Javier Martínez Aldanondo - EXPOELEARNING 2010 Lima

1. ¿Cómo IDENTIFICAR el
CONOCIMIENTO?

2. ¿Se puede apreciar a simple vista?

3. Recordad que es una
ESTRUCTURA
NEURONAL …

4. ¿Cuál es la realidad de las organizaciones?
1.Tratan de gestionar sus ACTIVOS
FISICOS
2.NO saben CUALES SON sus ACTIVOS
INTANGIBLES responsables de sus
resultados: NO los pueden GESTIONAR

5. Organización INTELIGENTE equipa empleados
con ARMASpara que trabajen de
determinada manera (NO cualquiera)

6. Principal arma
entregan las
organizaciones
a sus empleados
es eles el
CONOCIMIENTO

7. Están sentados sobre una montaña de
CONOCIMIENTO

8. ¿Qué hay que HACER?

9. La palabra clave es
ANTICIPAR …

10. Hacer uso del CONOCIMIENTO que
YAtienen

11. ¿CUÁL es?
¿DÓNDE está?

13. ¿Cuál es el más¿Cuál es el más IMPORTANTEIMPORTANTE??

15. ¿CONOCIMIENTO
crítico?

17. 1. Identificar el CONOCIMIENTO CRÍTICO
de una organización (responsable de los
¿QUÉ HAY QUE HACER?
de una organización (responsable de los
resultados de negocio) y
2. Hacer GESTIÓN SOBRE EL MISMO

18. Aquel CONOCIMIENTO que genera una
VENTAJA COMPETITIVA
(estratégico)
¿QUÉ ES EL CONOCIMIENTO
CRITICO?
(estratégico)

19. Conocimiento
CRÍTICO
VSVS
Conocimiento
IMPORTANTE

20. ¿Cuál es el CONOCIMIENTO CRÍTICO de tú
organización?

21. Para encontrarlo, necesitamos MAPAS:
¿Cómo se determina el
CONOCIMIENTO CRÍTICO?
1. Del CONOCIMIENTO de la empresa
2. De los EXPERTOS
Lo tienen las personas, si se van …

22. ¿Cómo se puede ver donde está el CONOCIMIENTO en una
organización?

23. Conociendo la ESTRATEGIA y los indicadores …
¿Por donde se empieza?

24. ¿Por donde se sigue?
Cuando se revisa la ESTRATEGIA …

25. ¿DÓNDE SE ENCUENTRA EL CONOCIMIENTO CRÍTICO?
Se determina el Conocimiento Crítico
[conocimiento que genera Ventaja Competitiva]
Conociendo la Estrategia
Se identifican los Expertos
[dueños del conocimiento crítico]
Identificado Conocimiento Crítico
[conocimiento que genera Ventaja Competitiva]

26. Exploración Desarrollo
Extracción
(Minería)
Procesamiento
(Plantas, Fundición y Refinería)
Ventas
Prospección.
Análisis de
muestras.
Interpretación.
Modelado del yacimiento.
Selección de técnica
minera apropiada.
Desarrollo de proyecto y
construcción.
Ventas en los
mercados de
metales.
Ventas clientesPerforación, tronadura,
Rajo abierto/Subterránea. Chancado.
Lix/SX/EW.
Molienda.
Concentración.
¿Por donde se sigue?
… Se trabaja sobre la CADENA DE VALOR
Fuente: Análisis BCG
Interpretación.
construcción.
Ventas clientes
con contrato.
Servicios
especializados.
Servicios de
laboratorio.
Ingeniería y consultoría
especializada.
Servicios de construcción
y montaje.
Palas, camiones, equipos de
perforación, explosivos,
repuestos.
Perforación, tronadura,
carguío y transporte.
Servicios de mantención.
Servicios generales.
Molinos, correas, bolas de acero, acido sulfúrico,
reactivos.
Agua y energía eléctrica.
Servicios de mantención.
Servicios generales.
Camiones autónomos.
Diagnóstico a distancia.
Telemanejo.
Automatización.
Minería continua.
Preacondicionamiento.
Automatización de procesos.
Lixiviación de concentrados.
Lixiviación in situ.
Biolixiviación.
Optimización del uso del agua y energía
eléctrica.
Uso de aguas.
Disposición de ripios, relaves y riles.
Emisiones de SO2, arsénico, CO2, H2SO4.
Material particulado.
Disposición de lastre.
Puertos.
Ferrocarriles.
Trading.
Electrorefinación.Fundición.
Actividad
Análisis químicos.
Tecnología de
caracterización de
yacimientos.
Tecnologías de
construcción.
Técnicas de minería
subterránea.
Insumos/Servicios
Tecnología
Perturbación del terreno y de las comunidades.
Regulatorio y
medioambiental

27. Cadena de valor de una Entidad
Financiera
Marketing y
Ventas
Administración
de créditos
Mantenimiento y
Procesamiento
de cuentas
Administración
de Inversiones
Procesos de Apoyo
Gestión de Personas
Administración financiera
Planificación Estratégica

28. Cadena de Valor - Administración de Créditos
1. ESTRUCTURA COMERCIAL PARA LA OFERTA
Atención Oficina
Atención en Domicilio del Cliente
Atención Telefónica
Atención vía web
Cotización de producto
Solicitud de Documentación
Aprobación Crédito
2. OPERACION
Giro de Fondos
Cobro de Cuota
Renegociaciones de contratos
Cobranzas judiciales
Cierre de Contratos
Liberación de Garantías

29. ¿Cuáles son las actividades que debemos atender?
ESTRATEGIA
¿Qué actividades de la
cadena son las que producen
Aquellas que producen VENTAJA
COMPETITIVA
Estar en el lugar y momento oportuno,
cuando el CLIENTE nos necesita, con
una oferta adecuada
cadena son las que producen
la diferencia?
¿Qué actividades son las que aportan
decididamente al MARGEN de
operación?

