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COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL
FUNDAMENTOS DEL
COMPORTAMIENTO
DE LOS GRUPOS
VARIABLES GRUPALES
 GRUPOS
 DOS O MAS INDIVIDUOS QUE INTERACTÚAN Y QUE
SON INTERDEPENDIENTES, CUYA REUNIÓN
OBEDECE AL DESEO DE ALCANZAR OBJETIVOS
ESPECÍFICOS Y DETERMINADOS
 SE PUEDEN CLASIFICAR BÁSICAMENTE EN GRUPOS
FORMALES E INFORMALES
CLASIFICACIÓN
 FORMALES
 SE ALUDE A AQUELLOS DEFINIDOS POR LA
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL CON FUNCIONES
DE TRABAJO DESIGNADAS Y A LOS QUE SE LES
ESTABLECE TAREAS
 SE SEPARAN EN:
 GRUPOS DE MANDO – JEFE Y SUBORDINADOS
 GRUPOS DE TRABAJO – REALIZAR UNA TAREA
CLASIFICACIÓN
 INFORMALES
 GRUPOS NO ESTRUCTURADOS FORMALMENTE
NI DETERMINADOS POR LA ORGANIZACIÓN.
APARECEN COMO RESPUESTA A LA
NECESIDAD DE CONTACTO SOCIAL
 SE SEPARAN EN:
 GRUPOS DE INTERÉS – OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE
INTERÉS COMUN
 GRUPOS DE AMISTAD – COMPARTEN UNA O MÁS
CARACTERÍSTICAS COMUNES
FUNCIONES
ORGANIZACIONALES
 EN LO FORMAL:
 REALIZAR TAREAS COMPLEJAS E INTERDEPENDIENTES
 GENERAR NUEVAS IDEAS – CREATIVIDAD
 COORDINACIÓN ENTRE DEPARTAMENTOS O SECCIONES
 COMO MECANISMO DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS
 FACILITAR LA IMPLEMENTACIÓN DE DECISIONES
 COMO MEDIO DE SOCIALIZACIÓN Y ENTRENAMIENTO
 EN LO INFORMAL:
 EJERCEN UN CONTROL IMPLÍCITO ENTRE SECCIONES
FUNCIONES PARA LOS
INDIVIDUOS
 ¿PORQUÉ LA GENTE SE AFILIA A UN GRUPO?
 POR SEGURIDAD
 POR ESTATUS
 POR AUTOESTIMA
 POR AFILIACIÓN
 POR PODER
 POR LOGRO DE METAS
CARACTERÍSTICAS
 CADA GRUPO TIENE CARACTERÍSTICAS QUE LO
DISTINGUEN DE OTROS Y QUE AFECTAN EL
DESEMPEÑO Y LA SATISFACCIÓN DE SUS MIEMBROS:
 CONDICIONES EXTERNAS IMPUESTAS SOBRE EL GRUPO
 RECURSOS QUE SUS MIEMBROS REPORTAN AL GRUPO
 ESTRUCTURA QUE DA FORMA AL COMPORTAMIENTO
 PROCESOS DE INTERACCIÓN DE SUS MIEMBROS
 TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
RECURSOS DE LOS MIEMBROS
 HABILIDADES
 LAS PERSONAS QUE TIENEN LAS HABILIDADES
CRUCIALES PARA LOGRAR LA TAREA DEL GRUPO,
TIENDEN A VERSE MÁS INVOLUCRADAS,
CONTRIBUYEN MÁS, ES PROBABLE QUE SURJAN
COMO LOS LÍDERES Y ESTÁN MÁS SATISFECHOS SI
EL GRUPO UTILIZA SUS TALENTOS CON EFICACIA.
NORMAS DE LOS GRUPOS
 ESTÁNDARES DE CONDUCTA DENTRO DE
UN GRUPO QUE SON COMPARTIDAS POR
TODOS LOS MIEMBROS DEL GRUPO
 SON LAS QUE LE INDICAN AL MIEMBRO DE UN
GRUPO QUE DEBE O QUE NO DEBE HACER EN
DETERMINADAS CIRCUNSTANCIAS
 LAS NORMAS ACTÚAN DE MODO DE INFLUIR
EN EL COMPORTAMIENTO DE CADA MIEMBRO.
