Los factores que influyen en el comportamiento son los externos y los internos.

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Elizabeth Mamani Chalo
Mgr. Jose Ramiro Zapata Barrientos
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
MERCADOTECNIA III
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
De ciertoosdigo,que el que no recibael reinode Dioscomo unniño,no entraraen él. San
Marcos 10:15
1. INTRODUCCION
En este tema se explicara el comportamiento del consumidor al momento de realizar una
compra, para ello puede afectar los factores externos y los internos al consumidor. Los
factoresinternosque afectanson:el estilo de vida, cultura, motivación, edad, personalidad y
la percepción. Losfactoresexternossonlacalidaddel producto,precio,valoraciónde los otros
consumidores y sitios de fácil navegación.
El proceso de compra que realiza el consumidor a momento de realizar la compra es
aprendizaje ydescubrimiento,reconocimientos del problema, consideración de la solución, y
la decisiónde compra.El procesopara la tomade decisiónde consumirese productoesdeseo,
estrategia, elección y experiencia. Todo eso se explicara en este tema a detalle cada punto.
2. DESARROLLO
El comportamiento del consumidor desde el punto de vista del marketing representa un
conjunto de actividades que las personas realizan desde el momento que se presenta una
necesidad, hasta que se logra satisfacer.1
2.1. Factores que influyen en el comportamiento y toma de decisiones del
consumidor
Tal como mencionábamos antes, la forma de actuar del consumidor se ve afectada tanto por
factoresinternoscomoexternos. Los factores internos refieren a la propia persona, mientras
que los externosvaríanenfunción de tu empresa y de la competencia, entre otros aspectos.2
Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor pueden ser varios, pero
queremos compartirte los principales. 2
1. Factores internos que afectanel comportamientodelconsumidor
Los factores más comunes que afectan el comportamiento de los consumidores son:
1. Estilo de vida
Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo con elementos tan variados
como su localización, características socioeconómicas y necesidades específicas. Crear un
Bayer persona será la clave para que comprendas a qué tipo de consumidores te diriges.2
2. Cultura

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Los consumidores muchas veces se ven influidos por el modo de vida del entorno en el que
viven, sobre todo si debe seguir ciertas normas culturales.2
Comoejemploestánlascreenciasreligiosas, cuyas normas varían, así como las reglas morales
y sociales que delimitan el comportamiento de una comunidad. 2
3. Motivación
Puede verse influidapornecesidadesfisiológicas, biológicas y sociales, o el deseo de sentirse
mejor consigo mismo. Se da en cualquier campo, ya sea interno o respecto de su apariencia,
por ejemplo.2
4. Edad
Las necesidadescambianconrespectoalaedaddel consumidor.Unniñode 10 años no tendrá
las mismas que un hombre de 40 años. También se aplica en forma psicológica como son las
necesidades de un adolescente que está pasando por una etapa en la que sufre muchos
cambios.2
5. Personalidad
En este factor puede afectardesde el lugarenque se encuentre el consumidor hasta la hora o
el día. También se verá influenciada si la persona tuvo un buen o mal día. Estos aspectos
pueden motivar a una persona a saber qué desea comer, vestir, entre otras elecciones.2
6. Percepción
Es la opiniónyvisión que el consumidortengade unproductoo servicio.Uncomprador puede
ser fiel toda su vida a una marca, pero si por alguna razón esta marca lo hace sentir poco
especial, fácilmente podrá decidir cambiarla por otra más.2
2. Factores externos que afectanel comportamientodelconsumidor
Estos aspectospuedenbeneficiaroafectarla toma de decisiones de los compradores ante un
producto. Entre lo que puede motivar (o desmotivar) a un consumidor de forma externa a su
persona se encuentra: 2
1. Calidad del producto
Antesque el mismoprecio,la calidad de un producto (o servicio) influye directamente en los
consumidores, quienes con el paso del tiempo se vuelven más exigentes.2
Uno de los principales retos de las empresas es precisamente este: cumplir con las
expectativas de los clientes. El consumidor se interesa en que los productos cumplan con
estándares de calidad.2
La calidaddel productodebe serunreflejodeldeseodelcliente, pues tiene mucha relevancia
cómo se sienten al adquirir el producto o si realmente va a mejorar su vida.2

