1. NEGOCIACIÓN
ACTIVIDAD INTERMEDIA COLABORATIVA
CODIGO: 106001
POR:
JOHANNA VALDERRAMA AGUDELO COD: 43.275.532
JENNY ALEXANDRA PEREZ COD: 1.037.586.837
ANA KARINA CALABRIA GUTIERREZ COD: 39.045.826
ANGEL DAVID QUIROZ COD: 98558491
GRUPO: 43
CARLOS MANUEL ARAUJO BOLAÑO
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIRTA Y A DISTANCIA – UNAD –
CEAD: MEDELLÌN
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÒMICAS Y DE
NEGOCIOS – ECACEN
SEPTIEMBRE 19 DE 2015
2. INTRODUCCION
La negociación distributiva, es también conocida como negociación posicional,
negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un
tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una
cantidad fija de valor.
La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo único que importa es el precio.
Para el desarrollo del caso es necesario que conozcamos las tácticas y estrategias que
se pueden utilizar en una negociación distributiva las cuales son el poder de
negociación, la percepción y las alternativas.
3. OBJETIVO
Plantear una estrategia de una negoción distributiva y los intereses perseguidos por
las partes que es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir.
Objetivos específicos
Presentar a los participantes un conjunto de ideas y conceptos que lo llevarán a
plantearse una visión posible del proceso de Negociación en el estudio de caso.
Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de
las partes o para ambas en el momento de que se presente una negociación.
Presentar resultados y construirlos en forma conjunta para dar la solución al problema.
4. 1. Que es la Negociación distributiva.
Llamada también de tipo “suma cero”, es aquella en la cual los negociadores
demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no
existe. Es decir lo que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro.
Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos. Es una
negociación agresiva donde se juega el todo por el todo, también se corre el riesgo de
que los acuerdos sean de muy poca calidad y exista una clara tendencia al deterioro de
las relaciones.
En una situación de negociación distributiva, cada parte tiene un punto objetivo que
define lo que quiere alcanzar. Cada cual tiene también un punto de resistencia que
marca el menor resultado aceptable. El rango de acuerdo define el área entre los
puntos de resistencia de cada parte.
Muchas negociaciones fracasan por que las expectativas de venta tienen una gran
brecha entre el objetivo del vendedor y la del comprador, lo que hace que se
replanteen los rangos de acuerdo, para que dentro de la negociación las dos partes
obtengan beneficio de la negociación y no una sola.
2. Defina 5 características de esta negociación.
2.1 Posiciones iníciales extremas.
2.2 Negociadores con poca autoridad.
2.3 Amenazas y promesas (es común el engaño).
2.4 Indiferencia total a fechas y límites.
2.5 Pretende manipular las concesiones.
5. Caso: Negociación Distributiva
Compra - Venta
Fernando está interesado en adquirir tan pronto como sea posible una computadora.
La semana anterior, Andrés le indicó una usada de gran calidad que la tenía guardada
en su casa. La hubiera podido comprar enseguida, si hubiese tenido más dinero en ese
momento. Andrés solo le daba US$ 500 a cambio de su antigua computadora.
Fernando sabía que la computadora de András es realmente muy buena y las
posibilidades de que se venda son altas. Fernando ha pensado que puede imprimir
boletas pidiendo US$ 1000 por su computadora. De esta manera podría pagar los US$
800 por la computadora y US$ 200 para comprar un software.
Fernando compró una impresora láser y sin duda desea instalarla en la nueva
computadora que compre.
Susana leyó la boleta de venta de una computadora, por el momento ella no tiene
mucha prisa en adquirirla, pero de todos modos se contactó con Fernando. Susana
solamente cuenta con US$ 750. Ella vio la computadora y la considera buena,
especialmente por la impresora láser. Susana sabe que el precio promedio de venta de
una computadora usada es de US$ 500.
6. 1. Leer y analizar el escenario del problema (De tal forma que el
estudiante entienda el problema y lo que le solicitan). Con esto se trata
de que el estudiante comprenda el escenario del problema mediante la
discusión en su grupo de trabajo.
En el caso analizado se muestra un ejemplo de negociación distributiva, donde se
busca obtener la mayor ganancia el todo por el todo, El vendedor en este caso Andrés
quiere obtener la mayor ganancia sobre la venta de una Computadora, y Fernando el
comprador tiene la necesidad del producto.
