Desarrollo De Proyectos

1. Universidad Mariano Gálvez de Guatemala
Centro Universitario Villa Nueva
Facultad de Ciencias de la Administración
Área de Posgrado
Desarrollo de Proyectos
Catedrático: Ing. Herbert Ardón
Estuardo Efraín
Villa Nueva, 31
Universidad Mariano Gálvez de Guatemala
Centro Universitario Villa Nueva
Facultad de Ciencias de la Administración
Desarrollo de Proyectos
Catedrático: Ing. Herbert Ardón
Alianza Estratégica
TELEPIZZA
Estuardo Efraín Pelicó Velásquez 5120-12-11192
Villa Nueva, 31 de agosto de 2019

2. Índice
Introducción 3
Teoría relevante 4
Caso 5
Objetivos ...................................................................................................................................... 5
Objetivo General: ......................................................................................................................... 6
Objetivos Específicos:.................................................................................................................. 6
Misión ........................................................................................................................................... 6
Visión:........................................................................................................................................... 6
Párrafo de apertura 6
Antecedentes generales de la organización ................................................................................ 7
Área específica de interés............................................................................................................ 8
Situación específica, decisión, problema y oportunidad............................................................ 10
Alternativas................................................................................................................................. 11
Alternativas evaluadas ............................................................................................................... 12
Ventajas y desventajas .............................................................................................................. 14
Inversión..................................................................................................................................... 15
Conclusiones 16
Preguntas y respuestas 17
Bibliografía 18

3. Introducción
En Guatemala, la industria de comida rápida atiende más de 80 millones de
personas al año. En promedio, un guatemalteco consume en un restaurante de
comida rápida aproximadamente, 48 veces al año.
La industria de restaurantes es muy dinámica, globalizada y altamente
competitiva, esto se debe a los gustos exigentes y cambiantes de los
consumidores, la principal tendencia que se pueden identificar la generar valor
agregado al cliente.. Los clientes son cada vez más exigentes, buscan
productos frescos, de alta calidad, producidos responsablemente y buscan
consumirlos en ambientes agradables, cálidos, modernos y todo a un bajo
costo.
Fue necesario hacer un análisis del Restaurante para lo cual se discutieron el
caso Alianza Estratégica TELEPIZZA y con ello lograr establecer estrategias de
servicio para obtener una mayor cantidad de ingresos por ventas.
Por lo anterior se propone una serie de soluciones que pueden obtener un
incremento en las ventas en los diferentes puntos de venta, este análisis de
alternativas estratégicas, la decisión de cuál resulta más conveniente se
sostiene en el hecho de que la estrategia debe de cumplir con los
requerimientos de calidad de producto y de servicio.

4. Teoría relevante
Las compañías que tienen participación dominante en el mercado son más
capaces de influir en éste, dirigir su evolución y fijar una posición competitiva
excelente
Por lo anterior, se evidencia la importancia de estudiar cómo desarrollar el
mercado para la organización, ya que una posición privilegiada dentro de la
industria permite establecer estándares, ser competitivo, contar con la ventaja
de la lealtad de los clientes, manejar volúmenes altos, obtener mejores
economías de escala y capacidades de distribución fuertes. Estas ventajas
tienden a acrecentar los ingresos, reducir costos y así aumentar la rentabilidad
Figura 1 Pasos del diagnóstico empresarial

