Este documento presenta información sobre negociación efectiva y manejo de conflictos. Explica conceptos clave como negociación, conflicto y etapas de la negociación efectiva como preparación, contacto, apertura, desarrollo, cierre y seguimiento. También incluye ejemplos de posturas estratégicas en la negociación y un caso de estudio sobre una cámara de industriales.

1. NEGOCIACIONNEGOCIACION
EFECTIVA Y MANEJO DEEFECTIVA Y MANEJO DE
CONFLICTOSCONFLICTOS
BienvenidosBienvenidos

2. DINÁMICADINÁMICA
1.1. Conseguir a su pareja, conversar sobreConseguir a su pareja, conversar sobre
una reflexión personal sobre losuna reflexión personal sobre los
momentos que recuerden de algunamomentos que recuerden de alguna
negociación que hayan realizado.negociación que hayan realizado.
2.2. Incluir en ella, lo que consideren queIncluir en ella, lo que consideren que
tiene como puntos fuertes y puntostiene como puntos fuertes y puntos
débiles a la hora de resolver undébiles a la hora de resolver un
conflicto, negociar o tomar decisionesconflicto, negociar o tomar decisiones
3.3. Breves comentarios al azarBreves comentarios al azar

3. ¿Qué es¿Qué es
negociar?negociar?

4. ¿Qué es¿Qué es
negociar?negociar?
Las n e g oc iac ion e s son p r oc e sos a t r av é s d e los
c u ale s d os o m ás p ar t e s t r at an d e r e d u c ir o
t e r m in ar u n c on f lic t o e n t r e e llos. U n a
n e g oc iac ión e x it osa e s e n t on c e s c u an d o las
p ar t e s su sc r ib e n u n c om p r om iso. U n a
n e g oc iac ión n o im p lic a e l u so d e la f u e r za
b r u t a, p or t an t o las p ar t e s d e b e n h ac e r
c on c e sion e s, c om u n ic ar se y p e r su ad ir p ar a
alc an zar u n c om p r om iso

5. ¿Qué busca toda¿Qué busca toda
negociación?negociación?
¿Qué busca toda negociación?
Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Resolver un problema
Añadir valor
¿Cuál de estos
objetivos le
pertenecen a
la otra parte?
¿Cuál de estos
objetivos le
pertenecen a
usted?
NegociaciónNegociación
Reconocer coincidencias
Opciones
Alternativas

6. DinámicaDinámica
En parejas narrar enEn parejas narrar en
máximo 5 líneas lomáximo 5 líneas lo
que observanque observan

7. ¿Qué es un¿Qué es un
Conflicto?Conflicto?

8. Conflicto
surge cuando
entran en
contraposición los
objetivos, metas o
métodos de dos o
¿Conflicto?¿Conflicto?

9. Básicamente es un problema
de percepción porque las partes
involucradas deben percibir que
entre ellas existe un conflicto, si
nadie está consciente del conflicto
entonces no existe; pero en el
momento que una parte percibe que
la otra la ha afectado negativamente,
o está a punto de afectarla, en ese
momento se inicia el proceso de
conflicto
¿Conflicto?¿Conflicto?

10. ENQUE ETAP ASE NEGOCI A

11. Los Cinco Modos de Enfrentar el
Conflicto
Cooperación(-) (+)
Determinación(-)(+)
De f e n d e r /C om p e t irDe f e n d e r /C om p e t ir
Ev ad irEv ad ir
C olab or arC olab or ar
C e d e rC e d e r
C om p r om e t e rC om p r om e t e r

12. ¿Qué¿Qué
habilidadeshabilidades
necesitamosnecesitamos
parapara
negociar?negociar?

