Microsoft Power Point Canales E Commerce

Developing e-commerce business
models

MODELOS DE E-DISTRIBUCIÓN EN
E-
TURISMO:
ACTORES Y ANÁLISIS
E-COMMERCE APLICADO AL TURISMO COMPETITIVO

Dr. Eduardo Parra López
eparra@ull.es
Marzo, 2008
Marzo,

LAS DIMENSIONES DE LA
DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA

ÍNDICE DE CONTENIDOS
Análisis y exploración de los
diversos modelos de E-Commerce
Identificar los principales actores y
su poder en la relaciones dentro de
la distribución electrónica
Introducción y análisis del impacto
del E-Commerce en la distribución
turística

©Dr Marianna Sigala
m.sigala@aegean.gr 5/10/01 1

models

Modelo E- business
Modelos E-business
¿Qué es un modelo e-business ?
Existe una gran
variedad de
definiciones para
catalogar los
modelos
E-Business

UN MODELO DE E-BUSINESS DEBERÍA
INCLUIR:
Modelo E-Business: Tipo vendedor/comprador
Business: vendedor/comprador

Una arquitectura del producto, servicios y flujos
de información
Los actores del negocio y sus roles
Los beneficios potenciales de los distintos
actores
Los beneficios del modelo
– Cuotas de inclusión en la web
– Cuotas de publicidad
– Gestión de las transacciones
– Beneficios del “Web services”
Modelos de precios


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TIPOLOGÍA DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS ON-LINE
ON-

Subastas tradicionales
Subastas invertidas: internautas somos los
que solicitamos el producto que deseamos comprar y
el dinero que queremos pagar por el mismo MODELOS MÁS COMPLEJOS DE
Precios dinámicos E-BUSINESS
Catálogos de precios estáticos
Pedidos de ofertas
Volumen de compra

MODELO DE “KILLER” E-BUSINESS:
BUSINESS: USO COMERCIAL DE COMUNIDADES VIRTUALES
innovaciones con potencial de “romper” el mercado
Clientes potenciales
Comunidades Virtuales
– Identificar las audiencias potenciales
Grandes centrales de ordenadores que se basan en una – Alcance de un gran número de clientes potenciales con
un solo mensaje
continua interacción entre grupos
Comuníquese con los clientes existentes
Investigación de mercado
Cuatro Características – Encontrar las últimas tendencias
Interacción comunicativa Espacio público común – Necesidades de clientes
– “What people talk about and look for”
Una gran variedad de Nivel mínimo sostenido de
Construyendo reputación con la ayuda de la
comunicadores la calidad de los miembros gente: “Reputation building by helping people”
Incrementar el flujo de visitas dirigiendo a la
gente hacia nuestro “website”


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GUÍAS DE VALOR EN LOS MODELOS
E-COMMERCE
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E-Valor
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Modelo de las 5 fuerzas de Porter
Cambios estructurales en
Cambios estructurales en
para investigar el impacto del e-
e- turismo fomentado por ICT
turismo fomentado por ICT
commerce en el sector turístico
Potenciales !!Nuevos competidores !!
entrantes Nuevos competidores
(Amenazas
De movilidad)
Nuevos productos
Nuevos productos
Proveedores Competidores Compradores
(Poder) De la industria (Poder)
(Rivalidad) Diferenciación producto y personalización
Diferenciación producto y personalización

Nuevos modelos de negocio
Nuevos modelos de negocio

Ameneza de Competición feroz, global y diagonal
Sustitutivos Competición feroz, global y diagonal


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IMPACTO DE LAS ICT EN LA
DEMANDA DEL TURISMO

Quieren mejor servicio
El nuevo turista
Tienen acceso a más información y
pueden fácilmente conectarse a varios Cualquier momento, cualquier
proveedores Cliente Martini lugar, donde quieras…(any
Quieren mejor información moment, any place, any where..)
Están siendo más móviles, críticos y
menos leales Ayuda, Necesito a alguien (Help, I
Son más sensibles al precio Cliente Beatles need somebody!)
Tienden a fragmentar más sus vacaciones
Sé lo que deseo, y realmente deseo…
Deciden en el último momento (I know what I want, what I really,
Buyers from product and price takers really want)
Buyers from product and price takers Cliente Spice Girl
to product and price makers!
to product and price makers!

GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEMS (GDS)
GDS derivan de las fusiones de varios CRS de Líneas Aéreas

INTERNET Y MODELOS DE CRS
DISTRIBUCIÓN EN EL SECTOR Son sistemas de reserva electrónica que
DE LAS AEROLÍNEAS usaban las Líneas Aéreas, para gestionar
vuelos, asientos, ventas y operaciones
diarias


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ARQUITECTURA DE UN GDS
LA EVOLUCIÓN DE LOS GDSS LL.AA.
Otros
Sistema Amadeus Proveedores

Galileo
…….
Apollo Galileo Int CRS CRS ……. CRS

Datas II
Pars Worldspan GDS
SABRE SABRE
AA.VV.
…….
1950 1955 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000

FUNCIONALIDADES DE UN
DESARROLLO DE UN GDS
GDS

Etiqueta Sistema Sistema Recorrido e Mantenimiento y búsqueda de vuelos,
Del Reserva Computerizado GDS Información turística y horarios, tarifas y disponibilidades
Sistemas reserva
Sistema LL.AA. Reserva Inventario y reserva de otros servicios
SS. Electrónico complementarios, p.e. hoteles, rent a car, visas etc
Forma Sistema SS. Electrónico
SS.
Mcdo para factores
Mcdo para una Reserva y venta
De IntraOrgani Interorganiz gran variedad de
Gobierno zación ación
específicos turismo
factores turismo Promoción de Marca
Único Múltiple Almacenaje de la información del usuario,
Acceso
SS.
Sistema
SS. Co- Único Múltiple Sistema PNR
Inventario Participados Sistema Sistema Acceso Co-
acceso acceso acceso Partcípes Funciones de gestión (para Agencias de viaje y aerolíneas)
1950 1955 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000


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PRINCIPALES GDS DESINTERMEDIACIÓN…

Galileo Int SABRE Amadeus/ Worldspan
System one LL.AA.
Terminales No. % No. % No. % No. % Call Centres
América 15,494 30 18,783 36 7,575 14 9,760 19
del Norte GDS Internet
Europa 12,372 25 5,783 11 25,777 51 6,700 13
Sistemas
Resto del 8,838 32 8,887 32 8,976 32 955 4 AA.VV. internos
Mundo

Viajero

REACCIÓN DE LAS LÍNEAS ACTUALES RETOS Y
AÉREAS ESTRATEGIAS DE LOS GDS

Distribución eficiente en las GDS esta disponible en Internet
Líneas de Bajo Coste para el cliente final
Recorte de comisiones a las AA.VV. Los horarios de las líneas GDS disponible en tiempo real -
dispositivos móviles
E-ticket aéreas no se pueden gestionar
Incrementan sus servicios de
sin un GDS
Soluciones Online ticket en las Web de las Las líneas aéreas y GDS han
valor añadido,
www.checkmytrip.net,
líneas aéreas iniciado un modelo de co- www.getthere.com
opetición para recuperar
Líneas Aéreas de bajo coste competitividad y reducir el
Esfuerzos de incluir líneas
aéreas de bajo coste en sus
Modelos de Co-opetición impacto de los intermediarios. sistemas
Los clientes consiguen el
www.Orbitz.com acceso directo a los
Esfuerzos para desarrollar
mercados personalizados
www.Opodo.com fabricantes turísticos y no
necesitan las agencias de Venta de “web services” para
viajes y otros intermediarios alcanzar una estandarización y
generar mayores beneficios


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GDS: PLATAFORMAS
“OUTSOURCING” PARA ¿CÓMO ES EL MODELO DE
EMPRESAS Y SISTEMAS DE NEGOCIO DE AMADEUS?
VACACCIONES
$1.2 billones en inversión tecnológica
www.expedia.com – Worldspan
www.travelocity.com – sabre
2004-07
www.amadeus.net – Amadeus
www.e-travel.com – Amadeus Porcentaje de la inversión
Todos los modelos son “Agencias Bypass”, que
ofertan servicios y productos similares a los de
una agencia de viajes
• IT Servicios 27%

