Clasificación de sectores industriales. Análisis e investigación del mercado

1. Análisis del Sector Industrial 1/15©_mta
PARTICIPANTES DEL SECTOR INDUSTRIAL
MERCADO CONSUMIDORES
ACCIONISTAS
ENTIDADES DE GOBIERNO
•PRODUCTOS
•SERVICIOS
F. POLÍTICOS
MERCADO PROVEEDORES
F. ECONÓMICOS
F. SOCIALES
F. TECNOLÓGICOS
F. AMBIENTALES.
LA EMPRESA
MERCADO COMPETIDORES
MERCADO DISTRIBUIDORES
•FUERZA DE TRABAJO
•INSUMOS
•MATERIAS PRIMAS

2. Análisis del sector Industrial
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 Análisis del sector industrial
 Identificación de actores del sector en que se desempeña la
empresa, quiénes son, cuántos son; dónde se encuentran;
participación de mercado
• Competidores Directos: conjunto de empresas que ofrecen
el mismo producto o servicio.
• Competidores Potenciales: conjunto de empresas con
capacidad para entrar a competir al sector
• Consumidores: conjunto de compradores o clientes del bien
o servicio.
• Proveedores: conjunto de empresas que suministran a las
empresas del sector, todos los insumos para que
produzcan sus productos o servicios.
• Productos Sustitutos: productos o servicios que pueden
satisfacer las mismas necesidades del producto que
actualmente existe en el mercado.

3. Análisis del sector Industrial
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 Análisis de Mercado
• Identificación del mercado potencial y del mercado
objetivo mediante segmentación
• Mercado potencial: posibles clientes, nunca han
consumido pero podrían llegar a hacerlo
• Segmentación
Delimitar el mercado potencial mediante características
específicas de grupos de clientes
Primero se realizan investigaciones sobre el mercado
potencial, y luego identificar características comunes que
permitan clasificarlos por grupos o segmentos de interés
(quiénes son, % grupos, cuántos son, dónde se
encuentran, etc.)
.

4. Análisis del Sector Industrial 4/15©_mta
Ejemplos: empresas/personas naturales/comunidades
residenciales; adultos/jóvenes/niños; universidades
públicas/univ. privadas; nivel socioeconómico población;
etc.
• Análisis cualitativo y cuantitativo
Describir el perfil de los clientes, su comportamiento,
actitudes de consumo y preferencias (género; grupo
etario; ingresos; ubicación geográfica; ocupación; nivel
educación; hábitos de consumo; de entretención, otras
características de interés) y determinar el tamaño
significativo respecto a la decisión de compra.

5. Análisis del sector Industrial 5/12©_mta
• Mercado objetivo o mercado meta: grupo de clientes al
que se dirigen preferencialmente todos los esfuerzos de
las campañas de comunicación y comercialización,
clientes reales; % captación, alcanzable y factible
Investigación del mercado
Fuentes primarias: encuestas, entrevistas, estudios en
terreno con fines específicos, objetivo; método; resultados
gráficos; análisis de los resultados, conclusiones
Fuentes secundarias: rescate de información de mercado en
estudios e informes anteriores, análisis de la información,
resultados, oportunidades y riesgos del mercado
Fuentes (INE, Anuarios, Informes sectoriales, Información de Cámara de
Comercio, Informaciones puntuales de diferentes comunidades autónomas,
Asociaciones profesionales, Portales de Internet, Google, Yahoo, MSN,
etc.)

6. Análisis del Sector Industrial 6/15©_mta
• Método Cualitativo
• Aplicación de encuestas a una muestra representativa del
segmento de mercado objetivo
• Tamaño de la muestra
n = N Z2 σ2 / (N-1) е2 + Z2 σ2
n: tamaño de la muestra para la categoría a encuestar
N: Universo o tamaño de la población del segmento a encuestar
Z: desviación del valor medio aceptado para el nivel de confianza
deseado. Nivel de confianza 90% ; Z = 1,645
Nivel de confianza 95% ; Z = 1,96
Nivel de confianza 99% ; Z = 2,575
σ : Es la proporción de individuos en la población que poseen la
característica del estudio (se asume la opción más segura 50%)
е : margen de error máximo que se admite (por ej. 5%)