CARACTERÍSTICAS DE LAS NORMAS
SEGÚN GIBSON
 SON SOBRE TEMAS IMPORTANTES Y QUE
HACEN A LA EFICACIA DEL GRUPO
 SON ACEPTADAS POR LA MAYORÍA
 SE APLICAN A TODOS LOS MIEMBROS
 SI UN MIEMBRO NO LAS ACATA SE SOMETE A
LA PRESIÓN DEL GRUPO
 LAS NORMAS SON ÚNICAS E IRREPETIBLES
COHESIÓN DE UN GRUPO
 LA COHESIÓN ES EL GRADO EN QUE LOS
MIEMBROS DE UN GRUPO SE VEN ATRAÍDOS
UNOS CON OTROS Y SE VEN MOTIVADOS PARA
PERMANECER INTEGRADOS
 SON DETERMINANTES:
 EL TIEMPO QUE PASAN JUNTOS
 LA SEVERIDAD DE LOS ACTOS DE INICIACIÓN
 EL TAMAÑO Y LA COMPOSICIÓN DEL GRUPO
 LAS AMENAZAS EXTERNAS
 LOS ÉXITOS ANTERIORES
DOS CABEZAS PIENSAN MEJOR QUE UNA
 Se ha ampliado hoy esta creencia hasta el
punto de que grupos, equipos o
comités toman muchas decisiones en las
organizaciones.
 Revisaremos la toma de decisiones por
grupos.
TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
 VENTAJAS o FORTALEZAS DE LA TOMA DE
DECISIONES EN GRUPO:
1. INFORMACIÓN Y CONOCIMIENTOS MÁS COMPLETOS
2. INCREMENTADA DIVERSIDAD DE PUNTOS DE VISTA
3. DECISIONES DE ALTA CALIDAD
4. ACEPTACIÓN MUCHO MAYOR DE UNA SOLUCIÓN
5. APOYO ENTUSIASTA DE LA DECISIÓN TOMADA
6. ALIENTO A TERCEROS PARA SU ACEPTACIÓN
TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
 DESVENTAJAS O DEBILIDADES EN LA TOMA DE
DECISIONES EN GRUPO:
1. CONSUMEN MÁS CANTIDAD DE TIEMPO
2. HAY PRESIONES PARA ENTRAR A LA CONFORMIDAD
3. PUEDE HABER DOMINACIÓN DE UNO O POCOS
4. LA RESPONSABILIDAD ES AMBIGUA Y SE DILUYE
TÉCNICAS DE TOMA DE DECISIONES
EN GRUPO
 GRUPOS TÍPICOS DE INTERACCIÓN CARA A CARA,
TODOS CONTRA TODOS.
 TORBELLINO DE IDEAS QUE ALIENTA TODAS LAS
POSIBILIDADES RESTRINGIENDO LAS CRÍTICAS
 TÉCNICA DEL GRUPO NOMINAL, CARA A CARA
PERO CON PRESENTACIÓN ORDENADA E
INDEPENDIENTE HASTA LA CALIFICACIÓN FINAL
 REUNIONES ELECTRÓNICAS CON INTERCAMBIO
ANÓNIMO DE IDEAS, CON MAYOR HONESTIDAD Y ALTA
VELOCIDAD
EQUIPOS DE TRABAJO
 CONJUNTO DE PERSONAS CUYOS ESFUERZOS
INDIVIDUALES DAN COMO RESULTADO UN
DESEMPEÑO MAYOR QUE LA SUMA DE
AQUELLAS CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES
 UN EQUIPO DE TRABAJO GENERA UNA SINERGIA
POSITIVA A TRAVÉS DEL ESFUERZO COORDINADO
COMPARACIÓN ENTRE GRUPOS Y
EQUIPOS DE TRABAJO
 GRUPOS DE TRABAJO
 COMPARTIR
INFORMACIÓN COMO
META
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INDIVIDUAL
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COLECTIVO COMO
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INDIVIDUAL Y
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 CUANDO DOS O MÁS FUERZAS SE UNEN
PARA LOGRAR INCREMENTAR SUS
RESPECTIVAS RECOMPENSAS.