5. Caso
El caso a analizar corresponde a la Alianza Estratégica Telepizza en la
cadena de restaurantes guatemalteca de Pollo Campero, luego de haber
logrado un posicionamiento en Centroamérica, Estados Unidos, Europea y
Asia. Pollo Campero busca representar la evolución más grande en los 43 años
de historia de la marca, con las alianzas de Tele-pizza y de este modo lograr
una ventaja competitiva, alcanzar un mejor posicionamiento en el mercado
incrementado el nivel de ventas.
El caso para análisis corresponde a la alianza de Pollo Campero con Tele-
pizza, para lo cual se realizó un estudio de cada una de las marcas, para definir
los puntos de mejora y lograr implementar un plan de acción, con el fin de
determinar el impacto y alcance del problema planteado. Telepizza opera
exitosamente dentro de los restaurantes de Pollo Campero en Centro América.
Siendo marcas de la misma corporación, es necesario gestionar la
colocación de la Carreta Telepizza en la parte de enfrente del punto de venta
Pollo Granjero ubicada en El Tejar Chimaltenango y de esta forma ofrecer la
pizza a un precio de Q 40.00 y 50.00 en presentación completa (caja) y en
porciones de Q 5.00 y Q. 10.00, esto sin restar el posicionamiento que tiene
Pollo Campero.
Objetivos
Establecer una solución viable al problema planteado, buscando una
solución rentable y competitiva para la organización, de forma financiera y
técnica.
Aumentar la satisfacción de los clientes adaptándose a los hábitos de
compra.

6. Objetivo General:
Aumentar las ventas en un punto estratégico.
Objetivos Específicos:
 Aumentar el ticket promedio diario.
 Aumentar un 35% de venta promedio semanal de Q. 3800.00 a
Q.5130.00.
 Tener presencia de Marca.
Misión
Ofrecer la mejor experiencia de consumo de pollo en restaurantes de
servicio rápido, logrando rentabilidad para nuestros socios fomentando el
desarrollo de nuestros colaboradores, y siendo socialmente responsables.
Visión:
Bajo el desafío de generar alimentos que colaboren con la sana nutrición.
Ser la cadena de restaurantes de pollo de origen latino líder en el Mundo
Entero.
Párrafo de apertura
En la búsqueda del incremento en los ingresos y posicionamiento de la
marca en el mercado de comida rápida, reducir los costos de arrendamiento del
punto de venta, aumentar el ticket promedio diario. Se llevó a cabo una reunión
para discutir y llegar a una solución viable, en donde se analizaron los datos de
ventas del último año de los restaurantes Pollo Campero, específicamente en
producto de Telepizza y se logra un acuerdo en reubicar la Carreta de

7. Telepizza en la parte de enfrente del punto de venta (Pollo Granjero) ubicada
en el Tejar Chimaltenango el cual permita alcanzar los objetivos planteados.
Antecedentes generales de la organización
El pionero de la industria de pollo en Guatemala fue el señor Domingo
Moreira, cubano de nacimiento. Moreira popularizó el concepto de pollo frito al
crear el Pollo Caporal. El negocio fue vendido a Ralston Purina, quienes le
cambiaron el nombre a 29 Pollos NutRicos. Los nuevos dueños no invirtieron
mayor tiempo y dinero en la nueva empresa la cual, cabe mencionar que fue
sometida a un lento crecimiento.
Los inicios de Pollo Campero están marcados con la entrega de 2,000
pollos a don Juan Bautista Gutiérrez, los cuales recibía como pago por la venta
de harina. Negocio que con el trascurrir de los años y la experiencia de tres
generaciones logró llegar satisfactoriamente al consumidor final; convirtiéndose
así en una de las cadenas más grandes de comida rápida en Centroamérica y
que en la actualidad se ha mantenido en el gusto y preferencia de los
consumidores de la región (Pérez de Antón, 2,002, pág. 48).
La alianza con Telepizza les sirvió para abrir en España en julio de 2,006,
su puerta de entrada a Europa, y donde están por inaugurar su segunda tienda
de pizza y pollo en Madrid. Actualmente han recibido ofertas para llevar la
marca a Kuwait, Líbano, Jordania, Egipto, Chile, Polonia y Portugal. A ese
paso, no será nada raro que Campero se convierta en “el restaurante local del
mundo”. Para contar con un mayor dinamismo en este sector es necesario
tener una frecuente introducción de productos estacionales, una constante
renovación del ambiente, nuevos servicios y promociones que mantengan el
entusiasmo y lealtad del cliente y el continuo desarrollo de herramientas para
garantizar una excelente experiencia del cliente, mientras se optimiza la
rentabilidad. Telepizza opera dentro de los restaurantes de Pollo Campero
desde el año de 2001

