HerramientasparaIncrementarlas Ventas 25 de octubre de 2011                         1
Agenda de la Presentación                         Valor Agregado                           Marketing                      ...
Más Ventas = Mayor Valor Agregado                                    • Concepto tradicional: FABRICAR + VENDER            ...
¿ Y el CLIENTE ? – Rol en proceso de compra• Tipos de Clientes:1 - Iniciadores: son los que motivan o proponen la compra, ...
Peter Drucker: “Hay que fabricar lo que se vende y nointentar vender lo que se fabrica".                               Mar...
Marketing NO es: ventas, publicidad, promoción oestudios de mercado.                               * Peter Druker: "Es el ...
Plan de Marketing - Estratégico              La Misión:              * ¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (d...
Plan de Marketing                    Análisis de situación – Construcción de                    Escenarios:               ...
Plan de Marketing               Demográfico:               * Crecimiento de la población (país, región, provincia, ciudad)...
Plan de Marketing La Empresa: * Identidad, cultura, valores, estilos de conducción. * Conocimiento del negocio y factores ...
Plan de MarketingAnálisis FODA:Fortalezas* Abundante capital de trabajo* Recursos humanos bien capacitados y motivados* Mi...
Plan de MarketingAnálisis de la cartera de negocios: crecimiento de mercado(inversión) v/sParticipación de mercado(flujo d...
Plan de MarketingLas Estrategias: El camino que debe seguir la empresapara lograr sus objetivos                           ...
Plan de Marketing – Operativo – MKT MixPRODUCTO:1.Producto principalResponde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el con...
Plan de MarketingPRODUCTO:• Ciclo de Vida• Marca• Envase                    15
Plan de MarketingPRECIO:• Meta de rentabilidad.Costos – Competencia – Valor percibido por cliente.Se pueden establecer tre...
Plan de MarketingDISTRIBUCIÓN (Plaza):• Directos:Se puede desarrollar la actividad a través de locales propios de venta al...
Plan de MarketingCOMUNICACIÓN:La comunicación permite:■Captar la preferencia del consumidor.■Que se conozca el producto o ...
Herramientas de Rápida Implementación
11 Tips para Mipymes• Mejorar la calidad del productoDotarlo de mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlo máseficien...
Tips para Mipymes•Aumentar la variedad de productosaumentar los tipos o clases de productos que vendemos, o aumentar lavar...
Tips para Mipymes• Aumentar las promociones de ventasBrindar ofertas especiales, entregar cupones de descuento, dar obsequ...
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Herramientas para incrementar ventas

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Presentación para empresas emergentes. Chile 2011. Autor: Marcelo León Vargas. http://marceloleonvargas.blogspot.com

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  1. 1. HerramientasparaIncrementarlas Ventas 25 de octubre de 2011 1
  2. 2. Agenda de la Presentación Valor Agregado Marketing Marketing Estratégico Marketing Operativo Herramientas de Rápida Implementación 2
  3. 3. Más Ventas = Mayor Valor Agregado • Concepto tradicional: FABRICAR + VENDER Todos compran• Concepto actual: AGREGAR VALOR PARA QUIÉN? Dónde está el cliente??? 3
  4. 4. ¿ Y el CLIENTE ? – Rol en proceso de compra• Tipos de Clientes:1 - Iniciadores: son los que motivan o proponen la compra, la impulsan. Ej.: Los chicos.2 - Influenciadores: son los que interfieren a favor o en contra en la decisión de compra.3 - Decisores: toma una decisión de compra. Qué, cómo o donde comprar.4 - Compradores: son los que concretan y realizan la transacción comercial propiamente dicha.5 - Usuarios: son los que efectivamente hacen uso del • “Las expectativas del cliente producto o servicio. cambian de un día para otro,Hay distintas maneras de acercarse al cliente para mucho más rápidamente que conocerlo. los productos”.■ Encuestas periódicas. • “La lealtad de los clientes es algo difícil de obtener y se■ Conversar con los empleados que están en contacto con el desvanece fácilmente”. cliente. • “Vale la pena escuchar sus■ Atender personalmente los reclamos y las quejas. opiniones, al menos si quiere verlos nuevamente”. 4
  5. 5. Peter Drucker: “Hay que fabricar lo que se vende y nointentar vender lo que se fabrica". Marketing=Valor Agregado. Es conocer y entender tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda ser concebido y ajustado a las necesidades de manera tal que la demanda sea automática. Marketing debe tener en cuenta: ■ Lo que quiere el cliente. ■ Cuándo lo quiere. ■ Dónde lo quiere. ■ Cómo quiere comprarlo. ■ Quién realmente quiere comprarlo. ■ Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él. ■ Por qué puede querer comprarlo. 5
