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El Reto de la Internacionalización: el acceso al mercado del Perú

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El Reto de la Internacionalización:
el acceso al mercado del PERÚ

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El Reto de la Internacionalización: el acceso al mercado del Perú

  1. 1. El Reto de la Internacionalización: l l d d l PERÚel acceso al mercado del PERÚ (I) PRIMEROS PASOS PARA SALIR AL EXTERIOR _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ C O M O A B O R D A R L A S O P O R T U N I D A D E S D E N E G O C I O E N E L M U N D O G L O B A LD E N E G O C I O E N E L M U N D O G L O B A L JESÚS MARÍA SAN MARTÍN TORO Valladolid, 10 de febrero 2015
  2. 2. JESÚS MARÍA SAN MARTÍN TOROJESÚS MARÍA SAN MARTÍN TORO Ingeniero Superior – DEA Gestión Ambiental – MBA Internacional UVA, FERROVIAL, BEEX – IFM (PNUD, BID, BM, CAF) Gerente de Desarrollo Internacional, Responsable de Relaciones Comerciales con ALA, Coordinador de Proyectos Multilaterales, Director de Promoción Exterior, Jefe de Servicios Ambientales.Director de Promoción Exterior, Jefe de Servicios Ambientales. México Argentina Perú BrasilPerú Brasil República Dominicana Chile USA Colombia Ecuador Panamá Construcción y Obra Civil Aguas Residuos E íUruguay Venezuela Alemania Canadá Energía Gestión Ambiental Control de Calidad Ordenación del Territorio Canadá China India
  3. 3. PROCESO de INTERNACIONALIZACIÓNPROCESO de INTERNACIONALIZACIÓN Bases de la Salida al Exterior --- INFORMACIÓN 1.Salir Fuera: ¿A QUÉ? DECISIÓNQ ¿POR QUÉ? ¿CÓMO? DECISIÓN PLANIFICACIÓN¿CÓMO? 2.¿Por dónde Empezar? ¿Q é N i ? GESTIÓN 3.¿Qué Necesito? Apoyo Institucional o ICEX (www.icex.es) Asesoramiento Profesional Grupo ARRIVELO o Otros (www.grupoarrivelo.com)
  4. 4. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN LAS BASES DE LA SALIDA AL EXTERIOR INFORMACIÓN…… DECISIÓN, PLANIFICACIÓN, GESTIÓN Lo mínimo qué hay que saber:Lo mínimo qué hay que saber: Entorno Empresarial – Entorno Político – Entorno Social Legislación General – Legislación Sectorial – Relaciones Bilaterales con EspañaLegislación General Legislación Sectorial Relaciones Bilaterales con España Operatividad : Figuras Legales (Tipos de Empresas) Tributación y Sistema Fiscal – Sistema Financiero – Régimen de Inversiones ExtranjerasTributación y Sistema Fiscal Sistema Financiero Régimen de Inversiones Extranjeras Idiosincrasia y Cultura de Negocios – Técnicas de Negociación Licitaciones – Contratación – Resolución de Conflictos – Seguridad Jurídicag Fuentes de Información: o ICEX-OFECOME (Guía País, Informe Económico y Comercial) o BANCO MUNDIAL (Doing Business)
  5. 5. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN APOYO INSTITUCIONAL: ICEXAPOYO INSTITUCIONAL: ICEX CAUCE: Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior OFECOMES: Oficinas Económicas y Comerciales en el Exterior A d l I l t ió C i l/P d ti A d Li it i tAyudas a la Implantación Comercial/Productiva, Ayudas a Licitaciones, etc. Documentos Informativos: Guías País, Informes Sectoriales, etc. Planes Integrales de Desarrollo de Mercados (PIDM)Planes Integrales de Desarrollo de Mercados (PIDM) Encuentros Empresariales, Foros de Inversión y Cooperación, Cursos…. FINANCIACIÓN MULTILATERAL: Portal Licitaciones, Bancos de Desarrollo, UE, ONU… PASAPORTE AL EXTERIOR “Un pesimista no es más que un optimista razonablemente informado” (Antonio Mingote)
  6. 6. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN FUENTES DE INFORMACIÓN: BANCO MUNDIAL
  7. 7. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN 1 SALIR AL EXTERIOR1. SALIR AL EXTERIOR ¿A QUÉ? ¿POR QUÉ? Ó¿CÓMO? “El insensato que reconoce su insensatez es un sabio. Pero un insensato que se cree sabio es, en verdad, un insensato” (Proverbio Budista)
  8. 8. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN “Fuimos a una guerra del siglo XXI y me dieron palos y piedras para luchar”
