El documento ofrece consejos para que los vendedores identifiquen las necesidades de los clientes antes y durante una venta. Recomienda que los vendedores realicen una investigación previa llamada "precontacto" y aprendan a hacer preguntas abiertas para guiar al cliente a revelar sus necesidades. También enfatiza la importancia de escuchar activamente al cliente y solucionar cualquier queja para cerrar la venta de manera exitosa.