Manejo de conflictos y dinámicas

1. EL CONFLICTO EN LA
NEGOCIACIÓN
Técnicas de venta y negociación

2. EJERCICIOS
En una hoja de papel escriba lo
primero que le venga a la mente
al es- cuchar la pregunta: “¿Qué
es la negociación?”.
No lo piense por mucho tiempo.
Tómese sólo 30 o 45 segundos
para anotar la respuesta.
En una hoja de papel escriba lo
primero que le venga a la mente
cuando escuche la palabra
conflicto.
De nuevo, no lo piense mucho.
Sólo tome de 30 a 45 segundos
para responder.

3. • Suponga que alguien le propone cruzar una apuesta
lanzando una moneda. Y mientras escoge cara o
cruz, arroja al aire la moneda. Si acierta, ganará un
millón de dólares. Si falla, deberá pagar cien mil
dólares. ¿Cuál es su primer impulso? ¿Su primer
pensamiento? ¿Se arriesga?
• Analice el proceso personal de pensamiento en
este asunto. ¿Piensa que la persona está loca por
querer darle un diez a uno sobre una pro- babilidad
de cincuenta-cincuenta? Cuál fue su primer
pensamiento: ¿qué va a hacer con un millón de
dólares?, o ¿cómo se sentirá al perder cien mil
dólares? ¿Puede renunciar a cien mil dólares?
• El primer pensamiento puede reflejar su actitud
positiva o negativa en general. La evaluación de si
puede darse el lujo de perder debería en última
instancia determinar si consideraría o no tomar
esta oportunidad.
Y tu ¿qué
harias ?
si…

4. El conflicto antecede a la
negociación. Por medio de
ésta buscamos cambiar el
punto de vista de otro
porque discrepa con el
nuestro. También
queremos cambiar el
comportamiento de otro
porque no va de acuerdo
con lo que nosotros
deseamos.

5. ¿QUE SIGNIFICA?
Conflicto
constructivo
Conflicto
disruptivo

6. Se describe como una perspectiva
teórica que reconoce las partes, los
subsistemas, las interrelaciones y las
interdependencias, a la vez que
mantiene un enfoque holístico para
examinar y comprender las partes
involucradas en los conflictos.
Enfoque
sistémico para
diagnóstico
de conflictos

7. La solución es
resolver un
conflicto con fines
constructivos y no
disruptivos.

8. El desarrollo de una estrategia eficaz requiere el
diagnóstico correcto de la naturaleza, la fuente y
los efectos del conflicto; pensar en las demás
personas involucradas; identificar los objetivos;
conocerse a sí mismo; tener un estilo apropiado;
entender la percepción y el poder; así como el
desarrollo de las técnicas personales

13. GRACIAS