GS1 México University: Material para mejorar el desempeño en ventas minoristas

GS1 MÉXICO UNIVERSITY
BIENVENIDOS
Jueves 29 de Septiembre 2016

¿Qué revisaremos el día de hoy?
Material para que tu empresa mejore su desempeño
al venderle a las cadenas de autoservicio
www.todoretail.com3
 Panorama económico de nuestro país y del comercio detallista en
México
 Fallas en la rentabilidad de proveedores en piso de venta y
consecuencias de estas fallas
 Practicas comerciales efectivas que harán que tu negocio prospere en el
piso de venta
 Matemáticas básicas para piso de venta (Formula del ROI)
 Calculo de surtimiento básico al venderle a una cadena
 Creación de red de negocios en cadenas de retail
 5 Reglas para crecer en autoservicios
 Comentarios finales

PANORAMA ECONÓMICO
DE NUESTROPAÍS Y DEL
COMERCIO DETALLISTA EN
MÉXICO

www.todoretail.com5
EL USD SE ENCUENTRA A NIVELES
HISTORICOS
EL BARRIL DE PETROLEO ESTA EN 27 USD
EL CRECIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES
SOBREPASO LA VENTA DEL PETROLEO EN
MÉXICO

Enter your footer text here6
 Con estos dos factores
podríamos decir que
estamos en picada, las
reservas internacionales
siguen usándose para
mitigar la presión del
USD en nuestra
economía, al día de hoy
se han subastado más
de 2,600 Millones de
Dólares para que el USD
no se dispare

Fuente: TodoRetail – Todos los derechos reservados7
5.2
4.8
5.3
5.7
2.4
2.2 2.3
2.8
3.2
3.5
4
5
0
1
2
3
4
5
6
2015 2016 2017 2018
Ventas
Unidades
Clientes
Lineal (Ventas)
Lineal (Unidades)
Lineal (Clientes)
Crecimiento
del consumo
interno

Crecimiento
de longevidad
Población
económicamente
activa

Los hábitos de consumo están cambiando
También los canales donde consumimos
10

Hay 95 millones de
líneas celulares en
el país

Conclusiones
Del mercado mexicano y su interrelación con el piso de venta
 Habrá un crecimiento sostenido en el piso
de venta del 4.0% Mínimo
 Las nuevas modalidades y formas de trabajar
se van a popularizar de manera exponencial
 Los consumidores son variados y exigen más
variedad de productos y mejores servicios
 Las cadenas regionales crecen
 La conveniencia toma mayor participación
en ventas a retail
 Las plataformas electrónicas despegan en
ventas
 Hacienda impone mayores controles a los
productores nacionales para incrementar la
recaudación fiscal
 Los compradores del sector detallista
requieren que sus proveedores participen en
practicas de omnicanal
 El cuidado óptimo de los inventarios es
indispensable para cualquier proveedor
 La oferta de productos se vuelve regional y
por segmentación socioeconómica
www.todoretail.com12

FALLAS EN LA RENTABILIDAD
DE PROVEEDORES EN PISO DE
VENTA Y CONSECUENCIASDE
ESTAS FALLAS

No Revisar Inventarios Permanentemente
Asumir que después de la entrega todo funciona bien
 Los proveedores están preocupados por
entregar pero no verifican los inventarios en
el piso de ventas lo que demerita el óptimo
inventario en el piso de venta
 Los inventarios deben de verificarse cada
día, no asumir que la cadena o el comprador
van a pedir mercancía “cuando les falte”
 Las empresas del sector detallista
continuamente fállan en la prevención para
mantener inventarios óptimos

Descuentos otorgados calculados erróneamente
Otorgar descuentos que hacen perder la rentabilidad del negocio
 Los compradores buscan continuamente
mejores condiciones comerciales para
incrementar el margen de utilidad de los
productos en el piso de venta
 Como práctica convencional se piden
promociones, descuentos, aportaciones,
rebajas, contribuciones e.t.c. Los
proveedores se sienten presionados al
recibir estas peticiones y comprometen la
rentabilidad de sus productos al aceptar
condiciones económicas pocos favorables

