El programa busca desarrollar habilidades de negociación en 20 ejecutivos que realizarán negociaciones en Asia Pacífico. El programa dura 4 semanas y cubrirá temas como análisis negocial, ritmo de la negociación, comunicación efectiva, inteligencia emocional, idioma para el contexto cultural, intereses y posiciones, y resolución de conflictos. La dinámica incluirá participación en estudios de caso, formación de grupos de negociación, y aplicación práctica considerando factores culturales y de tiempo propios

1. Gabriel Medina – director del programa 12/17 – Nov – 2021
Programa Asia
PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Nombre y descripción completa del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante,principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.)
Nombre del programa:
PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Descripción del programa.
El programa consiste en la formación de 20 ejecutivos de altopotencial destinados a
negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico.
A quién va dirigido?
Está dirigido a 20 ejecutivos internacionales que tendrán la misión de realizar
negociaciones consus pares en la región de Asia Pacífico.
Perfil del participante
Los participantes son ejecutivos internacionales. No se conoce que tengan experiencia
previa en técnicas de negociación.
Principales Retos.
Los pares de los ejecutivos (con los cuales negociarán), tienen perfiles de negociación
muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se
contrapongan con sus intereses.
El reto es saber manejar el autoconocimiento y desarrollar la IE, para poder manejar las
emociones de los paresa nuestro favor.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la
terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural.
El reto es vencer estas barreras de comunicación.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan
espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. El reto es establecer
tiempos razonables para ambas partes.
Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas. El reto,
por lo tanto es desarrollar negociaciones integrativas. No distributivas.
Objetivo General del Programa.
El objetivo general del programa es desarrollar habilidades de negociación tales que les
permitan a los 20 ejecutivos alcanzar acuerdos beneficiosos para sus compañías.

2. Duración.
La duración del programa será de 4 semanas.
Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
TEMARIO DEL PROGRAMA.
ESTRUCTURA DE UNA NEGOCIACIÓN
ANÁLISIS NEGOCIAL:
Objetivos: Conocer lanomenclatura y términos utilizados en lanegociación,conocer qué
es el BATNA, ZONA, ZOPA y VALOR DE RESERVA.
Identificar claramente el objetivo cuando en tablamos una negociación.
RITMO DE LA NEGOCIACIÓN.
Objetivos: Aprender el manejo de los tiempos y la intensidad de las ofertas.
COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN:
EL PAPEL DE LAS EMOCIONES
Objetivos: Entender el papel que jueganlas percepciones, cogniciones y emociones para
establecer una comunicación efectiva con la contraparte.
INTELIGENCIA EMOCIONAL, AUTOCONOCIMIENTO, AUTOCONTROL Y GESTION SOCIAL.
Objetivos: Desarrollar nuestra IE, para lograr el autoconocimiento de nuestras
emociones,el reconocimiento de las emociones de nuestra contraparte y el empleo
estratégico de las emociones para lograr negociaciones integrativas.
IDIOMA PARA EL ÁMBITO CULTURAL.
Objetivos: Conocer la cultura de los negociadores de la contraparte así como sus
posibles expectativas e intereses respecto a nuestro conocimiento del idioma aplicado
al ámbito cultural.
INTERESES Y POSICIONES:
CLASIFICACIÓN DE LOS INTERESES Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS.
Objetivos: Entender la clasificación de los intereses así como de la creación de valor
através de los intereses que resulten seleccionados.
PENSAMIENTO CRÍTICO.
Objetivos: Entender la necesidad del análisis minucioso de los intereses comunes y
excluyentes.
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS:
ESPIRAL DEL CONFLICTO Y SUS ETAPAS.
Objetivos: Conocer las etapas de la espiral del conflicto.

3. MODIFICAR FRAMING PARA EVITAR QUE EL CONFLICTO DESCARRILE EL PROCESO
DENEGOCIACIÓN.
Objetivos: Desarrollar la habilidad de realizar un reframing para encarrilar la
negociación.
Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el
ámbitocultural.
Primero se tomará contacto con la contraparte de los ejecutivos para que nos puedan
indicar que aspectos culturales consideran ellos que nuestros ejecutivos deberían
conocer. En caso de ser posible. De no ser posible se establecerá una lista de las
necesidades específicas de idioma en elámbito cultural.
Luego, se capacitará a los ejecutivos en el manejo del idioma para el ámbito cultural
indicado por la contraparte.
Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
Se enseñará en el programa a establecer y registrar primero los temas prioritarios para
que los ejecutivos, al principio de la negociación aprendan a establecer los tiempos en
coordinación con la contraparte, enseñándoles a demostrar que mientras más rápido
se avance, se logra un mayor beneficio para ambas partes.
Se les enseñará a obtener una lista tentativa de los temas a tratar que surgirán de
haberse hecho las preguntas: cómo, porqué, dónde, cuándo y que.
Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma
departicipar, explicar, aplicar, etc.
La dinámica del programa girará en torno a la participación de los ejecutivos (estudio de
casos), se formarán grupos de negociación (partes y contrapartes) y se aplicarán los
posibles casos que tengan que negociar, pidiéndoles a los que actúan como contraparte
tratar de asumir el rol y caracterizar las posibles percepciones, cogniciones y emociones
de lo que se espera encontrar.
Se explicará claramente la importancia de la comunicación para romper la barrera (en
este caso una importante es la del idioma), a través de presentaciones y videos de
ejemplo.