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Aspectos a considerar en la
comercialización internacional
helados
Lic. Pablo Aldea
22 de mayo de 2013
Rosario, Santa Fe
Consumo mundial
Nueva Zelanda 26,3 Kg per cápita
EEUU 24,5 Kg per cápita
Canadá y Australia con 17,8 Kg per cápita
Argentina 6 Kg per cápita
Exportaciones Argentinas
7.900 toneladas países limítrofes (2011);
Ingresos (2011) US$ 21,3 millones de dólares
FOB;
Disminución del 35% en volumen y 20% en
valor respecto a los registrados en el 2010
Vol. de las exportaciones argentinas de helados
en toneladas por año:
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Ton.

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Valor de las exportaciones argentinas de helados
en miles de US$ FOB por año:
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Destino de las
exportaciones (2011)
Brasil 84%
Chile y Paraguay 6% cada uno
Bolivia y Uruguay 4% entre ambos
Diferentes formas de comercialización
• Masivo:
Venta en grandes cantidades que apunta
principalmente al precio y está orientado a
helados industriales.
Marcas blancas, cadenas de supermecados,
etc.
• Horeca:
Venta directa a cadenas de hoteles,
restaurantes y caterings.
Diferentes formas de comercialización

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• Franquicia:
Acuerdo contractual mediante el cual la
compañía franquiciadora le concede al
franquiciador el derecho de hacer negocios en
condiciones específicas
Diferentes formas de comercialización Ventajas para el franquiciado
• Reducción de riesgos e incertidumbres
• Obtención de tecnología y know-how
• Capacitación inicial y asistencia continuada
• Zona de exclusividad.
• Acceso a programas de marketing y publicidad.
• Sistemas administrativos de control y evaluación
Desventajas para el franquiciado
• No es propietario de la marca.
• Las principales decisiones las toma el
franquiciante
• Normas impuestas y apegadas a los manuales.
• Su éxito se encuentra vinculado a la actuación
del franquiciante
• Pago de derechos de entrada y royalties.
Ventajas del franquiciante
• El crecimiento y expansión rápida
• Minimización de riesgos
• Simplificación de los procedimientos de
administración del negocio
• La reducción de los costos operativos
• Mayor volumen en la actividad

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Desventajas para el franquiciante
• Rentabilidad más baja (porcentaje de los
beneficios del franquiciado)
• Dispersión del dominio de la franquicia
• Necesidades de incorporación de estructuras
de mayor sofisticación
• Modificación del status personal del
franquiciante
Importaciones en Argentina
375 toneladas / 7900 Exportaciones (2011)
Procedencia: principalmente de Brasil, Países
Bajos, Corea Republicana y Bélgica.
Los primeros pasos para Exportar
¿Por qué exportar ?
Economías de escala que le dé competitividad a la empresa
Pedidos casuales de importadores
Dificultad de venta en el mercado interno
Diversificar riesgo
Mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes.
Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa.
Para exportar es importante haber evaluado la capacidad de
internacionalización y encarar la exportación como una estrategia para
mejorar la competitividad
Lic. Pablo Aldea
Errores más comunes
No analizar la capacidad de internacionalización de la empresa
Dejar de lado los aspectos culturales (diferencias)
No hacer la investigación, registro y monitoreo de la marca
Iniciar un contrato sin tener conocimiento de la legislación y las práctica
del país extranjero
Excesiva diversificación de los mercados
No tener una estructura interna adecuada para gerenciar la exportación
Falta de presencia en los mercados
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Adaptación del producto
Menor nivel de conocimiento (Simplificación del producto)
Nivel de alfabetización (Reformulación o simplificación del
producto)
Nivel del poder adquisitivo (Cambios en la calidad y precio)
Diferencias climáticas
Diferencias de normas, usos y dimensiones
Disponibilidad de otras materias primas de insumos
Lic. Pablo Aldea
Asistencia a la exportación
Entidades / empresas / instituciones del país exportador
Ministerios: Ministerio de Relaciones Exteriores Comercio
Internacional y Culto
Entidades oficiales: Instituciones de promoción de
exportaciones (Proargex – Fundación Exportar) Universidades
Entidades Empresariales: Cámaras industriales, Cámaras de
Comercio, Cámaras de Comercio Bilaterales.
Lic. Pablo Aldea
Posición Arancelaria Helados
• 2105.00 – HELADOS, INCLUSO CON CACAO
• 2105.00.10.000B – En embalajes inferiores o
iguales a 2 Kg
• 2105.00.90.000E – Los demás
NCM
EXPORTACION IMPORTACION
Derecho (DE) 2105.00.10.000B 5%
2105.00.90.000E 5%
Reintegro (RI) 2105.00.10.000B 6%
2105.00.90.000E 5%
Arancel Externo Común (AEC)
Derecho
Tasa Estadística (TE)
Derecho Intra.
IVA
Lic. Pablo Aldea

