Universidad Autónoma   de Chile              2
MarketingEstratégico PUBLI123              3
Unidad III:                           Variables o                           mezcla del                            marketin...
Objetivos de la clase  Conocer como crear una posición competitiva  Conocer las alternativas genéricas  Identificar las...
¿Qué es aquello que me hace diferente a la competencia?         Carlos Rojas Arancibia - MBA   6
Elementos fundamentales en la definición de una estrategia                                                Misión del negoc...
Análisis competitivo Tiene por objeto identificar el tipo de ventaja competitiva (cualidad distintiva) que una empresa pue...
Cómo competir:•Estrategia de Posicionamiento•Estrategia de Producto•Estrategia de Promoción•Estrategia de Plaza•Estrategia...
Fuentes de ventajas competitivasPoder de mercado                                   Productividad• Externa                 ...
Permanencia de la ventaja competitiva Deben ser accesible a pocos competidores Deben ser difíciles de imitar, hay una es...
Estrategia genéricaLiderazgo en costos                            Especialista• Efecto experiencia                        ...
Estrategia genérica                                           Ventaja Competitiva                                 Cualidad...
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Pasos para desarrollar una comunicacióneficaz   Percepción de “valor” para el consumidor   Durable en el tiempo   Debe ...
Ejemplo de estrategias genéricas• Compare las dos empresas líderes de la industria americana de sillas de ruedas:• Invacar...
Ejemplo de estrategias genéricas• Quickie tiene una estrategia de diferenciación• Invacare tiene una estrategia de bajos c...
Diferenciación de producto o servicio   Enriquecer el producto o el servicio   Innovación en la creación de productos  ...
Diferenciación a través de servicios asociados   Calidad en la atención al cliente   Acortar plazos   Cumplir con los p...
Diferenciación a través de la comunicación Comunicación con el mercado Comunicación con los stakeholders Comunicación a...
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  1. 1. Universidad Autónoma de Chile 2
  2. 2. MarketingEstratégico PUBLI123 3
  3. 3. Unidad III: Variables o mezcla del marketingClase22: Ventaja y estrategia competitivaProfesor Carlos Rojas A. – MBAConsultor | Media Management 4
  4. 4. Objetivos de la clase Conocer como crear una posición competitiva Conocer las alternativas genéricas Identificar las posibles fuentes de ventajas competitivas Carlos Rojas Arancibia - MBA 5
  5. 5. ¿Qué es aquello que me hace diferente a la competencia? Carlos Rojas Arancibia - MBA 6
  6. 6. Elementos fundamentales en la definición de una estrategia Misión del negocio •Ámbito del producto, del mercado y geográfico •Identificación de las competencias Escrutinio Interno distintivas Escrutinio Externo•Identificación de factores internos •Identificación de factores externos críticos para lograr una ventaja que contribuyen al atractivo de la Competitiva industria•Evaluación general de la posición •Evaluación general del atractivo de la Competitiva Industria •Identificación de oportunidades y •Definición de fortalezas y amenazas debilidades Formulación de la estrategia de negocios •Un conjunto de programas generales de acción a lo largo del año Carlos Rojas Arancibia - MBA 7
  7. 7. Análisis competitivo Tiene por objeto identificar el tipo de ventaja competitiva (cualidad distintiva) que una empresa puede utilizar para competir y evaluar en que medida esta ventaja es defendible en el largo plazo Carlos Rojas Arancibia - MBA 8
  8. 8. Cómo competir:•Estrategia de Posicionamiento•Estrategia de Producto•Estrategia de Promoción•Estrategia de Plaza•Estrategia de PrecioBase de competencia: Ventaja•Habilidades y activos competitiva sustentableDónde competir:•Segmentos de mercadoContra quién competir:•Selección del competidor 9
  9. 9. Fuentes de ventajas competitivasPoder de mercado Productividad• Externa • Interna• Precio superior • Bajo precio• Cualidad distintiva • Producto homogéneo• Mayor costo • Bajo costo• Promoción y publicidad • “Saber hacer” • Economías de escala Carlos Rojas Arancibia - MBA 10
  10. 10. Permanencia de la ventaja competitiva Deben ser accesible a pocos competidores Deben ser difíciles de imitar, hay una estrecha relación entre las características valorables y la ventaja competitiva Poco sustituible: si los recursos son diferentes, entonces los productos son diferentes 11 Carlos Rojas Arancibia - MBA
  11. 11. Estrategia genéricaLiderazgo en costos Especialista• Efecto experiencia • Segmento específico• Efecto tamaño • Altas cuotas en el segmento,• Alto control, mínimo costo pero bajas en el total• Precio mínimo• Técnica elevada• Producción es dominante Diferenciación •Característica única •Mayor precio •Comparativa a la oferta del mercado •Habilidad en marketing •Capacidad analítica Carlos Rojas Arancibia - MBA 12
  12. 12. Estrategia genérica Ventaja Competitiva Cualidad Bajos Distintiva Costos Amplia segmentación Diferenciación Líder en costosPosicionamientoEstratégico Segmento Especialista Especialista específico en costos Diferenciado Carlos Rojas Arancibia - MBA 13
  13. 13. Carlos Rojas Arancibia - MBA 14
  14. 14. Pasos para desarrollar una comunicacióneficaz Percepción de “valor” para el consumidor Durable en el tiempo Debe ser valorizado, económicamente viable El elemento diferenciador debe ser “defendible” Costos < Suplemento de precio Se deben hacer esfuerzos por dar a conocer el elemento diferenciador Carlos Rojas Arancibia - MBA 15
  15. 15. Ejemplo de estrategias genéricas• Compare las dos empresas líderes de la industria americana de sillas de ruedas:• Invacare con un 37% de participación de mercado y Quickie con un 19% de participación.• Quickie tiene costos un 10% mayores que Invacare, pero vende sus productos a precios 15% más altos, obteniendo un margen mayor que Invacare (Invacare sin embargo, tiene un volumen de venta mayor) ¿Son estos resultados consistentes con las estrategias de cada una de las empresas? Carlos Rojas Arancibia - MBA 16
  16. 16. Ejemplo de estrategias genéricas• Quickie tiene una estrategia de diferenciación• Invacare tiene una estrategia de bajos costos• Quickie manufactura sillas de ruedas de mayor calidad pero más caras, con mejores diseños, de colores, marco de aluminio en vez de acero, hechas a medida, que apuntan al mercado de las personas más jóvenes. Carlos Rojas Arancibia - MBA 17
  17. 17. Diferenciación de producto o servicio Enriquecer el producto o el servicio Innovación en la creación de productos Cumplir las promesas Prolongar el ciclo de vida del producto o servicio Carlos Rojas Arancibia - MBA 18
  18. 18. Diferenciación a través de servicios asociados Calidad en la atención al cliente Acortar plazos Cumplir con los plazos y todo lo que se prometa Proporcionar al cliente toda la información que necesite Asegurar un buen servicio de post venta Buscar un canal diferente al habitual Carlos Rojas Arancibia - MBA 19
  19. 19. Diferenciación a través de la comunicación Comunicación con el mercado Comunicación con los stakeholders Comunicación a través de la marca o del producto Carlos Rojas Arancibia - MBA 20
  20. 20. Marketing Estratégico PUBLI123email: carlosrojasarancibia@gmail.comBlog: economiaymedios.blogspot.comTwitter: reds_clSlideshare: www.slideshare.net/reds_clLinkedIn: http://cl.linkedin.com/in/carlosrojasaSkype: reds_cl 21

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