Trabajo de Canales

1. Conflicto y Control de Canales  Para administrar eficazmente los canales de distribución es necesario conocer el conflicto y el control.  Se da el conflicto entre canales cuando un canal miembro piensa que otro está actuando de manera que no le permite alcanzar sus objetivos. Conflicto horizontal • Este tiene lugar entre compañías situadas en el nivel de distribución. • Básicamente se da en los siguientes casos:-intermediarios del mismo tipo.-varios tipos de intermediarios.• La mezcla de mercancía es la principal causa del conflicto horizontal.

2. Conflicto vertical; Este casi siempre ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista Factores que incluyen en la elección de canales Tipo de mercado -número de compradores potenciales -concentración geográfica del mercado -tamaño de los pedidos. Conflicto entre productor y mayorista • Un productor y un mayorista pueden discrepar respecto a algunos aspectos de su relación. Alternativas para prescindir del mayorista • Vender directamente a los consumidores. • Vender directamente a los detallistas.

3. ADMINISTRACIÓN DE CANALES Debe un fabricante distribuir sus productos directamente a los usuarios finales por medio de su fuerza de ventas o a través de un canal de intermediarios? Aún cuando la distribución directa es aplicada por varias empresas que comercializan productos y servicios industriales y algunas que elaboran productos de consumo, tales como Avon y Mary Kay, muchos fabricantes emplean cadenas de distribución más extensas. Un productor puede usar un canal de distribución porque no dispone de recursos financieros o de la capacidad necesaria para comercializar directamente su producto con los usuarios finales, o porque el uso de intermediarios del canal es más eficaz que el contacto directo con el fabricante. En caso que la distribución se realice mediante intermediarios de mercadotecnia, será preciso diseñar el canal, seleccionar a sus miembros y administrarlo en un SVM.