Negociacion. Ana María Bargiela, Carlos Guillermo Renis
1.
2. Dra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis
Derechos Reservados
3. NEGOCIACION
POSICION
INTERES
NECESIDADES
PIRAMIDE DE MASLOW
PIRAMIDE DE GLASSER
Dra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis
Derechos Reservados
4. NEGOCIACION SOBRE POSICIONES
1.- PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS ( EE. UU. - UNION
SOVIETICA)
2.- ES INEFICIENTE (TIEMPO, DEMORAS, AMENAZAS DE
ROMPIMIENTO)
3.- PELIGRA LA RELACION ( DOS PARTES, MULTIPARTES,
COALICION)
4.- SER AMABLE NO ES LA SOLUCION
Dra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis
Derechos Reservados
5. ES UN MEDIO BASICO PARA LOGRAR LO QUE QUEREMOS DE LOS OTROS.
ES UNA COMUNICACION DE DOBLE VIA ENTRE PARTES QUE TIENEN ALGUNOS INTERESES
EN COMUN Y OTROS OPUESTOS.
Dra Ana Maria Bargiela – Dr. Carlos G, Renis
Derechos Reservados
6. INTERESES
OPUESTOS:
SON AQUELLOS EN LOS QUE TODO LO QUE SE LLEVA UNO EL OTRO LO PIERDE Y LA UNICA MANERA DE
CONGENIAR LAS ASPIRACIONES DE LAS PARTES ES PARTIENDO LAS DIFERENCIAS
(Ej. la cantidad de dinero a dar y recibir en una compra-venta)
COMUNES: SON LOS QUE AMBAS PARTES COMPARTEN Y EN LOS QUE COINCIDEN QUE SON OBJETIVOS A
ALCANZAR PARA AMBOS FRENTE AL CONFLICTO.
(Ej. llegar a un acuerdo, no ir a juicio, proteger los intereses de un tercero, preservar la imagen de ambos, etc)
DIFERENTES:
SON LOS QUE SE APOYAN EN VISIONES, DESEOS O MODOS DE ENCARAR LA REALIDAD QUE SON
PROPIOS DE CADA UNA DE LAS PARTES EN UN CONFLICTO Y QUE RESPONDEN A SU PERSONAL Y UNICA
VIVENCIA DE LA REALIDAD.
(Ej. a uno le interesa la imagen, a otro el dinero, uno quiere ahorrar tiempo, el otro quiere pagar menos, etc)
Dra. Ana María Bargiela- Dr Carlos G. Renis
Derechos Reservados
7. NEGOCIACION: 2 NIVELES:
1.- LO ESENCIAL ( salario, arrendamiento, precio en
compra-venta)
2.- PROCEDIMIENTO PARA LO ESENCIAL
(negociación suave, dura u otro método)
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
8. NEGOCIACION
DILEMA:
NEGOCIACION BLANDA: el negociador suave procura
evitar conflictos personales, hace concesiones para llegar
a un acuerdo. Quiere una solución amistosa, pero termina
sintiéndose explotado.
NEGOCIACIÓN DURA: el negociador duro ve todas las
situaciones como un duelo de voluntades en el cual quien
tome las POSICIONES más extremas y resista por más
TIEMPO es quien gana.
Termina cansado, y lastima su RELACION con la otra parte.
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
9. NEGOCIACION
TERCERA FORMA DE NEGOCIAR:
NEGOCIACION SEGUN PRINCIPIOS desarrollada
en el PROYECTO DE NEGOCIACION DE
HARVARD
No es ni suave ni dura, sino más bien dura y suave
a la vez.
NO DECIDE SOBRE LA BASE DEL REGATEO.
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
10. METODO DE NEGOCIACION DE
HARVARD
1.- SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA ( Las personas son
seres humanos, no computadoras, tienen EMOCIONES)
2.- CONCENTRESE EN LOS INTERESES no en las posiciones
3.- INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
4.- INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS DE LEGITIMIDAD
( independientes de la voluntad de las partes)
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
11. NEGOCIACION – P.N. HARVARD
ESTE METODO DE NEGOCIACION ES DURO CON EL PROBLEMA Y
SUAVE CON LAS PERSONAS.
PERMITE SER JUSTO Y PROTEGE CONTRA QUIEN QUIERA SACAR UNA
VENTAJA INDEBIDA
ACUERDO: DEBE SER SENSATO
DEBE SER EFICIENTE
DEBE MEJORAR, O POR LO MENOS NO DETERIORAR
LA RELACION ENTRE LAS PARTES (no ocurre en la negociación sobre
posiciones)
EJ: ROMPIMIENTO DE CONVERSACIONES SOBRE PROHIBICION DE
ENSAYOS NUCLEARES DURANTE LA PRESIDENCIA DE KENNEDY.
EE. UU (10 INSPECCIONES) - UNION SOVIETICA ( 3 INSPECCIONES)
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
12. NEGOCIACION
CASI TODA NEGOCIACIÓN INVOLUCRA A MAS
DE 2 PERSONAS
NEGOCIACIONES MULTIPARTES: SE FORMAN
COALISIONES (ONU)
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
13. NEGOCIACION
SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA:
a) LAS PERSONAS PUEDEN ENTENDER MAL LO QUE
SE LES DICE ( Ej. conflicto gremial)
b) LOS NEGOCIADORES SON PERSONAS ( SE
ENOJAN, SE SIENTEN AMENAZADOS, TIENEN
MIEDOS, etc)
c) LA RELACIÓN SE CONFUNDE CON EL PROBLEMA
(EJ. marido a la esposa nuestra cuenta corriente está
en descubierto.....)