No registrar sus productos en el catálogo de Syncfonia
Retraso en el alta de producto, perdida de oportunidad
 El catalogo de Syncfonia permite a los
compradores del sector validar de manera
inmediata las características y contenidos de
un producto al ser este catalogado de
manera adecuada por una entidad objetiva y
con estándares de homologación uniformes
 Los proveedores se presentan a ofertar
productos y de no estar catalogados esto
puede afectar la compra del mismo y por
ende perder la oportunidad del negocio

EL PROVEEDOR SALE DE LA CADENA
Invariablemente en todos los casos ya sea por decisión del proveedor o del comprador
 Baja rentabilidad
 Falta de entregas
 Falta de calidad en el producto
 Cambios de empaque sin notificación alguna
 No respetar garantías
 Falta de servicio a compras
 Negociaciones sin claridad
 Robos
 Corrupción
 Anomalías en el producto
 No estar dado de alta en Catálogo Syncfonia

PRACTICAS COMERCIALES
EFECTIVAS QUE HARÁN QUE
TU NEGOCIO PROSPERE EN EL
PISO DE VENTA

PROCESO CONTINUO DE MEJORA
Innovación en el piso de venta
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MATEMÁTICAS BÁSICAS
PARA PISO DE VENTA
(FORMULA DEL ROI)

MATEMÁTICAS
PARA RETAIL

Sell-Thru
Versión simplificada expresada como porcentaje:
(Unidades venta / Embarques) X 100
Funciona perfectamente para artículos NUEVOS, promocionales y/ó de temporada.
Ejemplo:
El comprador Y adquiere 1,500 unidades de sets de obsequio de la Marca X. Las ventas
ascienden a 1,000 unidades en una promoción de 4 semanas. ¿Cuál es el Sell-Thru del
comprador para este evento?
(Unidades venta / Embarques) X 100
(1000 / 1500) x 100 = 67%

Sell-Thru
Ejercicios de Cálculo
Aplicación de la formula
A) El proveedor “X” Entrego 11,000 Unidades de producto y
vendio 5,630 en cuatro semanas ¿Cuál es el Sell-Thru del
producto?
B) De ese mismo producto se hizo una compra de displays al cual
le caben 120 unidades ¿Cuánto esperaría vender en las próximas
4 semanas?

Vueltas de inventario
Vueltas a venta: Calcula las ventas anualizadas de la cadena “X”
que tiene 100 tiendas (venta $) sobre el Inventario a retail
Promedio.
$ venta anualizada / Inventario retail Promedio
Ventas Anualizadas: Un periodo de tiempo de activos que se
usan para las proyecciones del año.
Inventario Retail Promedio: La suma de todas tus entregas en
un año divididas entre 12

Calculo de Inventario Promedio
 Las vueltas miden la tasa a la que la mercancía se vende relativamente
con la cantidad promedio de inventario que se distribuye.
 Mientras más alto sea el índice, beneficiara visiblemente a la rentabilidad
($) que regresa para una determinada categoría / marca, aunque los
demás factores permanezcan iguales.
 Inventario Promedio = Suma del Inventario a retail de todas las Semanas /
Meses / Número de semanas o meses en el periodo.

EL ROI ES EL
OSCAR DE LOS
PROVEEDORES

ROI. Definición y Calculo
ROI (Return On Inventory Investment): es el retorno sobre la inversión en inventario
expresada en Ganancias Brutas. Es una medida de desempeño del inventario que
refleja la relación entre las ventas anualizadas, el Margen de Ganancia Bruta y la
Inversión de Inventario.
 El GMROII se expresa como múltiplo de unidad, reflejando cuantas veces regresaron la
inversión original en inventario durante el año.
$ Margen Bruto Anual .
$ Costo Promedio de Inventario
$ Margen Bruto Anual = MP% X Ventas venta Anuales

Elementos que Afectan el ROI
Los más conocidos son:
% Margen Inicial
Total de unidades vendidas
Cantidad de MD / MU
Costo de Inventario

CALCULO DE
SURTIMIENTO BÁSICO
AL VENDERLE A UNA
CADENA

Preguntas para el Comprador
1. - ¿Cuáles son tus objetivos de venta / tus
objetivos a tiendas comparables de ventas?
2. - ¿Cuáles son tus objetivos de inventario?
3. - ¿Cuáles son tus objetivos para el margen
mantenido?
4. - ¿Cuál es tu objetivo GMROII?
5. - ¿Cuáles áreas de tu Scorecard estas más
enfocado a mejorar personalmente y como
compañía?

