1. MERCADEO ESTRATEGICO PARA ARTEZANIAS GESTION DEL DISEÑO A PARTIR DE LA IDENTIDAD LOCAL Jorge Camargo Restrepo XII de 2.008 Servicio nacional de aprendizaje SENA

2. PRODUCIR LO QUE SE VENDE ? VENDER LO QUE SE PRODUCE?

3. HOY LA MAYORIA DE LA EMPRESA QUE FRACAZAN ES POR: “ EL DESCONOCIMIENTO DEL TERRENO”

4. LOS LIMITES PARA EL CRECIMIENTO NO SON INSTALACIONES O FINANCIACION SON LA ASISTENCIA A MERCADOS RENTABLES

5. MERCADEAR ES TENER SENTIDO COMUN

6. PRODUCTO DE LA ARTESANIA PRODUCTO ARTISTICO PRODUCTO FUNCIONAL TRABAJO DEL ARTESANO PRODUCTO CONSUMO

7. MATERIAS PRIMAS? PRODUCTO FINAL TRANSFORMACION CALIDAD

8. COSTOS? DISEÑO APARIENCIA VOLUMEN DE VENTAS MALOS TRABAJADORES MALA IMAGEN DE LA EMPRESA VOLUMEN DE VENTAS?

9. PRODUCTOR CONSUMIDOR CLAVE PARA EL ÉXITO DE LA EMPRESA

13. PLANIFICACION BENEFICIOS Qué tiene para ofrecer ? Qué hay para mi ? Se compra: lo que se necesita lo que se quiere BRECHAS Todos los productos se imitan Competencia hay en todas partes Qué posición tiene en el mercado ? Ofrece algo nuevo ? MARCO (EN MERCADOS PEQUEÑOS, LOS GRANDES NO ENTRAN) Que esta haciendo? Productos Clientes actuales y potenciales Competencia precios y actuación Distribución Área de influencia

14. PRODUCTOS Pueden pasar de moda (una sola idea) Ampliar la base Cada tipo se vende en cantidades diferentes (Fabricación Materiales) Rentabilidad El producto es lucrativo (ley 80/ 20 ) Impulsar ? Competir ? Tendencias en el producto (un año no es importante) Comparar Al año anterior Con este año

16. CLIENTES CLIENTE PARTICULARES COMERCIANTES VENTAS PRODUCTOS A B C D E UBICACIÓN GEOGRAFICA, FORMAS DE PAGO PERFIL /SEGMENTO COMPRENDER EL SEGMENTO PENSAR MAS EN EL MERCADO QUE EN EL PRODUCTO PENSAR EN LOS ASPECTOS NECESARIOS DEL MERCADO CONOCIMIENTO DEL MERCADO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO VENDE MAS

18. LA COMPETENCIA El mercado es realizado por personas Energía Conocimiento Antigüedad Como lo aplican ? TODOS Y CADA UNO TIENEN ALGO PARA COMPETIR MONOPOLIOS MUY POCOS SERVICIOS PUBLICOS MINERALES

20. AREA DE INFLUENCIA NECESARIO SABER DONDE ESTAN LOS CLIENTES Acarreos Fletes Viaje de vendedores Oportunidades perdidas Las personas no conocen el producto Se vende solo cerca al lugar de producción

23. PRECIO COMUNICACION DISTIRBUCION PRODUCTO EXTERNO EXTERNO EXTERNO EXTERNO CONTROL TOTAL Centrada en los problemas del ambiente del mercado Satisfaga lo deseado Cumpla con metas de la organización Y de mercadeo Aplicar los recursos adecuados

