1. CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SEMESTRE: 1
2012 II
ESTRATEGIA
Y LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Unidad II
1. Estrategia & Ingreso a los NI.
Prof. Leonidas Zavala Lazo
2. MOTIVACIONES PARA INGRESAR AL EXTRANJERO
MOTIVACIONES PROACTIVAS
Estímulos para un cambio estratégico iniciado por la empresa.
Las compañías se vuelven internacionales porque así lo desean.
MOTIVACIONES REACTIVAS
Estímulos que resultan en la respuesta y adaptación de una empresa a
cambios impuestos por el entorno externo.
Las compañías se vuelven internacionales porque se ven forzadas a
hacerlo.
Czinkota, Michael y otros (2007). Negocios Internacionales. 7ma. Edición. México. Thomson. Cap. XI
3. MOTIVACIONES PROACTIVAS
• Las utilidades.
• Productos únicos un una ventaja tecnológica.
• Conocimientos especiales sobre los clientes o
mercados.
• Beneficios tributarios e impuestos.
• Economías de Escala.
Czinkota, Michael y otros (2007). Negocios Internacionales. 7ma. Edición. México. Thomson. Cap. XI
4. MOTIVACIONES REACTIVAS
• Presiones competitivas.
• Sobreproducción.
• Disminución de ventas domésticas.
• Capacidad instalada ociosa.
• Mercados domésticos saturados.
• Proximidad a clientes y puertos.
Czinkota, Michael y otros (2007). Negocios Internacionales. 7ma. Edición. México. Thomson. Cap. XI
5. DECISIONES BASICAS DE ENTRADA
DEFINIR MERCADO A ATENDER: en función a
beneficios, costos y riesgos.
MOMENTO DE ENTRADA: temprana o tardía.
ESCALA DE ENTRADA Y COMPROMISOS
ESTRATEGICOS: a gran o pequeña escala.
Hill, Charles. (2011). Negocios Internacionales. Competencia en el mercado global. 8va. Edición. México. McGrawHill.. Cap. XIV
6. ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y DESARROLLO
COMERCIO INTERNACIONAL
• EXPORTACION
• IMPORTACION
INVERSION EXTRANJERA
• DIRECTA
• LICENCIAS Y FRANQUICIAS
• JOINT VENTURES Y COOPERACION EMPRESARIAL
Czinkota, Michael y otros (2007). Negocios Internacionales. 7ma. Edición. México. Thomson. Cap. XI
7. ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y DESARROLLO
ENTRADA COMO PIONERO
VENTAJAS:
1. Capacidad para apropiarse del mercado
2. Establecimiento de un fuerte nombre de marca
3. Capacidad para generar volúmenes de ventas y adquirir experiencia
4. Ventaja de costos que atan a los clientes
DESVENTAJAS:
1. Costos pioneros: costos de promoción, oferta del producto, educación de los consumidores
2. Ignorancia del contexto
3. Errores graves
4. Alto riesgo
ENTRADA TARDÍA
VENTAJAS:
1. Aprende y observa los errores de los pioneros
2. Aprovecha las inversiones de los pioneros en el aprendizaje y la educación del cliente
3. Menor riesgo
4. Familiarización con el producto ya existente
DESVENTAJAS
1. Difícil lograr la participación del mercado
2. Difícil ofertar costos cambiantes
Hill, Charles. (2011). Negocios Internacionales. Competencia en el mercado global. 8va. Edición. México. McGrawHill.. Cap. XIV
10. FORMAS DE COOPERACION EMPRESARIAL
NÚMERO DE SOCIOS
2 Más de 2
CAPITAL
Ninguno
COOPERACION INFORMAL
Ninguno ACUERDO CONTRACTUAL
CONSORCIOS
Nuevo INVERSION CONJUNTA
Alguno PARTICIPACION DE CAPITAL
Czinkota, Michael y otros (2007). Negocios Internacionales. 7ma. Edición. México. Thomson. Cap. XI
11. COOPERACION EMPRESARIAL
FORTALEZA DEL SOCIO A FORTALEZA DEL SOCIO B OBJETIVO CONJUNTO
PEPSICO: agrupación de LIPTON: marca reconocida de Vender conjuntamente
MKT. Para bebidas enlatadas. tés y franquicias de clientes. bebidas de tés enlatados.
PHILIPS: innovación y LEVI STRAUSS: diseño de Prendas para exteriores con
liderazgo de electrónicos modas y distribución. equipo electrónico integrado.
para el consumidor.
KFC: marca reconocida y MITUBISHI: habilidades de Establecer una cadena de
formato de tienda y bienes raíces y selección de KFC en japón.
habilidades de operación. sitios en Japón.