 LA POLÍTICA :
 CUANDO LA GENTE SE REÚNE EN GRUPOS Y
EJERCE EL PODER, UTILIZA LAS
HABILIDADES POLÍTICAS.
RELACIÓN ENTRE EL PODER Y EL
LIDERAZGO
 LOS LÍDERES USAN EL PODER COMO UN
MEDIO DE LOGRAR LAS METAS DEL GRUPO Y
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 DADO QUE EL PODER NO NECESITA QUE
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CONFLICTO ORGANIZACIONAL
 DEFINICIÓN:
 UN PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA PARTE
PERCIBE QUE OTRA HA AFECTADO O ESTÁ POR
AFECTAR NEGATIVAMENTE ALGO IMPORTANTE
PARA LA PRIMERA PARTE.
 NO TODOS LOS CONFLICTOS SON MALOS.
EL CONFLICTO TIENE TANTO UN LADO
POSITIVO COMO UNO NEGATIVO.
NIVEL ÓPTIMO DE CONFLICTO
-20
-10
0
10
20
30
40
APATÍA BAJO MAXIMO BAJO CAOS
EL PROCESO DEL CONFLICTO
 CINCO ETAPAS:
 OPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL
 COGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓN
 INTENCIONES
 COMPORTAMIENTO
 RESULTADOS
NEGOCIACIÓN
 DEFINICIÓN:
 UN PROCESO EN EL CUAL DOS O MÁS PARTES
INTERCAMBIAN BIENES O SERVICIOS Y TRATAN DE
ESTAR DE ACUERDO EN LA TASA DE INTERCAMBIO
PARA ELLAS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
 ES LA QUE BUSCA DIVIDIR UNA CANTIDAD FIJA
DE RECURSOS DERIVANDO EN UNA SITUACIÓN
DE GANAR – PERDER.
 NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:
 ES LA QUE BUSCA UNA O MÁS ARREGLOS QUE
PUEDAN CREAR UN SOLUCIÓN GANAR - GANAR
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
 CINCO ETAPAS:
 PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN
 DEFINICIÓN DE LAS REGLAS BÁSICAS
 ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
 NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DEL PROBLEMA
 CIERRE Y PUESTA EN MARCHA
PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN
 SE DEBE DETERMINAR PREVIAMENTE:
 LA NATURALEZA DEL CONFLICTO
 LA HISTORIA PREVIA DE ESTA NEGOCIACIÓN
 QUIENES ESTÁN INVOLUCRADOS
 QUE SE DESEA OBTENER CON ESTA NEGOCIACIÓN
 CUALES SON LAS METAS – MÍNIMOS ACEPTABLES
 QUE DESEA LOGRAR LA OTRA PARTE
 QUE ESTARÍA DISPUESTA A RESIGNAR LA OTRA PARTE
DEFINICIÓN DE LAS REGLAS
 SE DETERMINAN LAS REGLAS BÁSICAS:
 QUIEN LLEVA LA NEGOCIACIÓN ADELANTE
 DONDE SE LLEVARÁ A CABO
 QUE RESTRICCIONES DE TIEMPO HAY
 A QUE TEMAS SE LIMITA LA NEGOCIACIÓN
 SI HABRÁ PROCEDIMIENTOS PREDEFINIDOS
PARA DESTRANCAR LAS NEGOCIACIONES
ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
 EN ESTA ETAPA CADA PARTE EXPONE LAS
POSICIONES INICIALES Y LUEGO SE
AMPLIARÁN, ACLARARÁN, APOYARÁN Y
JUSTIFICARÁN LAS DEMANDAS.