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Arancelarias Para arancelarias
Medidas proteccionistas
Aplicables por los gobiernos
intervinientes a fin de proteger la
industria nacional, desarrollar la industria
naciente y combatir el déficit externo.
Lic. Pablo Aldea
Barreras arancelarias
Derechos Advalorem: Se obtiene mediante la aplicación de
un porcentual sobre el valor de la mercadería. El valor en
aduana de la mercadería se define en el artículo VII del
Acuerdo de la OMC
Derecho de importación específico: Se aplica como una
suma fija (USD) por unidad de medida (TN, Kilo, Unidad, etc).
Los productos más afectados, son los de menor valor . Actúa
como un filtro, encareciendo a los productos más baratos.
(Protegerse)
Derechos mixtos: Se aplica tomando el mayor de los dos
anteriores o la suma de los mismos. (Advalorem o específico)
Lic. Pablo Aldea
Derecho Antidumping: Se aplica cuando algún sector
industrial se ve amenazado por el ingreso de productos al precio
de costo de producción o por debajo de éste .
Dumping: Práctica desleal. venta de mercadería a un precio menor que
en el mercado interno (misma mercadería, iguales circunstancias y en el
mismo tiempo de venta).
Derechos Compensatorios: Aplicada por los países
importadores a fin de neutralizar el efecto de las
subvenciones a las ventas exteriores otorgadas por los países
exportadores.
Derechos especiales: Se aplican a productos que bajan su
precio por razones estacionales o liquidación
Barreras Para arancelarias
Lic. Pablo Aldea
Barreras Para arancelarias
Prohibiciones: Instrumento del gobierno cuyo objetivo es
impedir el ingreso o egreso de mercadería. Estas pueden
darse por razones independientes o no. (económicas, social,
sanitario y/o político)
Suspensiones: Equivalente a las prohibiciones, pero los
períodos son mas cortos, sustentados en problemas
coyunturales.
Intervenciones previas: (Guías o Licencias) Intervención por
parte de un organismo, previo a la importación.
Lic. Pablo Aldea

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Cupos: El gobierno impone un tope máximo de
exportación/importación. Si se producen excesos en las
importaciones /exportaciones, de acuerdo a lo establecido
oficialmente, se aplicaran aranceles.
Cuotas: Se asemeja al anterior pero con la diferencia que no
se especifica oficialmente el tope máximo.
Barreras Para arancelarias
Lic. Pablo Aldea
Derechos especiales: Se aplican a productos que bajan su precio por
razones estacionales o liquidación
Salvaguardia: (GATT) Incremento de las importaciones de un determinado
producto en términos absolutos o en relación con la producción nacional,
realizándose en condiciones tales que causan o amenazan un daño grave a
los productores nacionales de productos similares o directamente
competidores (en el correspondiente territorio), la parte afectada podrá
aplicar una medida de salvaguardia.
Subsidios a la exportación: Ayuda al productor local de determinados
bienes para que pueda exportarlos a precios menores y más competitivos.
Tasas contribuciones e impuestos: Instrumento por el cual se gravan las
actividades de importación y exportación. (Tasa estadística, INTA, INTI,
IVA, Ganancias, Impuestos internos, etc)
Barreras Para arancelarias
Lic. Pablo Aldea
¿Cómo exportarlo sin que pierda su
calidad?
Contenedor refrigerado (reefer)
Contenedor refrigerado (Reefer)
Proveen un ambiente de temperatura
controlada de forma tal de preservar sus
productos a temperaturas desde -25ºC

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Requisitos para exportar helados
• Registro de la fábrica y producto en el país
destino
• Factura proforma
• Orden de compra
• Factura comercial
• Certificado fitosanitario (SENASA)
• Apto consumo (INAL)
PROMOCIÓN COMERCIAL
FERIAS INTERNACIONALES
MISIONES COMERCIALES
Lic. Pablo Aldea
Herramientas de Promoción Comercial
Ferias Internacionales
Evento que se realiza con la finalidad de generar y favorecer el
intercambio entre países
Encuentros empresariales que nuclean la oferta de
determinados productos, donde los potenciales compradores
que pueden acceder a información sobre la misma.
Conocimiento del mercado
Lograr concentrar los contactos en un mismo lugar y que en un tiempo reducido se
potencie la capacidad de la empresa para establecer contactos.
Lic. Pablo Aldea
Motivos para participar de una feria
Alta concentración de público y competidores
Posibilidad de estar en contacto directo con la
persona para evaluar
Relación costo / contacto baja
Inicio de la negociación
Ventas directas
Lic. Pablo Aldea

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Beneficios de participar en una feria
Importante concentración de público y competidores
Acceso a público desconocido
Relación costo/contacto muy baja
Inicio de negociaciones
Realizar ventas directas
Lic. Pablo Aldea
Factores de éxito de una feria
Seleccionar adecuadamente la feria
Objetivos claros de participación
Conocer claramente las normas de la feria
Capacitación del personal del stand
Cuidado a las prácticas del envío del material
Intenso labor antes, durante y después de la feria
Lic. Pablo Aldea
Etapas
Preliminar
Objetivos definidos
Satisface los objetivos
Preparados para el “después de la feria”
Preparación
Información de la feria a la entidad organizadora
Asegu rarse que la feria es la adecuada para nuestras exigencias
Establecer un cronograma, presupuestar y definir el personal que estará presente en
la feria
Controlar las normas de la feria
Envío de “mailing” contacto con potenciales interesados en visitar su pabellón.
Capacitar a quienes estarán en el stand
Realización del material en idioma: ingles, español y el idioma del mercado.
Posferia
¿Se cumplieron con los objetivos?
¿Faltó documentación o detalle técnico?
¿ Se volvería a la próxima edición y si es así en que cambios?
Retomar el contacto con los potenciales compradores e interesados en los productos
Lic. Pablo Aldea
Muchas Gracias!
Lic. Pablo Aldea
pabloaldea1@gmail.com
paldea@gentedelapampasa.com.ar