos convencidos de no poder tener éxito
limitamos nuestra energía a otras tareas en las que
creemos obtener satisfacción.
Modelo de Weiner

36. 36
Motivación
Hacen referencia especialmente a las emociones
sociales: gratitud, compasión, ira, culpabilidad, como
emociones que influyen para desencadenar la
energía necesaria para realizar unas determinadas
conductas.
Modelo de Weiner

37. 37
Motivación
- La ira provoca rechazo y evitación de la situación,
tareas y personas con las que se relaciona ese
sentimiento
Modelo de Weiner

38. 38
Motivación
- La culpabilidad se genera cuando creemos que
podíamos haberlo hecho bien, y ese sentimiento
produce interés por realizar de nuevo la tarea y
controlar lo que se hizo mal.
Modelo de Weiner

39. 39
Motivación
- La vergüenza impulsa a alejarse al igual que sucede
con la ira que provocan ciertas situaciones y tareas a
realizar.
Modelo de Weiner

40. 40
Motivación
- La compasión produce acercamiento y se relaciona
con la necesidad de ayudar a otros a obtener
satisfacción.
Modelo de Weiner

41. 41
Motivación
- El orgullo es un sentimiento provocado por la
satisfacción de una conducta y produce
acercamiento y sentimientos de bienestar.
Modelo de Weiner

42. 42
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

43. 43
Motivación
Los pacientes pueden entrar en un circulo viciosó
caracterizado por pensamientos catastrofistas,
conductas de evitacion e incapacidad fisicá ́
Modelo del miedo

44. 44
Motivación
Segun esta propuesta, un trauma real o percibido y lá
sensibilidad a la ansiedad influirian en el catastrofismó
y el miedo al dolor, los cuales, a su vez, influirań
directamente en los comportamientos.
Modelo del miedo

45. 45
Motivación
En 2003 Norton y Asmundson (2003) especificaron los
componentes cognitivos, conductuales y fisiologicoś
del miedo al dolor y, entre los factores disposicionales,
incluyeron la sensibilidad a la ansiedad.
Modelo del miedo

46. 46
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

47. 47
Motivación
Ante la apelación al miedo se dan dos respuestas
paralelas y simultaneas:
Modelo de las respuestas paralelas

48. 48
Motivación
Control del Peligro: Intentar evitar o aminorar el daño
que se señala
Modelo de las respuestas paralelas

49. 49
Motivación
Control del Miedo: Intentar evitar o aminorar la
emoción aversiva.
Modelo de las respuestas paralelas

50. 50
Motivación
Las personas son sujetos activos, inmersos en un
proceso permanente de evaluación de su estado
presente y cuyo objetivo sería preservar su estado de
funcionamiento ideal mediante la retroalimentación.
Modelo de las respuestas paralelas

51. 51
Motivación
Por medio del modelo, intentan explicar la forma en
que las personas están inmersas en un proceso
autorregulador que les permite la adaptación a corto
y largo plazo ante situaciones de enfermedad.
Modelo de las respuestas paralelas

52. 52
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

53. 53
Motivación
Sienta sus bases en las investigaciones realizadas por
Tolman y Lewin, pero se asocia con investigadores
contemporáneos como Vroom, Lawler, Hackman y
Porter.
Modelo de expectativas

54. 54
Motivación
Sostiene que los individuos como seres pensantes y
razonables, tienen creencias y abrigan esperanzas y
expectativas respecto a eventos futuros en sus vidas.
Por lo que para analizar la motivación se requiere
conocer lo que las personas buscan de la
organización y cómo creen poder obtenerlo.
Modelo de expectativas

55. 55
Motivación
Modelo de expectativas

56. 56
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

57. 57
Motivación
El esfuerzo o la motivación para el trabajo es un
resultado de lo atractiva que sea la recompensa y la
forma como la persona percibe la relación existente
entre esfuerzo y recompensa.
Modelo de Porter Lawler

58. 58
Motivación
Las personas esperan que quienes realicen los
mejores trabajos, sean quienes perciban los mejores
salarios y obtengan mayores y más rápidas
promociones.
Modelo de Porter Lawler

59. 59
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
• Resumen

60. 60
Resumen
• Persuasión
o Modelo de Hovland
• Motivación
o Tipos de motivación
o Tipos de motivos
o Modelo de Weiner
o Modelo del miedo
o Modelo de las respuestas paralelas
o Modelo de expectativas
o Modelo de Porter Lawler
Resumen

61. Esta presentación ya está disponible en
el campus virtual
61
Resumen

62. PsicologíaPsicología
de la comunicaciónde la comunicación
803588
Curso 2014-2015
Sesión 22