 ES LA OPORTUNIDAD PARA EDUCAR E
INFORMAR A LA CONTRAPARTE DE LA
IMPORTANCIA PARA CADA UNO DE LAS
DEMANDAS ORIGINALES
NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN
 PROCESO MISMO DE LA NEGOCIACIÓN:
 HAGA UNA INTRODUCCIÓN POSITIVA
 DIRÍJASE A LOS PROBLEMAS, NO A LA GENTE
 PONGA POCA ATENCIÓN A LAS OFERTAS INICIALES
 ENFATICE EN SOLUCIONES GANAR – GANAR
 CREE UN CLIMA DE APERTURA Y CONFIANZA
 TRATE DE LOGRAR UN BUEN ACUERDO PARA AMBAS
PARTES
CIERRE Y PUESTA EN MARCHA
 CONSISTE EN LA ETAPA POR LA CUAL SE
FORMALIZA EL ACUERDO SOBRE EL CUAL SE
HA TRABAJADO Y DESARROLLAR UN
PROCEDIMIENTO PARA LA PUESTA EN
PRÁCTICA DEL MISMO
 SE REQUERIRÁ SACAR UN CONTRATO FORMAL
AUNQUE MUCHAS VECES ALCANZA CON UN
APRETÓN DE MANOS.
FACTORES CLAVE
 SEGÚN HERB COHEN EN SU LIBRO: “ TODO ES
NEGOCIABLE” PLANTEA QUE HAY TRES FACTORES
CLAVE EN TODO PROCESO DE NEGOCIACIÓN:
 TIEMPO
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DE NEGOCIACIÓN
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Grupos y equipos de trabajo

  • 2. VARIABLES GRUPALES  GRUPOS  DOS O MAS INDIVIDUOS QUE INTERACTÚAN Y QUE SON INTERDEPENDIENTES, CUYA REUNIÓN OBEDECE AL DESEO DE ALCANZAR OBJETIVOS ESPECÍFICOS Y DETERMINADOS  SE PUEDEN CLASIFICAR BÁSICAMENTE EN GRUPOS FORMALES E INFORMALES
  • 3. CLASIFICACIÓN  FORMALES  SE ALUDE A AQUELLOS DEFINIDOS POR LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL CON FUNCIONES DE TRABAJO DESIGNADAS Y A LOS QUE SE LES ESTABLECE TAREAS  SE SEPARAN EN:  GRUPOS DE MANDO – JEFE Y SUBORDINADOS  GRUPOS DE TRABAJO – REALIZAR UNA TAREA
  • 4. CLASIFICACIÓN  INFORMALES  GRUPOS NO ESTRUCTURADOS FORMALMENTE NI DETERMINADOS POR LA ORGANIZACIÓN. APARECEN COMO RESPUESTA A LA NECESIDAD DE CONTACTO SOCIAL  SE SEPARAN EN:  GRUPOS DE INTERÉS – OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE INTERÉS COMUN  GRUPOS DE AMISTAD – COMPARTEN UNA O MÁS CARACTERÍSTICAS COMUNES
  • 5. FUNCIONES ORGANIZACIONALES  EN LO FORMAL:  REALIZAR TAREAS COMPLEJAS E INTERDEPENDIENTES  GENERAR NUEVAS IDEAS – CREATIVIDAD  COORDINACIÓN ENTRE DEPARTAMENTOS O SECCIONES  COMO MECANISMO DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS  FACILITAR LA IMPLEMENTACIÓN DE DECISIONES  COMO MEDIO DE SOCIALIZACIÓN Y ENTRENAMIENTO  EN LO INFORMAL:  EJERCEN UN CONTROL IMPLÍCITO ENTRE SECCIONES
  • 6. FUNCIONES PARA LOS INDIVIDUOS  ¿PORQUÉ LA GENTE SE AFILIA A UN GRUPO?  POR SEGURIDAD  POR ESTATUS  POR AUTOESTIMA  POR AFILIACIÓN  POR PODER  POR LOGRO DE METAS
  • 7. CARACTERÍSTICAS  CADA GRUPO TIENE CARACTERÍSTICAS QUE LO DISTINGUEN DE OTROS Y QUE AFECTAN EL DESEMPEÑO Y LA SATISFACCIÓN DE SUS MIEMBROS:  CONDICIONES EXTERNAS IMPUESTAS SOBRE EL GRUPO  RECURSOS QUE SUS MIEMBROS REPORTAN AL GRUPO  ESTRUCTURA QUE DA FORMA AL COMPORTAMIENTO  PROCESOS DE INTERACCIÓN DE SUS MIEMBROS  TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
  • 8. RECURSOS DE LOS MIEMBROS  HABILIDADES  LAS PERSONAS QUE TIENEN LAS HABILIDADES CRUCIALES PARA LOGRAR LA TAREA DEL GRUPO, TIENDEN A VERSE MÁS INVOLUCRADAS, CONTRIBUYEN MÁS, ES PROBABLE QUE SURJAN COMO LOS LÍDERES Y ESTÁN MÁS SATISFECHOS SI EL GRUPO UTILIZA SUS TALENTOS CON EFICACIA.