  6. 6. Marketing NO es: ventas, publicidad, promoción oestudios de mercado. * Peter Druker: "Es el conjunto de actividades necesarias para convertir el poder de compra del consumidor en demanda efectiva" * El Marketing Estratégico: consiste en análisis permanente de las necesidades del mercado. Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurándole al empresario una ventaja competitiva sustentable. •El Marketing Operativo: Debe traducir en acciones concretas. Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre la distribución (plaza), el precio (precio), la venta y la comunicación (promoción), cuyo objetivo es hacer conocer y valorizar las cualidades que distinguen a sus productos y servicios (producto), dirigiéndose al público objetivo elegido. Su horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. ¿…PERO Y CÓMO LO HACEMOS? 6
  7. 7. Plan de Marketing - Estratégico La Misión: * ¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda) * ¿Con qué productos o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros clientes? (oferta) * ¿Cuál ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia? (habilidad distintiva) (¿porqué nos eligen a nosotros?) Diagnóstico: * Explorar posibilidades y establecer simulaciones del tipo: "¿qué pasaría con este negocio si pasara tal cosa o tal otra?". * Crear un marco de referencias globales sobre los cuales construir el plan de marketing. * Definir la viabilidad de los objetivos estratégicos, así como la probabilidad de éxito de alcanzarlos. 7
  8. 8. Plan de Marketing Análisis de situación – Construcción de Escenarios: * ¿Cómo nos puede afectar en caso de confirmarse en la realidad? * ¿Qué amenazas u oportunidades surgen de cada posibilidad? * ¿Cómo podemos prepararnos para aprovechar las oportunidades? * ¿Cómo podemos evitar las amenazas? Político Laboral: * Costos laborales. * Legislación laboral. * Disponibilidad de mano de obra calificada. * Disponibilidad y costos de capacitación. * Normas de Seguridad. * Grupos de presión y compromisos sectoriales. 8
  9. 9. Plan de Marketing Demográfico: * Crecimiento de la población (país, región, provincia, ciudad). * Migraciones internas. * Migraciones externas. * Distribución por edad. * Distribución por sexo. * Densidad poblacional. * Proporción de población urbana/rural. * Estructura familiar. Competencia: 9
  10. 10. Plan de Marketing La Empresa: * Identidad, cultura, valores, estilos de conducción. * Conocimiento del negocio y factores críticos de éxito. * Resultados globales, por negocio, por producto, en términos económicos y financieros. Capital, recursos, endeudamiento, crédito, etc. * Imagen (conocimiento de la marca, valoración, lealtad, satisfacción del cliente). *Productos y servicios. * Participación en el mercado, clasificado por producto y por segmento. * Líneas de productos. * Nuevos productos. * Motivación y capacitación de los Recursos Humanos. 10
  11. 11. Plan de MarketingAnálisis FODA:Fortalezas* Abundante capital de trabajo* Recursos humanos bien capacitados y motivados* Misión y objetivos definidos con planificación y control acorde a los mismos*Tecnología de última generación*Marca y productos bien posicionados Oportunidades* Mercado en crecimiento* Suba de los aranceles de importación* Posibilidades de exportar Debilidades* Falta de capital de trabajo* Recursos humanos no suficientes, sin capacitación y totalmente desmotivados* Misión y objetivos poco claros sin planificación ni control* Tecnología obsoleta* Marca y productos regular o mal posicionados Amenazas* Barreras de ingreso de competidores bajas*Aparición de productos sustitutos*Aparición de productos importados* Uso de materias primas no renovables 11
  12. 12. Plan de MarketingAnálisis de la cartera de negocios: crecimiento de mercado(inversión) v/sParticipación de mercado(flujo de efectivo). 12
  13. 13. Plan de MarketingLas Estrategias: El camino que debe seguir la empresapara lograr sus objetivos 13
  14. 14. Plan de Marketing – Operativo – MKT MixPRODUCTO:1.Producto principalResponde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor?. Cadaproducto representa la solución de un problema. Ej.: fotos=recuerdo2.Productos auxiliaresSon los servicios o artículos que deben estar presentes para que el clienteuse el producto principal. Ej.: hotel=SPA, restaurant, wi-fi, etc.3.Productos de apoyoSon productos que sirven para incrementar el valor del producto principal.Ej.: hotel=Business Center, salones de eventos, transporte ejecutivo, etc.4.Producto aumentadoEs aquello que se ofrece por sobre lo que sea esperado por elconsumidor, y constituyen elementos que lo diferencian respecto deproductos sustitutos. Ej.: Regalos, participación en concursos, instalaciónsin costo, capacitación gratis, etc. 14
  15. 15. Plan de MarketingPRODUCTO:• Ciclo de Vida• Marca• Envase 15