INCLUSO, A VECES, ACTÚAN COMO TOUR- • E-commerce 14%
OPERADORES E-commerce

• Distribución tradicional 59%

ARQUITECTURA DE LOS LÍDERES DE LA
DISTRIBUCIÓN DE VIAJE A LA HORA DE
NEGOCIAR CON PROVEEDORES Y CON
AGENCIAS
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CONVIRTIENDO PASAJEROS
CLIENTE ALTEA
EN CLIENTES
Amadeus Altéa es una lista de soluciones integradas que cubren los
© copyright 2004 - AMADEUS Global Travel Distribution S.A. / all rights reserved / unauthorized use and disclosure strictly forbidden

factores más críticos de la gestión del cliente de líneas aéreas
143 Líneas Aéreas usan Amadeus Altéa
0
-
incluyendo:
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– 53% de Star Alliance carriers
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– 62% de oneworld carriers
! / – 33% de SkyTeam carriers

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Altéa Plan y Altéa Fly – Primer Cliente:
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.
!! // – British Airways
– Qantas
!
– Finnair


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OPTIMS Y AMADEUS “UNIÓN DE
FUERZAS” PARA OFERTAR SOLUCIONES
IT PARA HOTELES

Optims es líder en proveer soluciones IT
para el sector Hotelero con
– Sistemas propios de gestión
– Sistema centrales de reserva
( – Soluciones de gestión impagados
Complementan soluciones de distribución
en las agencias de viajes y los canales E-
COMMERCE
! &
-
)
– Conectividad directa a cientos de a hoteles y
cadenas de forma adicional
Amadeus adquiere 30% de Optims en 2003

OPTIMS – PROVEEDOR LÍDER DE IT Y
SOLUCIONES DE DISTRIBUCIÓN PARA EL
SECTOR HOTELERO

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2

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models

travelocity.com
Modelo de negocio / beneficios
Réditos del servicio de transacciones
– air
– non-air 50
48

Amadeus Tours
40
Réditos de anuncios air
30

– banners/buttons 20
22 19 non-air
advertising
11 other
– sponsorships 10

0
– promociones 3Q 2001 in %

– mensajes a miembros e-mail
Otros réditos (p.e. Cargos de servicios)
Ningún cargo por el acceso al sitio Web

TRAVELOCITY.COM TRAVELOCITY.COM –
MODELO DE COOPERACIÓN SERVICIO AL CLIENTE
Directo: Base de datos de clientes
Suministrador en exclusiva en los servicios de – “FAQ” (frequently ask question)
30.4 millones de clientes
reserva online de productos turísticos para AOL Inc. – e-mail
registrados (3Q 2001):
– call center para el cliente en USA,
(AOL, Compuserve, Netscape), Yahoo, Excite y CAN, UK, D – Direcciones
otros Cliente esta basado:
– Edades
– Portal de mensajes
Beneficio: – Actualización de las preferencias de – Hábitos de compra
los clientes
60% Directo Travelocity – Preferencias de viajes
Sabre bookingsystem
40% portal Suelen personalizar base
Mejor buscador de precios: “lowest fare datos:
located 80% of the time” (Estudio Topaz
MasterCard “Travelocity.com World MasterCard” International) – Mail directo
Revista Travelocity co-elaborada con “AA M-Commerce: – Cartas
Publishing” – Teléfono Móviles
– Anuncios objetivos
– PDAs
Proveedor M-Commerce (mobile-commerce) – Actualización venta
– Notificaciones de soluciones

Sociedad con Líneas Aéreas


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LÍNEAS AÉREAS COMO ALIANZAS GDS versus LÍNEAS
SUMINISTRADORES DE AÉREAS COMO MODELOS DE
SERVICIOS Y ACTORES DEL COOPERACIÓN PARA
VIAJE SOBREVIVIR