30. 1 / 2
Actividad Ventaja
Competitiva
Aporte al
Margen
Atención Oficina No No
Atención Telefónica No No
Atención en Domicilio del Cliente Si No
Atención vía web (¿automática?) No → Si No
1. Estructura Comercial para la Oferta
Atención Grandes Clientes ( › 100 mill) No No (tasas de mercado)
Chilecompra Si Si
Sistema Distribuidores Si Si
Modelo de captación nuevos clientes No → Si No → Si
Cotización de producto No Si (tasas altas)
Solicitud de Documentación (diferenciada) No → Si No → Si
Garantías (FOGAMI-desarrollar mejoras) Si Si
Aprobación Crédito Si
(rechazos bancarios)
No

31. 2 / 2
Actividad Ventaja
Competitiva
Aporte al
Margen
Giro de Fondos No No
Cobro de Cuota (plan tipo pack
multibanco)
No No → Si
Renegociaciones de contratos No → Si No
2. Operación
Renegociaciones de contratos
(obtención recursos financieros
largo plazo tipo CORFO-Fosis)
No → Si No
Cobranzas judiciales (plan de venta
de cartera)
No No → Si
Cierre de Contratos No No
Liberación de Garantías No No
Los cambios No→ Si se generan en planes de acción
asociados a desafíos en la Operación

32. Modelo de Negocio (Condición Actual –
Mantener Diferenciación)
Atención en domicilio
Clientes
Chilecompra
VENTAJA COMPETITIVA
Garantías (FOGAMI –
Desarrollar mejoras
Sistema Distribuidores
Créditos CORFO
Desarrollar mejoras
MARGEN
Cotización del producto
(tasas altas)
Recursos Propios
Aprobación créditos
(rechazos bancarios)

33. Aportes al Modelo de Negocio (Condición
Futura – Mayor Diferenciación)Atención vía web
(¿automática?)
Modelo de Captación de
nuevos Clientes
Solicitud de
Documentación
VENTAJA COMPETITIVA
Renegociación de
Solicitud de
Documentación
Renegociación de
Contratos
MARGEN
Cobranzas judiciales
Modelo de Captación de
Nuevos Clientes
Cobro de cuotas

34. Se desarrolla la CADENA DE VALOR
¿Por donde se sigue?

35. ¿Qué necesito para hacer esa actividad?

36. Se empieza a identificar el Conocimiento Crítico

38. ¿Cuáles DRIVERS son CLAVESpara mi negocio?
1. Desarrollo de la creatividad,
2. Investigación,
3. Modelos propios de estrategia,
4. Capacidad de anticipación,4. Capacidad de anticipación,
5. Gestión de la información,
6. Integración interna y externa,
7. Gestión del conocimiento,
8. Manejo de la complejidad,
9. Capacidad robusta de ADAPTABILIDAD,

39. 10. MASS CUSTOMIZATION,
11. Aumento de la VELOCIDAD,
12. Tejido y gestión de redes,
13. Soporte Financiero,
¿Cuáles DRIVERS son CLAVESpara mi negocio?
13. Soporte Financiero,
14. Operación 7x24x52,
15. Manejo de riesgos,
16. Automatización,
17. Tecnología única,

40. 18. Principios de Cultura,
19. Incremento de PRODUCTIVIDAD
20. Calidad de la distribución,
21. Interactividad,
22. Integración de canales,
¿Cuáles DRIVERS son CLAVESpara mi negocio?
22. Integración de canales,
23. Penetración vía INTERNET,
24. Tipo y calidad de la Fuerza de Ventas,
25. Calidad de CRM,
26. Aumento de intangibles,

41. 27. Capacidad de Lobby/Acceso,
28. Fuerza de la MARCA/Marketing,
29. Vender/Fusionar la empresa,
30. Cadenas inter -industriales,
¿Cuáles DRIVERS son CLAVESpara mi negocio?
30. Cadenas inter -industriales,
31. Expansión mercados internacionales,
32. Navegar río arriba clientes,
33. Proyectos en productos,
34. Movilidad,
35. GOVERNANCE,

42. Agrupación de DRIVERS por categoría

43. DRIVER RELEVANTES

44. 75%
100%
MENOR GAP DE VALOR EN LOS
DRIVERS 26 y 8
TRANSPARENCIA
CREATIVIDAD
0%
25%
50% MAYOR GAP DE VALOR EN LOS
DRIVERS 6, 2 y 9
Gestión del Conocimiento
Aumento de VELOCIDAD
Capacidad de Distribución
Adaptabilidad

46. ¿En qué consiste un Modelo de GESTIÓN del
CONOCIMIENTO?

47. ¿En qué consiste un Modelo de GESTIÓN del
CONOCIMIENTO?

48. ¿En qué consiste un Modelo de GESTIÓN del
CONOCIMIENTO?