Para el caso de Fernando busca obtener la mayor utilidad posible y Susana quiere
pagar el precio mínimo aun sabiendo cuanto es el valor real de la computadora.
Dentro de este escenario que se nos presenta, podemos apreciar que la problemática
empieza por la necesidad de Fernando de conseguir una nueva computadora, pero el
principal inconveniente radica en que no cuenta con suficiente dinero para invertir en
la compra. Andrés le ofrece US500 por su computadora antigua pero la que él tiene la
valoriza en US800.
Si quisiera vender la computadora que tiene, que es un poco obsoleta, solo puede
recibir hasta US750 por parte de Susana, pero incluyendo la impresora también, la
cual es una adquisición reciente de Fernando.
En este caso encontramos una desventaja alta para Fernando, ya que los precios,
tanto de lo que vende como los que le piden por la computadora no se acomodan a sus
circunstancias.
2. Realizar una lluvia de ideas (Donde puedan plantear hipótesis de lo que
está ocurriendo, las posibles causas, e ideas para solucionarlo). Por lo
general los estudiantes tienen teorías o hipótesis sobre las causas del
problema.
Fernando va a comprar la computadora por el menor precio posible.
Es probable que haga un combo con su impresora láser para luego poder
vender el paquete a mejor precio, esta sería la hipótesis más probable.
7. Fernando tiene un afán desmedido por tener una computadora nueva
No se sabe el estado de la computadora que le ofrece Andrés
Es posible que Fernando adquiera una computadora en mal estado por estar
usada
Fernando pide demasiado dinero por la venta de su computadora, la cual
también esta usada
Ni Andrés ni Susana tiene afán de vender o comprar
Analizando la situación que se vive y mirándolo desde el punto de vista de la
Negociación Distributiva, es posible que Fernando haga uso del regateo, es
decir, un proceso por el cual el comprador solicita rebajar el precio de un bien o
servicio que ofrece el vendedor. Cuando se regatea con base a las posiciones,
los negociadores tienden a encerrarse.
Para una solución equitativa, considero que todas las partes deben ceder en sus
pretensiones, tanto en la compra como en la venta.
3. Hacer una lista con aquello que se conoce (conocimientos previos)
acerca del problema.
De la situación que se vive en el momento, podemos mencionar que los únicos datos
reales son:
Andrés tiene una computadora que actualmente no está usando.
Fernando necesita obtener US 1.000 para comprar la computadora y el
software. Y esto está pidiendo por la computadora de segunda.
Susana tiene disponible para la compra de una computadora más impresora US
750.
El precio promedio de un computador de segunda es de US 500.
Existe un ambiente para realizar una negociación
Fernando es el que más demuestra necesidad de adquirir una computadora
nueva
4. Hacer una lista de aquello que no se conoce y que se requiere para
resolver el problema. Existen muy diversos tipos de preguntas que
pueden ser adecuadas; algunas pueden relacionarse con conceptos o
8. principios que deben estudiarse para resolver el problema, estos
conceptos o principios los puede y debe encontrar en el entorno de
conocimiento del curso.
Quedan muchas dudas respecto a la negociación que se puede hacer como las
siguientes:
¿Hasta cuánto dinero estaría dispuesto Fernando a pagar por la computadora de
Andrés?
¿Aceptaría Andrés la propuesta de Fernando?
¿Cuál sería el valor mínimo que estaría dispuesto Andrés a rebajarle a su
computadora usada?
¿Se van a manejar anticipos?
¿Cuál es el monto máximo que Susana estaría dispuesta a pagarle a Fernando
por la computadora?
¿Se va a incluir o no la impresora de Fernando en la ventar del computador
usado?
¿Qué valor tendrá este combo?
Además, es importante tener en cuenta los siguientes puntos en la Negociación
Distributiva:
Se deben tener los conocimientos de los tipos de negociación.
Tener claro los intereses de las partes que quieren negociar.
Se debe evaluar con cada parte lo mínimo y máximo a ganar en la negociación
Sin lugar a dudas, es necesario esclarecer cuanto antes cada uno de estos
interrogantes con el fin de empezar una negociación en la que todos ganen.
5. Hacer una lista de aquello que necesita hacerse para resolver el
problema (Es decir cómo van a hacer la investigación que permita
definir el problema). Acá deben plantear las estrategias de
investigación.
