El documento presenta varios ejercicios de pronóstico de ventas utilizando diferentes métodos. En el primer ejercicio se aplica el método de incremento absoluto para pronosticar las ventas de un hotel en 2020. En el segundo ejercicio se utiliza el método de incremento porcentual para pronosticar las ventas de un restaurante en 2020. En el tercer ejercicio se aplica el método de opinión gerencial para pronosticar las ventas de una empresa de dulces en 2010.

1. 1
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA
“ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
EXTENSIÓN MÉRIDA
Prof. Rosalba Méndez Álvarez
Materia: PRESUPUESTO HOTELERO
Nombre y Apellido: Armando Aranguibel
Cedula: 28.487.051
Escuela TURISMO MENCION HOTELERIA
Extension Barinas
ESTUDIO DE CASOS

2. 2
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA
“ANTONIO JOSÉ DE SUCRE”
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
EXTENSIÓN MÉRIDA
Prof. Rosalba Méndez Álvarez
Materia: PRESUPUESTO HOTELERO
ESTUDIO DE CASOS 1er. Corte
Nombre y Apellido: Armando Aranguibel
Cedula: 28.487.051
Valor 10%
1. Método de Incremento Absoluto
Ejercicio 1: El hotel Plaza C.A. necesita pronosticar sus ventas para el año
2020, conociendo que sus ventas en los 7 años anteriores han sido las
siguientes:El hotel Plaza C.A.
Ventas totales (Servicio de Alojamiento)
Año Ventas (Servicios de
Alojamiento)
2013 1.690.000
2014 9.368.000
2015 7.301.000
2016 7.340.000
2017 12.620.000
2018 10.980.000
2019 27.840.000
Se pide: Aplicar el Método de Incremento Absoluto para determinar las
ventas del año 2020
El hotel Plaza C.A.
Ventas totales (Servicio de Alojamiento)
Año Ventas (Servicios de
Alojamiento)
n
2013 1.690.000
2014 9.368.000 7.678.000
2015 7.301.000 2.067.000
2016 7.340.000 39.000
2017 12.620.000 5.280.000
2018 10.980.000 -1.640.000
2019 27.840.000 16.860.000
2020 21.907.333

3. 3
2. Método de incremento porcentual
Ejercicio 2: En el Restaurant Casa Nueva C.A. necesita pronosticar sus
ventas para el año 2020, conociendo que sus ventas en los 5 años anteriores
han sido las siguientes:
Restaurant Casa Nueva C.A.
Año Ventas (Und)
2015 14.562.000
2016 12.340.000
2017 10.478.000
2018 16.420.000
2019 32.450.000
Se pide: Aplicar el Método de incremento porcentual para determinar las
ventas del año 2020
Restaurant Casa Nueva C.A.
Año Ventas (Und) %n
2015 14.562.000
2016 12.340.000 -1,52%
2017 10.478.000 -1,50%
2018 16.450.000 5,68%
2019 32.450.000 9,80%
2020 42.558.175
X % =3,115%

4. 4
3.- Método de Opinión Gerencial:
Ejercicio 3: se presenta a continuación las proyecciones de ventas de
tres fuentes y las ventas reales de la empresa DULCE MERIDA, C.A. la
cual se dedica a la venta de dulces de leche con crema en la región de
Mérida.
Dulce Mérida C.A.
Ventas de Dulces de leche con crema (Kg.)
Periodo 2000-2006
Año Gerencia Vendedores
Est. de
Mercado
Ventas Reales
de la Empresa
2013 8240 8200 8260 8200
2014 8360 8270 8400 8310
2015 8470 8380 8510 8450
2016 8640 8450 8590 8530
2017 8570 8590 8650 8640
2018 8740 8700 8700 8720
2019 8850 8760 8780 8800
Pronósticos para el 2010:
Gerencia: 8940, Vendedores: 8870, Estudio de mercado:
8910
a. A partir de diferentes fuentes de información se debe calcular las
desviaciones de cada fuente en relación con las ventas reales de la
empresa.
D= VR-VE
GERENCIA VENDEDORES Est. de
Año Mercado
2013 -40 0 -60
2014 -50 40 -90
2015 -20 70 -60
2016 -110 80 -60
2017 70 50 -10
2018 -20 20 20
2019 -50 40 20

5. 5
b. Calcular la desviación media absoluta para cada una de las fuentes de
información.
Dm= 1
n
GERENCIA Dm= -31, 42857143
VENDEDORES Dm= 42,85714286 Fuente que presenta la menor Desviación Media Absoluta
EST. DE MERCADO DM= -34,28571429
c. Elegir la fuente que presente la menor desviación media absoluta y proceder a
calcular la desviación media del pronóstico para ajustar la estimación de la fuente
seleccionada a lo que será el pronóstico de ventas de la empresa.
AÑOS VENTAS
REALES
MEJOR FUENTE DESVIACION
MEDIA DEL
PRONOSTICO
porcentual
VENDEDORES
2013 8200 8200 0
2014 8310 8270 -0,48 %
2015 8450 8380 -0,83 %
2016 8530 8450 -0,94 %
2017 8640 8590 -0,58 %
2018 8720 8700 -0,22 %
2019 8800 8760 -0,45 %