PAPEL DE LOS GDS EN LOS CANALES DE
COMERCIALIZACIÓN Y EN LA
INDUSTRIA AÉREA
Desarrollo Rutas, frecuencias GDS
Desarrollo tarifas, clases, YM Gobiernos
Planificación
Planificación
producto Tipos avión Políticas
producto Servicios a bordo
Líneas Aéreas
Producción
Producción Tripulación + planes vuelo GDS

“¡Cuando el contenido es el rey,
Day ––to –day operations Carga combustible Servicios Aeroportuarios
Day to –day operations
Check in, etc Suppliers

Marketing
Marketing
Producto
Precio
GDS
Agencia Viaje Quien lo controla es King Kong !”
Lugar Consolidators
Promoción, Relación cliente Etc
GDS
Proveedor de Tickets !
Logistica
Logistica E-tix + corporate travel
systems
Opodo.com
Checkyourtrip.com
Soporte
Soporte Airline websites, FFP & CRM
E-travel.com / ASP web
services
Post-venta
Post-venta Servicios de Móviles
Post-


models

Las redes inteligentes y los usos de
ICT han supuesto niveles de competitividad
APLICACIONES DE INTERNET E
que superan a la empresa en sí misma
IMPACTOS EN LAS AGENCIAS DE VIAJE
Y nos lleva hacia estrategias superiores de redes
Y TOUR-OPERADORES

CIBER-INTERMEDIARIOS:
CIBER-
¿DESINTERMEDIACIÓN VERSUS REINTERMEDIACIÓN ?

Representan a compañías de varios
sectores
– www.lastminute.com CASOS DE CIBER-INTERMEDIARIOS EN
– www.ebookers.com LA INDUSTRIA TURÍSTICA
– www.hoteldiscounts.com
– www.eBay.com
– etc


models

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models

EBOOKERS GENERA MUCHOS
1 6 : O3
O L BENEFICIOS PARA SUS CLIENTES :

BENEFICIOS TARIFAS Ebookers gana una comisión por cada ticket M 7
PUBLICADAS vendido de apróximadamente 5-10%. Además M 7 & &
obtiene incentivos en bonos y gestión
complementaria. M 3 & quot;. -
(quot; ( S
M O & T
BENEFICIOS EN LA Ebookers es libre para fijar réditos en cada M 3
NEGOCIACIÓN ticket. Usualmente 8% . M +
( &(
M & &
OTROS PRODUCTOS Ebookers obtiene entre un 8-10% sobre otras M :/
productos. La compañía reinvierte parte de sus
beneficios en su continua mejora.
M ; >
M 3
M 0 G & 4&

$ $<

¿QUÉ VENDE? BENEFICIOS

PRODUCTOS BÁSICOS PRODUCTOS PERIFÉRICOS 75% RÉDITO INDIRECTO

25% RÉDITO DIRECTO

BANNERS
LASTMINUTE
SOLUCIONES COMISIONES
VACACIONALES BANNERS


models

RESPUESTA DEL TOU-OPERADOR
TOU- CASOS DE
TRADICIONAL CIBERINTERMEDIARIOS EN EL
MERCADO DEL VIAJE

SOLUCIONES Y ACTORES EN EL “BUSINESS TRAVEL MARKET” (BTM) BENEFICIOS DE LAS HERRAMIENTAS “SELF
BOOKINGS”
El reto en el BTM para las agencias es la explosión de las
soluciones “e-procurement” y las llamadas “self-booking
tools” (SBT) como por ejemplo: Base de datos accesible-integrada:24/5/365
Base de datos accesible-integrada:24/5/365
GetThere en USA ó KDS en Europa que han
desarrollado un software libre
Proceso dinámico en la reserva,
Proceso dinámico en la reserva,
Compañías GDS han desarrollados sus propios procedimiento de facturación simplificado
sistemas de reserva, p.e. Highwire (Galileo), procedimiento de facturación simplificado
Corporate.Res (Sabre) and Trip Manager
(Worldspan), Aergo (e-travel.com y Amadeus).
Soluciones Ciberintermediarios p.e. expedia.com, Conformidad con las políticas del viaje
Conformidad con las políticas del viaje
travelocity.com, orbitz.com
Soluciones Low cost, e.g. easyjet.com/b2b,
Southwest Airlines (Swabiz), America West Airlines Recorrido en Tiempo Real: MIS
Recorrido en Tiempo Real: MIS
(AWAcorplink.com)
Y hoteles (www.easyhotel.com)


models

AGENCIAS DE VIAJE ESPECIALIZADAS
Y E-COMMERCE:
DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA EN
EVENTOS DEPORTIVOS EL SECTOR HOTELERO
CONFERENCIA,… etc