ESTABLECIENDO
REDES DE
COMUNICACIÓN
35

Estableciendo redes de comunicación.
CEO
Presidente
Gerente Gerente
VP
Gerente
VP VP
Todo lo que usted quiera saber de retail S. de R.L. de C.V. - Todos los
derechos reservados.

Estableciendo redes de comunicación.
CEO
Presidente
Planogramación
Lay Out Room
Divisional de
compras
Comprador Sr.
Comprador
Junior,
Gerente De
Resurtido.
Resurtidor
Servicio a
compras
VP
Gerente de
mercadeo
VP
Asistente
VP
Asistente
Consejo de
Administración.
Todo lo que usted quiera saber de retail S. de R.L. de C.V. - Todos los
derechos reservados.

5 REGLAS PARA
CRECER EN
AUTOSERVICIOS

"Los entrenamientos de TodoRetail son
una gran oportunidad para entender
el potencial del sector detallista y
lanzar exitosamente al nivel de
cualquier gran empresa tus productos;
además del gran networking que se
puede hacer en el entrenamiento
aprendes a reinventarte y lograr la
introducción y rotación de un producto
en el piso de venta“
Adrian Villa - Ekologi

Jorge Quiroga
TodoRetail
(55) 5280 1919
01800 841 1523
contacto@todoretail.com
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TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS
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material esta sujeta a la regulación federal en derechos de autor
SI
 La puedes usar como material de apoyo de tu curso
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Si tienes alguna duda sobre el adecuado uso de
este material por favor contactanos:
contacto@todoretail.com
NO
 Distribuyas este material entre tus conocidos o amigos
 Hagas copias para su venta
 Los subas a un sitio de internet para que la gente lo pueda bajar

47
EL ABC DEL ETIQUETADO
MEXICANO

TítuloTítulo
CONSTITUCIÓN POLÍTICA
DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS
Ley Federal sobre
Metrología y
Normalización
Reglamento de la Ley Federal
sobre Metrología y
Normalización
Ley General
de Salud
Reglamento de
Control Sanitario
de Productos y
Servicios
NOM-051-
SCFI/SSA1-
2010
Concordancia parcial con
normas internacionales
CODEX
Ley Federal de
Protección al
Consumidor
Reglamento de la Ley
Federal de Protección al
Consumidor

PRINCIPALES NORMAS
NOM 051 SSA1-SCF1/2010 ALIMENTOS Y BEBIDAS NO ALCOHÓLICAS
NOM-142-SSA1/SCFI-2014/ ETIQUETADO BEBIDAS ALCOHÓLICAS
NOM-141-SSA1/SCFI-2012/ ETIQUETADO PRODUCTOS COSMÉTICOS
NOM-003-SSA1-2006 / ETIQUETADO PINTURAS, BARNICES, ESMALTES
NOM-072-SSA1-2012 / ETIQUETADO DE MEDICAMENTOS Y REMEDIOS HERBOLARIOS
NOM-182-SSA1-SCFI-2002/ ETIQUETADO PRODUCTOS DE LIMPIEZA, ASEO DOMÉSTICO