  • 9. NORMAS DE LOS GRUPOS  ESTÁNDARES DE CONDUCTA DENTRO DE UN GRUPO QUE SON COMPARTIDAS POR TODOS LOS MIEMBROS DEL GRUPO  SON LAS QUE LE INDICAN AL MIEMBRO DE UN GRUPO QUE DEBE O QUE NO DEBE HACER EN DETERMINADAS CIRCUNSTANCIAS  LAS NORMAS ACTÚAN DE MODO DE INFLUIR EN EL COMPORTAMIENTO DE CADA MIEMBRO.
  • 10. CARACTERÍSTICAS DE LAS NORMAS SEGÚN GIBSON  SON SOBRE TEMAS IMPORTANTES Y QUE HACEN A LA EFICACIA DEL GRUPO  SON ACEPTADAS POR LA MAYORÍA  SE APLICAN A TODOS LOS MIEMBROS  SI UN MIEMBRO NO LAS ACATA SE SOMETE A LA PRESIÓN DEL GRUPO  LAS NORMAS SON ÚNICAS E IRREPETIBLES
  • 11. COHESIÓN DE UN GRUPO  LA COHESIÓN ES EL GRADO EN QUE LOS MIEMBROS DE UN GRUPO SE VEN ATRAÍDOS UNOS CON OTROS Y SE VEN MOTIVADOS PARA PERMANECER INTEGRADOS  SON DETERMINANTES:  EL TIEMPO QUE PASAN JUNTOS  LA SEVERIDAD DE LOS ACTOS DE INICIACIÓN  EL TAMAÑO Y LA COMPOSICIÓN DEL GRUPO  LAS AMENAZAS EXTERNAS  LOS ÉXITOS ANTERIORES
  • 12. DOS CABEZAS PIENSAN MEJOR QUE UNA  Se ha ampliado hoy esta creencia hasta el punto de que grupos, equipos o comités toman muchas decisiones en las organizaciones.  Revisaremos la toma de decisiones por grupos.
