El documento describe varias tácticas y estrategias para la resolución de problemas y la toma de decisiones participativa, incluyendo tácticas de negociación como "el salami", "la avanzadilla" y "la autoridad limitada". También discute la importancia de la actitud del líder y el uso de herramientas como el análisis DAFO y el diagrama de las seis preguntas para resolver problemas de manera conjunta.

1. APTITUDES Y
HABILIDADES
DIRECTIVAS EN
COOPERATIVAS
Jaén, Noviembre de 2008

2. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
“Los problemas son aquellas
circunstancias que ves cuando no
tienes definido tu objetivo.”
Anónimo

3. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
En la resolución de conflictos, la estrategia
marca las líneas para conducir la
negociación.
Las tácticas son los procedimientos o reglas
para realizar una estrategia

4. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
Las tácticas son innumerables, en función del
resultado que se quiera obtener.
Hay negociaciones en las que se hace
necesario un equipo negociador compuesto
por un director de equipo, un técnico en
tácticas de apoyo y un observador o espia.

5. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
Las tácticas más frecuentes son
• El salami: es una táctica para buscar
acuerdos. El negociador primero pide una
parte y cuando la ha conseguido pide otra, y
así sucesivamente.
Para defendernos de esta táctica hemos de
asegurarnos antes de responder a una
solicitud, de que sólo existe una demanda.

6. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
• La avanzadilla: es una táctica exploratoria
para buscar posibles acuerdos. Se puede
presentar como propuestas realizadas por un
miembro del equipo y corregidas por otros
miembros

7. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
• La Autoridad Limitada: se llama también
el “hombre ausente”. Se trata de una táctica
defensiva cuyo objetivo es procura ganar
tiempo para no comprometerse. El
negociador se excusa en que no tiene
autoridad para autorizar la propuesta y que
tiene que consultarlo.

8. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
• El banco de niebla: es una táctica
defensiva que pretende desviar el ataque de
la otra parte no oponiendo resistencia, sin
entrar al trapo.
Si la otra parte insiste en utilizar esta táctica
tendremos que insistir en pedir una
respuesta concreta.

9. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
• Las Reacciones Emocionales: la expresión de un
malestar controlado puede ser una buena forma de
hacer comprender a la otra parte que ha llegado
demasiado lejos, y que tiene que volver a una
posición más razonable.
Si consideramos exagerada la reacción emocional de
nuestro oponente, debemos permanecer tranquilos,
sin dejarnos arrastrar al terreno emocional.

10. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
• Tómalo o déjalo: es una táctica impositiva
de fuerte presión. Se puede usar al final de
la negociación, nunca al principio, ya que la
otra parte se puede negar a negociar.
La mejor reacción es no seguir el juego y no
dejarse enganchar.

11. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
• La Intimidación: aquí podemos incluir
varias tácticas de ataque que se usan con la
finalidad de hacer ver a la otra parte que
tenemos un poder superior.
Ante esta táctica se debe protestar
abiertamente.

12. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
• Golpe conciliador: a veces, las posiciones están
tan alejadas, que es imposible continuar
negociando. El ánimo general está muy alterado y
se presume la ruptura inminente.
En estos momentos, lo mejor es recordar los
intereses que uno representa y la conveniencia de
retomar el espíritu conciliador.

13. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
LA ACTITUD QUE TOME EL LIDER
PARA LA RESOLUCION DE LOS
CONFLICTOS ENTRE LOS MIEMBROS
DE UN EQUIPO O ENTRE EQUIPOS ES
CRUCIAL

14. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
La actuación del líder tanto dentro como fuera
del equipo se debe caracterizar por:
• Ejercer su influencia, no su autoridad
• No hurtar felicitaciones por los éxitos a sus
colaboradores
• Considerar los errores como oportunidades
• Anticiparse: ser proactivo, en lugar de reactivo
• Estimular el cambio

15. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
• Aprender de todos, sobre todo de sus
colaboradores
• Buscar el compromiso de los miembros del
equipo, no su sumisión
• El líder siempre debe tener tiempo para su equipo
• Interesarse por los resultados a largo plazo
• Potenciar los puntos fuertes de los miembros de su
equipo

16. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA
DE DECISIONES PARTICIPATIVA
• Buscar la unidad del grupo, sin huir del conflicto
provechoso
• Dar gran valor a los miembros del equipo
• Delegar en responsables y dotarles de poder de
decisión.

17. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA DE
DECISIONES PARTICIPATIVA
Para trabajar
problemas
conjuntamente se
recomienda
utilizar:
• Técnica DAFO
OportunidadesFortalezas
AmenazasDebilidades
EXTERNASINTERNAS

18. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA DE
DECISIONES PARTICIPATIVA
• Las debilidades son los aspectos que van mal y
normalmente seguirán mal
• Las amenazas son los aspectos que van bien o
mal, pero tienden a ir peor
• Las fortalezas son los aspectos que van bien y
normalmente seguirán bien
• Las oportunidades son los aspectos que van bien
o mal, pero pueden ir mejor

19. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA DE
DECISIONES PARTICIPATIVA
MODO DE TRABAJAR
1. Debilidades: qué hacer para corregirlas.
2. Amenazas: qué hacer para afrontarlas
3. Fortalezas: qué hacer para mejorarlas
4. Oportunidades: qué hacer para explotarlas

20. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA DE
DECISIONES PARTICIPATIVA
• El DIAGRAMA DE LAS SEIS PREGUNTAS
Esta herramienta puede fomentar la creatividad
Problema
NO
SI
POR QUEQUIENQUEDONDECOMOCUANDO

21. EL PROCESO DE SOLUCION DE PROBLEMAS Y LA TOMA DE
DECISIONES PARTICIPATIVA
• EL MODELO DE RICHARD WALLEN: tiene 6
etapas
1. Definición del problema
2. Propuestas para la solución
3. Evaluación de las soluciones
4. Plan de acción
5. Ejecución de la acción planeada
6. Evaluación de los resultados

22. UN PROBLEMA
DEJA DE SERLO
SI NO TIENE
SOLUCIÓN.