NOM-051-SCFI/SSA1-2010
NOM-040-SSA1-1993.Sal,DOF31/XII/10
NOM-086-SSA1-1994.Alim.Modificados,DOF22/XII/10
NOM-130-SSA1-1995.Alim.Cierrehermético,DOF22/XII/10
NOM-131-SSA1-2011.Fórmulasparalactantes,DOF22/XII/10
NOM-186-SSA1/SCFI-2002.Cacao,DOF1/II/11
NOM-187-SSA1/SCFI-2002.Masa,tortillas,DOF1/II/11
NOM-194-SSA1-2004.Sacrificioyfaenado,DOF22/XII/10
NOM-218-SSA1-2011.Bebidassaborizadas,DOF10/II/12
NOM-213-SSA1-2002.Productoscárnicos,DOF17/XII/10
NOM-243-SSA1-2010.Leche,DOF27/XI/10
NOM-247-SSA1-2008.Cereales,DOF10/V/11
NOM-084-SCFI-1994.Atún,DOF11/III/11
NOM-139-SCFI-1999.Extractonaturaldevainilla,DOF09/III/11
NOM-145-SCFI-2001.Miel,DOF14/III/11
NOM-149-SCFI-2001.CaféVeracruz,DOF09/III/11
NOM-155-SCFI-2003.Leche,DOF14/III/11
NOM-158-SCFI-2003.Jamón,DOF14/III/11
NOM-169-SCFI-2007.CaféChiapas,DOF09/III/11
NOM-173-SCFI-2009.Jugosdefrutas,DOF11/III/11
NOM-181-SCFI-2010.Yogur,DOF16/XI/10
NOM-182-SCFI-2011.VainilladePapantla,DOF18/VIII(11

ALIMENTOS Y BEBIDAS PREENVASADAS /EMPAQUE
1.- NO GRANEL
2.- NO BEBIDAS ALCOHÓLICAS (MENOR AL 2% VOL)
3.- PARA SU VENTA EN MÉXICO (IMPORTADOS O
PRODUCIDOS EN TERRITORIO NACIONAL)

ETIQUETADO Información al
Consumidor
-Que diga la VERDAD.
-Que sea comprobable.
Declaración
NUTRIMENTAL
Declaración de
propiedades
SALUDABLES
CLARA
Utiliza un lenguaje sencillo, fácil de entender,
comprensible
VERAZ
Criterios
COFEPRIS
1.- Describe las características del producto
2.-Representa la fuente de información para que el
consumidor tome su decisión de compra.
Evaluación de veracidad
de información
VIGILAR Y SANCIONAR CUMPLIMIENTO DE
INFORMACIÓN COMERCIAL Y SANITARIA
EVALUACIÓN de
Información
científica confiable
PROFECO
ESPECIFICACIONES DE ETIQUETADO PRODUCTOS PREENVASADOS
ALIMENTOS Y BEBIDAS NO ALCOHÓLICAS

ESPECIFICACIONES DE ETIQUETADO
3.- Contenido neto y Masa
drenada
i.- NOM-030-SCFI-2006,
ii.- NOM-008-SCFI-2002,
5.- País de origen
i.- "Hecho en“:
ii.- Gentilicios
8.- Información Nutrimental/ Pilas nutrimentales/
i.- Es OBLIGATORIA y debe declarar: Cont. energético; proteínas; carb. disponibles (azúcares); grasas o
lípidos (grasa saturada); fibra dietética; sodio y cualquier nutrimento considerado importante o del que se
haga declaración de propiedades.
4. ESPECIFICACIONES
6.- Identificación de lote
i.- Envase grabado/marcado,
ii.- Marcarse indeleble y
permanente, NO alterable
Requisitos
GENERALES
Requisitos
OBLIGATORIOSRequisitos
OPCIONALES
1.- Veracidad
2.- NO debe inducir a error o confusión
.- Lista de Ingredientes
i.- “Ingredientes”
ii.- cuantitativo decreciente
a.- hipersensibilidad
2
2A.- Etiquetado Cuantitativo: Mezcla o
combinación declara % de ingrediente
i.- se enfatiza su presencia
ii.- no figura en el nombre
1.- Nombre
7.- Fecha de Caducidad
Consumo Preferente
i.- Día y Mes o ii.- Mes y Año
4.- Nombre, denom. o
razón social y
domicilio fiscal del
resp del producto.
1.-. Información
nutrimental
complementaria
2.- Instrucciones de
uso Modo de
conservación