Las tácticas de una negociación distributiva, a diferencia de las estrategias, son
acciones específicas, pero tienen el mismo objetivo, que es el de lograr un acuerdo lo
9. más cercano posible al punto de reserva de la otra parte, básicamente moldeando
previamente su percepción sobre los límites de la zona de posible acuerdo.
Las siguientes son algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación
distributiva, las cuales se pueden aplicar en el caso de estudio con el fin de lograr un
acuerdo:
Punto de acuerdo: Proceso fundamental de una negociación distributiva es
alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo en donde
ambas partes saben que tienen que cambiar su punto objetivo, pero esperan
que el acuerdo sea mejor que su propio punto de resistencia.
La mezcla de concertación: cada uno de los negociadores debe comprender lo
que es importante para ellos y para la otra parte y tomar en cuenta estas
prioridades durante el proceso de planificación.
Moldeo de aspiraciones: consiste en moldear las percepciones de la contraparte
procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un
aumento de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido.
Serrucho: consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola
contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria, por ejemplo,
Fernando puede hacerle creer a Susana que tiene otros clientes interesados en
comprar la computadora por US1000.
Influir en sus utilidades subjetivas: consiste en procurar que la otra parte baje
su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o
utilidades subjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda
barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas.
Captura de valores primordiales: consiste en aprovechar algo que sabemos que
la otra parte desea o le importa mucho y, por ejemplo, pedir bastante a cambio
de ello.
Rabia fingida o real: consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la
seriedad de nuestra posición, para hacer dudar a la otra parte de su posición, o
para intimidarla.
10. Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o
indirectamente, con el fin de que se ponga tensa, se atolondre y tome una
decisión sin que la medite tanto.
6. Definir adecuada y concretamente el problema que van a resolver. Es
decir cada uno señala (define) cual es el problema a resolver en grupo.
La compra y venta de una computadora, implementando las estrategias y técnicas de
la Negociación Distributiva con la cual podemos conseguir la mejor negociación.
7. En grupo seleccionan la mejor definición de problema que realizaron en
el paso 6, es decir de las definiciones de problema del paso 6 van a
escoger la mejor, y a esa definición es a la que le van a dar solución.
La compra y venta de una computadora, implementando las estrategias y técnicas de
la Negociación Distributiva con la cual podemos conseguir la mejor negociación.
8. Obtener información (es un momento de trabajo individual donde cada
miembro cumple con la labor asignada, como es recolección de
información, analizarla, estudiarla y comprenderla). Esta información
es la que ustedes creen que se necesita para dar solución al problema
seleccionado, esa información la consiguen preferiblemente en el
entorno de conocimiento del curso (contenidos), y en otras fuentes sin
es necesario.
Como primera instancia en este tipo de negociación distributiva se presentan
situaciones de interdependencia debido a que adquirir o no la computadora depende
del precio inicial y el precio meta hasta que el comprador desee llegar para
encontrarse con el vendedor en una zona de acuerdo.
Por lo cual tanto Fernando, Andrés y Susana deben establecer la oferta inicial, precio
meta, y punto de retiro.
11. Tanto la oferta inicial como el punto de retiro de los negociadores normalmente están
colocados en orden inverso; el punto de retiro sería un alto precio para el vendedor y
un precio bajo para el comprador. Para este caso, Fernando estaría dispuesto a pagar
hasta US800 por la computadora de Andrés pero él está pensando que puede vender
su computadora en US1000 puede pensar que quien le valla a comprar su
computadora pagara este precio, mientras que Susana que es la posible compradora
del computador de Fernando piensa en un precio más bajo US 500 Lo que Fernando
desconoce es que el precio meta de Susana son USD 750.
Por la otra parte, Susana sabe inicialmente cuando está pidiendo Fernando por su
computadora El precio meta USD 1000 pero desconoce su posición inicial y su punto de
retiro.