7. Análisis del Sector Industrial 7/12©_mta
• Demanda
- Cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere para
satisfacer sus necesidades específicas a un precio
determinado
Mercado total Q: es la estimación de lo que se comercializará
en un segmento específico en cierto período de tiempo
Q = n ₓ p ₓ q
n: número de compradores en el segmento específico
p: precio promedio de la unidad
q: cantidad promedio adquirida por el comprador
Para determinar el Q es necesario conocer el total del
mercado (fuentes secundarias) y mediante segmentación
determinar las características del mercado específico (fuentes
primarias)

8. Análisis del Sector Industrial 8/15©_mta
La demanda por segmento de interés puede ser representada
mediante la siguiente tabla:
Segmentos
de interés
n
N°
compradores
en el
mercado
q
Cantidad
promedio
consumida
por el
comprador
P
Precio
promedio
por unidad
Q
Demanda
mercado total
(unidades
monetarias)
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
etc.
Total

9. Análisis del Sector Industrial 9/15©_mta
• Método Cuantitativo
• Pronóstico de ventas mediante los métodos de regresión
• Análisis estadístico de las variables del método cualitativo
y datos históricos de las fuentes secundarias del segmento
particular
• Proyecciones de ventas futuras referidas a períodos
(unidades físicas/mes o años), base para presupuestos y
programas de producción y utilidades
• Tasa crecimiento (índices históricos y futuros) del sector y
mercados relacionados

10. Análisis del Sector Industrial 10/15©_mta
La proyección puede realizarse mediante los métodos de
regresiones, en este caso se presenta la regresión lineal simple
(sólo una variable “X”)
Y = a + bX
Y: valor estimado del pronóstico de consumo (dependiente)
a: es el punto de intersección de la línea de regresión con el eje Y (X =0)
b: es la pendiente de la línea de regresión
X: es el valor específico de la variable independiente
•Método de mínimos cuadrados: cálculo de “a” y “b”
a = Y – b X
b = (∑ XY – n X Y )/(∑X2 – n X2 )
n: son los períodos históricos considerados

11. Análisis del Sector Industrial 11/15©_mta
Ejemplo:
Según informes comerciales del sector, la información
sobre el consumo per cápita de un bien en unidades
físicas de los últimos 6 años es la siguiente:
Se quiere conocer el pronóstico de consumo para los
próximos 4 años a contar del 2017
AÑOS
X
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
CONSUMO
PER CÁPITA
(UNIDADES)
Y
26,4 29,5 33,4 34,5 36 37 40,14 42,24 44,34 46,44

12. Análisis del Sector Industrial 12/15
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En la siguiente tabla se muestran los resultados de los
cálculos de los mínimos cuadrados:
X Y XY X2 Y2
1 26,4 26,4 1 696,96
2 29,5 59 4 870,25
3 33,4 100,2 9 1115,56
4 34,5 138 16 1190,25
5 36 180 25 1296
6 37 222 36 1369
X = 3,5
∑ X = 21
Y = 32,8
∑ Y =196,8
∑ XY =
725,6 ∑ X² = 91

13. Análisis del Sector Industrial 13/15©_mta
reemplazando, los valores en “a” y “b” resulta:
b = 725,6 – 6* 3,5*32,8 / 91 – 6* 3,52
b = 2,103
a = 32,8 – 2,103*3,5
a = 25,439 unidades el 2010 en este caso
Luego el pronóstico esta dado por la siguiente curva de
regresión lineal:
Y = 25,44 + 2,10X
Y el pronóstico para los años 2017, 2018, 2019 y 2020, se
obtiene variando el valor de X = 7, 8, 9, 10

14. Análisis del Sector Industrial 14/15©_mta
Resultan los consumos: Y2017 = 25,44 + 2,10 * 7 = 40,14 unidades
Y2018 = 25,44 + 2,10 *8 = 42,24 unidades
Y2019 = 25,44 + 2,10 * 9 = 44,34 unidades
Y2020 = 25,44 + 2,10 *10 = 46,44 unidades
Gráfico Pronóstico de Ventas del bien hasta el año 2020

15. Análisis del Sector Industrial 15/15©_mta
 Oferta
• Ventas de los competidores (unidades físicas o
monetarias); participación de mercado, referidas a
períodos anteriores y futuros
• Tasa de crecimiento del mercado específico
• Grado de concentración competidores