1.- PRODUCTOS ETIQUETADOS PARA SU VENTA INDIVIDUAL
2.- PRODUCTOS ETIQUETADOS PARA SU VENTA CONJUNTA Y
COMERCIALIZADOS EN CONJUNTO O INDIVIDUALMENTE
TIPOS DE EMPAQUES

•I.- Con base en la superficie principal de
exhibición
Superficie principal de
exhibición (cm2)
Altura mínima de
números y letras
(mm)
Hasta 32
Mayor de 32 hasta 161
Mayor de 161 hasta 645
Mayor de 645 hasta 2 580
Mayor de 2 580
1,5
3,0
4,5
6,0
12,0
II.- Con base en la magnitud del
contenido neto
Contenido neto
Altura mínima de
números y letras
(mm)
Hasta 50 g o ml
Mayor de 50 g o ml hasta 200 g o ml
Mayor de 200 g o ml hasta 750 g o ml
Mayor de 750 g o ml hasta 1 kg o L
Mayor de 1 kg o L hasta 5 kg o L
Mayor de 5 kg o L
1,5
2,0
3,0
4,5
5,0
6,0
ESPECIFICACIONES CONTENIDO NETO:
El dato cuantitativo y la unidad correspondiente debe ubicarse en la superficie principal de exhibición.
La declaración de la masa drenada, en su caso, debe ir junto a la declaración de contenido neto.
Tamaño del dato cuantitativo y la unidad de medida

ESPECIFICACIONES DE CONTENIDO NETO:
VS CONTENIDO

Solo aplica con tolerancias hacia abajo
NOM-002-SCFI-2011, Productos preenvasados-Contenido neto-
Tolerancia y métodos de verificación

Reglas básicas:
• No plurales : kgs, grms,
• No son abreviaturas son símbolos: respetar las mayúsculas y
minúsculas, según aplique.
• No van con punto: kg.
• No llevan espacio entre sí : m L
NOM-008-SCFI-2002, Sistema General de Unidades de Medida.

Presentación de la información nutrimental
Información Nutrimental Por 100 g o 100 ml, o por porción
o por envase
Contenido energético kJ (kcal) _________ kJ (kcal)
Proteínas _________ g
Grasas (lípidos)
Grasa saturada
_________ g
_________ g
Carbohidratos (hidratos de
carbono)
Azúcares
_________ g
_________ g
Fibra dietética _________ g
Sodio _________ mg
Información adicional _________ mg, μg o % de IDR
Nota: puede presentarse de esa manera o análogas conforme lo indicado en
esta tabla.

¿Qué información debo de solicitar a mi laboratorio?
* Análisis a 100g de producto
Humedad %
Cenizas %
Proteínas g
Grasas (lípidos)
Grasa saturada
g
g
Carbohidratos (hidratos de
carbono)
Azúcares
Por diferencia
g
Fibra dietética g
Sodio mg
Información adicional _________ mg, μg o % de IDR
.

•Presentación de la información:
Energía:
Carbohidratos 4kcal g/ 17 k J /g
Proteínas 4 kcal g/ 17 k J/g
Lípidos 9 kcal g/ 37 k J/g
Etiquetado para México

EtiquetadoparaMéxico:
•Presentación de los redondeos:

Además de lo señalado con excepción:
• agua para consumo humano
• alimentos para lactantes y niños de corta edad,
• goma de mascar sin azúcar,
• pastillas para el aliento sin azúcar,
• harinas con excepción de las preparadas,
• productos y materias primas destinados exclusivamente para uso y consumo interno
de instituciones, y
• materias primas de uso industrial,
deberá señalar en el Área frontal de exhibición del producto:
Última modificación
PILAS NUTRIMENTALES

PILAS NUTRIMENTALES
CAPÍTULO II
DE LOS ENVASES INDIVIDUALES Y FAMILIARES
ARTÍCULO NOVENO.- Para el etiquetado frontal nutrimental, los productores de alimentos y
bebidas no alcohólicas deberán observar las cantidades de referencia previstas en la siguiente
tabla:

IV) Los envases de alimentos y bebidas no alcohólicas, considerados
como individuales, deberán realizar la declaración de :
Grasa saturada, Otras grasas, Azúcares totales, Sodio y Energía,
por el contenido total del envase.
Grasa
Saturada
Cal/kcal
Otras
Grasas
Cal/kcal
Azúcares
Totales
Cal/kcal
Sodio
mg/g
% % % %
Energía
Cal/kcal
PILAS NUTRIMENTALES

V) Cuando se trate de un envase familiar, en el que el productor opte
por declarar por porción, deberá cumplir con lo siguiente:
a) La declaración se hará por porción, pieza o medida casera.
b) Se añadirá un ícono en el que se declaren las kilocalorías totales, el
cual se ubicará al final de los íconos
c) Se deberá señalar el número de porciones contenidas en el envase,
bajo el último de los iconos mencionados.
Grasa
Saturada
Cal/kcal
Otras
Grasas
Cal/kcal
Azúcares
Totales
Cal/kcal
Sodio
mg/g
% % % %
Energía
Cal/kcal
Energía
por
envase
Cal/kcal
Xporciones
porenvase
PILAS NUTRIMENTALES

c) Tratándose de Botanas, Bebidas saborizadas, Chocolates - similares y
productos de confitería, en su presentación de envase familiar, se deberá
incluir el número de porciones y el contenido energético por porción
presentes en el mismo (excluye bebidas de bajo contenido energético)
POR EL TOTAL DEL ENVASE
Grasa
Saturada
Cal/kcal
Otras
Grasas
Cal/kcal
Azúcares
Totales
Cal/kcal
Sodio
mg/g
% % % %
Energía
por
envase
Cal/kcal
Energía
por
porción
Cal/kcal
Xporciones
porenvase
PILAS NUTRIMENTALES

Servicios relacionados al etiquetado Nutrimental :
•Análisis de laboratorio:
•Elaboración de tablas nutrimentales:
•Pilas nutrimentales:
•Revisión de etiquetas bajo cualquier normativa
•Curso- Taller de etiquetado

Mariana Curiel Gonzalez
Coordinador Regional Pacífico
Contacto
73
(55) 59980900
Mariana.curiel@intertek.com
3481071847
Poniente 134. Industrial Vallejo 23000
Azcapotzalco , DF.
T
E

© GS1 México 2015
Alcance canal Moderno
 Ciudades:
1. Distrito Federal
2. Estado de México
3. Toluca
4. Querétaro
5. Monterrey
6. Guadalajara
7. Veracruz
74
 Duración: 10 meses
 Cobertura FMG’16: 7 Ciudades
 Muestra FMG’16: 240 Tiendas
Hasta 20 productos elegidos
por ti, en cada una de las
240 tiendas
 Nivel de Confianza: 90%
240 PDV 7 de Marzo-30 de Diciembre

© GS1 México 2015 75
Categorías y Causales.
Categorías El proveedor no ha entregado.
No hay pedido
El producto no se ha despachado del
CD del detallista
El producto se encuentra en tránsito
del CD a la tienda
Bodega
Diferencia de Inventario
Otra exhibición no primaria
No catalogado
Merma en Anaquel
En Recibo
Alimentos
 Perecederos
 No Perecederos
Bebidas
 Alcohólicas
 No Alcohólicas
Higiene del
Hogar
 Ropa
 Casa
Cuidado
Personal
 Cabello
 Cuerpo
La revisión de eliminar la causal se evaluará en el GDT.

© GS1 México 2015
Estudio Faltantes en Anaquel 2016
Para más información sobre el estudio y mostrar a detalle los reportes que
genera.
Favor de enviar un correo a:
centro@gs1mexico.org
O bien poner en comentarios de su encuesta, que nos contactemos con
ustedes para darles más información.
76

© GS1 México 2015 77
CONTACTO
Christian A. Castillo
Coordinador Regional Pacífico
GS1 México
Av. Mariano Otero #1917
Plaza Turquesa del Sol, loc. 2-5 Zona D
Residencial Victoria
45089 Zapopan, Jalisco
T +52 (33) 3121 4739 ext. 7601
M +52 (33) 3647 9747
E guadalajara@gs1mexico.org
www.gs1mexico.org

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