LA VISION DE COMPRADOR FERNANDO Y SUSANA
Punto de
retiro
inferido de
Fernando
Oferta
inicial de
Susana
Precio de
meta para
Susana
Precio
meta
inferido de
Fernando
Precio de
apertura
de
Fernando
Punto de
retiro de
Susana
Se
desconoce
USD 500 Se
desconoce
US 1000 Se
desconoce
US 750
LA VISION DE COMPRADOR ANDRES Y FERNANDO
Punto de
retiro
inferido de
Andrés
Oferta
inicial de
Fernando
Precio de
meta para
Fernando
Precio
meta
inferido de
Andrés
Precio de
apertura
de Andrés
Punto de
retiro de
Fernando
Se
desconoce
USD 800 Se
desconoce
Se
desconoce
Se
desconoce
US 800
12. 9. Presentar resultados (es un espacio de trabajo grupal donde se socializan
los hallazgos realizados y construyen en forma conjunta la solución al
problema).
Punto de Acuerdo.
El acuerdo es necesario por diversas razones saber el precio, y que se incluye por este,
en este contexto, cada punto tiene su propia oferta inicial, precio meta y punto de
retiro. Algunos son obviamente importantes para ambas partes; otras son importantes
para sólo uno de los negociadores. Los negociadores necesitan saber que es
importante para ellos y para su contraparte; necesitan estar seguros que están
tomando estas prioridades en cuenta durante la planificación del proceso de
negociación.
ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES
El objetivo primario en esta negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo
individual. En nuestro ejemplo el comprador tenía cuatro estrategias fundamentales:
1. Presionar para alcanzar un acuerdo cercano al punto de retiro del vendedor, de este
modo el comprador se queda con la mayor parte de la zona de acuerdo posible. El
comprador puede influir en la percepción del vendedor, acerca de que acuerdos son
posibles haciendo ofertas extremas y concesiones pequeñas.
2. Lograr que el vendedor cambie su punto de retiro, influenciando las creencias del
vendedor sobre el valor de la computadora.
El comprador puede tratar de convencer al vendedor de reducir su punto de retiro.
(Eje. diciéndole que la computadora es de segunda), aumentando así la zona de
acuerdo posible.
3. Sí existe una zona de acuerdo negativo, persuadir al vendedor de reducir su punto
de retiro, para crear una zona de acuerdo posible positiva o modificar su propio punto
de retiro, para crear un solapamiento. Así, Fernando podría persuadirse de aceptar un
precio más bajo o Susana decidiría pagar más de lo que él quisiera pagar.
13. 4. Lograr que la otra parte piense que es el mejor acuerdo al cual es posible llegar (no
que es todo lo que puede alcanzar, o que es incapaz de lograr más, o que la otra parte
está ganando más). La diferencia entre una parte que cree que el acuerdo es el mejor
posible (y no las otras interpretaciones) puede parecer sutil y semántico. Sin embargo,
para lograr buenos acuerdos en importante que la gente piense que están alcanzando
el mejor acuerdo, la satisfacción del ego, es tan importante como llegar a los objetivos
tangibles.
14. CONCLUSIONES
A diferencia de otro tipo de negociaciones en la negociación distributiva suele tener un
trato donde solo una parte logre sus objetivos, es decir uno gana y el otro pierde,
porque el mayor interese es obtener la ventaja máxima sobre la contraparte, es un
tipo de negociación que no es aconsejable debido a que al cerrarse un trato suele
perderse la confianza y la comunicación.
Sin embargo esta manera de negociar es útil cuando el negociador quiere maximizar el
valor obtenido en un acuerdo y la relación con la otra parte no es importante. Es decir
yo como negociador tomo mi mejor parte y no importa volver a tener negocios con
esta persona o empresa.
Con el desarrollo del caso podemos concluir que:
En toda negociación va a existir distribución de resultados.
Las negociaciones donde se discute un único asunto, generalmente es un valor
monetario, son totalmente distributivas.
La zona de regateo establece la dimensión distributiva de una negociación.
La situación es un escenario de reparto de valor (de un bien material,
psicológico o situacional finito y distribuible), ya sea de forma indivisible (todo o
nada) o fraccionada.
Las partes son interdependientes.
Los objetivos de las partes están en conflicto directo.
Cada uno velara fundamentalmente por sus propios intereses.
15. REFERENCIAS
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8690553
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16. Lewick, Roy. (s.f)ESTRATEGIA Y TACTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.
Recuperado el 19 de septiembre de 2015 en
http://www.cursosdenegociacion.com/wp-content/uploads/2013/08/Estrategia-y-
tacticas-de-la-negociacion-distributiva.pdf
