2. VARIABLES GRUPALES
GRUPOS
DOS O MAS INDIVIDUOS QUE INTERACTÚAN Y QUE
SON INTERDEPENDIENTES, CUYA REUNIÓN
OBEDECE AL DESEO DE ALCANZAR OBJETIVOS
ESPECÍFICOS Y DETERMINADOS
SE PUEDEN CLASIFICAR BÁSICAMENTE EN GRUPOS
FORMALES E INFORMALES
3. CLASIFICACIÓN
FORMALES
SE ALUDE A AQUELLOS DEFINIDOS POR LA
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL CON FUNCIONES
DE TRABAJO DESIGNADAS Y A LOS QUE SE LES
ESTABLECE TAREAS
SE SEPARAN EN:
GRUPOS DE MANDO – JEFE Y SUBORDINADOS
GRUPOS DE TRABAJO – REALIZAR UNA TAREA
4. CLASIFICACIÓN
INFORMALES
GRUPOS NO ESTRUCTURADOS FORMALMENTE
NI DETERMINADOS POR LA ORGANIZACIÓN.
APARECEN COMO RESPUESTA A LA
NECESIDAD DE CONTACTO SOCIAL
SE SEPARAN EN:
GRUPOS DE INTERÉS – OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE
INTERÉS COMUN
GRUPOS DE AMISTAD – COMPARTEN UNA O MÁS
CARACTERÍSTICAS COMUNES
5. FUNCIONES
ORGANIZACIONALES
EN LO FORMAL:
REALIZAR TAREAS COMPLEJAS E INTERDEPENDIENTES
GENERAR NUEVAS IDEAS – CREATIVIDAD
COORDINACIÓN ENTRE DEPARTAMENTOS O SECCIONES
COMO MECANISMO DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
FACILITAR LA IMPLEMENTACIÓN DE DECISIONES
COMO MEDIO DE SOCIALIZACIÓN Y ENTRENAMIENTO
EN LO INFORMAL:
EJERCEN UN CONTROL IMPLÍCITO ENTRE SECCIONES
6. FUNCIONES PARA LOS
INDIVIDUOS
¿PORQUÉ LA GENTE SE AFILIA A UN GRUPO?
POR SEGURIDAD
POR ESTATUS
POR AUTOESTIMA
POR AFILIACIÓN
POR PODER
POR LOGRO DE METAS
7. CARACTERÍSTICAS
CADA GRUPO TIENE CARACTERÍSTICAS QUE LO
DISTINGUEN DE OTROS Y QUE AFECTAN EL
DESEMPEÑO Y LA SATISFACCIÓN DE SUS MIEMBROS:
CONDICIONES EXTERNAS IMPUESTAS SOBRE EL GRUPO
RECURSOS QUE SUS MIEMBROS REPORTAN AL GRUPO
ESTRUCTURA QUE DA FORMA AL COMPORTAMIENTO
PROCESOS DE INTERACCIÓN DE SUS MIEMBROS
TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
8. RECURSOS DE LOS MIEMBROS
HABILIDADES
LAS PERSONAS QUE TIENEN LAS HABILIDADES
CRUCIALES PARA LOGRAR LA TAREA DEL GRUPO,
TIENDEN A VERSE MÁS INVOLUCRADAS,
CONTRIBUYEN MÁS, ES PROBABLE QUE SURJAN
COMO LOS LÍDERES Y ESTÁN MÁS SATISFECHOS SI
EL GRUPO UTILIZA SUS TALENTOS CON EFICACIA.
9. NORMAS DE LOS GRUPOS
ESTÁNDARES DE CONDUCTA DENTRO DE
UN GRUPO QUE SON COMPARTIDAS POR
TODOS LOS MIEMBROS DEL GRUPO
SON LAS QUE LE INDICAN AL MIEMBRO DE UN
GRUPO QUE DEBE O QUE NO DEBE HACER EN
DETERMINADAS CIRCUNSTANCIAS
LAS NORMAS ACTÚAN DE MODO DE INFLUIR
EN EL COMPORTAMIENTO DE CADA MIEMBRO.
10. CARACTERÍSTICAS DE LAS NORMAS
SEGÚN GIBSON
SON SOBRE TEMAS IMPORTANTES Y QUE
HACEN A LA EFICACIA DEL GRUPO
SON ACEPTADAS POR LA MAYORÍA
SE APLICAN A TODOS LOS MIEMBROS
SI UN MIEMBRO NO LAS ACATA SE SOMETE A
LA PRESIÓN DEL GRUPO
LAS NORMAS SON ÚNICAS E IRREPETIBLES
11. COHESIÓN DE UN GRUPO
LA COHESIÓN ES EL GRADO EN QUE LOS
MIEMBROS DE UN GRUPO SE VEN ATRAÍDOS
UNOS CON OTROS Y SE VEN MOTIVADOS PARA
PERMANECER INTEGRADOS
SON DETERMINANTES:
EL TIEMPO QUE PASAN JUNTOS
LA SEVERIDAD DE LOS ACTOS DE INICIACIÓN
EL TAMAÑO Y LA COMPOSICIÓN DEL GRUPO
LAS AMENAZAS EXTERNAS
LOS ÉXITOS ANTERIORES
12. DOS CABEZAS PIENSAN MEJOR QUE UNA
Se ha ampliado hoy esta creencia hasta el
punto de que grupos, equipos o
comités toman muchas decisiones en las
organizaciones.