  9. 9. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN 2. POR DÓNDE EMPEZAR PLAN ESTRATÉGICO DE INTERNACIONALIZACIÓN Condicionantes Internos: Situación de la Empresa Medios y Recursosy OFERTA Condicionantes Externos: Mercado Objetivo: Legislación, Fiscalidad, etc. Posicionamiento Competencia DEMANDADEMANDA PLAN DE TRABAJO – PLAN DE ACTUACIONES
  10. 10. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN 3. QUÉ NECESITO PLANIFICACIÓN: Seria, Objetiva, Sincera, Aplicable RECURSOS TÉCNICOS, HUMANOS, FINANCIEROS INVERSIÓN – COMPROMISO HERRAMIENTAS ADECUADAS COMERCIALES SOCIALESHERRAMIENTAS ADECUADAS: COMERCIALES y SOCIALES COOPERACIÓN – CONOCIMIENTO TRABAJO, DEDICACIÓN Y PACIENCIA….. “La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión” (Sun Tzu)
  11. 11. El Reto de la Internacionalización: l l d d l PERÚel acceso al mercado del PERÚ ( I I ) P L A N I F I C A C I Ó N : E L P L A N E S T R A T É G I C O D E I N T E R N A C I O N A L I Z A C I Ó NI N T E R N A C I O N A L I Z A C I Ó N JESÚS MARÍA SAN MARTÍN TORO Valladolid, 10 de febrero 2015
  12. 12. PLAN de INTERNACIONALIZACIÓNPLAN de INTERNACIONALIZACIÓN Operar Internacionalmente:Operar Internacionalmente: Decisión estratégica que sea realmente importante para la empresaDecisión estratégica, que sea realmente importante para la empresa. Decisión consciente, no debida a la inercia o forzada por la crisis. Proceso gradual, que debe implicar la evaluación de riesgos y dificultades. Estructura y Contenidos del PLAN 1. DÓNDE ESTAMOS. PROCESO ESTRATÉGICO2. DÓNDE QUEREMOS LLEGAR. 3. CÓMO VAMOS A LLEGAR. 4 IMPLANTACIÓN PROCESO ESTRATÉGICO Proceso Operativo 4. IMPLANTACIÓN. p
  13. 13. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO ETAPAS del Proceso:ETAPAS del Proceso: 1. Reflexión estratégica. 2. Identificación del producto a exportar. 3 Id tifi ió áli i d d bj ti3. Identificación y análisis de mercados objetivo. 4. Diagnóstico del potencial de internacionalización. Ideas estratégicas. 5. Retos y líneas estratégicas. Objetivos estratégicos y operativos.5. Retos y líneas estratégicas. Objetivos estratégicos y operativos. 6. Definición de estrategias en cada mercado. Análisis DAFO Capacidades de la Empresa: D‐F Situación del Entorno: A‐OSituación del Entorno: A O
  14. 14. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO ANÁLISIS INTERNO: Debilidades/Fortalezas → (I) AUTODIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA
  15. 15. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO ANÁLISIS INTERNO: Debilidades/Fortalezas → (II) ANÁLISIS PRODUCTO
  16. 16. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO ANÁLISIS EXTERNO: Oportunidades/Amenazas → Situación Actual del Mercado (PERÚ) OBJETIVOS: • Conocer detalladamente el mercado, su entorno y sus reglas. Cómo se trabaja. • Qué ofrece y cómo se puede conseguir. • Qué se puede hacer. • Qué no se debe hacer. Aplicaciones en el PERÚ: • Entender el clima de negocios. • Posicionarse adecuadamente (RUC, socio local, infraestructura propia). • Cultivar las relaciones personales. • Conocimiento de las reglas sociales. • Evitar el “efecto Pizarro”.
  17. 17. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO CONCLUSIONES: Análisis DAFO → Ideas Estratégicas PARES DE RIESGO: PARES DE ADAPTACIÓN: ESTRATEGIAS DEFENSIVAS (D-A) ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS (D-O) PARES DE REACCIÓN: PARES DE ÉXITO: ESTRATEGIAS REACTIVAS (F-A) ESTRATEGIAS OFENSIVAS (F-O)ESTRATEGIAS REACTIVAS (F A) ESTRATEGIAS OFENSIVAS (F O) PLAN DE ACCIÓN INTERNACIONALPLAN DE ACCIÓN INTERNACIONAL Acciones Operativas Internas: Adaptación de la Empresa (recursos/materiales, referencias) – Formación de Personal Acciones Operativas Externas: Actividad Comercial – Contratación Asesoramiento – Networking – Implantación Local NECESIDAD DE UN PLAN DE MARKETING Etapa de Identificación (Oportunidades de Negocio)Etapa de Identificación (Oportunidades de Negocio) Etapa de Preparación (Posicionamiento) Etapa de Licitación (Presentación de Ofertas) DEFINICIÓN DEL PLAN DE INVERSIONES
  18. 18. MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN jsmtoro@gmail.com 676 18 11 217 JESÚS MARÍA SAN MARTÍN TORO

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