SIEMENS: presencia mundial CORNING: fortaleza Crear un negocio de cable de
en telecomunicaciones y tecnológica en fibras y vidrio fibra óptica.
tecnología de cables. óptico.
ERICSSON: fortaleza HEWLETT-PACKARD: Crear y comercializar
tecnológica en redes de computadoras, software y sistemas de administración
telecomunicaciones. acceso a canales de redes.
electrónicos.
Czinkota, Michael y otros (2007). Negocios Internacionales. 7ma. Edición. México. Thomson. Cap. XI
12. OBJETIVO EMPRESARIAL
CREACION DE VALOR Accionistas
&
SATISFACER LAS Empleados
ESPECTATIVAS DE LOS
Clientes
STAKEHOLDERS Proveedores Acreedores
A COSTOS EFICIENTES
Gobierno Sociedad ...
VALOR DE MERCADO AÑADIDO = VMA
Valor de Mercado de las Acciones - Valor Contable del Patrimonio
VALOR ECONOMICO AÑADIDO = EVA
Utilidad Contable - Costo Financiero de los Recursos Utilizados
Prof. Leonidas Zavala Lazo
13. VISION - MISION - VALORES
Fortalezas ANALISIS ANALISIS Oportunidades
C. B.
Debilidades INTERNO EXTERNO Riesgos
OBJETIVOS
CORPORATIVO Finanzas Marketing
Corporación
Empresa NEGOCIOS Producción Personal
FUNCIONAL
Unidades OPERATIVO Contabilidad Tesorería
de Negocios ESTRATEGIAS Planeación C&C ...
DISEÑO IMPLANTACION DISEÑO DE
DE LA DEL SISTEMAS DE
ESTRUCTURA CAMBIO CONTROL
ORGANIZACIONAL ESTRATEGICO ESTRATEGICO
ADECUACION DE LA
ESTRUCTURA Y DEL
CONTROL DE LA ESTRATEGIA
Retroalimentación
Prof. Leonidas Zavala Lazo
15. ESTRATEGIA
DETERMINADO PATRON DE COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA A
LARGO PLAZO, PARA CONSEGUIR VENTAJAS COMPETITIVAS A
TRAVES DE LA CONFIGURACION DE RECURSOS EN UN ENTORNO
CAMBIANTE Y COMPETITIVO, PARA SATISFACER LAS NECESIDADES
DE LOS MERCADOS Y ESPECTATIVAS DE LOS STAKEHOLDERS.
“Palabra que se define de una manera pero se usa de otra” Henry Mintzberg.
Prof. Leonidas Zavala Lazo
16. DECISIONES ESTRATEGICAS
CARACTERISTICAS
LOGRAR VENTAJAS COMPETITIVAS
ALTO COSTO DE REVERSIBILIDAD
ALTO IMPACTO
ALTO COMPROMISO
COMPLEJAS
INFORMACION AMBIGUA
NO RUTINARIA
CRITERIOS PARA TOMAR DECISIONES ESTRATEGICAS
MODELOS DE ESTRATEGIA COMPETITIVA
FLUJO DE CAJA DESCONTADO
Prof. Leonidas Zavala Lazo
17. Visión
Declaración concisa que define los objetivos a medio y
largo plazo (de tres a diez años) de la organización. La
visión suele expresar la percepción que la organización
quiere que el mundo tenga de ella.
Misión
Razón de la existencia de la organización, el propósito
básico hacia el que se dirigen sus actividades y los
valores que guían las actividades de los empleados.
Prof. Leonidas Zavala Lazo
18. Valores
Principios y guías que orientan y comparten los miembros
de una organización, son creencias que energizan o
motivan al cumplimiento de acciones.
Los valores son factores, convicciones que agrupan,
cohesionan y pueden lograr que una empresa sea más o
menos competitiva.
Liderazgo estratégico basado en los valores compartidos,
los cuales deben estar en concordancia con objetivos y
realidad.
Prof. Leonidas Zavala Lazo
20. OUR VISION
Our vision serves as the framework for our Roadmap and guides every aspect of our
business by describing what we need to accomplish in order to continue achieving
sustainable, quality growth.
People: Be a great place to work where people are inspired to be the best they can
be.
Portfolio: Bring to the world a portfolio of quality beverage brands that anticipate
and satisfy people's desires and needs.
Partners: Nurture a winning network of customers and suppliers, together we
create mutual, enduring value.
Planet: Be a responsible citizen that makes a difference by helping build and
support sustainable communities.
Profit: Maximize long-term return to shareowners while being mindful of our
overall responsibilities.
Productivity: Be a highly effective, lean and fast-moving organization.
Prof. Leonidas Zavala Lazo
21. OUR MISSION
Our Roadmap starts with our mission, which is enduring. It
declares our purpose as a company and serves as the
standard against which we weigh our actions and decisions.