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2. Precio
Este aspecto siempre estará presente y dependiendo el tipo de consumidor será su nivel de
afectaciónenlacompra. Hay consumidoresque tienen la idea de que si un producto tiene un
precio elevado es porque es de buena calidad; otros necesitan comparar entre una marca y
otra para saber quién vende más barato.2
3. Valoración de otros consumidores
Si algo necesitanlosconsumidores antes de comprar es la recomendación de otras personas.
Actualmente internet y las redes sociales se han convertido en fieles compañeros de los
compradores,puesatravésde ellospuedenencontrardiversasvaloracionesy reseñas que los
ayuden a tomar una decisión.2
Por esta razón, es importante que conozcas cómo puedes solicitar recomendaciones de
manera efectiva.
4. Sitios de fácil navegación
Las consumidoresonline vanenaumento,ysusexigenciastambién. Algoque es vital para que
ellossigan comprando es la navegación dentro del sitio web. Podría pensarse que esto no es
importante, pero el consumidor desea satisfacer su necesidad de forma fácil y sin
complicaciones.2
Mientras más fácil sea la navegación, mejor. Seguir muchos pasos para realizar una compra
aburre y agobia al consumidor. De igual forma, es importante que el comprador tenga claro
desde el inicio lo que está comprando, cuánto le va a costar y cuáles son los beneficios que
obtendrá.2
2.2. Proceso de comportamiento del consumidor
El Procesode Compradel Consumidor es el camino que un potencial cliente recorre antes de
realizar una compra. También conocido como Buyer’s Journey, el Proceso de Compra
generalmente tiene 4etapas:“aprendizaje y descubrimiento”,“reconocimientodel problema”,
“consideración de la solución” y “decisión de compra”.3
 Aprendizajey Descubrimiento
En el iniciodel proceso,el consumidornosabe (ono sabe muy bien) que tiene un problema o
una necesidad.3
Aúnestá despertandoel interésparadeterminadotemayel objetivo de tu empresa es llamar
la atención para que más adelante perciba que tiene un problema o una oportunidad de
negocio.3
Ejemplo: Joana es dueña de un pequeño mercado. Como su tienda necesita renovar stocks
frecuentemente,ella busca en internet ayuda para organizar su trabajo. Si tu empresa ofrece

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un software de control de stock,enese momentopodríasofrecerpara Joana publicaciones en
el blog con temas como “Consejos para organizar el stock de tu empresa”. Como es un tema
que la ayuda en su día a día, ella lo encuentra a través de búsquedas en internet o por las
veces compartidas en redes sociales y se interesa en el contenido.3
 Reconocimientodel problema
Aquíel consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un problema u
oportunidad.3
El objetivoaquíes“generar”esanecesidadenél,omejor:revelarunproblemaque él tiene, pero
que aúnnosabía.A partirdeesocomienzaabuscaryestudiarmáselproblema,paraluego buscar
soluciones.3
 Consideracióndela solución
Despuésdebuscarmás,el compradoryatienemapeadasalgunassolucionesposiblesycomienzaa
evaluarlas.3
Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena) solución.3
Esinteresantecrearsentidode urgencia para que el comprador avance en el proceso y no deje
para resolver el problema después (o tenga tiempo para ir detrás de otras soluciones).3
 Decisióndecompra
Enel finaldelproceso,elconsumidoranalizalasopcionesquetoma,en fin,sudecisión.
Esel momentodecompra. Eslahorade mostrarlosdiferencialesde tuempresaenrelaciónala
competenciayconvencerloquetuproductoesladecisióncorrecta.3
2.3. Pasosdel proceso detomade decisionesdel consumidor
La tomade decisionesdel consumidorse encuentrabajolainfluenciade distintosfactoresque
van apareciendo dentro de un proceso antes de escoger un producto o servicio.4
Hace un par de meses se me cayó mi celular en agua y terminó arruinándose. Para mi suerte,
ya había llegadoal tiempoenel que mi contrato había finalizado y yo podía pedir a la agencia
un teléfono nuevo.4
Pero el verdadero problema apareció cuando llegó el momento de escoger entre distintas
opciones de modelos. Fue entonces cuando comencé mi proceso de toma de decisión.4
2.4. Descripcióndel procesodetomade decisionesdel consumidor
1. Deseo