Revisaremos la toma de decisiones por
grupos.
13. TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
VENTAJAS o FORTALEZAS DE LA TOMA DE
DECISIONES EN GRUPO:
1. INFORMACIÓN Y CONOCIMIENTOS MÁS COMPLETOS
2. INCREMENTADA DIVERSIDAD DE PUNTOS DE VISTA
3. DECISIONES DE ALTA CALIDAD
4. ACEPTACIÓN MUCHO MAYOR DE UNA SOLUCIÓN
5. APOYO ENTUSIASTA DE LA DECISIÓN TOMADA
6. ALIENTO A TERCEROS PARA SU ACEPTACIÓN
14. TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
DESVENTAJAS O DEBILIDADES EN LA TOMA DE
DECISIONES EN GRUPO:
1. CONSUMEN MÁS CANTIDAD DE TIEMPO
2. HAY PRESIONES PARA ENTRAR A LA CONFORMIDAD
3. PUEDE HABER DOMINACIÓN DE UNO O POCOS
4. LA RESPONSABILIDAD ES AMBIGUA Y SE DILUYE
15. TÉCNICAS DE TOMA DE DECISIONES
EN GRUPO
GRUPOS TÍPICOS DE INTERACCIÓN CARA A CARA,
TODOS CONTRA TODOS.
TORBELLINO DE IDEAS QUE ALIENTA TODAS LAS
POSIBILIDADES RESTRINGIENDO LAS CRÍTICAS
TÉCNICA DEL GRUPO NOMINAL, CARA A CARA
PERO CON PRESENTACIÓN ORDENADA E
INDEPENDIENTE HASTA LA CALIFICACIÓN FINAL
REUNIONES ELECTRÓNICAS CON INTERCAMBIO
ANÓNIMO DE IDEAS, CON MAYOR HONESTIDAD Y ALTA
VELOCIDAD
16. EQUIPOS DE TRABAJO
CONJUNTO DE PERSONAS CUYOS ESFUERZOS
INDIVIDUALES DAN COMO RESULTADO UN
DESEMPEÑO MAYOR QUE LA SUMA DE
AQUELLAS CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES
UN EQUIPO DE TRABAJO GENERA UNA SINERGIA
POSITIVA A TRAVÉS DEL ESFUERZO COORDINADO
17. COMPARACIÓN ENTRE GRUPOS Y
EQUIPOS DE TRABAJO
GRUPOS DE TRABAJO
COMPARTIR
INFORMACIÓN COMO
META
SINERGIA NEUTRAL
RESPONSABILIDAD
INDIVIDUAL
HABILIDADES -
ALEATORIO Y VARIABLE
EQUIPOS DE TRABAJO
DESEMPEÑO
COLECTIVO COMO
META
SINERGIA POSITIVA
RESPONSABILIDAD
INDIVIDUAL Y
MUTUA
HABILIDADES
COMPLEMENTARIAS
18. ESTRATEGIAS EN GRUPOS
LA COALICIÓN:
CUANDO DOS O MÁS FUERZAS SE UNEN
PARA LOGRAR INCREMENTAR SUS
RESPECTIVAS RECOMPENSAS.
LA POLÍTICA :
CUANDO LA GENTE SE REÚNE EN GRUPOS Y
EJERCE EL PODER, UTILIZA LAS
HABILIDADES POLÍTICAS.
19. RELACIÓN ENTRE EL PODER Y EL
LIDERAZGO
LOS LÍDERES USAN EL PODER COMO UN
MEDIO DE LOGRAR LAS METAS DEL GRUPO Y
FACILITAR SU ALCANCE
DADO QUE EL PODER NO NECESITA QUE
EXISTA COMPATIBILIDAD EN LAS METAS,
UTILIZA LA DEPENDENCIA PARA LOGRAR
ALCANZAR LAS DEL LÍDER.
20. CONFLICTO ORGANIZACIONAL
DEFINICIÓN:
UN PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA PARTE
PERCIBE QUE OTRA HA AFECTADO O ESTÁ POR
AFECTAR NEGATIVAMENTE ALGO IMPORTANTE
PARA LA PRIMERA PARTE.