8. Figura 2
Fuente: internet https://www.cmi.co/es/unidades-de-
negocio/restaurantes-centroamerica-cmi
Países de Centroamérica donde hay presencia de TELEPIZZA
Telepizza es la mayor cadena de pizzerías no americana del mundo, y la
primera española del sector del fast food. En España ocupa el segundo puesto
en el mercado de la restauración, solo por detrás de McDonald´s, si bien es el
líder indiscutible del segmento de pizzerías, siendo además en su momento
una de las 35 mayores empresas españoles por capitalización bursátil.
Área específica de interés
Es importante hacer notar que la ubicación de la carreta de Telepizza en
este momento, no genera las ventas proyectadas, por lo que es necesaria la
reubicación, de este modo se logrará un mejor posicionamiento de la marca,
incremento del volumen de venta e incremento del ticket promedio diario del
punto de venta de El Tejar Chimaltenango.

9. A continuación se detalla las funciones y atribuciones de cada uno de los
colaboradores que participaron en el proceso de mejora para el restaurante:
Figura 3
Nombre Cargo y funciones
dentro de la empresa
Atribuciones
relacionadas con el
proyecto
Lic. L. A Gerente Líder Controlar y dirigir todas
las actividades dentro
del restaurante.
Sr. J. O Gerente AM Debe de controlar que
todos las ordenes, sean
ejecutadas de manera
eficiente
Sr. M.G Gerente PM Debe de controlar que
todos las ordenes, sean
ejecutadas de manera
eficiente
Sr. V. P Controlador Debe de controlar que
todos las ordenes, sean
ejecutadas de manera
eficiente
Tabla 1: Detalle funcional de los involucrados en el proceso por mejorar
Fuente: elaboración propia.
En la búsqueda de incrementar las ventas y posicionamiento de la marcas,
los puestos que intervienen en el proceso que se busca la implementación de
medidas correctivas presenta el organigrama.

10. Figura 4
Organigrama
Fuente: Elaboración propia
Situación específica, decisión, problema y oportunidad
Durante el último año las ventas no representan el crecimiento proyectado,
a pesar de que cada marca ha sido muy competitiva en el nicho del mercado
de comida rápida, además la industria de pizza es el mercado más competitivo
en Guatemala. “Telepizza ha logrado posicionarse muy bien porque posee el
enorme activo de contar con el respaldo de Corporación Multi Inversiones y la
marca de Pollo Campero para desarrollar su negocio”, en el caso de la pizza,
hay más competidores que en los otros dos segmentos del mercado de comida
rápida y mantener la participación de mercado. Para ello se requiere de un plan
de inversión fuerte y contar un plan de mercadeo claro que permita estar a la
vanguardia de los gustos y exigencias del mercado y que permita mantener el
posicionamiento de la marca.
Gerente Lider
Cajeros Meseros
Dependiente
de carreta
Cocineros Motoristas
Gerente AM Gerente PM
Controlador