28. - 1 - PRODUCTO BENEFICIOS A- PRODUCTOS NUEVOS 1- PRODUCTOS UNICOS NUNCA HAN EXISTIDO 2- PRODUCTOS DE SUSTITUCION PLANCHAS CON VAPOR PRODUCTOSPARECIDOS EL CLIENTE LOS CONOCE LAS EMPRESAS IMITAN A LAS OTROS EN LAS PRIMERAS ETAPAS SE DIFERENCIAN LOS PRODUCTOS EN LA ETAPA DE MADUREZ YA NO HAY DIFERENCIA LOS PRODUCTOS TIENEN ALGO ADICIONAL EL CLIENTE NO LO ESPERA Algo Tangible Intangible Características individuales Diferencian los productos B- PRODUCTOS DE PARIDAD C- PRODUCTOS AUMENTADOS

29. PLANEACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO RELACION CON LOS OBJETIVOS ADMINISTRATIVOS Y DE MERCADEO BUENOS PRODUCTOS UTILIDADES PENETRAR UN NUEVO MERCADO 1- GENERAR IDEAS SOBRE PRODUCTO NUEVO 2- EVALUAR LAS IDEAS SOBRE EL PRODUCTO NUEVO 3- ANALISIS DEL NEGOCIO 4- DESARROLLO DEL PRODUCTO 5- PRUEBAS DE MERCADO 6- COMERCIALIZACION

30. EATAPAS POR LAS QUE PASA EL CLIENTE ANTES DE COMPRAR UN PRODUCTO NUEVO 1- CONOCIMIENTO: La empresa informa sobre la existencia del producto 2- INTERES los compradores buscan información sobre el producto 3- EVALUACION como podría satisfacerlos el producto 4- PRUEBA prueban el producto 5- ADOPCION deciden usar regularmente el producto 6- CONFIRMACION siguen probando y comprando CATEGORIAS DE ADOPTADORES 1- INNOVADORES 2- ADOPTADORES TEMPRANOS 3- MAYORIA TEMPRANA 4- MAYORIA TARDIA 5- REZAGADOS ADOPCION DEL PRODUCTO POR EL CLIENTE

31. A- PRODUCTOS DE CONSUMO B- PRODUCTOS INDUSTRIALES A- PRODUCTOS DE CONSUMO 1- De conveniencia Los compra regularmente, precios bajos (Comida, Jabón) 2- De comparación Comparan precios calidades y diseños ( muebles, Ropa) 3- De especialidad Los buscan y pagan mas por lo que quieren (automóvil, maquinas de fotos) 4- No buscados El cliente no sabe que existe CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

32. B- PRODUCTOS INDUSTRIALES A- PRODUCTOS DE CONSUMO B- PRODUCTOS INDUSTRIALES 1- Materias primas Se utilizan en la fabricación de otros productos (terrenos, granos) 2- Materiales y partes Ya han tenido algún procesamiento forman parte del producto final (hierro – acero) 3- instalaciones Equipos grandes y costosos (bodegas, carros) 4- Equipo accesorio Equipo utilizado para las operaciones (maquinas de escribir, montacargas) 5- suministros de operación Se adquieren fácilmente no forman parte del producto final ( combustible, lápices) CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

33. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Que el producto goce de la aceptación general Capacidad para crear una imagen del producto Comparación con otros productos Precio Calidad Producto en Relación con la competencia CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 1- Introducción Gran producción, hacerlo llegar al consumidor, Costos altos, Perdidas netas, 2- Crecimiento Crecen las ventas, aparecen competidores Crecen canales, el precio decrece, las utilidades disminuyen 3- Madurez Las ventas aumentan, crece la competencia, Gastos en publicidad, mejoras de producto 4- Declinación Decaen las ventas, utilidades bajas Mejorar el producto Evaluar producción Eliminar los no rentables Reducir costos

36. - 2 - PRECIO Utilidad Capacidad para satisfacer una necesidad Tiempo Lugar Forma Posesión Valor Medida cuantitativa de lo que vale el producto Se determina en términos monetarios Precio Es lo que el cliente paga por el producto Es el valor monetario de un producto después de determinar su utilidad El cliente paga un precio por Un producto especifico Que se ha promovido de una forma determinada Distribuido a través de un canal determinado