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Para tomar una decisión debemosestarmotivados con algún objetivo, deseo o necesidad. Lo
cual surge a raíz de nuestra naturaleza biológica o nuestras concepciones del mundo que nos
rodea.4
Algunos deseos son físicos, otros emocionales y otros tácticos e intelectuales. En la primera
categoría escuando necesitamosalgoparasatisfaceranuestrocuerpo,comocuandotenemos
sed y queremos beber algo.4
En la segundaentranesosmomentosenlosque nossentimossolosynace en nuestro corazón
el deseo de socializar.4
Y en la última están los deseos de obtener un mejor trabajo o salario para satisfacer
necesidades económicas.4
2. Estrategia
Una vez tenemos undeseoposicionadoennuestrocorazón, nuestramente comienza a buscar
maneras o estrategias para satisfacerlo. En esta situación, nuestro subconsciente busca en
nuestrosrecuerdosalgunaocasión donde se experimentó algo similar y si no se encuentra la
solución adecuada se inventa una nueva forma.4
Puede implicarbuscarun productoespecíficoocombinarvariosproductosoexperiencias para
satisfacerel deseo. El granretoes cuandodebemosesforzarnos mentalmente para lograr una
nueva estrategia. 4
Es ahí donde entralaimportanciade tenerunabuenapublicidadyservicio al cliente que haga
experiencias agradables para los usuarios para que acudan a adquirir los productos
nuevamente o que los recomienden a otra persona.4
3. Elección
Cuando ya llevamos a cabo la estrategia, reducimos nuestro conjunto de opciones a una
cantidad pequeña y seleccionamos entre estas basándonos en evaluaciones mentales.4
Usualmente elegimos uno de dos caminos:
 Comparar entre dos objetos o servicios para decidir cuál es el mejor.4
 Evaluar numéricamente dándole una puntuación a cada objeto para elegir el que
tiene un valor más alto.4
4. Experiencia

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Luego de haber realizado la elección, pasamos a tener una experiencia con el producto o
servicio que elegimos. Ésta puede hacernos felices, molestarnos o pasar desapercibida.
Independientemente de su efecto en nuestra vida, puede llegar a influir en nuestros futuros
deseos, estrategias y elecciones.4
2.5. Etapas del proceso decompra
Entendercómoesel comportamientodel consumidor, implicadar respuesta a las preguntas:5
 ¿Quién compra mi producto?
 ¿Qué compra?
 ¿Por qué lo compra?
 ¿Quién lo consume?
 ¿Dónde lo compra?
 ¿Cómo lo compra?
 ¿Con qué frecuencia compra?
 ¿Qué cantidad compra?5
3. CONCLUSIÓN
Se llegóa laconclusiónde que el comportamientodel consumidorestáligadoavarios factores
tanto puede serporel factor externoyel interno, que influyenenel momentode realizar una
compra, puede ser las personas que le rodean, la cultura donde habita la edad, los deseo y
otros muchosfactoresinfluyenenlarealizaciónde la compra de un determinado producto ya
puede ser por nece3sidad o por deseo simplemente por tenerlo.
4. REFERENCIA
1. https://n9.cl/ncrx2
2. https://n9.cl/x8jw6
3. https://n9.cl/4tbc
4. https://n9.cl/kpmx6
5. https://n9.cl/dlay

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5. VIDEOS
1. https://n9.cl/eemhp
2. https://n9.cl/f46jx
Comportamiento del consumidor
Los factoresque influyen enel comportamientodelconsumidorson:
qué tipo de empresa es, que anuncios tiene eso es a causa de los
factores,que son losinternosylosexternos.En losinternos:estilode
vida, cultura, edad. En los factores externos: calidad del producto,
precio, valoración de otros consumidores.
En este video explica el comportamiento del consumidor, nos dice
como consumidor tenemos distintas necesidades, para ello se realiza
distintas compras, pero estas compras se realizan por la influencia de
algunos consumidores.