Cómo conseguir una organización comercial óptima oxford group giovanni alfonso huanqui canto

02/09/201702/09/2017
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MBA. MBI. PMP. ING.
Giovanni Alfonso Huanqui Canto
¿Cómo
conseguir
una
organización
comercial
óptima?
¿ ómo onseguir una
rganización omercial ptima?
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¿Cómo
conseguir
una
organización
comercial
óptima?
El departamento comercial cumple una función esencial en la empresa.
Ve los temas relacionados al área de ventas, marketing e investigación de mercados, que
son esenciales para el desarrollo y mantenimiento de la empresa.
Una adecuada organización y estructuración de la misma es muy importante para que se
realicen estos procesos de manera adecuada.
Se debe elegir una estructura organizacional, la que mejor vaya con los requerimientos de
una empresa, según sea su tamaño o el rubro al que se este dedicando.

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una
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comercial
óptima?
El director comercial, el
director de marketing, el
product manager y el
director de ventas son
algunos de los
responsables de las tareas
de dirección comercial.
El director comercial
como último responsable
de la organización
comercial (departamentos
de marketing y ventas)
debe ser también el
arquitecto de la misma,
ayudándola a evolucionar
y a adaptarse mejor a un
entorno cambiante.
No puede caerse en el
error de abstraerse a la
realidad externa y
construir una
organización jerárquica y
de poder que sólo
satisfaga necesidades
personales internas y que
no tenga en cuenta el
verdadero objetivo de la
empresa que debe ser
siempre dar el mejor
servicio a sus clientes.

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óptima?
Investigación de
mercados y del
consumidor en la toma
de decisiones para la
gestión comercial.
“El cliente es la vela
que dirige nuestro
barco”.
Una adecuada
investigación nos
podrá llevar a una
estrategia comercial
que tenga el mayor
retorno de utilidades
esperado.
Incidencia del área de
marketing en todas las
áreas de nuestra
organización. La
investigación y el
análisis de mercado el
génesis de una muy
buena gestión
comercial.
Importancia de la investigación de mercados para el
área de marketing.

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EL MANEJO PRACTICO DE LOS PROCESOS COMO HERRAMIENTA PARA LA VENTA

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PROCESO
DE COMPRA
DE
COMUNICACION
DE UN NUEVO
PRODUCTO
DE VENTA
ANALISIS DE CARTERA
ESTRATEGIA DE DESARROLLO
EXPLORACION Y SELECCION
ANALISIS
DESARROLLO
EMISOR
MENSAJE
RECEPTOR
DOS
VARIABLES
INTERNAS
EXTERNAS

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Proceso de venta
Es la sucesión de pasos que
una empresa realiza desde el
momento en que intenta
captar la atención de un
potencial cliente hasta que
la transacción final se lleva a
cabo.
1.Selección
de
prospectos
2.Acercamiento
previo
3.Acercamiento4.Presentación
5.Cierre
6. Seguimiento

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EL VENDEDOR INDIVIDUAL

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Ventas
Personales

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Proceso de ventas personales

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Diseño de la Fuerza de Ventas
Diseño de
Fuerza de
Vantas
Objetivos
de la fuerza
de ventas
Estrategia
de la fuerza
de ventas
Organización
de la fuerza
de ventas
Tamaño de
la fuerza de
ventas
Retribución
de la fuerza
de ventas
El personal de ventas sirve para que la empresa se relacione con los clientes
ya que para muchos clientes el vendedor es la empresa.
El vendedor aporta información preciada acerca del cliente, lo que implica
que la empresa tiene que esforzarse al máximo en el momento de diseñar su
equipo de vendedores, es decir desarrollar sus objetivos, su estrategia, su
estructura, su tamaño y su retribución.

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Dirección de la Fuerza de Ventas:
Dirección
de Fuerza
de Ventas
Selección
de los
vendedores
Formación
de los
vendedores
Supervisión
de los
vendedores
Motivación
de los
vendedores
Evaluación
de los
vendedores

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La Dirección de la Fuerza de Ventas:
Dirección
de Fuerza
de Ventas
Selección
de los
vendedores
Formación
de los
vendedores
Supervisión
de los
vendedores
Motivación
de los
vendedores
Evaluación
de los
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