11. A continuación se detalla la venta acumulada del primer semestre del año
2018 vs. 2019
Figura 5 Detalle de ventas de Telepizza 2018-2019
VENTA ACUMULADA
MES AÑO 2018 AÑO 2019 CRECIMIENTO
ENERO Q 15,000.00 Q 14,698.00 -2%
FEBRERO Q 14,800.00 Q 13,968.00 -6%
MARZO Q 15,600.00 Q 15,800.00 1%
ABRIL Q 14,890.00 Q 15,001.00 1%
MAYO Q 14,951.00 Q 15,956.00 6%
JUNIO Q 14,498.00 Q 14,800.00 2%
JULIO Q 14,173.50 Q 15,600.00 9%
TOTAL Q 103,912.50 Q 105,823.00 2%
Fuente: elaboración propia
Es importante mencionar que el resultado obtenido en el último año, no es
el proyecto, por lo que es necesaria la búsqueda de una solución que logre un
incremento significativo de las ventas en los restaurantes de Pollo Campero, la
causas principales de este problema pueden ser:
 Los clientes no conocen la marca
 Precios de elevados
 La demanda está constituida por la cantidad de producto que los
consumidores están dispuestos a adquirir, depende
fundamentalmente del precio pero también se relaciona con los
hábitos de consumo y el comportamiento de los productos sustitutos
Alternativas
Por medio del estudio y evaluación del problema de Telepizza, se logra
plantear algunas estrategias que pueden aumentar las ventas en la
organización la cuales se enumeran a continuación.
 La ubicación de la carreta de Telepizza en la parte de frente de los
restaurantes de Pollo Campero, con el fin de lograr un mayor

12. posicionamiento de la marca en el mercado e incremento del ticket
promedio diario.
 Mejorar los precios de las pizzas, para logra llegar a más público.
 Vender porciones de pizza, económicas para lograr una mayor
participación en el mercado.
 Crear una nueva marca de comida rápida con el nombre de “Pollo
Granjero” el cual tendrá un sabor muy similar al de Pollo Campero,
con la modalidad de tiendas solo para llevar. Ofreciendo precios
bajos.
Alternativas evaluadas
 La carreta de Telepizza lograr atraer a ese segmento del mercado
de comida rápida que solo va de paso, y de este modo lograr
aumentar la rentabilidad de este producto, con la venta de porciones
de pizzas económicas de un solo ingrediente con precios accesibles
que oscila entre 40.00 y 50.00. Con la elaborada con una receta
mejorada que contiene más salsa y queso a precios accesibles.
 Por otro lado en el segmento de pollo frito siendo un mercado
popular, especialmente aquellas localidades que carecen de un fácil
acceso a restaurantes de comida rápida o que no cuentan con los
medios económicos para costearse el precio de un menú más
completo.
Pollo Granjero es un concepto que tiene como objetivo satisfacer la
demanda de alimentos para el consumidor que busca en la calle una opción
rápida, de buena calidad e higiene a un precio accesible.
Con la remodelación de los restaurantes de Pollo Campero, (Corporación
Multi-inversiones), se lanzara también la modalidad de puntos de venta solo
para llevar, la cual lleva la marca Pollo Granjero, dicha marca se posiciona
tanto en Guatemala como en el extranjero, esta estrategia surge debido a la
competencia que surgió en dicho nicho de mercado. Con esta marca ofrece

13. locales más pequeños, ubicados convenientemente para brindar excelentes
productos con un valor competitivo y accesible a más clientes.
 El día 13 de agosto se gestionó un permiso temporal con el Gerente
del Punto de Venta para colocar la carreta de Telepizza en la parte
de enfrente, y se obtuvo un incremento de 35% en ticket promedio,
para lo cual se proyecta un crecimiento en las ventas del mes de
agosto en comparación de las ventas del 2018.
Figura 5.1 Proyección de Ventas 2019
VENTA AÑO 2018
PROYECCIÓN
MES AÑO 2019 CRECIMIENTO
AGOSTO Q 14,249.00 Q 21,985.00 35%

14. Ventajas y desventajas
Figura 6 Ventajas y desventajas
Ventajas Desventajas
Llegar a mas clientes No contar con un lugar para la que los
clientes se sienten a desfrutar de estos
productos.
Ofrecer un servicio y producto de
calidad
Aparición y crecimiento de
competidores
Precios accesibles Competencia directa de Pollo Pinulito,
que maneja la misma modalidad.
No necesita de espacio grandes
puesto que únicamente es para llevar
Aumenta de ventas en los diferentes
puntos de venta..
Sabor muy parecido al de Pollo
Campero
Fuente: Elaboración propia

