Analisis de comportamientos de compra, lealtad y desercion en supermercados.

1. BIZZMIND CONSULTING
BIZZCASE
Transformando datos en inteligencia predictiva para decisiones comerciales
Maximizar la rentabilidad, incrementando
el ticket promedio y frecuencia de visita,
era el objetivo principal del negocio.
Antecedentes.- Reto Gerencial.-
• Cadena de supermercados con más de Varias de las decisiones gerenciales
80 tiendas, repartidas en dos países más relevantes estaban asociadas direc-
tamente a precios y promociones, pero
• Cada tienda tiene su propio grupo de sus decisiones eran más intuitivas y re-
departamentos (abarrotes, congelados, activas antes que analíticas y preventi-
carnes, panadería, floral, belleza, etc.) vas.
• Cada tienda tiene aproximadamente Se deseaba iniciar un proceso de trans-
60.000 productos individuales (stock formación del supermercado a la toma
keeping units o SKUs) de decisiones en base al análisis de in-
formación del pasado, presente y pre-
•Alrededor de 55.000 SKUs vienen de dictivo de comportamientos futuros,
CASO DE NEGOCIO proveedores externos y tienen sus pro- con el objeto de diseñar propuesta que
pios códigos de barra (UPC’s.) incrementen el ticket promedio de
INDUSTRIA: compra así como la frecuencia de com-
•Los UPCs tienen el mismo nivel de pra de los clientes.
SUPERMERCADOS granularidad de los SKUs, así que cada
variación de producto tiene su propio Respuesta BIZZMIND.-
UPC y SKU.
Se implantó un esquema de conoci-
• El resto de los 5.000 SKUs viene de miento del comportamiento de los
Departamentos internos (como Carnes, clientes, producto y puntos de venta
Panadería o Floral). bajo las siguientes actividades:

2. BIZZCASE
Transformando datos en inteligencia predictiva para decisiones comerciales
1. RENTABILIDAD ACTUAL Y 2.– PREVENCION DE DESER-
POTENCIAL.- CION.-
Se ajustó la rentabilidad actual de las Seleccionados los segmentos donde
diferentes categorías de productos, se deseaba crecer y mantener en base
puntos de venta y clientes que man- a la rentabilidad actual y futura, se de-
tenían una tarjeta de puntos del super- terminó las categorías de producto,
mercado, incluyendo variables como los clientes y los supermercados que
el costo de vender, el costo de servir y en un escenario futuro pueden verse
operar. afectados por disminución de su de-
manda. Determinada esta probabili-
dad, se definió el posible impacto
económico en caso este escenario de
CASO DE NEGOCIO disminución en la demanda se pueda
dar.
INDUSTRIA:
SUPERMERCADOS
De la misma manera, se cálculo la
rentabilidad futura, considerando va-
riables como la probabilidad de com-
pra y probabilidad de deserción futu-
ra bajo cada una de las perspectivas
de producto, punto de venta y cliente. La definición del impacto económico
ayudó a enfocar de manera preventiva
Bajo este análisis se determinó el seg- acciones que aseguren la retención y
mento de clientes, producto y puntos mantenimiento del negocio desde las
de venta en los cuales se podía enfo- perspectivas de producto, punto de
car para lograr los objetivos del nego- venta y cliente.
cio.

3. BIZZCASE
3.– CANASTA IDEAL.- finir “combos” con productos de ba-
ja rotación o que se encontraban con
Definidos los segmentos con los que pronóstico de disminución de su de-
se deseaba crecer y mantener como manda.
también aquellos productos, puntos de
venta y clientes con un pronóstico de 4.– CONTROL Y SEGUIMIENTO.
disminución de demanda, se deter-
minó para estos clusters el portafolio Mediante la herramienta TARGET de
ideal o canasta de productos con ma- BIZZMIND, el supermercado ahora
yor probabilidad de compra. puede entender qué acciones se deben
reforzar a nivel de producto, punto de
venta o cliente de manera preventiva,
para el logro de los objetivos comer-
CASO DE NEGOCIO ciales.
INDUSTRIA:
SUPERMERCADOS
Con este análisis se pudo ubicar los
productos relacionados en la canasta
ideal lo más cercano posible en las
góndolas, de forma tal que el cliente
pueda ubicarlos fácilmente. También la herramienta le ha permiti-
do al supermercado simular posibles
Adicionalmente esto apoyo a colocar efectos de campañas o cambio en de-
en promoción uno de estos productos terminadas variables de negocio.
a la vez, de manera tal de incrementar
las ventas de los otros productos aso-
ciados, ssi como también apoyo a de-