39. EVALUACION DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA Los precios de la competencia influyen en cómo una empresa fija los precios de sus productos Precios altos Precios medios Precios bajos Se fijan Se reacciona Sensibilidad al precio Cuando el consumidor se rige por los precios y no por la marca Posición en el mercado Cuando la empresa domina el mercado no se preocupa de los precios de los otros Segmentos atendidos En segmentos de precios bajos se reacciona mas al precio que en segmentos de precios altos Diferenciación del producto Diferenciando el producto por servicios, presentaciones

40. ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS Descremado El precio mas alto del mercado Penetración El precio mas bajo del mercado Precio por unidad Por kilo, libra evitando confusión por el empaque Línea de precios Lo que lleve a $1.000 Precios del líder Ofrecer precios bajos de los productos que mas se venden Precios gancho Precio bajo para un producto que se vende mucho

41. De prestigio Precios muy altos dan la imagen de prestigio Precios pares / nones Los precios detallistas terminan en 9 o en 5 Basados en el punto de producción El cliente paga todo después del punto de producción Con entrega uniforme Si el transporte cuesta poco el precio es igual para todos Por entrega por zona Se cobre de acuerdo a la zona el mismo precio Con absorción de flete El precio incluye el transporte peo no supera al competidor cercano ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS

42. ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS DESCUENTOS POR CANTIDAD Se basa en el numero de unidades o en el monto de la compra COMERCIALES Se dan a los que realizan algún servicio para el vendedor POR PRONTO PAGO Se por pagar en un periodo determinado ESTACIONALES Se dan para productos con compra estacional por fuera de ese periodo FECHAS POR ADELANTADO Combina descuento estacional + descuento por pronto pago El cliente recibe los bienes por fuera de estación y los paga al inicio de la estación

43. PLANEACION ESTRATEGICA HOY FUTURO ENTORNO PLAN ESTRATEGICO RECURSOS CAPACIDADES OPORTUNIDADES PLAN A LARGO PLAZO

46. Cómo se invertirán los recursos de mercadeo? A qué mercado meta se destinarán? Como se desarrollará la mezcla de mercadeo? DESCRIBE CONSISTE IDENTIFICAR OBJETIVOS Y OPORTUNIDADES EVALUAR DEMANDA Y SELECCIONAR MERCADOS META POSICIONAR EL PRODUCTO ESTABLECER METAS CUANTITATIVAS DESARROLLAR LA MEZCLA PREPARAR EL PLAN ANUAL CONTIENE Objetivos de mercadeo Señala los mercados meta Explica las estrategias Especifica los recursos para realizar las actividades

50. COSTOS, PRECIOS Y UTILIDADES HAY SOLO TRES FORMAS PARAMEJORAR LAS GANACIAS REDUCIR COSTOS ELEVAR PRECIOS AUMENTAR LA RENTABILIDAD Es mejor ahorrar dinero que salir y ganarlo Reduce las ventas Si el cliente acepta que esta vendiendo algo extraordinario

51. COSTOS, FIJOS VARIABLES Dependen de cantidad de producción de los materiales adquiridos de la cantidad de trabajo involucrado de la capacidad de las maquinas de los prestamos relacionados con estos gastos Dependen de los gastos independiente de los volúmenes producidos los arrendamientos servicios maquinaria vehículos salarios Cuánto cuesta producir cada articulo ANTES de fijar el precio

56. COSTOS DE MERCADEO Cuesta mas de lo que supone. Produce los clientes Define el mercado Maneja las ganancias para crecimiento SIN ELNEGOCIO SE ACABA GASTOS / RENTABILIDAD ES INPRECISO Campañas publicitarias Distribución puntos de venta Exhibición del producto Asesoría Relaciones publicas Promoción LA MEJOR PRUEBA ES HACERLO Investigación de mercados Desarrollo e innovación de producto Información y comunicación razonable Esfuerzo de ventas

59. Aumentar la acción en el mercado, aumenta las ganancias Para el consumidor el líder es el que mas gana y que mas vende Productos muy genéricos difíciles de vender con buenas ganancias El nivel general de precios lo establece el productor dominante Los lideres orientan a los canales La gente habla con los líderes LOS OBJETIVOS

