Estrategias de precio

1. Naturaleza de los precios
Capítulo 3

2. Concepto de precio
• Precio es la cantidad de recursos
financieros y/o físicos que está
dispuesto a pagar el consumidor o
cliente por un bien o servicio
siempre y cuando este satisfaga
sus necesidades o cumpla los
requisitos requeridos.
https://www.youtube.com/watch?v=OVYIQ_A32QI

3. Importancia del precio
• Economía
• Empresas
• Genera los ingresos
• Afecta las utilidades
• Afecta la posición
competitiva y participación
del mercado
• Consumidor

4. ¿Qué es el valor?
• Las diferentes formas en que los clientes visualizan los productos o
delinean sus opciones de compra haciendo el proceso de compra
cambiante.

5. ¿Cómo se puede definir el valor?
• Como el valor agregado que los clientes
obtienen al comprar un producto.
• Como la percepción del cliente con
relación a los beneficios
• En qué tanto la empresa logra satisfacer
las expectativas de los clientes.

6. ¿Cómo se obtiene el valor?
• El valor neto se obtiene de la
diferencia entre los beneficios
esperados de adquirir un bien o
servicio y los costos involucrados
en la producción de los mismos.

7. ¿Qué hacen las empresas que toman en
cuenta el calor para el cliente?
Ofrecen productos que tengan buen desempeño
Superan las expectativas de los clientes
Manejan precios reales, no distorsionados
Publicidad y vendedores conocedores
Proporcionan servicio y apoyo de postventa
Ofrecen compromiso de toda la empresa

8. Componentes de valor para los precios
• La calidad del producto
• El precio del producto

9. ¿Cómo saber si el producto cumplió o superó
las expectativas del cliente?
• El valor radica en el precio bajo.
• Valor es cualquier cosa que se desea
en un producto.
• Valor es la calidad que se obtiene por
el precio que se paga.
• Valor es encontrarlo siempre que se
necesite.

10. Objetivos de la fijación de precios
• Orientados hacia las utilidades
• Alcanzar un rendimiento meta
• Maximizar la ganancia o las utilidades

11. • Orientado a las ventas
• Aumentando el volumen de ventas
• Manteniendo e incrementando la participación de mercado
• Con la cobertura máxima del mercado
• Que existan suficientes compradores con capacidad de demanda actual elevada.
• Que el precio inicial del producto no atraiga a nuevos competidores.
• Que el precio tan alto sustente la imagen de un producto superior.

12. • Orientado a la situación actual
• Estabilizando los precios
• Haciendo frente a la competencia

13. • Orientado a la permanencia en el mercado
• Estas empresas buscan como principal objetivo permanecer en el mercado
• No se adaptan fácilmente a los cambios del mercado
• La competencia es demasiada intensa
• Reducen precios con frecuencia
• Las utilidades tienen menos importancia

14. • Objetivo orientado a ser líder en la calidad del producto.
• Hay empresas que se fijan este objetivo y trabajan para ello, y por lo mismo el
precio del producto siempre es superior a los de la competencia

15. Factores que influyen en la determinación del
precio
• Demanda estimada
• Costos del producto
• Reacciones competitivas
• Otros elementos de la mezcla

16. Demanda estimada
La cantidad de clientes
con posibilidades de
adquirir un producto

17. Costos del producto
Son todos los costos involucrados en la fabricación de
un bien o en la prestación de un servicio

18. Reacciones competitivas
Cuánta más competencia hay en el mercado

19. Otros elementos de la mezcla

20. Bases en la estrategia de fijación de precio
• Costos
• Competencia
• Valor

21. Costos
Son la plataforma para la fijación del precio, pues si no se consideran
todos los costos involucrados se puede estar determinando un precio
no adecuado, por arriba o por debajo del que debería ser.

22. Competencia
Permite determinar en dónde, dentro de una gama muy amplia, se
debe fijar realmente el precio, y aquí cabe mencionar que existe
competencia de precios y competencia donde el precio no forma
parte.

23. Valor
Es lo que el cliente percibe; él fija el tope de ese valor, sobre el cual las
empresas deben trabajar constantemente.

24. Estrategias de precio
https://www.youtube.com/watch?v=9gRY7sO80F4

25. Precio desnatado
• Precio elevado de introducción
• Fuerte promoción
• Segmento de mercado dispuesto a pagar
• Generalmente en nuevos productos

26. Precio de penetración
• Precio bajo de introducción
• Sacrifica la utilidad
• Implica volúmenes de venta mayores
• Productos que tienen una gran
elasticidad
• No se desarrollan relaciones a largo
plazo con los clientes

27. Precios de status quo
• De acuerdo a esta estrategia, la empresa debe ajustar sus precios a
los de la competencia, para lo cual envía a sus representantes a
observar los precios de esta.

30. Políticas (tácticas o acciones) de precios para
alcanzar los objetivos
Política de precios flexibles
Política de descuentos
Políticas de bonificación
Políticas geográficas
Políticas referidas a los precios
orientados al valor para el cliente
Precios para línea de productos

31. Política de precios flexibles
• Política de un solo precio: mismo precio a todos los clientes
• Política de varios precios: diferentes precios a diferentes clientes
Precios flexibles

32. Política de descuentos
• Son reducciones en el precio de
lista que concede el vendedor a
sus clientes
• Un precio de lista es aquel que
debe pagar el cliente en
condiciones normales, es el
precio base.

33. • Descuentos por volumen
• Descuentos acumulados por volumen
• Descuentos no acumulados por volumen
• Descuentos estacionales

34. • Descuento por pago de contado
• Descuentos temporales
• Descuento comercial
• Descuentos por cupones

35. Políticas de bonificación
• Bonificaciones por publicidad
• Bonificaciones por almacenamiento
• Bonificaciones a través de obsequios o en efectivo
• Bonificaciones por intercambio.

36. Políticas geográficas
• Estas políticas están relacionadas
con el pago del flete, por ello el
precio variará dependiendo del lugar
de entrega del bien y otras
condiciones que se señalen en la
orden de compra.
• También se puede hablar de los
precios establecidos por zona
geográfica, los cuales son precios
promedios.

37. Políticas referidas a los precios
• Indica que la empresa debe establecer un precio adecuado a la
mezcla de marketing, la cual realmente debe permitir que el mercado
meta capte ese valor superior.
• Esto no indica baja ni alta calidad, solamente que las necesidades del
consumidor puedan satisfacerse de acuerdo a la mezcla de marketing.

38. Precios para líneas de productos
Establecer los precios de una línea
completa de productos con la finalidad de
obtener el máximo de utilidad o lograr metas
concretas para toda la línea y no para un
producto en particular de la línea.