6. 6
4.- Método de Participación de Mercado.
Ejercicio 4: A continuación se presentan los datos de las ventas reales
de Pargo Rosado de la industria venezolana, así como también, las ventas
reales de la empresa Acuícola Bienestar, C.A., Utilizar el método de
incremento absoluto.
Ventas de Pargo Rosado de la Industria nacional y
la empresa Acuícola Bienestar, C.A.,(Kg.)
Año Ventas reales
de la
Industria
Ventas reales
de la
empresa
2015 480.254 8.421
2016 482.694 8.745
2017 484.200 9.640
2018 485.390 10.870
2019 486.700 11.510
Se pide:
a. A partir de las ventas reales de la industria, estimr el pronóstico de
ventas para el año 2020 a través del método más representativo que
pueda disponerse (Incremento absoluto, Incremento Porcentual,
Promedios Móviles Ponderados, Mínimos Cuadrados, entre otros).
Promedio de la variación Porcentual
∑∆% 0,33%
n-1 5-1
PRONOSTICO= Xu( 1+ )
PRONOSTICO= 486700 (1+0,033)
PRONOSTICO= 502761,1
SE PRONOSTICA QUE PARA EL AÑO 2020 LA INDUSTRIA VENDERÁ 502.761 UNIDADES
1,330848066
Año Ventas Reales
de la
Industria
Incremento
Porcentual de
las Ventas
2015 480254
2016 482694 0,50%
2017 484200 0,31%
2018 485390 0,24%
2019 486700 0,26%

7. 7
b. A partir de las ventas reales de la empresa, calcular el porcentaje de
participación de la empresa en las ventas reales de la industria en
cada uno de los años disponibles.
Año Ventas
reales
Ventas
reales
Incremento
Porcentual
de las
Ventas de la
Industria
de la
Industria
de la
empresa
%
Participación
en el
Mercado de
la empresa
2015 480254 8421 1,753
2016 482694 8745 0,50% 1,811
2017 484200 9640 0,31% 1,990
2018 485390 10870 0,24% 2,239
2019 486700 11510 0,26% 2,364
c. Calcular el % de penetración adicional del mercado, tomando como
referencia los porcentajes de participación de la empresa calculados
en el literal “b”.
Año Ventas
reales
Ventas
reales
%
de la
Industria
de la
empresa
%
Participación
en el
Mercado
Penetracion
adicional del
Mercado
2015 480254 8421 1,753 2,980451234
2016 482694 8745 1,811 3,584016393
2017 484200 9640 1,990 6,401062417
2018 485390 10870 2,239 9,134453782
2019 486700 11510 2,364 8,786259542
d. Sumar el porcentaje de penetración adicional y el porcentaje de
participación de la empresa del último año, dicha suma, se le
aplica a la estimación de la ventas de la industria obtenida en el
literal “a” obteniendo de esa manera, el pronóstico de ventas de la
empresa para el año requerido.
e. Realizar la distribución de las ventas en los diferentes sub-periodos

8. 8
utilizados durante el ejercicio económico o parte del mismo.

9. 9
5.- Método de Promedios Móviles Ponderados.
Ejercicio 5: A continuación se presentan los datos de las ventas
reales de la distribuidora de acumuladores o baterías Duncan en
unidades, en la ciudad de Barinas, se requiere realizar una estimación de
los 5 meses siguientes del ejercicio económico 2020.
Condiciones: El promedio móvil será de tres años, y el
coeficiente de ponderación será de 0,50 para el mes anterior, 0,40
para el mes penúltimo mes y 0,20 para el antepenúltimo mes.
Ventas Reales de Baterías
(Und) Distribuidora de Baterías
Duncan Barinas, C.A.
Año
Ventas Reales
(Und.)
ene 2.950
feb 3.650
mar 2.904
abr 3.100
may 2.950
jun 3.500
jul 3.960
ago 2.150
sep 3.200
oct 2.250
nov 3.100
dic. 3.175

10. 1
0
6.- Método de Mínimos Cuadrados.
Ejercicio 6: A continuación se presentan los datos de las ventas
reales de la distribuidora de acumuladores o baterías Duncan en
unidades, que se presentó en el método anterior, solo que en esta
oportunidad, presentaremos por separado las ventas de baterías nuevas y
reconstruidas.
Distribuidora Duncan Barinas, C.A.
Ventas de Baterías Nuevas y Reconstruidas (unidades)
Año Baterías
Nuevas
Baterías
Usadas
2002 10.058 8.234
2003 10.420 8.452
2004 12.200 7.920
2005 12.477 9.990
2006 13.750 11.340
2007 14.480 14.640
2008 16.173 15.740
2009 16.840 16.460

11. 1
1
7.- Método Económico - Administrativo.
Ejercicio 7: Las ventas de la Empresa Océano Azul C.A. fueron de
1.535.645 unidades, durante los últimos 3 últimos años las ventas se han
incrementado anualmente en promedio de 2%.
Por exigencia del mercado de la empresa está considerando modificar
la unidad de empaque, de los productos y espera que ese cambio genere
una disminución de las ventas de un 3%.
Evaluando los informes de los principales economistas del país se
espera que las variables de tipo económico aumenten las ventas en un 2%.
Por un cambio de imagen en los locales de ventas y de almacén se espera
que se incrementen en un 3%.
En el año 2019 el principal competidor de la compañía tuvo un paro
productivo y dejo de atender el mercado durante dos meses tiempo en el
cual la empresa vendió 200.000 unidades más
Se pide: Aplicar el Método Económico – Administrativo, utilizando la
información en el video del Método Económico - Administrativo