CONECCIONES DE HOTELES
A GDS
* ,) - + ./ ) , 0) 10&
COMERCIALIZACIÓN DE UN HOTEL A
TRAVÉS DE GDS
Hotel Radisson SAS
WizCom SABRE Canal eficiente
Hotel SRS Steigeinberger VENTAJAS
Puntos de venta adicionales
Galileo Int Accesibilidad al mercado global turístico
Hotel Best Western
THISCO
Inter-Continental
DESVENTAJAS Presentación a través de interfaz
Hotel Amadeus
System one Problemas con las soluciones interfaz
Hotel Utell
PYMES excluidas
Hotel Manual Connectivity Worldspan
Distribución de los costes


models

Coste de una transacción (en $) para
una reserva

Tarifa Franquiciado: $5 EL COSTE ACUMULADO PUEDE
Comisión Agencia Viaje: SUPONER COMO MUCHO
10% del total beneficio habitación
Comisión LL.AA. GDS: $3 a $4 40% DE LA TARIFA DIARIA DE UN
Universal Switch: $0.25 to $0.75 HOTEL
T
H
O
Hotel CRS: $8 to $12 U
R
T
Utell THISCO GDS AA.VV. I

E S
T
L
A

IMPACTO DE INTERNET
IMPACTO DE INTERNET SOBRE LA SOBRE LA DISTRIBUCIÓN DE
COMERCIALIZACIÓN DE UN HOTEL UN HOTEL

GDS Pérdida en precios e inventarios de
CRS websites habitaciones
Switch company Problemas de integración de los sistemas
WEB de Representantes Estandarización del producto hotelero
DMS websites Pérdida de propiedad del cliente
Web “info-mediarios” Necesidad de gestionar la personalización y
Propietarios de los sitios WEB los requisitos particulares del cliente
WEB de subastas/ofertas Necesidad de control de costes


models

VAMOS A ORGANIZAR UN
CANAL!
Segmentos Canales Proveedores
GDS Intermediarios Hotel CRS
Demanda Comercialización Servicios

Sabre THISCO CADENAS CRS FRANQUICIAS

AA.VV. /TT.OO. REPRESENTANTE
NEGOCIO WorldSpan Wizcom COMPAÑÍA
PROPIEDADES
125.000 INDEPENDIENTES
INDIVIDUAL System One/
GESTIÓN TURÍSTICA Y DE Amadeus
GRUPOS Apollo/Galileo
MARKETING Y E-COMMERCE EN DE NEGOCIO
FERIAS, CONGRESOS

LOS DESTINOS TURÍSTICOS CONVENCIONES
GRUPOS
HOTELES/
GRUPOS EXTRA-HOTEL
DE OCIO
HOTELES
Call Centres INDEPENDIENTES
OCIO
INDIVIDUAL
DMS WEB” CRUCEROS

ATRACCIONES
;MUSEOS
ETC.

INTERNET PERMITE QUE LA
INDUSTRIA TURÍSTICA CONVERJA

GDS/ Travel Consumer Corporate Supplier/ Other
Agency Services

INTERNET GENERA MEGA
GRUPOS A TRAVÉS DE LA
INTEGRACIÓN: Trip Manager

HORIZONTAL
VERTICAL
DIAGONAL


models

INTERNET
“¡Cuando el contenido es el rey, HA TRANSFERIDO LA COMPETENCIA
Quien lo controla es King Kong !” DESDE LAS EMPRESAS HACIA REDES
DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Dr Eduardo Parra López
eparra@ull.es
Universidad de La Laguna


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