  • 13. TOMA DE DECISIONES EN GRUPO  VENTAJAS o FORTALEZAS DE LA TOMA DE DECISIONES EN GRUPO: 1. INFORMACIÓN Y CONOCIMIENTOS MÁS COMPLETOS 2. INCREMENTADA DIVERSIDAD DE PUNTOS DE VISTA 3. DECISIONES DE ALTA CALIDAD 4. ACEPTACIÓN MUCHO MAYOR DE UNA SOLUCIÓN 5. APOYO ENTUSIASTA DE LA DECISIÓN TOMADA 6. ALIENTO A TERCEROS PARA SU ACEPTACIÓN
  • 14. TOMA DE DECISIONES EN GRUPO  DESVENTAJAS O DEBILIDADES EN LA TOMA DE DECISIONES EN GRUPO: 1. CONSUMEN MÁS CANTIDAD DE TIEMPO 2. HAY PRESIONES PARA ENTRAR A LA CONFORMIDAD 3. PUEDE HABER DOMINACIÓN DE UNO O POCOS 4. LA RESPONSABILIDAD ES AMBIGUA Y SE DILUYE
  • 15. TÉCNICAS DE TOMA DE DECISIONES EN GRUPO  GRUPOS TÍPICOS DE INTERACCIÓN CARA A CARA, TODOS CONTRA TODOS.  TORBELLINO DE IDEAS QUE ALIENTA TODAS LAS POSIBILIDADES RESTRINGIENDO LAS CRÍTICAS  TÉCNICA DEL GRUPO NOMINAL, CARA A CARA PERO CON PRESENTACIÓN ORDENADA E INDEPENDIENTE HASTA LA CALIFICACIÓN FINAL  REUNIONES ELECTRÓNICAS CON INTERCAMBIO ANÓNIMO DE IDEAS, CON MAYOR HONESTIDAD Y ALTA VELOCIDAD
  • 16. EQUIPOS DE TRABAJO  CONJUNTO DE PERSONAS CUYOS ESFUERZOS INDIVIDUALES DAN COMO RESULTADO UN DESEMPEÑO MAYOR QUE LA SUMA DE AQUELLAS CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES  UN EQUIPO DE TRABAJO GENERA UNA SINERGIA POSITIVA A TRAVÉS DEL ESFUERZO COORDINADO
  • 17. COMPARACIÓN ENTRE GRUPOS Y EQUIPOS DE TRABAJO  GRUPOS DE TRABAJO  COMPARTIR INFORMACIÓN COMO META  SINERGIA NEUTRAL  RESPONSABILIDAD INDIVIDUAL  HABILIDADES - ALEATORIO Y VARIABLE  EQUIPOS DE TRABAJO  DESEMPEÑO COLECTIVO COMO META  SINERGIA POSITIVA  RESPONSABILIDAD INDIVIDUAL Y MUTUA  HABILIDADES COMPLEMENTARIAS
  • 18. ESTRATEGIAS EN GRUPOS  LA COALICIÓN:  CUANDO DOS O MÁS FUERZAS SE UNEN PARA LOGRAR INCREMENTAR SUS RESPECTIVAS RECOMPENSAS.  LA POLÍTICA :  CUANDO LA GENTE SE REÚNE EN GRUPOS Y EJERCE EL PODER, UTILIZA LAS HABILIDADES POLÍTICAS.
  • 19. RELACIÓN ENTRE EL PODER Y EL LIDERAZGO  LOS LÍDERES USAN EL PODER COMO UN MEDIO DE LOGRAR LAS METAS DEL GRUPO Y FACILITAR SU ALCANCE  DADO QUE EL PODER NO NECESITA QUE EXISTA COMPATIBILIDAD EN LAS METAS, UTILIZA LA DEPENDENCIA PARA LOGRAR ALCANZAR LAS DEL LÍDER.
  • 20. CONFLICTO ORGANIZACIONAL  DEFINICIÓN:  UN PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA PARTE PERCIBE QUE OTRA HA AFECTADO O ESTÁ POR AFECTAR NEGATIVAMENTE ALGO IMPORTANTE PARA LA PRIMERA PARTE.  NO TODOS LOS CONFLICTOS SON MALOS. EL CONFLICTO TIENE TANTO UN LADO POSITIVO COMO UNO NEGATIVO.