  16. 16. Plan de MarketingPRECIO:• Meta de rentabilidad.Costos – Competencia – Valor percibido por cliente.Se pueden establecer tres estrategias de precios:a. Disminución de precios: se justifica cuando se logra realmente unaumento de la demanda. El riesgo es la reacción de la competencia y sepuede plantear una guerra de precios.b. Aumento de precios: Se debe verificar el nivel de lealtad de losconsumidores, una demanda en crecimiento y establecer unadiferenciación del producto o servicio en relación con la competencia.c. Posición competitiva: Aquí depende del tamaño de la empresa, delliderazgo en el sector donde compite y la forma de diferenciarse de lasdemás. 16
  17. 17. Plan de MarketingDISTRIBUCIÓN (Plaza):• Directos:Se puede desarrollar la actividad a través de locales propios de venta alpúblico, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o elservicio de correo.•Indirectos: pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o másniveles entre la empresa y el consumidor.•Cortos: Venta minorista.•Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores yrepresentantes.•Las Funciones: que deben cumplir en términos generales los canales dedistribución son los siguientes:•■Transporte.■Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de los clientes.■Almacenamiento.■Conexión para facilitar el acceso del producto a los consumidores.■Información sobre necesidades del mercado y de la competencia. 17
  18. 18. Plan de MarketingCOMUNICACIÓN:La comunicación permite:■Captar la preferencia del consumidor.■Que se conozca el producto o servicio.■Instalar y consolidar una marca.■Establecer un puente entre la empresa y el mercado.■Destacar características positivos y neutralizar las negativas.La comunicación está integrada por las siguientes estrategiasparciales:■Publicidad■ Promoción de ventas■ Relaciones públicas■ La venta personal■ La venta on-line 18
  19. 19. Herramientas de Rápida Implementación
  20. 20. 11 Tips para Mipymes• Mejorar la calidad del productoDotarlo de mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlo máseficiente, hacerlo más generador de status, nuevas funciones, envasemejorado, etc.• Mejorar el servicio al clienteAdemás de que no implica mayores costos; tratar al cliente con mayoramabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado,cumplimiento en los plazos de entrega, etc.• Reducir los preciosCuidado al utilizar esta estrategia ya que además de significar unareducción del margen de ganancia, podría significar la reducción de lacalidad de nuestros productos (al procurar reducir los costos) – Sólo enpromociones de venta. 20
  21. 21. Tips para Mipymes•Aumentar la variedad de productosaumentar los tipos o clases de productos que vendemos, o aumentar lavariedad en un mismo tipo de producto, por ejemplo, al brindar mayoresmodelos o colores. Se apunta a nuevos públicos, o simplementeofrecemos a los consumidores más alternativas para escoger.•Aumentar los servicios ofrecidosinstalación, el servicio de mantenimiento, podemos otorgar nuevasgarantías, implementar políticas de devoluciones, entregar gratuitamenteel producto a domicilio, etc.•Aumentar la publicidad•Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar lapublicidad; para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios,prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches, folletoso tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos o actividades sociales.•Aumentar los canales de ventasAbrir nuevos locales, contratar más vendedores, buscar nuevosdistribuidores o intermediarios, o vender a través de otros medios, porejemplo, a través de Internet. 21
  22. 22. Tips para Mipymes• Aumentar las promociones de ventasBrindar ofertas especiales, entregar cupones de descuento, dar obsequioso regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.• Mejorar el merchandising (mejora en el punto de venta)Exhibir los productos de una manera más atractiva, mejorar la decoración,mejorar la disposición de los espacios, la distribución del mobiliario, lailuminación, la combinación de los colores, etc.• Cambiar la ubicaciónTal vez sea necesario buscar un local más cercano a nuestro públicoobjetivo, más accesible para éste, más visible para los consumidores quepasan por la zona, más alejado de la competencia, etc.• Mejorar la fachadaFinalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podría consistir enmejorar la fachada del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo,podemos procurar un exibidor más atractivo, exhibir en éste los mejoresproductos, rotar éstos constantemente, procurar una buena decoración,procurar una entrada amplia y de fácil acceso, diferenciarse de las demásfachadas de los competidores, etc. 22
  23. 23. www.strategos.clinfo@strategos.clZurich 255, Of 91.Las Condes, Santiago.Región Metropolitana, Chile.+56 2 2451731+56 2 2451634501 Platinum HouseLyon RoadHarrowHA1 2EXLondon, UK+44 (0) 208 567 82 1313 Norte 853, Oficina 803, Boulevard MarinaArauco.Viña del Mar.Región de Valparaíso.+56 32 3143665 …gracias… 23

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