To refresh the world...
To inspire moments of optimism and happiness...
To create value and make a difference.
Prof. Leonidas Zavala Lazo
22. LIVE OUR VALUES
Our values serve as a compass for our actions and describe
how we behave in the world.
Leadership: The courage to shape a better future
Collaboration: Leverage collective genius
Integrity: Be real
Accountability: If it is to be, it's up to me
Passion: Committed in heart and mind
Diversity: As inclusive as our brands
Quality: What we do, we do well
Prof. Leonidas Zavala Lazo
23. VISION
Utilidades: Maximizar el retorno a los accionistas, sin perder de vista
la totalidad de nuestras responsabilidades.
Gente: Ser un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro
personal se inspire para dar lo mejor de sí.
Cartera de Productos: Ofrecer al mundo una cartera de marcas de
bebidas que se anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de
las personas.
Socios: Formar una red de socios exitosa y crear lealtad mutua.
Planeta: Ser un ciudadano global, responsable, que hace su aporte
para un mundo mejor.
Prof. Leonidas Zavala Lazo
24. MISSION
Refrescar al mundo en cuerpo, mente y alma.
Inspirar momentos de optimismo a través de nuestras
marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra huella en
cada uno de los lugares en los que operamos
Prof. Leonidas Zavala Lazo
36. EXPANSION GLOBAL Y RENTABILIDAD
EXPANDIR EL MERCADO: ofertar productos nacionales en el mercado
internacional.
CONSTRUIR ECONOMÍAS DE LOCALIZACIÓN: dispersión de actividades
individuales de creación de valor alrededor del mundo donde sean más
eficientes y eficaces.
LOGRAR MAYORES ECONOMÍAS DE COSTO: en base a la experiencia y por la
prestación de servicios a un mercado global desde una ubicación central, lo
cual reduce los costos de creación de valor.
OBTENER RENTABILIDAD MAYOR: mediante el apalancamiento de cualquier
capacidad valiosa desarrollada en operaciones extranjeras y su transferencia
a otras entidades dentro de la red global de operaciones de la empresa.
PERSONALIZAR Y LOCALIZAR LA OFERTA: adecuar su producto a las
condiciones nacionales.
37. ESTRATEGIAS BASICAS
PRESIONES DE REDUCCION DE COSTOS
• Reducción de costos para la creación de valor.
• Economías de escala, curva de experiencia y
economías de localización.
• Diferenciación de producto y estrategia de
marketing para cada país.
• Gustos y preferencias de los consumidores.
• Infraestructura y prácticas tradicionales.
• Canales de distribución
• Demandas del gobierno anfitrión.
PRESIONES PARA MOSTRAR SESNSIBILIDADL LOCAL
38. ESTRATEGIAS BASICAS
F
U
PRESIONES DE REDUCCION DE COSTOS
E
R ESTANDARIZACION
TRANSNACIONAL
T GLOBAL
E
S
D
E
B
I INTERNACIONAL LOCALIZACION
L
E
S
DEBILES FUERTES
PRESIONES PARA MOSTRAR SENSIBILIDADL LOCAL
39. ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACION
ETNOCENTRICA: Orientado al país de origen
La empresa tiene centrado sus objetivos de venta en mercado local, eventualmente
puede vender en otros mercados solo si le surge algún pedido.
Consideran a la exportación como una actividad secundaria, priorizando las
operaciones del mercado interno.
No hay ninguna modificación en la mezcla comercial.
POLICENTRICA: Orientada al país de destino
- Cada país es considerado como una realidad independiente, la planificación y
estrategias de marketing se definen de acuerdo a las necesidades de ese mercado.
- La distribución se realiza con los canales y equipo de venta del mercado de destino.
- Participa en la comercialización nacional pero en forma desorganizado y sin
planificación.
- Habitual en empresas mediana o en aquellas que tienen cierta experiencia en
mercados externos.
- Es costoso establecer la estructura y aceitar el manejo comercial, surgen proble-
mas de Coordinación y Control.
40. ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACION
REGIOCENTRICA: Orientada a la región
- Se establece un plan estratégico para toda la región.
- Se establece un objetivo de venta regional, cobertura de mercado
- Programa se organiza y planifican las ventas.
GEOCENTRICA: Orientación mundial. MKT GLOBAL
- Se considera todo el mundo como un mercado único.
- Se trata de Grandes empresas Multinacionales y/o trading.
- Tiene totalmente organizada la comercialización, con un departamento de
planificación, y se considera al mundo como el mercado
41. ¡ GRACIAS POR SU PARTICIPACION !
Prof. Leonidas Zavala Lazo