Dra. Ana María Bargiela – Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
14. NEGOCIACION
PERCEPCION
a) EL CONFLICTO NO ESTA EN LA REALIDAD OBJETIVA SINO EN LA MENTE DE
LAS PERSONAS.
b) PONGASE EN EL LUGAR DEL OTRO ( LAS PERSONAS TIENDEN A VER LO QUE
DESEAN VER. CONFIRMAN SUS PERCEPCIONES PREVIAS) ( Ej. Escarabajo,
percepciones del arrendatario y arrendador )
c) COMPRENDER EL PUNTO DE VISTA DEL OTRO NO ES LO MISMO QUE ESTAR
DE ACUERDO
d) NO DEDUCIR INTENCIONES SOBRE LA BASE DE SUS TEMORES. ( Es fácil
interpretar de la peor manera lo que la otra parte dice Ej: caso NYT)
e) DAR PARTICIPACION EN EL PROCESO. PERMITIRLES QUEDAR BIEN
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
15. NEGOCIACION - EMOCION
LAS PROPIAS Y LA DEL OTRO NEGOCIADOR
CUANDO SE DISCUTE CON REPRESENTANTES DE EMPRESAS SE PIENSA QUE NO HAY
EMOCIONES
SI HAY EMOCIONES ( CON EL SUPERIOR, CON LA FAMILIA, )
PUEDEN SENTIR QUE ARRIESGAN SU PUESTO
LOS ESTADOS PUEDEN SENTIR QUE ARRIESGAN SU SUPERVIVENCIA
PROCURE QUE LA OTRA PARTE SE DESAHOGUE
SI LLEGO DEL TRABAJO Y LE CUENTO A .... UN PROBLEMA Y ME DICE " NO ME CUENTES,
OLVIDALO..."
NO REACCIONE ANTE UN ESTADO EMOCIONAL
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
16. NEGOCIACION - COMUNICACION
SIN COMUNICACION NO HAY NEGOCIACION
NUNCA ES FACIL, AUN ENTRE PERSONAS QUE SE CONOCEN
SE HABLA PARA IMPRESIONAR A LOS DEMAS
ES POSIBLE QUE NO SE ESCUCHE AUNQUE SE HABLE CLARO
MALENTENDIDOS ( LO QUE SE DICE ES MALINTERPRETADO
POR EL OTRO) Ej. Mediador en persa. 1980 SECRETARIO DE LA
ONU EN IRAN PARA NEGOCIAR LA LIBERACION DE
ESTUDIANTES DE EE.UU.
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
17. NEGOCIACION - ESCUCHA
ESCUCHE ATENTAMENTE:
PRESTAR ATENCION
MIENTRAS ESCUCHA NO PIENSE EN LA RESPUESTA SINO
EN COMPRENDER
PARAFRASEE: permítame ver si entendí bien...
SI CREE QUE ES MEJOR NO PRESTAR ATENCION: UN
BUEN NEGOCIADOR HACE LO CONTRARIO
HABLE SOBRE UD. : YO ME SIENTO...
NO DIGA: USTEDES ME HICIERON.....
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
18. NEGOCIACION - OPCIONES
ACLARAR LAS REGLAS
PROMOVER LA PRODUCCIÓN DE IDEAS (LLUVIA DE IDEAS O "BRAINSTORMING"
REGISTRAR LAS IDEAS DE MANERA QUE TODOS LAS VEAN
SEÑALAR LAS IDEAS MAS RELEVANTES
MEJORAR LAS IDEAS MÁS PROMETEDORAS
EVALUAR LAS IDEAS
NO SE JUZGAN LAS IDEAS EN ESTA ETAPA
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
19. NEGOCIACION -
CRITERIOS OBJETIVOS
NEGOCIAR SOBRE UNA BASE INDEPENDIENTE DE LA
VOLUNTAD DE LAS PARTES
LOS CRITERIOS OBJETIVOS SON MÁS IMPORTANTES AUN EN
NEGOCIACIONES MULTIPARTES.
IDENTIFICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS (ej. automotor)
COSTO DEL VEHICULO - DEPRECIACION
PRECIO DE VENTA SEGUN MODELO Y AÑO
CUANTO RECONOCERIA EL TRIBUNAL
PRECEDENTE - JUICIO CIENTIFICO - CRITERIO PROFESIONAL
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
20. NEGOCIACION – CRITERIOS
OBJETIVOS
UNA VEZ IDENTIFICADOS
- FORMULACION COMO BUSQUEDA COMUN DE
CRITERIOS OBJETIVOS
- NO CEDER ANTE LA PRESION - SOLO ANTE LOS
PRINCIPIOS
(EJ. usted quiere que el precio sea ALTO, yo BAJO, cuál
sería el precio
JUSTO ? En qué se basa Ud. para determinar el precio ?
SI LA OTRA PARTE NO CEDE SE TERMINA LA
NEGOCIACION (es una cuestión de principios )
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados
21. NEGOCIACION – 7 ELEMENTOS
COMUNICACION
RELACION
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS OBJETIVOS
ALTERNATIVAS (M.A.A.N.)
ACUERDO (SI/ N0)
Dra. Ana María Bargiela- Dr. Carlos G. Renis
Derechos Reservados