  • 21. NIVEL ÓPTIMO DE CONFLICTO -20 -10 0 10 20 30 40 APATÍA BAJO MAXIMO BAJO CAOS
  • 22. EL PROCESO DEL CONFLICTO  CINCO ETAPAS:  OPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL  COGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓN  INTENCIONES  COMPORTAMIENTO  RESULTADOS
  • 23. NEGOCIACIÓN  DEFINICIÓN:  UN PROCESO EN EL CUAL DOS O MÁS PARTES INTERCAMBIAN BIENES O SERVICIOS Y TRATAN DE ESTAR DE ACUERDO EN LA TASA DE INTERCAMBIO PARA ELLAS
  • 24. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN  NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:  ES LA QUE BUSCA DIVIDIR UNA CANTIDAD FIJA DE RECURSOS DERIVANDO EN UNA SITUACIÓN DE GANAR – PERDER.  NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:  ES LA QUE BUSCA UNA O MÁS ARREGLOS QUE PUEDAN CREAR UN SOLUCIÓN GANAR - GANAR
  • 25. PROCESO DE NEGOCIACIÓN  CINCO ETAPAS:  PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN  DEFINICIÓN DE LAS REGLAS BÁSICAS  ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN  NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DEL PROBLEMA  CIERRE Y PUESTA EN MARCHA
  • 26. PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN  SE DEBE DETERMINAR PREVIAMENTE:  LA NATURALEZA DEL CONFLICTO  LA HISTORIA PREVIA DE ESTA NEGOCIACIÓN  QUIENES ESTÁN INVOLUCRADOS  QUE SE DESEA OBTENER CON ESTA NEGOCIACIÓN  CUALES SON LAS METAS – MÍNIMOS ACEPTABLES  QUE DESEA LOGRAR LA OTRA PARTE  QUE ESTARÍA DISPUESTA A RESIGNAR LA OTRA PARTE
  • 27. DEFINICIÓN DE LAS REGLAS  SE DETERMINAN LAS REGLAS BÁSICAS:  QUIEN LLEVA LA NEGOCIACIÓN ADELANTE  DONDE SE LLEVARÁ A CABO  QUE RESTRICCIONES DE TIEMPO HAY  A QUE TEMAS SE LIMITA LA NEGOCIACIÓN  SI HABRÁ PROCEDIMIENTOS PREDEFINIDOS PARA DESTRANCAR LAS NEGOCIACIONES
  • 28. ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN  EN ESTA ETAPA CADA PARTE EXPONE LAS POSICIONES INICIALES Y LUEGO SE AMPLIARÁN, ACLARARÁN, APOYARÁN Y JUSTIFICARÁN LAS DEMANDAS.  ES LA OPORTUNIDAD PARA EDUCAR E INFORMAR A LA CONTRAPARTE DE LA IMPORTANCIA PARA CADA UNO DE LAS DEMANDAS ORIGINALES
  • 29. NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN  PROCESO MISMO DE LA NEGOCIACIÓN:  HAGA UNA INTRODUCCIÓN POSITIVA  DIRÍJASE A LOS PROBLEMAS, NO A LA GENTE  PONGA POCA ATENCIÓN A LAS OFERTAS INICIALES  ENFATICE EN SOLUCIONES GANAR – GANAR  CREE UN CLIMA DE APERTURA Y CONFIANZA  TRATE DE LOGRAR UN BUEN ACUERDO PARA AMBAS PARTES
  • 30. CIERRE Y PUESTA EN MARCHA  CONSISTE EN LA ETAPA POR LA CUAL SE FORMALIZA EL ACUERDO SOBRE EL CUAL SE HA TRABAJADO Y DESARROLLAR UN PROCEDIMIENTO PARA LA PUESTA EN PRÁCTICA DEL MISMO  SE REQUERIRÁ SACAR UN CONTRATO FORMAL AUNQUE MUCHAS VECES ALCANZA CON UN APRETÓN DE MANOS.
  • 31. FACTORES CLAVE  SEGÚN HERB COHEN EN SU LIBRO: “ TODO ES NEGOCIABLE” PLANTEA QUE HAY TRES FACTORES CLAVE EN TODO PROCESO DE NEGOCIACIÓN:  TIEMPO  PODER  INFORMACIÓN
  • 32. LOS 7 ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN ALTERNATIVAS - Decido si negocio INTERESES - Causa real OPCIONES - Crecimiento de la ganancia mutua CRITERIOS (LEGITIMIDAD) - Justicia RELACIONES - Hay un problema común ante el cual somos aliados COMUNICACIÓN - Abierta COMPROMISOS - Firme y evaluable