61. Mercado imperfecto: Contrario al anterior Las condiciones en las que se desenvuelve generalmente la economía corresponde a un mercado imperfecto. Mercado Perfecto : intervienen muchos compradores y vendedores, el producto es homogéneo, el comportamiento de los consumidores es racional frente al precio existe libertad de entrada y salida del mercado, o libre concurrencia por parte de las empresas. TIPOS DE MERCADO Y DEMANDA Consideraciones que se deben tener en cuenta al analizar un mercado Tradicionalmente se habla de dos tipos de mercado El mercado no solo regula los aspectos concernientes a la oferta y la demanda, también aquello que se relacionan con movilidad de los bienes y la dotación de los servicios, estimulando la producción y el consumo. El siguiente cuadro explicará la situación de mercado mejor:

62. Teniendo en cuenta el mercado que se va a analizar, prestar atención a los mecanismos y posibilidades: de entrada, salida, precios y logística para introducir un producto preciso y detallado el estudio de cualquier mercado, más posibilidades de encontrar nichos y oportunidades. Oferta Demanda Muchas Uno Mucha Libre concurrencia Monopolio de oferta Uno Monopolio de demanda Monopolio Bilateral

63. Análisis de la demanda: Bienes industrializados y servicios. hay que cuantificar demanda frente a los requerimientos de los consumidores de acuerdo as los diferentes niveles de ingreso. En los niveles de bajos ingresos se dará prioridad al consumo de productos de primera necesidad En los niveles de altos ingresos demanda selectiva en calidad, variedad y presentación. Inicio del desarrollo de un país: Bienes básicos

66. PUBLICIDAD Es el vinculo entre el proveedor y el consumidor La publicidad no vende Objetivos Lanzamiento de nuevos productos Cambiar la estructura de precios Asistencia a una exposición Enganchar personal Ventas Cambio de locales Vinculación de la empresa a alguna causa Invitar a preguntar Avisos comerciales Anuncios recordatorios Anuncio de resultados

68. 1. Diversifique. No tenga todos los huevos en una sola canasta. 2. Sea inteligente en su mercadeo . Aproveche las oportunidades de llegar al público sin tener que invertir mucho dinero en publicidad . 3. Si invierte en publicidad, busque un nicho específico para que no se diluya el poder de los anuncios. 4. Use la tecnología para administrar su negocio más eficientemente y aprovecharse de las redes sociales que le traen clientes sin costo alguno . 5. Trabaje en equipo. Asegúrese de que todos en la empresa entienden la situación actual, que estén todos en lo mismo y que asuman la responsabilidad individual para que la empresa sea exitosa. El triunfo es de cada uno de los miembros del equipo y del equipo en conjunto. “ La seguridad es superstición. No existe en la naturaleza La vida es una aventura o no es nada”.

69. LA VENTA

72. A DÓNDE EXPORTAR ? Costumbres Idioma Estilo de vida Similares Pagos Canales fáciles Restricciones Acuerdos Tratados Visitas al exterior Conocimiento del mercado Acuerdos con canales Establecerse en el exterior es largo y costoso

73. Agentes / Distribuidores ? Los agentes extranjeros tiene los mismos problemas que los locales Visitas al mercado Exposiciones Comerciales Visitas a los clientes Agentes Distribuidores Mantienen mercancía Invierten Mayor margen Producto especializado Baja frecuencia de compra Remplazo regular de mercancías Compra frecuente reposiciones

74. TRANSPORTE Y EMPAQUE El empaque esta en función del transporte La mayoría se hace por mar Se comparten los contenedores Es el mas barato Deje a responsabilidad del papeleo y gestiones al operador PUBLICIDAD Agencias internacionales Publicidad institucional Agencias de gobierno Propaganda

75. PRODUCIR FIRMA EXPORTADORA ENTREGAR Produce bajo especificaciones Exportación Indirecta