15. Inversión
Figura 7 Inversión
Pollo Granjero Telepizza
Inversión inicial por
sucursal
150,000.00 85.000.00
Royaity 5% 4.95%
Publicidad 2% 2%
Población mínima 50,000 hab 50,000 hab
Superficie mínima 12 m2 9 m2
Requisitos de local Local con salida de
humo, únicamente para
llevar.
Carreta colocarla al
frente de cada
restaurante de Pollo
Campero
Fuente; elaboración propia

16. Conclusiones
La competencia quien resulta ganador es el consumidor, porque accede a
mejores precios y mejor calidad. Buscar las tendencia de crecimiento en
ventas y se logre un crecimiento constante, año tras año, mientras se busca
seguir innovando.
Se concluye que para alcanzar un crecimiento en el futuro, es importante
incrementar nuestro ticket promedio y el grado de lealtad de nuestros
consumidores, se lograran eliminando los procesos que generan perdidas para
la organización, por otro lado también ampliar la huella geográfica en la región
buscando hacer un crecimiento en otros países, adaptándolas a los gustos y
preferencias locales, siendo relevantes en entornos competitivos diferentes, y
por último y no menos importante, segmentar de consumidores que
atendemos.
Los consumidores son cada vez más exigentes y buscan lo que quieren,
cuando quieren en donde quieren. Esto significa que debemos ser muy
flexibles en la oferta, y en los canales de venta y en nuestra forma de
comunicación.

17. Preguntas y respuestas
1. ¿La estrategia de cambio de posición de la carreta de Telepizza permite
desarrollar el mercado de comida rápida en Guatemala?
El cambio de carreta de Telepizza al frente de los restaurantes de Pollo
Campero, es importante ya que se logra una mayor penetración y
aceptación de la marca por parte de los consumidores, ya que el nicho
de mercado es muy competitivo.
2. ¿Qué precio está dispuesto el público por una pizza?
Puesto que el mercado de pizza en Guatemala es muy competitivo es
importante los precios que se ofrezcan al consumidor, cuidando de la
calidad, de la pizza, por tal razón se ofrecerán porciones de pizza a
Q.10.00 y pizzas desde Q.30.00
3. ¿Cuál es la comida rápida preferida por el público?
En Guatemala la comida rápida es una de las preferidas por los
guatemaltecos.
4. ¿Por qué prefieren pollo frito?
El pollo frito es una de las comidas preferidas, por tal razón es que se
abrirán tiendas de pollo frito para llevar, con la calidad que el cliente
busca.
5. ¿Es necesaria la participación de todos lo miembros de la organización
para lograr los objetivos del proyecto?
La participación de los miembros de la organización es necesaria para
lograr que conozcan los productos.

18. Bibliografía
 CMI. (s.f.). www.cmi.co/es/unidades-de-negocio/restaurantes-
centroamerica-cmi. Recuperado el 2019, de
www.cmi.co/es/unidades-de-negocio/restaurantes-centroamerica-
cmi: https://www.cmi.co/es/unidades-de-negocio/restaurantes-
centroamerica-cmi
 Granjero, P. (9 de Mayo de 2012). Pollo Granjero. Recuperado el 20
de Agosto de 2019, de https://es-
la.facebook.com/pg/PolloGranjeroGuatemala/about/?ref=page_intern
al
 http://www.diagnosticoempresarial.com/
 https://www.prensalibre.com/economia/prefieren-locales-de-comida-rapida/
 https://www.europapress.es/economia/noticia-telepizza-pollo-campero-firman-
alianza-estrategica-expansion-mexico-centroamerica-20010621173747.html
 https://www.emprendices.co/que-es-un-diagnostico-empresarial/
 http://www.pymerang.com/direccion-de-negocios/953-por-que-elaborar-un-
presupuesto-anual-puede-salvar-su-negocio