13. Punto fundamental:Punto fundamental:
Manejo de las emocionesManejo de las emociones

15. DINÁMICADINÁMICA
1.1. TEST No. 1. PERFIL DETEST No. 1. PERFIL DE
NEGOCIADORNEGOCIADOR

16. Estímulo Respuesta
MODELO REACTIVOMODELO REACTIVO

17. Estímulo Respuesta
MODELO PROACTIVOMODELO PROACTIVO
LIBERTAD
INTERIOR
DE
ELEGIR

18. PIERDO /
GANAS
Posturas estratégicasPosturas estratégicas
Dominante
Autoritario
P oder,posición
P osesión

19. Posturas estratégicasPosturas estratégicas
Defensivo
Venganza
I nflexibilidad
Conflicto
P eleaoevasión
PIERDO/
PIERDES

20. Posturas estratégicasPosturas estratégicas
Beneficiomutuo
Acuerdosysoluciones
Satisfacción
Crecimiento
GANO/
GANAS

21. ETAPASETAPAS
DE LADE LA
NEGOCIACIONNEGOCIACION
EFECTIVAEFECTIVA

22. DESARROLLDESARROLL
OO
APERTURAPERTUR
AA
PREPARPREPAR
A-CIONA-CION
CIERRECIERRE
CONTACTCONTACT
OO
SEGUI-SEGUI-
MIENTOMIENTO
ETAPAS DE LA NEGOCIACIONETAPAS DE LA NEGOCIACION

23. PREPARACIONPREPARACION
Objetivo
Ofrecerlaoportunidaddeplanificarlasituación
P untosclaves
1. R econocernecesidades,recursosylimitaciones
2. Establecerobjetivos,nivelesdeaspiración
3. P repararcursodeacción
4. R ecabardatosrelevantes
5. Anticiparposiblesobjeciones

24. CONTACTOCONTACTO
Objetivo
Construirrelaciónpersonal yclimadereunión
Definicióndelasituaciónanegociaryreglasbásicas
P untosclaves
1. Mostrarinterés,preocupación,consideraciónhaciael otro.
2. Compartirvaloresyposiblesintenciones
3. Ubicacióndel “Kairos”
4. Definirlugaryaprovechamientodel tiempo

25. APERTURA
Objetivo
Definirlaposicióndeiniciodelaspartesinvolucradas,comprenderlaposiciónde
lacontraparte.Expectativa
P untosclaves
1. P lantearexpectativas,exigenciasyofrecimientos
2. Sondearalaotrapersonaconrespectoasusexpectativas,exigenciasy
ofrecimiento
3. Expresarposiblesdesacuerdoenrelaciónaproposicionesplanteadas

26. DESARROLLO
Objetivo
I dentificarlasnecesidadesencubiertasyexplorarlasconsecuenciasasociadasa
éstas,paradeterminarlosrecursosquecadaunadelaspartestieneparasatisfacer
al otro
P untosclaves
1. Sondearlasnecesidadesdelaotrapersona
2. Mencionarlaspropiasnecesidades
3. R evelarlosrecursosdisponiblesyalternos
4. Solicitarlosrecursosdisponiblesyalternosdelacontraparte.

27. CIERRE
Objetivo
Estructurarunacuerdoqueresuelvael conflicto,utilizandolosrecursosdisponibles
yalternosdiscutidos
P untosclaves
1. R esumirlogrosalcanzados
2. R esumiryformalizaracuerdos

28. SEGUIMIENTO
Objetivo
Establecerconveniosdecontrol queasegurenel respectoylaadaptaciónalos
términosycondicionesprevistasporambosnegociadores
P untosclaves
1. Establecerfechasdeseguimiento
2. Verificarsi seestácumpliendolopretendidoenlanegociación

29. CASODE ESTUDIOCASODE ESTUDIO
CAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACME

30. CASODE ESTUDIOCASODE ESTUDIO
CAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACME

32. CASODE ESTUDIOCASODE ESTUDIO
CAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACMECAMARA DE INDUSTRIALES SECTORACME
ASAMBLEA NACIONAL
Discusión de la Ley de
Servicios para la
Regulación de la
Creatividad y Buenas
Ideas

33. CAMARA DECAMARA DE
INDUSTRIALESINDUSTRIALES
SECTOR ACMESECTOR ACME
LAS RELACIONESLAS RELACIONES