1. UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO”
VICERECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE RELACIONES INDUSTRIALES Y ADMINISTRACION
Trampas psicológicas
Alumna: Rocio Souto N.
Cedula: 19.104.815

2. La trampa del ancla
("The Anchoring trap")
La mente da un peso desproporcionado a la primera
información que recibe. Las impresiones
iníciales, estimaciones o datos, anclan los pensamientos y
juicios subsiguientes.
Las anclas adoptan muchos disfraces, pueden establecer las
condiciones en virtud de las cuales se adopta una
decisión, los negociadores suelen utilizarlas como táctica de
negociación.

3. La trampa de la resistencia al cambio
("The status quo trap")
La resistencia al cambio es un fenómeno que todos hemos
experimentado alguna vez.
En la toma de decisiones tendemos a dar valoraciones
desproporcionadamente altas a la opción de quedarnos
como estamos (estatus-quo), a pesar de tener otras opciones
objetivamente superiores.

4. La trampa de los costos irrecuperables
("The SUNK-COST trap")
Los costos recuperables son antiguas inversiones de dinero
o tiempo que no se puede recuperar; frecuentemente
tomamos decisiones que tienden a justificar decisiones
pasadas, por muy malas que éstas hayan sido.

5. La trampa de ver lo que nos da la gana
("The CONFIRMING EVIDENCE trap")
La estrofa de la “LA TRAMPA DE VER LO QUE NOS DA LA
GANA” ya nos esta explicando que inconscientemente
buscaremos y resaltaremos información que afirme nuestro
punto de vista y evitaremos tomar nota de información que lo
contradiga.

6. La trampa de la forma de hacer las preguntas
("The FRAMING trap")
La manera de hacer preguntas influye profundamente en las
respuestas que obtenemos.
Existen muchas maneras de hacernos caer en esta
trampa, especialmente cuando al hacer la pregunta se toma
en cuenta la aversión al riesgo que naturalmente tenemos la
gran mayoría de las personas.

7. La trampa del exceso de autoconfianza
("The OVERCONFIDENCE trap")
 En general, cuando hacemos estimaciones tendemos a
creer que son más exactas de lo que realmente son.
Supongamos que nos piden estimar la altura de la Torre
Eiffel. Nuestra estimación es: "de 270 a 300 metros"
¿Suena razonable? Hemos dado un margen de error de
aproximadamente un 10%. Sin embargo, estudios en
psicología cognitiva demuestran que el margen de error
de las estimaciones que hace la gente común es del 20 al
30%. Si asumimos que nuestras estimaciones son más
precisas de lo que realmente son, es decir, si pecamos de
"exceso de autoconfianza", estaremos incrementando
innecesariamente el nivel de riesgo que asumimos en la
decisión que estamos tomando.

8. La trampa de los raros eventos catastróficos
("The RECALLABILITY trap")
La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de que
ocurran raros eventos catastróficos, los raros eventos
catastróficos reciben mucha mayor atención mediática y
nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con
la intensidad con la que se nos transmite la noticia.

9. La trampa de los estereotipos
("The BASE-RATE trap")
Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo bajito, más
bien delgado, con gafas circulares, con peinado raya al
medio. ¿Es más probable que Juan sea bibliotecario o
comercial de empresa? La gran mayoría de las personas
diríamos que es más probable que sea bibliotecario, sin
tomar en cuenta que en el mundo existen muchos más
comerciales de empresa que bibliotecarios. Al hacer
estimaciones, tendemos a dejarnos llevar por estereotipos
irracionales que muy frecuentemente nos inducen al error. El
hecho de que exista un mayor número de comerciales de
empresa que de bibliotecarios implica que sea más probable
(o al menos más probable de lo que pensamos) que ese tipo
bajito, más bien delgado, con gafas circulares, con peinado
raya al medio sea comercial de empresa.

10. La trampa del exceso de prudencia
("The PRUDENCE trap")
Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga una
estimación de las ventas del próximo año. Éste, a su vez, pide al
técnico de marketing que haga la estimación, ya que "es él quien
trabaja con los datos de campo". Se ha demostrado que en estos
casos lo más probable es que el técnico de marketing haga una
estimación precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el lado
de la seguridad". Luego, sobre esa estimación, el subordinado la
modificará un poco más "hacia el lado de la seguridad" y la
transmitirá al directivo. Este, a su vez, al tomar la decisión
considerará la estimación que su subordinado, modificándola una
vez más "hacia el lado de la seguridad". Como consecuencia, la
decisión final será tomada sobre la base de una estimación
exageradamente distorsionada, alejada de la realidad.

11. La trampa de la buena racha
("The OUTGUESSING RANDOMNESS trap")
Supongamos que estamos jugando a los dados y en los
cuatro últimos tiros hemos sido muy afortunados. Si somos
como la generalidad de las personas, tenderemos a creer
que existe una probabilidad exageradamente alta ("la mano
mística", la "suerte") de que el siguiente tiro nos sea también
favorable. Esta creencia ilusoria ha sido la ruina de muchos
jugadores compulsivos y puede llevarnos también a nosotros
a tomar malas decisiones. Objetivamente, la fortuna que
hayamos tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta el
resultado del próximo tiro.