NO TODOS LOS CONFLICTOS SON MALOS.
EL CONFLICTO TIENE TANTO UN LADO
POSITIVO COMO UNO NEGATIVO.
21. NIVEL ÓPTIMO DE CONFLICTO
-20
-10
0
10
20
30
40
APATÍA BAJO MAXIMO BAJO CAOS
22. EL PROCESO DEL CONFLICTO
CINCO ETAPAS:
OPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL
COGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓN
INTENCIONES
COMPORTAMIENTO
RESULTADOS
23. NEGOCIACIÓN
DEFINICIÓN:
UN PROCESO EN EL CUAL DOS O MÁS PARTES
INTERCAMBIAN BIENES O SERVICIOS Y TRATAN DE
ESTAR DE ACUERDO EN LA TASA DE INTERCAMBIO
PARA ELLAS
24. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
ES LA QUE BUSCA DIVIDIR UNA CANTIDAD FIJA
DE RECURSOS DERIVANDO EN UNA SITUACIÓN
DE GANAR – PERDER.
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:
ES LA QUE BUSCA UNA O MÁS ARREGLOS QUE
PUEDAN CREAR UN SOLUCIÓN GANAR - GANAR
25. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
CINCO ETAPAS:
PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN
DEFINICIÓN DE LAS REGLAS BÁSICAS
ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DEL PROBLEMA
CIERRE Y PUESTA EN MARCHA
26. PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN
SE DEBE DETERMINAR PREVIAMENTE:
LA NATURALEZA DEL CONFLICTO
LA HISTORIA PREVIA DE ESTA NEGOCIACIÓN
QUIENES ESTÁN INVOLUCRADOS
QUE SE DESEA OBTENER CON ESTA NEGOCIACIÓN
CUALES SON LAS METAS – MÍNIMOS ACEPTABLES
QUE DESEA LOGRAR LA OTRA PARTE
QUE ESTARÍA DISPUESTA A RESIGNAR LA OTRA PARTE
27. DEFINICIÓN DE LAS REGLAS
SE DETERMINAN LAS REGLAS BÁSICAS:
QUIEN LLEVA LA NEGOCIACIÓN ADELANTE
DONDE SE LLEVARÁ A CABO
QUE RESTRICCIONES DE TIEMPO HAY
A QUE TEMAS SE LIMITA LA NEGOCIACIÓN
SI HABRÁ PROCEDIMIENTOS PREDEFINIDOS
PARA DESTRANCAR LAS NEGOCIACIONES
28. ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
EN ESTA ETAPA CADA PARTE EXPONE LAS
POSICIONES INICIALES Y LUEGO SE
AMPLIARÁN, ACLARARÁN, APOYARÁN Y
JUSTIFICARÁN LAS DEMANDAS.
ES LA OPORTUNIDAD PARA EDUCAR E
INFORMAR A LA CONTRAPARTE DE LA
IMPORTANCIA PARA CADA UNO DE LAS
DEMANDAS ORIGINALES
29. NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN
PROCESO MISMO DE LA NEGOCIACIÓN:
HAGA UNA INTRODUCCIÓN POSITIVA
DIRÍJASE A LOS PROBLEMAS, NO A LA GENTE
PONGA POCA ATENCIÓN A LAS OFERTAS INICIALES
ENFATICE EN SOLUCIONES GANAR – GANAR
CREE UN CLIMA DE APERTURA Y CONFIANZA
TRATE DE LOGRAR UN BUEN ACUERDO PARA AMBAS
PARTES
30. CIERRE Y PUESTA EN MARCHA
CONSISTE EN LA ETAPA POR LA CUAL SE
FORMALIZA EL ACUERDO SOBRE EL CUAL SE
HA TRABAJADO Y DESARROLLAR UN
PROCEDIMIENTO PARA LA PUESTA EN
PRÁCTICA DEL MISMO
SE REQUERIRÁ SACAR UN CONTRATO FORMAL
AUNQUE MUCHAS VECES ALCANZA CON UN
APRETÓN DE MANOS.
31. FACTORES CLAVE
SEGÚN HERB COHEN EN SU LIBRO: “ TODO ES
NEGOCIABLE” PLANTEA QUE HAY TRES FACTORES
CLAVE EN TODO PROCESO DE NEGOCIACIÓN:
TIEMPO
PODER
INFORMACIÓN
32. LOS 7 ELEMENTOS DEL PROCESO
DE NEGOCIACIÓN
ALTERNATIVAS - Decido si negocio
INTERESES - Causa real
OPCIONES - Crecimiento de la ganancia mutua
CRITERIOS (LEGITIMIDAD) - Justicia
RELACIONES - Hay un problema común ante el cual somos
aliados
COMUNICACIÓN - Abierta
COMPROMISOS - Firme y evaluable